Máster Executive en Dirección Comercial

Transcripción

1 Máster Executive en Dirección Comercial

2 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL Este Máster Executive en Dirección Comercial esta desarrollado en colaboración con la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Esta formación expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System). Este Máster Executive está compuesto por 10 Créditos ECTS. Créditos correspondientes a los 6 títulos de Cursos Universitarios que lo componen. Este Máster Executive consta de varios bloques con diferentes temáticas, entre ellos destacamos: Dirección Comercial: Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, así como la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales: Comunicar e interpretar mensajes efectivos gracias a las herramientas y las fuentes de información adecuadas. Organización de Procesos de Venta: Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios: Realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta, aplicando técnicas de comunicación verbal y no verbal adecuadas y utilizando en su caso aplicaciones informáticas de presentación. Técnicas de Comunicación en la Venta: Desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades, por un lado de programación con el fin de que los trabajadores adquieran los conocimientos necesarios para realizar una correcta y adecuada organización del trabajo y por otro lado, de dirección, ya que los encargados de organizar el trabajo deben tener una correcta formación en la materia con el fin de maximizar los recursos, tanto materiales como humanos, de que dispone la empresa. Técnicas de Venta: Técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos, así como procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.

3 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL OBJETIVOS Máster Executive en Dirección Comercial Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor. Interpretar la información de un discurso oral en distintas situaciones o tipo de relación con un cliente/ consumidor. Programar la actuación en la venta y realizar los cálculos derivados en operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. Determinar el estilo de liderazgo y motivación a adoptar en las distintas relaciones con la red de venta, así como realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta. Realizar comunicaciones efectivas formando a los trabajadores en diversos aspectos que le habiliten para el desarrollo de funciones relacionadas con las ventas y la comunicación empresarial. Aprender las diferentes técnicas de venta y saber aplicarlas en los momentos y canales adecuados. TÍTULO OBTENIDO Titulo Máster Executive expedido por UADIN Business School + 6 títulos universitarios de la Universidad Rey Juan Carlos, uno por cada módulo que lo compone

4 Las principales salidas profesionales, entre otras, son: SALIDAS PROFESIONALES MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL Director de Proyectos. Jefe de producto. Director de Exportación. Director Nacional de Ventas. Jefe de Ventas. Responsable de Cuentas Clave o Key Account Manager. Técnico Comercial. Category Manager. Director de Expansión. Jefe de Departamento.

5 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL TEMARIO MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL Módulo 1. Dirección Comercial 1. Organización del equipo de ventas. Organización de un equipo de ventas Especialización dentro de los departamentos de ventas Otras alternativas estratégicas de organización Organización para ventas internacionales 2. Perfil y captación de vendedores. El perfil del vendedor Capacidades ante la venta El vendedor como comunicador Estrategias para crear al vendedor La escucha activa en el vendedor Elaboración del perfil y captación de vendedores 3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas Introducción Selección de solicitantes y planificación estratégica Socialización Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4. El proceso de venta. Introducción Fase previa La oferta del producto La demostración La negociación Las objeciones El cierre de la venta 5. Previsión de demanda y territorios de venta. Definición de previsión de ventas Determinación del presupuesto de ventas Territorios de ventas 6. Supervisión, motivación y gastos. Supervisión del equipo de ventas Motivación del equipo de ventas. Gastos y transporte del equipo de gastos 7. Compensación y valoración del desempeño. Compensación del equipo de ventas Consideraciones previas al diseño del plan Diseño de un plan de compensación de ventas Fijación del nivel de compensación Desarrollo del método de compensación Compensaciones monetarias indirectas Pasos finales en el desarrollo del plan Programa de valoración del rendimiento

6 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL TEMARIO MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL Cuotas de ventas 8. Análisis del rendimiento de las ventas. Análisis del volumen de ventas Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas Dirección deficiente del esfuerzo de ventas Bases para el análisis del volumen de ventas Análisis de costes y rentabilidad de marketing Recuperación de la inversión Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales 1. Determinación de la fuerza de ventas. Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de venta. Predicción de los objetivos ventas. El sistema de dirección por objetivos. 2. Reclutamiento y retribución de vendedores. El reclutamiento del vendedor. El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. 3. Liderazgo del equipo de ventas. Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. 4. Organización y control del equipo comercial. Evaluación del desempeño comercial. Las variables de control. Los parámetros de control. Los instrumentos de control. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 5. Formación y habilidades del equipo de ventas. Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación. La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

7 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL TEMARIO MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto. Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta 1. Organización del entorno comercial Estructura del entorno comercial. Fórmulas y formatos comerciales. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial en la empresa. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. Normativa general sobre comercio. Derechos del consumidor. 2. Gestión de la venta profesional El vendedor profesional. Organización del trabajo del vendedor profesiona. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas. 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios Documentos comerciales. Documentos propios de la compraventa. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. Elaboración de la documentación. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta Operativa básica de cálculo aplicado a la venta. Cálculo de PVP (Precio de venta al público). Estimación de costes de la actividad comercial. Fiscalidad. Cálculo de descuentos y recargos comerciales. Cálculo de rentabilidad y margen comercial. Cálculo de comisiones comerciales. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. Herramientas e instrumentos para el

8 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL TEMARIO MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL cálculo aplicados a la venta. Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios 1. Gestión y motivación de la red de ventas Red de ventas. Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas. Técnicas de motivación a vendedores. Formación a vendedores y prescriptores. 2. Presentación y venta de productos y servicios Proceso de venta. Argumentarios de ventas. Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena. Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta 1. La comunicación comercial y el proceso de venta. El concepto de venta y la comunicación empresarial La identificación de las necesidades del cliente Las cualidades del vendedor Fases en el proceso de venta 2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración. Fase previa La oferta del producto La demostración La negociación. 3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta La dificultad de las objeciones El cierre de la venta. 4. El servicio posventa El servicio al cliente Gestión de quejas y reclamaciones El seguimiento de la venta La fidelización por la oferta. 5. La dirección comercial de ventas La administración de ventas La dirección de ventas Actividades y dimensiones de la dirección comercial La planificación estratégica de ventas Organización del equipo de ventas Selección del equipo de ventas La contratación e integración de los vendedores La formación en ventas. 6. Gestión comercial de ventas

9 MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL TEMARIO MÁSTER EXECUTIVE EN DIRECCIÓN COMERCIAL El potencial de marketing La previsión de ventas Elaboración de presupuestos Territorios de ventas Cuotas de ventas Valoración del rendimiento de ventas Módulo 6. Técnicas de Venta 1. Procesos de venta Tipos de venta. Fases del proceso de venta. Preparación de la venta. Aproximación al cliente. Análisis del producto/servicio. El argumentario de ventas. Técnicas de comunicación no presenciales. 3. Seguimiento y fidelización de clientes La confianza y las relaciones comerciales. Estrategias de fidelización. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). 4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta Conflictos y reclamaciones en la venta. Gestión de quejas y reclamaciones. Resolución de reclamaciones. 2. Aplicación de técnicas de venta Presentación y demostración del producto/servicio. Demostraciones ante un gran número de clientes. Argumentación comercial. Técnicas para la refutación de objeciones. Técnicas de persuasión a la compra. Ventas cruzadas. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.

10 UADIN Business School nace con el objetivo de proporcionar una nueva visión y una nueva forma de entender la formación en el mundo empresarial UADIN ofrece a las empresas e individuos un modelo de aprendizaje avanzado y soluciones eficaces a sus necesidades crecientes de formación, un espacio para el encuentro de directivos, profesionales y emprendedores que quieran intercambiar ideas y experiencias a través del aprendizaje. El éxito de UADIN reside en una metodología práctica y relevante de aprendizaje y una creciente comunidad de alumnos preparados para afrontar los retos actuales y liderar las empresas en el futuro. UADIN, basa su aprendizaje en un modelo educativo propio, el modelo T.I.A., que permite a nuestros alumnos desarrollar un marco práctico para tomar decisiones de forma eficaz, con la experiencia y la aplicabilidad directa para resolver problemas empresariales, un modelo de aprendizaje fundamentado en las mejores y más contrastados modelos de estudio

11 BASAMOS NUESTRA FORMACIÓN EN TORNO A CUATRO EJES FUNDAMENTALES INNOVACIÓN Incorporamos las últimas tendencias e innovaciones en cada área del conocimiento. Somos conscientes que la simple presencia de tecnologías novedosas en los entornos educativos no garantiza la innovación. Esta debe ser entendida como el cambio producido en las concepciones de la enseñanza y en los proyectos educativos; en la manera de pensarlos y llevarlos a la práctica. TECNOLOGÍA Las nuevas tecnologías ofrecen grandes posibilidades de estandarización de producto y adecuación a las necesidades individuales de la enseñanza, además de ser una clara alternativa a la descentralización en lo que se refiere a reducir tiempo atendiendo a un mayor número de necesidades. Un nuevo modo de construir el conocimiento, favoreciendo el trabajo colaborativo y el autoaprendizaje. ESPÍRITU EMPRENDEDOR El apoyo al individuo dentro y fuera de las organizaciones forman parte de nuestra misión fundacional. Por ello, todos los alumnos participan de las ventajas de formar parte de una extensa red de partner del entorno empresarial. Las empresas y las organizaciones constituyen la razón de ser de UADIN. Actualmente, forman parte de su comité de organización directivos y empresarios. Así pues, son las organizaciones y, específicamente, las personas que las conforman, las destinatarias de nuestra misión. EQUIPO HUMANO Nuestros profesores se convierten en mentores, guiando y ayudando al alumno en todo momento y convirtiéndose en parte activa relevante del proceso de aprendizaje. Se trata de abordar un nuevo reto al sistema educativo, y es el pasar de un modelo unidireccional de formación, donde por lo general los saberes recaen en el único maestro o profesor que está en el aula, a modelos más abiertos y flexibles, donde la información y la experiencia de muchos docentes es compartida y alimentada entre diversos docentes y alumnos. Un gran equipo humano, una comunidad de aprendizaje.

12 METODOLOGÍA Profesionales docentes expertos en la Formación Abierta. Elaborados resúmenes de textos. Destacados y subrayados. Método de enseñanza propio Este modelo permite a los alumnos desarrollar un marco práctico para tomar decisiones de forma eficaz, con la experiencia y la aplicabilidad directa para resolver problemas empresariales. Es un modelo de aprendizaje fundamentado en los mejores y más contrastados modelos de estudio. Reglas Mnemotécnias: palabras clave e imágenes mentales para asociar conceptos. Practicar con exámenes de la asignatura. Herramientas para distribución del estudio. Fichas de estudio: convertimos la memorización en un proceso más divertido. Intercalar estudios con recursos, webinar, masterclass y píldoras complementarias de estudio. Comunidad de aprendizaje.

13 Completa tu formación con nuestro Servicio de Orientación Laboral En Uadin tenemos portal de empleo propio. ORIENTACIÓN Ayudamos a las personas que estén en búsqueda de empleo o que quieran cambiar de puesto o empresa a conseguir sus objetivos. Esto se consigue proporcionando asesoramiento, información y entrenamiento que facilite el cumplimiento de sus objetivos. PORTAL DE EMPLEO Nuestro portal de empleo especializado integra oferta y demanda laboral existente en el mercado. El objetivo principal de este espacio, es un seervicio gratuito y preferencial para nuestros alumnos, de manera rápida y simple. Si eres empresa o empleado, bonificamos tu formación Gestionamos el crédito formativo de tu empresa Asesoramiento para aplicar correctamente la bonificación Trámites administrativos para uso de formación bonificada

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