AGILE SALES MARKETING & MARKETING. i in by Luis Font. by Luis FontSocial Selling Training Session by Luis Font iagile SALES & MARKETING

Transcripción

1 AGILE SALES & MARKETING i in Social Social Selling Selling Training Training Session Session by Luis Font by Luis FontSocial Selling Training Session by Luis Font i

2 in In Business, Everybody Uses Social Media For Work Forrester QUE ES EL SOCIAL SELLING? El Social Selling (Venta Social) es el proceso de desarrollo relaciones como parte del proceso de ventas. Hoy en día esto a menudo ocurre vía las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook y Pinterest, pero puede ocurrir ya sea en on-line como off-line. Las técnicas de venta social ejemplos de compartir contenido, interactuar directamente con potenciales compradores y clientes, marca personal y monitorización en redes sociales. 2

3 POR QUE SOCIAL SELLING? 138% % of Quota Attainment 110% 83% 55% 28% 85% 108% 0% Reps using traditional sales techniques Reps using social selling techniques 64% of sales teams that use social selling attain their quota. Aberdeen Group 3

4 POR QUE LINKEDIN? Número actual de usuarios: millones Usuarios de LinkedIn en España: 7 millones Número de visitantes únicos mensuales: 187 millones Porcentaje de usuarios que visitan diariamente LinkedIn: 40% Número de empresas con presencia en LinkedIn: 4 millones Número total de grupos: > 2 millones Estadisticas Agosto 2015 (Daniel Melendez) 4

5 POR QUE LINKEDIN? El 64% de los usuarios afirma que LinkedIn les ayudó a hacer crecer su negocio El 45% de los usuarios de LinkedIn son considerados tomadores de decisión i Actualmente el 45% de los negocios B2B se generan a través de LinkedIn Enorme capacidad de SEGMENTACIÓN EL LUGAR PERFECTO PARA HACER NEGOCIOS 5

6 Experienced salespeople can expect to spend 7.5 hours of cold calling to get ONE qualified appointment. Keller Research Center Baylor University 92% of B2B buyers engage with sales professionals who are known industry thought leaders. LinkedIn The vast majority of B2B buyers engage with sales professionals who are thought leaders in their industry. Sharing educational content is an easy way to build trust and provide value to prospects. Leverage a blend of informational and promotional content, as well as created and curated content. 6

7 TU PERFIL TU ACTIVIDAD CHECK LIST PARA EL EXITO LA BUSQUEDA DE CLIENTES LA APROXIMACION SOCIAL LA INVITACION EL /MENSAJE EL HABITO, MIS 20 MINUTOS AL DIA 7

8 AGILE SALES & MARKETING SOCIAL REPUTATION Convertirse en un referente de información interesante para los potenciales clientes Publicar frecuentemente información de terceros: blogs, artículos, estudios,... Interactuar con tus conexiones con comentarios, likes, enlaces, haciendo y contestando preguntas 8

9 TU PERFIL (1) Claves para un perfil atractivo Foto profesional y adaptada a tu sector Completado y Trabajado: Tus estudios Tu experiencia Tu presentaciones y las de tu empresa Usa las armas que te da Linkedin: Profesional Head Line Background Picture Consistente con otras redes sociales, especialmente twitter. Calcula tu Social Index. 9

10 TU PERFIL (2) TU PERFIL (II) Personaliza la url de tu perfil Agrega un enlace a tu perfil de Linkedin en tu Blog Completa los perfiles sociales: twitter, blogs,... Completa tu perfil con imágenes, presentaciones, videos, documentos... Reorganiza el orden de tu perfil en función de lo que más te interese Valida tus aptitudes Consigue Referencias Crear contenido en LinkedIn Pulse Completa otros aspectos como organizaciones, voluntariado,

11 TU ACTIVIDAD Comparte y publica Busca artículos interesantes en internet y publícalos: Interesantes para tus potenciales clientes De tu sector, de management o profesionales Valora en publicar fotos motivacionales tienen un gran éxito de audiencia, pero no puede ser lo único que publiques. Publica post en Linkedin Pulse tienen gran relevancia. Publica en grupos, es un publico mas segmentado y tiene mayor impacto. 11

12 LOS GRUPOS EN LINKEDIN Buscar y unirte a los grupos donde puedan estar tus clientes potenciales Mirar las estadísticas del grupo antes de unirte Solo puedes estar en 50 Grupos, elígelos bien Puedes enviar mensajes directos a los miembros de los grupos, aspecto muy interesante Publica posts y updates en los grupos El tamaño de los grupos juega a favor y en contra: si es muy grande significa que te vera mucha gente pero que lo que publiques puede pasar inadvertido, el pequeño puede resultar poco relevante en número de contactos pero muy efectivo si estos son de calidad RECUERDA: Los miembros del mismo grupo de LinkedIn puede enviarse directamente mensajes si necesidad de ser contactos de primer nivel Trabaja la publicación en grupos de forma ordenada y sistemática lleva control en una hoja de cálculo Debes llevar un calendario editorial donde controles tus publicaciones de interés general y las publicaciones sobre tu empresa, las publicaciones sobre tu empresa no deben ser excesivas, pero tampoco inexistentes 12

13 AGILE SALES & MARKETING LINKEDIN Y SLIDESHARE Slideshare es el lugar don de más prof esional es del mundo van en busca de conocimi ento empresari al, es l a mayor base de datos de transparencias del planeta. Linkedin adquirió Slideshare en 2012 por 119M$ por lo tanto cu alqui er present ación qu e subamos a slidesh are sera bien promocionada por Linkedin Tu perfil debe contener presentaciones aporta mucho valor, pueden ser tuyas o de tu empresa, las present aciones se pu eden subir rel acion adas direct ament e con tu perfil o con tu empresa actual en incluso pasada Slideshare es el lugar donde más pr ofesionales del mundo van en busca de conocimiento empresarial. Hay un tema curioso qu e no enti endo, las present aciones que se sube a Slideshare ti enen un preview mu cho peor que las que se suben directamente a tu perfil En agosto de 2015, LinkedIn SlideShare l anza Clipping, qu e permite gu ardar diapositivas individual es de present aciones en tu propia col ección (Clipboard). S e pu ede utilizar como marcador, para coleccionar y organizar las diapositivas a las que quieras volver a acceder en cualquier otro momento 13

14 LINKEDIN Y YOUTUBE/VIMEO Fuera de los muros de la corporación el contenido en vídeo no deja de crecer de forma exponencial. La cultura audiovisual está ganando la batalla también en Internet a la cultura escrita. Y dentro de la empresa empieza a ocurrir los mismo de forma lineal, segura y efectiva. La oportunidad es inmensa para las empresas que sepan aprovechar un activo tan valioso y ligado al siglo XXI como es la omnipresencia del video en todos los ámbitos. Linkedin permite asociar videos o tu perfil profesional tanto a nivel perfil como a nivel empresa También permite asociar videos a post y compartir videos directamente La utilización de video corporativo y de producto es una oportunidad excelente para comunicar con nuestros clientes presentes y de futuro. 14

15 LA BÚSQUEDA DE CLIENTES TU PERFIL (II) Búsqueda Inteligente Utiliza el buscador segmentado en los sectores, y perfiles que te interesan. Inscríbete en los Grupos donde piensas que puedes entrar clientes potenciales te facilitara mucho la búsqueda. Si quieres segmentar mucho mejor deberás utilizar Linkedin Sales Navigator. NO ENVIES INVITACION PARA CONTACTAR DIRECTAMENTE (sin pasos previos) Y MENOS LA QUE SALE POR DEFECTO 15

16 LA APROXIMACIÓN SOCIAL & LA INVITACIÓN TU PERFIL (II) Las prisas son malas Empieza con un Like Luego con un Follow Comenta alguno de sus shares o mejor de su post Mencionalo/a utilizando la opción de Mention, escribe su nombre empezando ENVIA UNA INVITACIÓN PERSONALIZADA Y ADAPTADA A SU PERFIL piensa un poco, analiza su perfil es importante llegar con un mensaje claro y personal 16

17 EL I MENSAJE TU PERFIL (II) Un mensaje con éxito El mensaje debe ser corto, evita los rollos. Si hay alguna conexión en común menciónala (persona, grupo,...), multiplica por 2 el porcentaje de éxito. Los mensajes funcionan mejor martes, miércoles y jueves. Tiene que parecer autentico, por ejemplo Hola Pedro... es menos auténtico que Buenas tarde Pedro. Deben tener un CTA Call-to-Action, sugiere una llamada, una reunión, Utiliza InMail, pero dispara con cuidado es equivalente a un Cold Call y solo tienes 30 (en función de tu plan este número cambia) 17

18 EL HÁBITO: 20 MINUTOS AL DIA TU PERFIL (II) Mi lista de tareas 18

19 BENEFICIOS DEL SOCIAL SELLING TU PERFIL (II) Es una forma más efectiva de captar la atención del comprador Genera una imagen de marca positiva de la empresa (marca) y del profesional (vendedor) No quema al vendedor como las llamadas a puerta fría El vendedor genera lo que en ingles se llama thought leadership (liderazgo intelectual) Permite tener métricas claras del esfuerzo realizado para conseguir nuevos clientes Ventas y Marketing (inbound/outbound) esta alineados en la generación y difusión de contenidos 19

20 CONSULTING SERVICES Estrategia de Negocio y Transformación Digital Product Marketing Mentoring I Execution Culture Interim Management Aceleración de Procesos de Marketing y Productividad Profesional a Ventas a utilizando Agiles Sales y Sales través de herramientas en la Nube. Enablement: (Cloud Productivity) Inbound Marketing Outbound Marketing Implantación de Herramientas de Marketing Automation Optimización de Procesos Comerciales con Sales Scrum Implantación de Herramientas CRM Social Selling Sales Hacking 20

21 QUIERES SABER MAS? es.linkedin.com/in/luisfont/ lfont01 Get in touch with me Pau Claris, Barcelona Agile Sales & Marketing Institute

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