ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA

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Ana Isabel Maestre Herrero
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1 ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA Parte III.- Fijación de objetivos Antonio Chamorro Mera Escuela de Ingenierías Industriales 26 de Noviembre de 2009 Ubicación de la fijación de objetivos en el conjunto del plan de negocio Descripción de la idea de negocio y de los promotores Análisis y diagnóstico estratégicos Análisis Externo Diagnóstico de la situación (Matriz DAFO) Análisis Interno Fijación de objetivos Plan de Marketing Plan de Producción y Logística Plan de Recursos Humanos Plan jurídico-legal Plan Económico-financiero 1

2 En esta parte del plan de empresas vamos a estimar (mediante una estimación lo más objetiva posible) cuáles serán las ventas del negocio en sus primeros años de funcionamiento, para poder posteriormente realizar el plan económico-financiero (viabilidad económica, los costes a soportar permitirán obtener beneficios?) En otras palabras, vamos a responder a la siguiente pregunta: Cuánto creemos que vamos a vender? 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO Ventas Subvenciones a la explotación A. INGRESOS Gastos de aprovisionamiento: Gastos de personal Gastos generales: Gastos comerciales Gastos de constitución y primer establecimiento Dotación de Amortización del Inmovilizado: B. GASTOS 1. RESULTADO DE EXPLOTACIÓN (A-B) C. Gastos financieros: 2. RESULTADO ORDINARIO (1-C) D. Impuesto de sociedades (30 %) 3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D) 2

3 ÍNDICE 1. QUÉ ES UN OBJETIVO? 2. QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS? Requisitos para la formulación de objetivos Cuantificables ACCIÓN QUÉ? CUÁNTO? CUÁNDO? Incrementar el ROS Hasta el 15% En dos años PASO PASO 1: 1: Determinación del del tipo tipo de de objetivos a conseguir PASO PASO 2: 2: Cuantificación de de dichos dichos objetivos Sociedad Cooperativa Guardería Universitaria Infantil Objetivo curso 2008/2009 Nº de niños matriculados: 41 Mantenimiento de cuotas bianualmente. Punto muerto: 30,8 matriculas. Capacidad instalaciones:

4 Requisitos para la formulación de objetivos Cuantificables ACCIÓN QUÉ? CUÁNTO? CUÁNDO? Incrementar el ROS Hasta el 15% En dos años Realistas / Coherentes Comprensibles Motivantes Consensuados Deseables ÍNDICE 1. QUÉ ES UN OBJETIVO? 2. QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS? 4

5 Tipos de objetivos de marketing Objetivos comerciales: Unidades vendidas. Facturación. Cuota de mercado. Margen de beneficio comercial. Rentabilidad comercial ROS = BAIT/Ventas Ventas/recursos comerciales Objetivos no comerciales: Beneficio Rentabilidad financiera Nivel de endeudamiento Volumen de producción Tasa de productividad Etc. En caso de ser necesario, se desagregarán por: Líneas de productos/productos/marcas. Zonas geográficas. Canal de ventas. Tipos de clientes. Etc. Efecto desencadenador de objetivos Previsión de demanda global Objetivo de cuota de mercado Previsión de precio medio de venta Objetivos de ventas Previsión de costes Objetivos de Ingresos Objetivo de Beneficios 5

6 Previsión demanda global Implicaciones presupuestarias de la previsión de la demanda Previsión Previsión de de ventas ventas Programa Programa de de ventas ventas Programa Programa de de inversiones inversiones Presupuesto Presupuesto de de gastos gastos de de ventas ventas Programa Programa de de fabricación fabricación Programa Programa de de Gastos Gastos de de I+D I+D Previsión Previsión de de mano mano de de obra obra Programa Programa de de Compras Compras de de Materias Materias primas primas Previsión Previsión de de costes costes de de fabricación fabricación Previsión Previsión de de costes costes de de estructura estructura Previsión Previsión de de ingresos ingresos yy gastos gastos atípicos atípicos Estimación Estimación de de costes costes de de producción producción Presupuesto Presupuesto financiero financiero Fuente: Serrano Gómez (1993) ÍNDICE 1. QUÉ ES UN OBJETIVO? 2. QUÉ TIPO DE OBJETIVO DEBE FIJARSE EN UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL OBJETIVO DE VENTAS? 6

7 Análisis interno: Tamaño del mercado (Demanda global) Previsión de crecimiento Análisis interno: Debilidades Fortaleza Opiniones personales Del Promotor (intereses, experiencia, personalidad) OBJETIVO OBJETIVO DE DE VENTAS VENTAS Gastos y estrategias comerciales previstos Precio previsto (plan de marketing) OBJETIVO OBJETIVO DE DE FACTURACIÓN Gastos previstos (plan de producción) CUENTA CUENTA DE DE PÉRIDAS PÉRIDAS Y Y GANANCIAS Hipótesis pesimista Hipótesis media Hipótesis optimista Ventas Subvenciones a la explotación A. INGRESOS Gastos de aprovisionamiento: Gastos de personal Gastos generales: Gastos comerciales Gastos de constitución y primer establecimiento Dotación de Amortización del Inmovilizado: B. GASTOS 1. RESULTADO DE EXPLOTACIÓN (A-B) C. Gastos financieros: 2. RESULTADO ORDINARIO (1-C) D. Impuesto de sociedades (30 %) 3. RESULTADO DEL EJERCICIO (2-D) 7

8 Una vez fijado el objetivo anual de ventas, estimamos la estacionalidad temporal de las mismas para poder realizar el presupuesto de tesorería/cash-flow GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Antonio Chamorro Mera Escuela de Ingenierías Industriales 26 de noviembre de

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