CLAVE ASIGNATURA REQUISITOS HORA/SEMANA CREDTOS DESARROLLO DE CANALES MK-12 DE DISTRIBUCION 80% ASISTENCIA 4 7 MARCO REFERENCIAL

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1 1 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE YUCATAN FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES PROGRAMAS GENERALES AREA DE MERCADOTECNIA NIVEL DOS: BASICO PROFESIONALIZANTE CLAVE ASIGNATURA REQUISITOS HORA/SEMANA CREDTOS DESARROLLO DE CANALES MK-12 DE DISTRIBUCION 0% ASISTENCIA 4 7 FUNDAMENTACION MARCO REFERENCIAL En una economía de mercado tan competitiva es necesario contar con relaciones fuertes y perdurables dentro del a fin de alcanzar un valor de mercado sostenible. Por tal motivo no es de extrañarse que los grandes gigantes del mercado como General Electric, Siemens, IBM, Microsoft, Mitsubishi, Motorola entre otros, forjen relaciones de colaboradoras para mejorar su competitividad en mercado global. Por lo anterior es de entenderse que un exacto conocimiento de cómo desarrollar esas fortalezas del de distribución contribuirá al logro de los objetivos del marketing relacional de cualquier empresa sin importar su tamaño. PRESENTACIÓN La asignatura está ubicada en el nivel dos: básico profesionalizante, brinda un análisis más profundo de como desarrollar una estrecha relación con el de distribución y del porque de ello, nos enseñan también tipos de es de distribución que han tenido tal éxito que se han propagado con bastante entusiasmo como son las franquicias. La asignatura debe relacionar la teoría con aspectos de aplicación por lo que se debe realizar las siguientes actividades. 1. Exposición temática por parte del profesor 2. Resolución de ejercicios y casos prácticos individuales y por equipo 3. Asesoría del profesor en la realización de los trabajos integrales y prácticas individuales y por equipo

2 2 OBJETIVO GENERAL: Que el estudiante identifique los diferentes procesos para decidir, estructurar y operar los es de distribución adecuados a las empresas y los mercados que penetran y sean capaces de planear las acciones y estrategias aplicables a la realidad regional, nacional e internacional. 10 UNIDAD I IMPORTANCIA Y DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Al finalizar el alumno comprenderá la importancia que tiene el desarrollo adecuado del de distribución debido a la creación de valor inherente para el cliente - Qué es un? - Roles de los es en un mercado dinámico - Canales de marketing convencionales - Cuando rediseñar un - Selección y evaluación del desempeño de la estructura del - Modificaciones de es existentes Cap. 1, 2 y 3 10 UNIDAD II RELACIONES POSITIVAS EN EL CANAL Y TEMAS ETICOS Que el alumno entienda el proceso de reclutamiento y motivación del de marketing; además de comprender sobre el manejo de la incertidumbre y la mercadotecnia relacional. Reclutamiento y selección de miembros profesionales Motivación de los miembros del Entropía y análisis del entorno Sistema de apoyo de decisiones Entorno externo de los es Economía política interna y externa El continuum de la ética Dilemas éticos en la gerencia de relaciones Códigos morales en las relaciones en el Cap. 5, 7 y 12

3 3 UNIDAD III LOGISTICA DE UN CANAL DE MARKETING Objetivo Especifico Que el alumno comprenda el concepto de logística global y la importancia vital que tiene en el manejo de es de marketing a fin de lograr la satisfacción del cliente. - Logística y gerencia de es - Modelos de logística de relaciones - Recursos y mediadores logísticos * Manejo de inventarios * Transporte * Almacenamiento * Compras - Resultados logísticos Cap Primera Evaluación Parcial UNIDAD IV MANEJO DEL CANAL Al finalizar el alumno entenderá el proceso de construcción de relaciones en los es de marketing y los diferentes roles de poder y dependencia dentro de los mismos. - Principales comportamientos en el clima del - Climas cooperativos en el - Solución de conflictos y clima en el - Técnicas de cumplimiento - Construcción y mantenimiento de relaciones en los es de marketing Cap UNIDAD V ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION Al finalizar el alumno comprenderá y podrá aplicar las diferentes estrategias para el manejo de conflictos como para alcanzar el éxito al estar a la vanguardia en la logística integral - Negociación. El arte de dar y tomar - Estrategias para la solución de problemas - Mecanismo de persuasión - Estrategias legales e interdependencia - Estrategias asertivas - Estrategias defensivas - Estrategias de manejo no verbal Cap. 10 y apéndice 12

4 4 UNIDAD VI DESAFIOS Y OPORTUNIDADES GLOBALES Objetivo Especifico. Al finalizar el alumno comprenderá y distinguirá entre las relaciones multinacionales, globales y transnacionales en el, además de conocer los beneficios de las franquicias como un sistema de marketing vertical Selección de los socios de intercambio internacional Relaciones de intercambios internacionales: éxitos y fracasos Sistemas de franquicias Tendencias y conflictos de las franquicias Futuro de las franquicias Cap. y 15 2 Segunda Evaluación Parcial SUGERENCIA DE EVALUACION 3 evaluaciones parciales 45 % Trabajos por equipo 20 % Casos prácticos individuales 10 % Ordinario 25 % Total 100%

5 5 BASICA 1. Canales de marketing y distribución comercial AUTOR Lou E. Pelton, David Strutton, James R. Lumpkin EDITORIAL DE CONSULTA 2. Fundamentos de Marketing 3. Marketing de la Idea a la Acción AUTOR William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker. Jean Paul Sallenave EDITORIAL Trillas 4. El Cliente es la Clave 5. Contabilidad de Costos Milind M. Lele Juan García Colín Jagdish N. Sheth