ANEXO: ESTRUCTURA DE LA GUÍA DOCENTE

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1 ANEXO: ESTRUCTURA DE LA GUÍA DOCENTE 1. Dirección de Ventas 1.1. Datos de la asignatura Tipo de estudios Licenciatura Titulación Investigación y Técnicas de Mercado Nombre de la asignatura Dirección de Ventas Carácter de la asignatura Obligatoria Curso 2º Idioma de impartición Español Coordinador/a de la asignatura Ricardo Castilla Cabezas Semestre Primer Semestre Número de créditos ECTS Datos del equipo de profesores. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Página web: Departamento de Gestión Empresarial y Métodos Cuantitativos Apellidos, Nombre Castilla Cabezas, Ricardo Grupo al que imparte clase Despacho Edificio 1 Planta 3ª Edificio [Elija nº] Planta [Elija nº] Edificio [Elija nº] Planta [Elija nº] Edificio [Elija nº] Planta [Elija nº] Correo electrónico rcastilla@uloyola.es 1.3. Requisitos previos Como requisitos previos para cursar esta asignatura es necesario cumplir con los que la legislación obliga para este tipo de estudios de 2º ciclo. En términos generales, se recomienda dominar al menos a nivel básico los siguientes programas ofimáticos: Procesador de texto (word) y Diseño de presentaciones (power point o similares).

2 1.4. Asistencia a clase El alumno deberá al menos estar presente en la totalidad de las clases que se impartirán en clase y que suponen aproximadamente el 33% del total de horas previstas para la asignatura. La clases presenciales se repartirán entre exposiciones teóricas y ejercicios prácticos en el aula Objetivos del curso Competencias generales: Análisis crítico. Trabajo en equipo. Capacidad de expresión oral y escrita, utilizando las tecnologías disponibles. Capacidad de reflexión y argumentación. Capacidad para redactar informes y comentarios. Competencias específicas: Capacidad para evaluar y diseñar las competencias genéricas de la Dirección de Ventas de una empresa. Capacidad para negociar y definir las características de un liderazgo participativo. Capacidad para diseñar un manual de ventas de una empresa. Los objetivos que se pretenden alcanzar con esta asignatura son: Dotar al alumno de una serie de herramientas, que ayuden a la gestión eficaz y consecución de los objetivos del responsable del departamento de Dirección de Ventas. Dar a conocer todas las funciones intrínsecas a dicha responsabilidad Contenidos del programa Tema 1: El Departamento de Dirección de Ventas. Conceptos previos. La organización y dirección de la empresa: la función comercial y el marketing Objetivos. Herramientas del marketing Concepto y evolución Dirección de Ventas. Aspectos previos a considerar Responsabilidades y funciones clave Aspectos clave. El proceso de venta Tema 2: La Dirección de Ventas. El liderazgo participativo Objetivos del Liderazgo participativo. Definición Cualidades de un líder Dotes de un líder Diferencias entre el jefe y el líder Diferencias entre el gestor y el líder Características principales del liderazgo Relaciones de trabajo en una organización La administración del tiempo Desarrollo de un plan profesional personal Tema 3: La fuerza de ventas herramienta de la dirección de ventas

3 3.0.- Objetivos Un marco de trabajo en marketing Elementos básicos para la fuerza de ventas Tratamiento de las quejas y reclamaciones Elementos concluyentes El Manuel de ventas Tema 4: La planificación y organización Objetivos de la planificación El proceso de planificación La planificación como referencia. Una reflexión final Objetivos de la organización Estructura básica Principios de la organización Posibles estructuras de la fuerza de ventas La organización de un mercado La delegación Tema 5: Selección y formación de la fuerza de ventas Objetivos de la selección Fases en una selección Objetivos de la formación Necesidades de la formación Escenario para la formación en la organización Tema 6: La motivación. Sistemas de incentivos Objetivos. El éxito en las ventas El concepto de la motivación Las teorías de la motivación El tratamiento de los incentivos. Concepto Los elementos motivadores Tema 7: El control y la evaluación Concepto de control Sistema de control y procedimientos Evaluación de la fuerza de ventas Las dificultades de la evaluación Tema 8: La negociación Principio de la negociación Concepto y proceso de la negociación Elementos básicos a considerar en la negociación Fases de la negociación Reglas de fracaso y éxito en la negociación Cualidades de un buen negociador Posiciones de la negociación Trucos y técnicas en la negociación 1.7. Referencias de consulta ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN Y CONTROL DE VENTAS. Autor Manuel Artal Castells. (1993) Editorial ESIC MANUAL DEL DIRECTOR DE VENTAS. 2ª Edición. Autores J. Strafford y C. Grant. (1990) Nueva edición actualizada y ampliada. Editorial DEUSTO MANUAL DEL VENDEDOR PROFESIONAL. Autor Leslie J. Ades.

4 Editorial Deusto MANUAL DEL DIRECTOR COMERCIAL. Autor José A. Olmedo. Editorial Gestión DIRECCIÓN DE VENTAS. VENDER Y FIDELIZAR EN EL NUEVO MILENIO. Autor Dionisio Cámara Ibáñez y María Sanz Gómez Editorial Pretince Hall TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Autor Fernando de Manuel Dasí, y Rafael Martínez-Vilanova (1997) Editorial ESIC COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL. Autor Fernando de Manuel Dasí, y Rafael Martínez-Vilanova (1995) Editorial ESIC LIBROS DE CABECERA. EL EJECUTIVO AL MINUTO. NUEVAS TÉCNICAS DE DIRECCIÓN. Autores Kenneth Blanchard y Spencer Jonson Editorial Grijalbo. QUIÉN SE HA LLEVADO MI QUESO? CÓMO ADAPTARNOS A MUNDO EN CONSTANTE CAMBIO. 20ª Edición. Autor Spencer Jonson. Editorial Empresa XXI. LA PARADOJA. UN RELATO SOBRE LA VERDADERA ESENCIA DEL LIDERAZGO. 8ª Edición. Autor James C. Hunter. Editorial Empresa Activa. FISH. LA EFICACIA DE UN EQUIPO RADICA EN SU CAPACIDAD DE MOTIVACIÓN. Autores Stephen C. Lundin, Harry Paul, John Christensen. Editorial Empresa Activa. EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO I y II. Autor: Og Mandino (1993) Editorial Grijalbo 2. Métodos Docentes La metodología de esta asignatura se apoya en: Exposición teórica del coordinador de la asignatura de los aspectos fundamentales. Lectura y puesta en común el aula de artículos de interés, fomentando el diálogo profesor y alumnos. Apoyos a través de transparencias y lecturas. Trabajos complementarios fuera de clase. Realización de casos en clase. Por equipos o a nivel individual dependiendo del número de alumnos existentes, se realizará un manual de ventas sobre una empresa real (recomendado), en el que apliquen los

5 conceptos expuestos en la asignatura. Este manual contendrá información básica sobre la empresa elegida (año de creación, misión, visión, clientes, actividad, políticas de marketing en general, con especial atención al departamento de ventas de la empresa). Seguidamente deberán desarrollar los puntos básicos de un manual de ventas. El trabajo del manual de ventas contendrá los contenidos mínimos que a continuación se detallan (para ello se deberan consultar lor artículos y bibliografía de la asignatura): 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA. 2. ESTRUCTURA COMERCIAL NACIONAL. 3. ESTRUCTURA COMERCIAL INTERNACIONAL. 4. PRODUCTOS: CARACTERÍSTICAS Y CATÁLOGO. 5. ARGUMENTOS DE VENTA. 6. LISTAS DE PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA. 7. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Y DE CONTROL Impreso de pedido. Original y copia. 7.2 Ficha de cliente Libro de control de pedidos Orden de servicio Orden de facturación Informe mensual y semanal al representante Control de pagos Control de impagados. 8. MODELOS DE CONTRATOS. 9. POLÍTICA DE VENTAS. 10. ARGUMENTARIO. 11. ANEXOS (homologaciones, referencias, campañas publicitarias, ferias programadas, folletos, etc.). Se realizarán tutorías de seguimiento del trabajo. Los alumnos deberán comunicar antes de la primera semana del mes de noviembre el nombre de la empresa sobre la que realizarán el trabajo y los componentes que forman el grupo de trabajo. Los trabajos serán presentados oralmente por todos los participantes del grupo con una duración máxima de 30 minutos. Lectura obligatoria. Los alumnos deberán realizar una lectura obligatoria y un trabajo de análisis crítico de dicha lectura que será entregado de manera individual al coordinador de la asignatura. El libro es, MANDINO, OG, (1993), El vendedor más grande del mundo I, Editorial Grijalbo. NOTA: Dado que se trata de una licenciatura en extinción, es posible que el número reducido de alumnos haga aconsejable el sistema de tutorías frente al de clases magistrales. En todo caso, dicha decisión la marcará el criterio del profesor, en función del número de alumnos y su tipología.

6 3. Tiempo estimado de trabajo del estudiante Actividades presenciales horas % Clases teóricas: Clases prácticas: 10 6,5 Seminarios: Tutorías programadas en todo el cuatrimestre: 6 4 Otros (especificar, añadir más filas según se haya especificado en la metodología docente) Realización de examen final: 4 2,5 Actividades no presenciales (trabajo autónomo del estudiante) Preparación de actividades prácticas (ejercicios, trabajos individuales y/o en grupo, etc.) 80 53,5 Estudio semanal y preparación de exámenes 20 13,5 Especificar otros si el profesor lo considera conveniente Carga total de horas de trabajo % 4. Métodos de evaluación y porcentaje en la calificación final La asistencia a las sesiones presenciales será evaluada. Para que pueda computar en la nota final, será necesaria una asistencia mínima del 33%. La calificación de la asignatura se obtendrá atendiendo a los siguientes porcentajes: a. Prueba escrita: 60%. b. Trabajo grupo/individual: 20%. c. Lectura obligatoria: 10%. d. Comentarios de artículos y resolución de casos: 10%. Es necesario aprobar cada una de las partes por separado. Las calificaciones se guardan hasta la convocatoria de septiembre.