GESTION DE CARTERA FREDDY ANAYA YANCES

Transcripción

1 GESTION DE CARTERA FREDDY ANAYA YANCES

2 OBJETIVO Lograr un equilibrio entre la liquidez, el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.

3 GESTION EFICAZ DE LA CARTERA Inversiones temporales Cuentas por cobrar Inventario acumulado Disponible (Caja y Bancos)

4 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA Los resultados de las políticas de crédito no pueden dejarse al azar "a ver cómo se comportan los clientes". Hay que crear las condiciones necesarias para que la cartera sea buena, una forma de hacerlo, es calificando a los clientes potenciales

5 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.

6 MARCO CONCEPTUAL DE LA POLITICA CREDITICIA FACTORES CONSULTADOS APRECIACIONES FINANCIERAS SINCRONIZACION FLUJOS EFECTIVO NATURALEZA BIENES O SERVICIOS CANALES PREVISTOS COMERCIALIZACION DENSIDAD : TAMAÑO NEGOCIOS POR CLIENTE POLITICA CREDITICIA PROVEEDORES INVESTIGACION OBJETIVA CLIENTELA POTENCIAL POLITICAS CREDICITIAS FLEXIBLES : AMPLIOS PLAZOS OBJETIVO : VOLUMENES VENTAS RIESGOS INSOLVENCIA, QUEBRANTOS Y COSTOS GESTION COBRANZAS DURAS : RESTRICCION PLAZOS OBJETIVO : FORTALECER LIQUIDEZ RIESGO : PERDIDA MERCADOS CONTROL SITUACION CREDITICIA CLIENTE MINIMIZACION GASTOS GESTION COBRANZAS EFECTOS POLITICA SOBRE LIQUIDEZ EFECTOS POLITICA SOBRE NEGOCIOS EFECTOS POLITICA SOBRE QUEBRANTOS POLITICA CREDITICIA COMPETENCIA ROI CUENTA > GASTO MANEJO CUENTA OBJETIVOS EXTERNO : CAPTACION PROGRESIVA MERCADOS INTERNO : SINCRONIZACION FLUJOS MONETARIOS INSTRUMENTOS INDICES CALIDAD CREDITICIA RAZON RECUPERACION CARTERA

7 POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA 1. Fijar estándares de crédito.(plazos, tiempos) 2. Términos de crédito 3. Políticas de cobranzas

8 1. Estándares de crédito La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de crédito que está dispuesta a asumir, basándose en: El historial del cliente (Análisis del cliente) : Determinar los méritos que tenga el cliente para el crédito. Su situación financiera Establecer una línea de crédito, también calcular el monto máximo por el cual éste pueda responder. Y las referencias que pueda comprobar

9 ANALISIS DEL CRÉDITO Se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares del crédito de la empresa. Implica las cinco C que debe tener un crédito: 1. Credibilidad Comercial 2. Capacidad de Pago 3. Capital Disponible 4. Condición de Actividad Económica y Laboral 5. Constitución de Garantías

10 EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Estados Financieros Oficinas de intercambio de referencias Bolsas directas de información crediticia Verificación bancaria Otros proveedores

11 ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD DE PAGO 1. Decidir cuánto crédito se está dispuesto a conceder a cada cliente. Se juega a lo seguro, denegándolo a todos los clientes dudosos? potenciales O se acepta el riesgo de unos pocos insolventes como parte del coste de crear una clientela permanente? 2. Para personas jurídicas que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados financieros de éste 3. Finalmente, una vez concedido el crédito, se presenta el problema de recaudar el dinero cuando llega el vencimiento. Cómo seguir la marcha de los pagos? Qué hacer con los morosos?

12 2. TERMINOS DEL CREDITO Términos comerciales: Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas. Si por ejemplo una empresa realiza ventas a crédito diarias del orden de los $ y el término de cobranzas es de 30 días, el promedio del saldo de los créditos por ventas sería de $

13 2. TERMINOS DEL CREDITO Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas. Se deberá establecer términos comerciales con relación al aumento del período de crédito. Grado hasta el cual se ofrezcan descuentos por pago de contado. Se debe considera como afecta esta decisión en la rentabilidad de la empresa y analizando las restricciones de liquidez en función del ciclo operativo de la empresa.

14 3. La política de cobranza 1. Índice de incobrables sobre las ventas a crédito: un incremento de este indicador, podría ser una señal de que se esté realizando una política agresiva de ventas en el mercado o que se estén otorgando créditos a clientes poco solventes. 2. Período promedio de cobranza : Un aumento de este índice indicaría: a) Una mala gestión de cobranza o administración del crédito o b) Que la empresa decidió ampliar los términos de sus créditos. 3. Análisis de cartera por edades: Con este análisis podremos observar la demora en ser cobradas las cuentas a cobrar y poder tomar medidas correctivas para agilizarlas.

15 Los documentos por cobrar. El pagaré: constituye una promesa incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, a una fecha fija o a una fecha futura determinada. Puede que devengue o no intereses, dejándose expresado en el mismo en el caso de que se carguen. La letra de cambio: es muy similar al de las cuentas por cobrar. Si el poseedor de una letra de cambio, llegada la fecha de vencimiento, no la puede cobrar, podrá protestarla a través de un proceso judicial.

16 Programas de Recaudos Cartas Llamadas por teléfono Visitas personales Acciones legales internas

17 Traslado a entidades especializadas en recaudos Estas actividades tienen costos y es necesario evaluarlas. Se espera que a medida que se aumenta la inversión en procedimientos de recaudo, el tiempo de recuperación de cartera y el porcentaje de deudas malas, disminuyan.

18 Acciones para agilizar el recaudo Se deben establecer procedimientos estrictos para hacer el seguimiento de una factura. Una primera acción es establecer con claridad el plazo para el pago.

19 Que opina usted del siguiente procedimiento de política de cobranza para un plazo de pago de 30 días

20 PROCEDIMIENTOS Si el pago no se hace a Los 40 días Los 50 días Los 60 días Los 75 días Acción Llamado a la tesorería del cliente y si acaso enviar copia de la factura. Segunda llamada a tesorería Carta de recordatorio y de advertencia Segunda carta de advertencia y dura Los 90 días Los 120 días Llamada a la gerencia del cliente y advertir que se despachará con pago contra entrega Suspensión de despachos. Inicio de acciones legales si el monto amerita. Envío a agencia de cobranzas. (Tomado y adaptado de Hill y Sartoris, 1995):