Promoción en el punto de venta

Transcripción

1 Promoción en el punto de venta

2 La organización del punto de venta

3 Distribución funcional. Cómo organizar el punto de venta? Cómo distribuir el espacio interior? Dónde ubicar el acceso al establecimiento, a la sala de ventas y la zona de escaparate? Dónde colocar la caja o la línea de cajas? Cómo ubicar las diferentes secciones? Cómo seleccionar y disponer el mobiliario de exposición? Cómo diseñar los pasillos de circulación? Dónde colocar el mobiliario / elementos de publicidad para las acciones de promoción? Cómo organizar la circulación de los clientes en la sala de ventas?

4 Distribución funcional. Distribución del espacio. Permite una visualización general de la planta del establecimiento para planificar: El flujo de circulación y su sentido. La identificación de las zonas calientes y frías. Las zonas de mayor y menor circulación. La ubicación de las cabeceras de góndola, y demás mobiliario. El circuito de las compras.

5 Distribución funcional. Área de acceso - Ubicar el área de acceso en la fachada principal. -Eliminar cualquier obstáculo que dificulte la entrada: escalones, puertas estrechas u opacas. -Facilitar la visualización de la mayor superficie de la sala de ventas posible. -Disponer puerta de entrada y salida o en su defecto de gran anchura (doble hoja, sin marcos ni molduras, automática, etc.)

6 1. Distribución funcional. Zonas de venta. ZONAS FRÍAS Son espacios de poca circulación y concentración de clientes. Alejadas de la entrada y de las cajas. - Con corrientes de aire. - De paso. Poco iluminadas, ruidosas. Partes posteriores a las columnas, rincones, pasillos sin salida, zonas próximas a entradas de almacén, oficinas. ZONAS CALIENTES Son espacios de alta circulación y de concentración de personas. Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas bien iluminadas. El área próxima a las cajas de salida. Las áreas próximas a las zonas de venta tradicional. Espacios destinados a promociones.

7 Distribución funcional. Circulación. - OBJETIVO: promover que el cliente visualice el mayor número de productos posible - Se deberá tener en cuenta: el circuito o recorrido, la velocidad y el tiempo empleado en el circuito. Las técnicas disponibles para influir en los tres aspectos indicados son: - Música y anuncios sonoros. - Señalética horizontal y vertical, PLV, etc. -Tamaño y disposición del mobiliario. -Anchura de los pasillos. -Colocación de los productos. -Cabeceras de góndola, pilas, decorados, luces. -Ubicación del acceso a la zona de ventas y cajas.

8 Distribución funcional. Circulación: pasillos. Son las zonas internas del establecimiento por las que pasan los clientes y deben diseñarse de forma que favorezcan la circulación y que permitan acceder fácilmente a las distintas secciones de punto de venta. Pasillo de aspiración y/o principal: es el más ancho y va desde la entrada hasta el fondo del establecimiento. Su misión es la de llevar a los consumidores hasta la zona más profunda de la tienda. Transversales a los de penetración y forman las diferentes secciones. La anchura ideal del pasillo es la que permite circular con fluidez y fijarse, con cierta perspectiva, en ambos laterales para que no pase desapercibido ningún producto, sin disminuir la superficie destinada a la venta y evitando los embotellamientos. Referencia: * Grandes superficies: anchura de tres carros. * Comercios tradicionales todo el ancho que nos permita el establecimiento a poder ser nunca menos de 1,20 m.

9 Distribución funcional. Circulación: cuellos de botella, cabeceras de góndola. CUELLOS DE BOTELLA. Puntos en donde se producen estrangulamientos o aglomeraciones que dificultan la circulación y afectan a la duración del recorrido: zona de cajas; estrechamiento de pasillos, secciones de venta tradicional, pasillos sin salida, islas, cruces con pasillos transversales. CABECERA DE GÓNDOLA. Son los extremos de la góndola y un emplazamiento de venta privilegiada por el flujo de circulación. La cabecera deber ser visible, impactante y accesible.

10 Distribución funcional. Circulación: pilas e islas. PILAS Presentación en masa de un producto en su sección o en las proximidades para destacarlo de los que los rodean. ISLAS Presentaciones ubicadas en diferentes puntos del establecimiento para promocionar determinados productos.

11 Distribución funcional. Circulación: Ubicación de cabeceras, pilas e islas. -Son espacios promocionales, no fijos. -Se deben renovar periódicamente. -Son espacios que pueden venderse a los fabricantes. Qué productos ubicar? Nuevos o en promoción. Productos de compra por impulso y/o margen alto. De baja rotación o incluso saldos. Productos de temporada. Etc.

12 Distribución funcional. Tamaño de las secciones. NUEVO ESTABLECIMIENTO: Cifra de ventas prevista para cada sección. Características del surtido: amplitud (nº familias) y su profundidad (nº referencias por familia). ESTABLECIMIENTO ABIERTO: (además de lo anterior) 1. ÍNDICES DE RENDIMIENTO POR SECCIÓN. -Cifra de ventas por metro cuadrado del total de la sección. -Margen bruto por metro cuadrado de la sección. 2. PERSPECTIVAS DE EVOLUCIÓN A CORTO Y MEDIO PLAZO. 3. INCORPORACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS. 4. PREFERENCIAS DE LA CLIENTELA. CONSECUENCIAS DE UN DIMENSIONAMIENTO INCORRECTO. -Aglomeración de productos y falta de visibilidad (o lo contrario) -Roturas continuas de stock. -Deficiente colocación de los productos.

13 Distribución funcional. Criterios para la ubicación de las secciones.

14 Distribución funcional. Criterios para la ubicación de las secciones. -Necesidad y frecuencia de la compra. -Tipo de compra: racional o por impulso. -Notoriedad de los artículos imán. -Complementariedad. -Secciones con servicio de venta tradicional. -Volumen, fragilidad y peso de los productos. -Conservación y preparación de los productos: obradores, cámaras de conservación, etc. -Emplazamientos promocionales: islas. -Hurtos. -Zonas calientes y frías. -Ubicación de almacenes, puertas, corrientes de aire, etc. -Recursos humanos. Ejemplo: secciones de servicio tradicional que puedan ser atendidas por personal polivalente: Ejemplo: carnicería y charcutería.

15 Distribución funcional. Ubicación de las secciones según la rotación de los productos. -ROTACIÓN ALTA. Ubicarlas en zonas frías y alejadas de la entrada. -ROTACIÓN MEDIA. En las proximidades de los pasillos de aspiración. -ROTACIÓN BAJA. Zonas calientes y muy visibles. -ROTACIÓN BAJA Y ALTA IMPLICACIÓN. Son productos de compra racional, reflexiva, durabilidad y alto precio, que requieren asesoramiento (ejemplo electrodomésticos). Hay que ubicarlos en zonas calientes y/o próximas a mostradores de información.

16 Distribución funcional. Ubicación de las secciones: estrategias.

17 Distribución funcional. Implantación del mobiliario. DISTRIBUCIÓN LIBRE, sin seguir ningún trazado regular Ventajas: libertad de movimientos, crea ambientes diferenciados, rompe la monotonía, permite desarrollar mayor creatividad, Indicado para productos de compra por impulso y/o prescindibles (regalo, boutiques, ocio, etc. Inconvenientes: Obliga a cuidar mucho más los detalles y la disposición del mobiliario para crear un circuito que permita recorrer la tienda.

18 Distribución funcional. Implantación del mobiliario. DISTRIBUCIÓN EN PARRILLA Ventajas: Permite dirigir al cliente hacia secciones/productos concretos. Facilita la circulación y la identificación de las secciones. Apropiada para establecimientos en libre servicio y de grandes dimensiones. Inconvenientes: Monotonía y sensación de uniformidad que debe ser compensada con una adecuada animación.

19 Distribución funcional. Implantación del mobiliario. DISTRIBUCIÓN EN ESPIGA Ventajas: El pasillo de aspiración se ubica en el centro de la sala, facilitando la aspiración del flujo de clientes hacia el interior. Facilita la rápida visualización de todas las secciones. Inconvenientes: Desaprovecha espacio.

20 Distribución funcional. Implantación del mobiliario. DISTRIBUCIÓN ABIERTA DISTRIBUCIÓN CERRADA No existe separación entre las secciones: se visualiza todo el establecimiento. No existe separación entre las secciones: