Formato Brief. Entrenamiento en Ventas Hogares Tigo UNE COMUNICACIÓN NOVEDADES PRODUCTO TRIPLE PLAY UEN HOGARES

Transcripción

1 COMUNICACIÓN NOVEDADES PRODUCTO TRIPLE PLAY UEN HOGARES Fecha de Elaboración: 29 de marzo de 2017 Responsable: DELIVERY Brillit Díaz Montoya Producto o tema (Oferta Comercial, Normatividad, Políticas y Tarifas) Producto o tema (Oferta Comercial, Normatividad, Políticas y Tarifas) SIGUEN! TRIPLE PLAYs con DOBLE VELOCIDAD No dejes pasar esta oportunidad, para entregar a nuestros Clientes la mejor oferta del mercado UNE SIEMPRE TE DA MÁS Aplica del 1 de abril al 30 de abril Novedad de la guía: LAS OFERTAS GOLD Y BLACK NO APLICAN EN ESTRATOS 1 Y 2.

2 Nuestras Ofertas foco entregan, además: A. Netflix con 3 meses incluidos B. Smart Promo C. Descuentos OFERTAS TRIPLE PLAY, CON MUCHOS MÁS BENEFICIOS!! Conoce aquí como ofrecer más y mejores beneficios a nuestros futuros clientes. ** Aplican términos y condiciones, conócelos en este documento

3 Oferta Triple Play 1. OFERTA UNE: TARIFA PARA LA VENTA (Con IVA 19%) TARIFA FULL (Con IVA 19%) Descuento que recibe el cliente ULTRA OFERTAS E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 TO + TV BRONZE + BA3M. SIN NETFLIX TO + TV BRONZE + BA5M. SIN NETFLIX - Retadores 1 Deco TO + TV BRONZE + BA5M. SIN NETFLIX - Para Incumbentes se vende con 2 Decos % Desc E1,2,3,5,6 $ $ NA NA $ $ NA NA $ $ NA NA 15% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ NA 15% 24% % Desc E4 Aplica en UNE: REDCO NACIONAL y HFC: CUCUTA, BARRANCA UNE RETADORES y CHINCHINA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ NA 15% 24% UNE INCUMBENTES TO + TV BRONZE + BA10M. SIN NETFLIX $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - 0% 0% UNE NACIONAL DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV SILVER + BA 5M + GOTICA $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ % 28% UNE NACIONAL TO + TV SILVER + BA 10M ** No aplica Doble Velocidad $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ % 28% UNE NACIONAL DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV GOLD + BA 5M + GOTICA NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ % 20% UNE NACIONAL NETFLIX DOBLE VELOCIDAD A 20 MEGAS TO + TV GOLD + BA 10M + GOTICA NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ % 18% UNE NACIONAL DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV BLACK + BA 5M + GOTICA NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ % 17% UNE NACIONAL DOBLE VELOCIDAD A 20 MEGAS TO + TV BLACK + BA 10M + GOTICA NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ % 17% UNE NACIONAL TO + TV BLACK + BA 20M + DVR CERO PESOS NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ % 17% UNE NACIONAL LAS OFERTAS GOLD Y BLACK NO APLICAN EN ESTRATOS 1 Y 2. ** El Triple Play Silver de 10 megas, aplica con doble velocidad sólo en zonas GPON, Coordinado por TMs ** Aplica para EDATEL HFC

4 2. OFERTA Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya Ahora UNE - Eje2 : NET NETFLIX OFERTAS E 1, 2 E 3 E 4 E 5, 6 E 1, 2 E 3 E 4 E 5, 6 E 1, 2 E 3 E 4 E 5, 6 TO + TV BRONZE + BA3M. SIN NETFLIX (Redco e Ibagué) % Desc E 1,2,3 % Desc % Desc E E 4 5,6 $ $ NA NA $ $ NA NA $ $ NA NA 1,92% NA NA TO + TV BRONZE + BA5M. SIN NETFLIX - $ Retadores 1 Deco $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ NA 2,41% 12,72% NA TO + TV BRONZE + BA5M. SIN NETFLIX - Para Incumbentes se vende con 2 $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ NA 2,41% 12,72% NA Decos DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV SILVER + BA 5M TO + TV SILVER + BA 10M DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV GOLD + BA 5M DOBLE VELOCIDAD A 20 MEGAS TO + TV GOLD + BA 10M DOBLE VELOCIDAD A 10 MEGAS TO + TV BLACK + BA 5M DOBLE VELOCIDAD A 20 MEGAS TO + TV BLACK + BA 10M TO + TV BLACK + BA 20M + DVR CERO PESOS TARIFA PARA LA VENTA (Con IVA 19%) TARIFA FULL (Con IVA 19%) Descuento que recibe el cliente $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ,34% 23,12% 14,45% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ,96% 19,61% 10,94% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ ,47% 16,64% 8,40% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ ,91% 10,31% 1,69% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ ,45% 10,15% 2,14% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ ,92% 10,27% 2,54% NA $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ ,35% 10,37% 2,91% Aplica en Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal (ETP: REDCO) Aplica en Ibagué Ibagué, Montenegro, Quimbaya (ETP RETADORES) Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago (ETP INCUMBENTES) Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Pereira, Dosquebradas, Quimbaya La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Pereira, Dosquebradas, Quimbaya La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, La Tebaida, Cartago, Ibagué, Montenegro, Quimbaya LAS OFERTAS GOLD Y BLACK NO APLICAN EN ESTRATOS 1 Y 2. ** El Triple Play Bronze de 10 megas, se cierra para la venta a partir de esta campaña para EJE2 ** El Triple Play Silver de 10 megas, aplica con doble velocidad sólo en zonas GPON

5 3. OFERTA EDATEL REDCO Y GPON: EN ABRIL CONTINUA EL DESCUENTO PROMOCIONAL 100% PARA OFERTAS TRIPLE PLAY EDATEL. ** Aplica para ofertas seleccionadas ** Aplican Términos y Condiciones (ver guía y T&C de descuento promocional 100%) NET NETFLIX TARIFA FULL (Con IVA 19%) Descuento que recibe el cliente TARIFA PARA LA VENTA (Con IVA 19%) OFERTAS E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 E 1, 2 E3 E4 E 5, 6 % Desc Aplica en TO + TV BRONZE + BA3M. SIN NETFLIX $ $ NA NA $ $ NA NA TO + TV BRONZE + BA5M. SIN NETFLIX TO + TV SILVER + BA 5M TO + TV SILVER + BA 10M $ $ $ NA $ $ $ NA $ $ $ $ $ NA NA 6,3% NA 7,4% $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ,3% $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA TO + TV GOLD + BA 5M $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA TO + TV GOLD + BA 10M TO + TV GOLD + BA 20M TO + TV BLACK + BA 5M TO + TV BLACK + BA 10M TO + TV BLACK + BA 20M + DVR CERO PESOS $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA $ $ $ $ $ $ $ $ $ - $ - $ - $ - NA EDATEL: REDCO EDATEL: REDCO Y GPON EDATEL: REDCO Y GPON EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento EDATEL: GPON Sin descuento ** Recordar que en EDATEL no se maneja % de descuento en sistemas, por el contrario, se visualiza tarifa ** EDATEL no tiene la oferta con doble velocidad ** En EDATEL no aplica Smart Promo aplica descuento promocional 100% ** En EDATEL los descuentos aplican en las primeras tres ofertas

6 Oferta con más beneficios: 1. DOBLE VELOCIDAD EN TRIPLE PLAY Triple Play que entregan más Doble Velocidad en los Tríos: Tríos Silver, Gold y Black de 5@, reciben 10@ Tríos Gold y Black de 10@, reciben 20@ ** Doble Velocidad no aplica en Edatel Redco y GPON 2. NETFLIX: Nuestros Clientes reciben como beneficio Netflix por tres meses incluido Triple Play con Netflix incluido por tres meses Contenido exclusivo y en HD, series, películas y documentales en HD sin cortes publicitarios Nuestros Clientes no necesitarán de una Tarjeta de Crédito para acceder a la plataforma de streaming más grande del mundo Contenido que puedes disfrutar en cualquier momento y lugar

7 UNE le entrega a nuestros clientes el equivalente a $ de Netflix (plan estándar de Netflix, costo mes en Colombia $22.900), es un ahorro representativo 3. SMART PROMO: Con nuestra Smart Promo, nuestros clientes reciben más beneficios: Compra hoy y paga en Junio (ventas de abril) Recuerda utilizar como atributo en las objeciones, nuestra Smart Promo (para EDATEL aplica descuento promocional 100%) Le facilitamos al cliente el ingreso a nuestra compañía, nos está comprando en marzo y su primera factura le llegará en mayo. 4. TRIPLE PLAY EN PROMOCION POR 12 MESES: Por ultimo en nuestros Triple Play entregamos durante esta temporada un súper descuento El cliente podrá disfrutar de un descuento por 12 meses, sobre los cargos fijos de cada producto, al vencimiento de este tiempo su tarifa será completa. (ver cuadros de oferta arriba)

8 PUBLICIDAD - Triple Play al Doble de Velocidad, Donde el Internet alcanza para todos: La comunicación se centrará en los Triple Play al Doble de Velocidad, el objetivo es que arranques contando los beneficios de esta Oferta y cierres la venta por el paquete que más se acomoda a las necesidades del Cliente BENEFICIOS: 1. El Internet suficiente que alcanza para todos en el Hogar, para ver películas, series, videos y hasta jugar en línea Aprovecha la promoción del mes llevando el DOBLE DE VELOCIDAD 2. UNE entrega en canales HD cuatro posibilidades para que el Cliente se acomode según su necesidad HD en Bronze: 3 señales HD en Silver: 6 señales HD en Gold: 38 señales HD en Black: 60 señales 3. Nuestra oferta de Televisión Digital, entrega 50 canales de Audio 4. Con UNEPLAY, nuestros clientes podrán ver el contenido de TV desde cualquier lugar, además somos los que entregamos más señales: 29 Señales en streaming y 18 Portales Play. 5. Con Telefonía Ilimitada UNE nuestros clientes podrán realizar llamadas Larga Distancia Nacional entre líneas UNE, sin costo adicional marcando con el 05, un gran beneficio en Comunidad UNE. NOTA: Los Triple Play BRONZE: Estos son los tríos más básicos de nuestra oferta esta será la última opción a entregar a nuestros clientes, estos tríos entregan Smart Promo + un súper descuento por 12 meses.

9 Condiciones de venta: 1. Vigencia del 1 de marzo al 31 de mayo. 2. Las ventas se deben realizar desde los Front del Asesor: Amigo Cuentas, Venta Móvil y favoritos de Siebel. Excepto las ventas de los Triple Play Bronze de 3 megas, las cuales deben ingresar por formulario o actividad. Esto último no aplica para Eje2, ni EDATEL Redco y Gpon. El Triple Play Bronze de 10 Megas, en UNE se abre para todas las tecnologías en todos los canales. Para EJE2, se cierra este paquete para la venta. El Triple Play Bronze de 5 Megas, en Mercados Incumbentes se vende con 2 decos, excepto en EDATEL Redco y Gpon. El Triple Play Silver de 10 Megas, se podrá vender con doble velocidad en zonas GPON de UNE, EJE2, coordinado por TMs y Producto. 3. Ventas en zonas no autorizadas y estratos no autorizados, son excluidas para Comisiones 4. Ventas de ofertas con las condiciones no autorizadas, son excluidas para Comisiones. 5. Los Tríos que disfrutan de doble velocidad son los Silver de 5 megas, Gold de 5 y 10 megas, Black de 5 y 10 megas. 6. La doble velocidad en UNE se entrega bajo el esquema de gotica, para Eje2 se entrega manteniendo la misma tarifa del plan original. En EDATEL NO aplica la promoción de doble velocidad, excepto en Montería, Valledupar y Sincelejo. 7. La promoción de doble velocidad no aplica sobre tecnología REDCO UNE, excepto en EJE2 la cual aplica con estudio previo de capacidad. 8. Los Tríos que incluyen Netflix son los Silver, Gold y Black, aplica para Tríos de 5 Megas en adelante. 9. Clientes con Netflix activo pueden recibir la promoción. Es decir que reciben el proporcional de acuerdo al plan activo que tengan con el Aliado. La promoción de Netflix puede ser adquirida una sola vez por cliente. 10. Nuestros Triple Play, aplican para Clientes Nuevos, Clientes Actuales con individuales, dúos y tríos que quieran pasarse a Tríos con Netflix incluido, aplica para retención. (Aplican restricciones ver Términos y Condiciones) 11. En caso que el Cliente desempaquete la oferta, perderá los beneficios exclusivos del Triple Play UNE 12. Los descuentos que aplican para los Triple Play de Edatel y Eje2 serán diferentes a los configurados en UNE.

10 PASO A PASO REDENCIÓN BENEFICIO NETFLIX Debes adquirir uno de nuestros Tríos que contiene Netflix con 3 meses incluídos Dirigirse a Activa o inscribe tu CuentaUNE Activa tus 3 meses de Netflix

11 GUIA USUARIO NETFLIX Al momento de la instalación del Triple Play UNE con Netflix incluído, nuestros clientes recibirán una guía con este paso a paso. Igual es importante que al cierre de la venta se le recuerde al cliente el link donde puede activar el beneficio Netflix. Objetivo de la comunicación Dar a conocer nuestras Ofertas Triple para los meses de marzo, abril y mayo al igual que sus beneficios Vigencia Del 1 de marzo al 31 de mayo de 2017

12 Cliente(s) Objetivo La Oferta Triple Play UNE, está dirigida a Clientes del Segmento Hogares de UNE incluido EJE2 y EDATEL. Los Triple Play UNE aplica para Clientes Nuevos y Clientes Actuales que realicen algún tipo de upselling pasando de individual o dúo a un trío Netflix. O también tríos que mantengan o incrementen el ARPU. También se podrán utilizar en retención para blindar el mercado. Canales y Regionales Aplica para todos los canales de ventas Aplica para todas las tecnologías, teniendo en cuenta restricciones de cobertura y capacidad técnica. En REDCO, sólo podremos ofrecer hasta Triple Play Silver sin doble velocidad en UNE y EDATEL, excepto en EJE2 la cual se ofrece con estudio de capacidad previo. Speech Comercial (Sugerido) Debe ser amigable y con poco Texto, en donde debemos tener en cuenta: Sin Tecnicismos (comprendido por los asesores y usuarios), Cumplir con temas legales: (Jurídica), Comercial (Que invite a la venta y/o a la aceptación del proceso), Convincente (Proyecte Credibilidad), Posibles escenarios: esto quiere decir que siempre debe tener que hacer si que hacer si no 1. Saludo comercial Muy Buenos días!!! Sr/ sra 2. Pregunta poderosa enfocada en la oferta. Ya conoce nuestros tríos UNE, con Netflix incluido que tenemos para usted? Le gustaría ver películas en cualquier dispositivo y en cualquier momento con acceso a internet del internet más veloz del mercado?

13 Le gustaría disfrutar de contenido exclusivo, series, películas y documentales en HD sin cortes publicitarios, cuando quiera y donde quiera? 3. Oferta matadora Cliente: Cómo así? Cuénteme Asesor: quiero presentarle nuestra oferta Triple Play de UNE que, para estos meses entrega los mejores beneficios del mercado: Doble Velocidad, Netflix, Smart Promo y Descuentos. Cliente: No tengo tiempo!!! Asesor: Tranquilo, me demoro solo un minuto. En marzo y abril, UNE entrega muchísimos más beneficios Internet al Doble de Velocidad para que pueda disfrutar lo que más le gusta en Internet Más horas de series, películas, documentales, series originales que puedes disfrutar con Netflix, donde quiera y cuando quiera. Una gran biblioteca de títulos para disfrutar. Comunidad UNE para hablar ilimitadamente entre líneas UNE a nivel nacional, marcando por el 05. Fuera de eso, Compra hoy y paga en Junio (Ventas de abril) Además, en nuestra oferta de Televisión, podrá disfrutar más de 200 Canales, para que pueda ver en su hogar los mejores canales, algunos ejemplos: Win Sports HD, Telenovelas, Universal, Fox y además 50 canales de audio para que escuches tu música favorita la cual la podrás llevar también en tu Smartphone sin costo adicional, obtendrás también tres meses con Netflix incluido donde usted podrá disfrutar de miles de películas en el lugar que desee tan solo con acceso a internet. Asesor: Qué tal le parece esta oferta? Cliente: SÍ, muy bueno Asesor: Cuénteme cuantos dispositivos tiene usted en su hogar?. Une le entrega el mejor beneficio del mercado, Netflix incluido por tres meses. Cuénteme que tipo de programación en Televisión disfruta usted y su familia? Cliente: da, respuesta sobre un género específico (Ejemplo: Documentales) Asesor: UNE le entrega la mejor programación en el género que usted y su familia disfrutan, en nuestra Televisión UNE tenemos canales como: Discovery, Animal Planet, History, Home and Healt, National Geographic. (Importante de acuerdo al género de TV que exprese el cliente, detallarle los canales que TV UNE le brinda.)

14 Además, a través de la plataforma Netflix que entregamos incluido en nuestros paquetes por tres meses, encuentra una biblioteca de documentales que puede disfrutar en el momento que quiera. Cliente: SÍ, muy bueno, pero Cuánto vale todo eso? Asesor: todos estos beneficios los entregamos en nuestras Ofertas Triple Play (ver la oferta Triple Play que más se le acomode al Cliente, recuerda empezar con una oferta con mayor valor, para que puedas cerrar fácilmente en la del siguiente nivel) 4. Cierre Y tener todo esto en su hogar es muy fácil confírmeme sus datos y el día en que puede recibir a nuestros técnicos. Es lo que usted se merece cierto? Ahora solo necesito confirmar si lo toma a nombre suyo o de alguien más y hacemos la solicitud. cierto que es una gran oferta? Y lo mejor solo necesitamos su cedula y 5 minutos para hacer la solicitud. Es una oferta que no puede dejar pasar; así que le envió el correo de confirmación con su nueva oferta con tres meses de Netflix incluido? RECUÉRDALE AL CLIENTE QUE EL TRIPLE PLAY QUE ADQUIERE TIENE UNA CLÁUSULA DE PERMANENCIA EN LOS PRODUCTOS NUEVOS QUE COMPRE (ver valores de cláusula de permanencia en las políticas de la oferta)

15 Posibles Objeciones y Preguntas Frecuentes Cliente: Gracias, pero ya tenemos servicios con UNE. Asesor: (para verificar información con el Cliente) Ya está disfrutando del internet más veloz del mercado? ya está disfrutando de 3 meses de Netflix incluidos? Ya cuenta con más de 3200 películas? Cliente: no, pero ya tengo servicios contratados con otro operador. Asesor: Su operador le permite grabar, pausar y retroceder sus programas favoritos? Su operador le da acceso a la plataforma streaming más importante del mercado - NETFLIX? el operador con el cual contrató sus servicios le permite tener hasta dos meses gratis de su plan, tan solo por activar su factura con débito automático? Cliente: Está muy costoso Asesor: Sólo por este mes y para que usted y toda su familia puedan disfrutar del mejor contenido y el internet más veloz, le voy hacer entrega de un descuento de $ (ver en la tabla de arriba), esto equivale a un Xx% por un año usted estará disfrutando de este descuento por 12 meses. Especial cuidado con los porcentajes de EDATEL y EJE2. Nuestra oferta te entrega contenido para toda la familia donde podrás disfrutar de series, películas estrenos, documentales programación infantil y podrá tener acceso a esto en cualquier lugar y en cualquier momento a través de Netflix o Une Play. Además, entregamos los canales con mayor audiencia a nivel internacional, como FOX, Discovery, Cinemax, ESPN, Nickelodeon y para finalizar también ofrecemos nuestro decodificador HD que le permite grabar, pausar y retroceder sus programas favoritos sin costo adicional. Usted y su familia, tendrán un plan de entretenimiento diario. UNE le brinda el mejor contenido y entretenimiento del mercado. Opciones de cierre Esta súper oferta es más adecuada para usted, entonces En qué jornada le instalamos el servicio, en la mañana o en la tarde? Indíqueme la dirección en la cual quedaría instalado el servicio A nombre de quien tomamos el servicio? Permítame la cedula para realizar el ingreso Entonces Señor, Tomamos el Trío Silver con Netflix o el Trío Gold con Netflix? Desea que la factura le llegue física o al correo electrónico?

16 PIEZAS DE TEMPORADA MARZO Plegable

17 Volante Formato Brief

18 BENCHMARK TEMPORADA MARZO Y ABRIL Ventajas competitivas: a. UNE entrega en canales HD cuatro posibilidades para que el Cliente se acomode según su necesidad HD en Bronze: 3 señales HD en Silver: 6 señales HD en Gold: 38 señales HD en Black: 60 señales b. Nuestra oferta de Televisión Digital, entrega 50 canales de Audio c. Nuestra aplicación UNEPLAY, es la que entrega más contenido: 29 Señales en streaming y 18 Portales Play. d. Nuestra Telefonía incluye Comunidad UNE para que nuestros clientes UNE marcando con el 05, puedan disfrutar de la Larga Distancia Nacional entre líneas UNE sin costo adicional (ver guía de la estrategia) Benchmark Televisión: NOTA: importante a partir de la fecha NO podemos seguir usando como diferenciador los 3 canales de FOX Premium, que se encontraban en nuestra parrilla digital a partir de Silver. A partir del 1 de marzo, los 3 canales del Paquete Premium, fueron retirados de la parrilla para las ventas que se realicen a partir de este mes Benchmark Televisió Benchmark Oferta: _Triple Play Marzo_ Benchm