EDUCACIÓN EN SEGUROS

Transcripción

1 EDUCACIÓN EN SEGUROS PROGRAMA ESPECIAL EN MANAGEMENT Y ESTRATEGIA EN COMPAÑIAS DE SEGUROS DESTINADO A GERENTES Y JEFES DE COMPAÑIAS DE SEGUROS, NO GRADUADOS UNIVERSITARIOS Por el: Dr. Carlos Kaplan

2 INDICE 1. INTRODUCCION 2. ANTECEDENTES DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA DR. CARLOS KAPLAN 3. PLAN DE ASIGNATURAS, PROFESORES Y HORAS PRESENCIALES 4. OBJETIVOS BASICOS Y TEMARIO SINTETICO DE CADA ASIGNATURA 5. CUERPO DOCENTE 6. BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE

3 INTRODUCCION Programa Especial de Entrenamiento para Ejecutivos de Cuenta Los próximos meses serán difíciles para los Ejecutivos de Cuenta con responsabilidad de renovar o proponer nuevos seguros en las compañías de plaza. Serán atendidos, por lo general por ejecutivos preparados para negociar mejores tarifas y/o condiciones más probables en los nuevos contratos. La aparición de nuevos jugadores en el negocio de accidentes de trabajo y la guerra desatada de tarifas hará el escenario mucho más competitivo. Hemos preparado un Programa especial de entrenamiento para ejecutivos de cuenta, no graduados universitarios, que se dictará dos noches a la semana, martes y jueves de 18.30hs a 21.30hs durante 1 mes a partir del 16 de octubre de Hemos incluido una asignatura especial dedicada a la comercialización B2B, Captación de nuevos clientes, que no es brindado por ninguna otra institución de plaza. Este tema estará dado por el Lic. Carlos Nápoli, eximio especialista de este tema. También se les brindará entrenamiento intensivo en Negociación, a cargo del Dr. Juan Carlos Rico, e Incremento de la Efectividad en Ventas por el Lic. Gustavo Maglio. Los aranceles tendrán una disminución del 20%, si las Compañías de Seguro envían a más de un participante. Tenemos un arancel más reducido si brindamos este Programa In Company.

4 Antecedentes del director del programa Dr. Carlos Kaplan Doctor en Ciencias Económicas. Egresado de la Universidad de Buenos Aires. Especializado en Estrategia en SRI (Stanford Research International de la Universidad de Stanford EE.UU). Presidente de A. A. E. P (ASOCIACION ARGENTINA DE ESTRATEGAS PATRIMONIALES) Socio Fundador de A&C Grupo Consultor creado en 1963, especializado en Estrategia y Marketing. A&C es la Consultora de mayor experiencia y prestigio en Latinoamérica. Socio Fundador y Presidente de Strategic Merchant Bank. Autor de numerosos artículos de su especialidad. Asesor de Bancos, Compañías de Seguros Argentinas y Multinacionales. BANCOS COMPAÑIAS DE SEGUROS Banco Galicia Alico S.A. Citibank Prudential Santader Río SMG Life BNP Paribas Metropolitan Life Standard Bank Paraná Seguros HSBC Ing Seguros Profesor de las Universidades de: San Andrés Salvador Buenos Aires Belgrano Eseade COMPAÑIAS DE SEGUROS Alico S.A. Prudential SMG Life Metropolitan Life Paraná Seguros Ing Seguros Caja de Ande Seguros (Costa Rica) New York Life SMSV

5 PLAN DE ASIGNATURAS Asignatura INTRODUCCION INCREMENTO DE LA EFECTIVIDAD EN VENTA CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES Cuerpo docente DR. CARLOS KAPLAN LIC. GUSTAVO MAGLIO LIC. CARLOS NAPOLI Horas Totales Presenciales NEGOCIACION DR. JUAN PABLO RICO 9 TOTAL DE HORAS 25

6 1. INCREMENTO DE LA EFECTIVIDAD EN VENTAS. Objetivos básicos: Se trabajará con la Programación Neurolingüística (PNL) que es una poderosa herramienta para generar confianza y sintonía con los clientes potenciales y se utilizará para poder conducirlos a los resultados buscados. Se brindará conocimientos sobre: Incorporar el nuevo enfoque para la venta Conocer las formas de representación del mundo propias y de los clientes potenciales Celebrar las diferencias y comprender las modalidades de compra para ser incluidas en el proceso de Venta Promover la flexibilidad del comportamiento Conocer las necesidades del clientes potencial mediante estrategias rápidas y efectivas Efectuar presentaciones claras y convincentes Alcanzar mejores y más ágiles acuerdos comerciales sobre la base ganar-ganar Temario Sintético 1. Un nuevo enfoque para las ventas 2. que es la Programación Neurolingüística (PNL) 3. Como conocer el modo de percibir el mundo del otro 4. Explorando los filtros preceptúales del interlocutor Qué son y como actúan? 5. Sistema representacional preferido Cómo lo detecto y acompaño? 6. Comunicación de excelencia, calibrado, acompañamiento y rapport 7. Estilos preceptúales general y específico 8. La reunión de ventas. Espejar el lenguaje de nuestro interlocutor 9. Rapport telefónico 10. Liderar para alcanzar resultados

7 2. CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES Objetivos Básicos: El gran desafío de los ejecutivos de cuenta es gestionar y conseguir, nuevas cuentas que a la fecha están atendidas por otras Compañías de Seguros. Más allá de la actitud de ventas con que cuentan los ejecutivos de cuenta, el propósito es, brindarles conocimientos y tecnología que les permita encarar esta tarea y tener éxito. Temario Sintético 1. El proceso comercial 2. El proceso de ventas B 2 B 3. La cascada de la venta 4. El embudo de la venta 5. Clasificación de clientes potenciales 6. Etapas de un proyecto de ventas B 2 B 7. La visita de ventas 8. Valor de la información recabada 9. Estrategia de venta y como llegar al value driver 10. Comunicación efectiva 03. NEGOCIACIÓN Objetivos Básicos En la vida, como en los negocios, nadie obtiene lo que se merece, sino aquello que negocia.desarrollar habilidades y competencias para intervenir y gestionar efectivamente los conflictos, se ha vuelto clave en el desarrollo y evolución del gerente organizacional. De algún modo las organizaciones ponen sobre el escritorio de sus managers toda una serie de conflictos de diversa índole, para que estos los resuelvan o disuelvan. Dentro de la empresa de Seguros, la relación jefe empleado, o las diversas interacciones con clientes internos y externos (distintos sectores en la organización, proveedores, productores asesores, asegurados, terceros, reaseguradores, la SSN, la prensa, etc.), pone sobre la actividad aseguradora todo un abanico de conflictos que requieren ser negociados en el día a día. El objetivo de estas 15 horas de Negociación, es el de entregar a los participantes una serie de distinciones y herramientas aplicables, que se adecuen al los tipos de conflicto con los que tienen que lidiar en su vida laboral.

8 Temario Sintético: 1. Primer distinción: La Mesa Negociadora 2. Las partes, los intereses y la interdependencia 3. El Poder en la Mesa Negociadora 4. El Conflicto 5. El Contexto 6. Adaptabilidad en la Mesa Negociadora 7. Gestión del par Objetividad Subjetividad 8. Las Competencias Conversacionales del Negociador 9. El proceso negociador y el rol cliente proveedor. 10 Fase 1 del proceso: Qué preparar antes de sentarme a negociar 11 Desafíos de la Fase 1 12 Competir en la Mesa Negociadora 13 Drivers para cooperar en la Mesa 14 Drivers para competir en la Mesa

9 BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE 1. Gustavo Gabriel Maglio. Antecedentes Académicos: Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993). Coach (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina en PNL y Coaching. Actualmente Profesor de la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura Inversiones, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Ha dictado cursos de coaching, inteligencia emocional, PNL e inversiones para empresas como Telefónica de Argentina, La Meridional, BBVA Consolidar, BBVA Francés, Hotel Hilton, Michelin Argentina, Prudential Argentina, Allianz Cía de Seguros, Metropolitan Life Cía de Seguros, CNP Assurances Cía. de Seguros, Laboratorios Teva Tuteur, Tatsa, Top Group, Alico Compañía de Seguros, Consolidar AFJP, Compañía Financiera Argentina, Hotel Melia, SMG Life, Aeropuertos Argentina 2000, Correo Argentino, Boston Seguros, Universal Assistance, Provincia ART, Banco Tierra del Fuego, AON Risk Services. Supervisor de grupos de alumnos de Coaching en la Escuela Argentina de PNL y Coaching The Latin American Emerging Markets Forum (1992) Boston, New York, Chicago y San Francisco The Latin American Custody Round Table (1995) New York y Boston. Antecedentes Profesionales: Presidente de Delta Net Consulting S.A. Ex Gerente de Marketing y Planeamiento de Inversiones en BankBoston. Ex Director Comercial de Boston Asset Management. Anteriormente Gerente de Marketing, Desarrollo de Productos y Ventas en el Banco de Boston. Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA). Es miembro de la Asociación Argentina de Profesionales de Coaching (AAPC) y Socio Fundador de la International Coaching Federation (I.C.F.) Capítulo Argentina.

10 2. Carlos Federico Napoli. Antecedentes Académicos: Coach certificado ICC International Coaching Community Maestría en Marketing Estratégico Universidad de San Andrés Promedio: 8.67 Corso di General Management Università di Bologna Calificación: 9.09 Ingeniero Industrial Universidad de Buenos Aires Promedio: 7.87 Técnico en Electrónica Colegio Industrial PIO IX Antecedentes Profesionales NSK Argentina NSK Ltd. Nippon Seikō Kabushiki-gaisha Sales & Marketing Manager Southern Cone.. EmpowermenTech Empowerment Technologies Emprendimiento personal en Consultoría, Capacitación y Coaching dirigido a empresas industriales (B2B). SKF Argentina Group SKF Segment Manager. Service Division. Ventas Industriales / Segmento Food & Beverages G4S Search Group 4 Securicor. Gerente de División. Consultoría y Sistemas Integrados de Seguridad / Dir. Comercial. Marketing B2B y Ventas Corporativas. Gerenciamiento de la División con 6 personas a cargo (3 consultores y 3 técnicos). Reporte directo al Director Comercial. Schneider-Electric Groupe Schneider Electric. Jefe de Marketing. División Baja Tensión y Control Terminal / Gerencia de Marketing. DuPont Argentina E.I. DuPont de Nemours Inc. Construction Sales & Marketing Country Leader. Otras actividades profesionales UCES Docente de Maestría en Marketing Estratégico. Dictado de temas de comercialización industrial de empresa a empresa (B2B) en la materia Dirección Comercial. Management Herald Artículos de Marketing Industrial B2B Colaborador de la revista en el desarrollo de contenidos.

11 Cursos de formación profesional más relevantes Strategic Selling Seminar Miller Heiman USA / Sao Paulo Desarrollo de Habilidades Gerenciales DuPont Consulting do Brasil / Buenos Aires Advanced Marketing Seminar DuPont Consulting Solutions / Sao Paulo Managing Routes to the Market DuPont Consulting Solutions / Sao Paulo 3. Juan Pablo Rico: Antecedentes Académicos: Realicé las siguientes especializaciones en formación: Coach Ontológico Certificado por Lidia Muradep en la Escuela Argentina de PNL & Coaching (2006), Mediador Prejudicial (MJyDHN, 2005), Curso de Posgrado en Negociación (UCA Bs. As. 2001); Abogado (UBA, Buenos Aires 1996) Soy Fundador y Director de un Coach, donde me especializo en Life Coaching y Coaching de Equipos. Soy también Entrenador de IDEACTION, donde me especializo en Negociación y habilidades genéricas clave de los Equipos Organizacionales: El Trabajo en Equipo, el Liderazgo, la comunicación y el Coaching. Soy ayudante rentado de las cátedras de Negociación, (en inglés y español), y en el proceso de Tesinas en los programas MADE de la Universidad del CEMA (Buenos Aires) y profesor y formador de Coaches Ontológicos en las Escuelas de Coaching del Instituto de Capacitación Profesional (ICP Buenos Aires), y EntreNar-T Coaching Group (Buenos Aires Tucumán Comodoro Rivadavia) Antecedentes Profesionales: He volcado mi Coaching en diversos programas de entrenamiento y transformación. Alguno de los principales han sido el Programa de Transformación Falabella ( ), luego continuado por su Retail (CMR Seguros Viajes), Capacitación en Negociación del Banco Hipotecario Nacional (2007 actualidad), y el Taller de Escucha Efectiva del Standard Bank (2008 actualidad), Negociación Organizacional y Negociación de Siniestros Bristol Group (2011). He facilitado Talleres de Negociación para Mastellone Hermanos (2008- UCEMA), y diversos Entrenamientos Out Door de Trabajo de Equipos para Petrobras, Falabella, Epsa Music y Standard Bank, entre otras. Como Coach Ejecutivo, me he desempeñado con la línea gerencial de la Dirección de RRHH del Standard Bank, durante los años En la actualidad soy Entrenador Senior de Agel Enterprises, compañía de Marketing Multinivel que está iniciando en Argentina, habiendo sido elegido Capacitador del Año en Argentina, por mi labor durante el año 2010.

12 Como Community Manager, gestiono diversos espacios 2.0 relacionados con la Negociación, el Coaching Ontológico y el Derecho de Seguros. Soy capacitador y conferencista en círculos de abogados y profesionales del Seguro, sobre cuestiones relativas al Derecho de Seguros Derecho de Daños, Accidentes de Tránsito y Negociación de Siniestros, habiendo llevado mis capacitaciones in company a Provincia Seguros S.A., y El Comercio, habiendo también publicado distintos artículos sobre la temática en la principal publicación mensual del sector: Estrategas. Ademas soy Director de mi propio Estudio Jurídico y de Mediación (LegalSeguros), en el que desarrollo mi especialización como Abogado de Seguros.