VENDIENDO EN TIEMPOS DE RETOS 5/7/2018. Por: Luis Arévalo. MAE. Por: Carlos Romero. MBA. Consultor Por: Comercial Luis Arévalo.

Transcripción

1 VENDIENDO EN TIEMPOS DE RETOS Por: Luis Arévalo. MAE Consultor Por: Comercial Luis Arévalo. MAE 2018 Consultor Comercial 2018 Leadership Coach Por: Mentor Carlos Romero. Consultor MBA Leadership 2018 Coach Mentor Consultor

2 Agenda de la jornada Bienvenida Estrategia y Liderazgo Mundo VICA Liderazgo Alineamiento de la organización Desarrollo comercial Modelo comercial Productividad fuerza de ventas Supervisión Conclusiones y cierre 2

3 Hacemos que nuestro mundo sea significativo por la valentía de nuestras preguntas y por la profundidad de nuestras respuestas Carl Sagan MUNDO VICA 3

4 V I C A VISION ENTENDIMIENTO CLARIDAD AGILIDAD ÉXITO EN MUNDO VICA VUCA por sus siglas en inglés 4

5 Taller 1 1. Si se les preguntara a todos los clientes de la organización que califiquen la calidad de tus productos y servicios. Qué responderían? 1. POBRE Por qué? 10 - EXCELENTE 2. Cómo generas valor para tus clientes? Lo haces mejor que la competencia? Qué te hace falta? 3. Cuáles son las prioridades clave para tu éxito en el mercado? 5

6 Estamos en el ojo del huracán de disrupción masiva y existe un claro reconocimiento de que el status quo no puede ser mantenido en este turbulento y siempre cambiante entorno. Cómo evolucionamos para enfrentar un futuro disruptivo, revoluciones científicas, eventos y retos imprevistos? Para sobrevivir tenemos que abrazar el cambio. Para prosperar, debemos ser el cambio. Prof Willie Pietersen from Columbia Business School. Para sobrevivir, debemos aceptar el cambio. Para prosperar, tenemos que ser el cambio Antes de que podamos funcionar estratégicamente, primero debemos ser capaces de pensar estratégicamente. 6

7 3 componentes básicos del liderazgo efectivo 1. Liderazgo de Si Mismo 2. Liderazgo Estratégico 3. Liderazgo Interpersonal 7

8 5/7/2018 Taller 2: Liderazgo Comparte en tu mesa tu reflexión Tienen 15 minutos! 1. Cuál es mi visión personal del futuro? 2. Cuánto conocimiento nuevo me estoy adicionando y cómo lo pongo en práctica? 3. Cuán innovador estoy siendo en mi empresa? Cuánto me arriesgo a probar cosas nuevas? 4. Cuánto estoy desarrollando mi inteligencia emocional para ser un mejor líder? 5. Cuánto estoy colaborando con otros colegas? 6. Desarrollo cadenas de contactos dentro y fuera de la organización y les doy mantenimiento? De manera concreta Cómo me puede afectar esto? 8

9 Debemos ofrecer un valor superior a los clientes que buscamos servir. La clave? 1. Entender que los recursos son limitados 2. Tomar decisiones en términos de cómo movilizaremos nuestros escasos recursos para obtener una ventaja competitiva 3. La ventaja competitiva sostenible no es un producto, ni un modelo de negocio, es una capacidad de organización. Debemos construir una empresa adaptable capaz de renovarse constantemente a través del aprendizaje. 9

10 Cómo creamos la estrategia de una empresa adaptable? 1. APRENDA 2. ENFOQUE 3. ALINEE 4. EJECUTAR Realizar análisis de situación Experimentar e implementar EJECUTAR APRENDER Creación de la estrategia ENFOCARSE Definir opciones y visión estratégicas Ejecución de la estrategia ALINEAR Medidas y recompensas Gente Cultura Estructura y proceso 10

11 5/7/2018 Cuando el líder cambia, todo cambia a su alrededor. Carlos Romero Ningún proceso funciona por arte de magia en si mismo. La magia es la efectividad del liderazgo, Vendiendo en Tiempos de Reto Tenemos un modelo comercial? Si existe, Con que frecuencia autoevaluamos nuestro modelo? Tenemos indicadores de gestión comercial oportunos? Es la productividad de mis equipos comerciales la adecuada? Cuento con el staff de liderazgo y supervisión idónea? 11

12 Qué es el Modelo Comercial? Un modelo comercial es una serie de actividades sistemáticas y organizadas en búsqueda de un resultado, el cual con la repetición se convierte en una cultura y es la clave para la estandarización de practicas comerciales y de operación. Definición por: Luis Arévalo TALLER # 1 COMERCIAL Autoevaluación de Modelo Comercial Por: Luis Arévalo. MAE Consultor Comercial 2018 Leadership Coach Mentor Consultor

13 Autoevaluación 1. Tienes un modelo comercial en tu empresa? SI NO 2. Si tu respuesta es NO. Por qué? 3. Estás logrando los resultados que buscas con tu modelo comercial? SI NO Por qué? 4. Qué mejorarías de tu modelo para que funcione mejor? Menciona al menos 3 ideas concretas. Método de Quartiles Es un método estadístico que agrupa a la fuerza de ventas en percentiles iguales. Es un modelo de gestión que impulsa la competitividad y la identificación de Buenas practicas 13

14 Distribución de una Fuerza de ventas Ejecutivos motivados con el mayor resultado, superando al 75% de la plantilla restante. Todos buscan ser Q1. Ejecutivos con buenos resultados, reflejan intermitencias a ser Q1 y bajo ninguna circunstancia caer en Q3. Ejecutivos con aspiraciones a ser Q2 requiriendo una mayor guía y supervisión, propensos a llegar a ser Q2. Ejecutivos con mayor atención por sus bajos resultados, requieren supervisión permanente y mayor capacitación. Low Performance. PROMEDIO Q1 $24,285 PROMEDIO Q2 $17,690 Rep. Ventas 1 $28,000 Rep. Ventas 1 $18,500 Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas PROMEDIO Q3 $10,750 PROMEDIO Q4 $6,845 Rep. Ventas 1 $12,000 Rep. Ventas 1 $9,500 Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas Rep. Ventas TALLER # 2 COMERCIAL Autoevaluación de Modelo Comercial Por: Luis Arévalo. MAE Consultor Comercial 2018 Leadership Coach Mentor Consultor

15 Analizando tu modelo comercial 1. Cuántos ejecutivos integran la fuerza de ventas de tu empresa? 12 o menos o más 1. Qué acciones realizas con tus ejecutivos de Alto Desempeño? 2. Qué acciones realizas con tus ejecutivos de Bajo Desempeño? 3. Cuánto tiempo toma llevar un vendedor nuevo a un nivel aceptable de venta? (Curva de aprendizaje) 4. Cuentas con un programa de capacitación que incluya formación en tus productos y cómo venderlos, para personal de ventas de nuevo ingreso? 5. Cuentas con un programa de refuerzo de conocimiento de productos y como venderlos para personal de ventas de Bajo Desempeño? Seguimiento y Ejecución Tenemos los líderes con el perfil correcto? La capacitación de mi fuerza de ventas es la adecuada? Cual es mi índice de rotación? Cuanto dura la curva de aprendizaje de mis equipos? Tenemos identificados a los TOP performers y a los LOW performers. que hacemos con los de en medio? Mis Buenas practicas de ventas son estandarizadas o un secreto a voces de los buenos vendedores? Organización del tiempo para desarrollo de personal a través de Feedbacks efectivos en lugar de Coaching a largo plazo. 15

16 Qué puedo hacer diferente? Comenzar a hacer Dejar de hacer Seguir haciendo ESTRATEGIA LIDERAZGO DESARROLLO COMERCIAL COACHING Vendamos más gracias al cambio continuo. 16

17 La vida es un viaje del que podemos ser PROTAGONISTAS o ESPECTADORES. Decide que tu viaje será una aventura de logros, un reto a tu crecimiento y con tu ejemplo, un mensaje poderoso de DIOS en este mundo. Carlos Romero carlos.romero@comempresarial.net mercadeo2@comempresarial.net 17