ASIGNATURA: Relaciones Públicas y Técnicas de Venta Titulación: Licenciatura en Investigación y Técnicas de Mercado Créditos: Curso: Temporalidad 1 : Totales Teóricos Prácticos Cuarto Curso Segundo Cuatrimestre 4.5 3 1.5 Profesorado: Apellidos, Nombre: López Sánchez, José Ángel Página Web http:// Departamento: Economía Aplicada y Organización de Empresas Página Web http://eco.unex.es/decapoe Área: Comercialización e Investigación de Mercados Página Web http:// 1 1 er Cuatrimestre, 2º Cuatrimestre, Anual 1
Objetivos: 1. Analizar el concepto de relaciones públicas y describir su evolución pasada 2. Estudiar los pasos básicos del programa de relaciones públicas 3. Explicar las características de los diversos tipos de público a los que se trata de aplicar las relaciones públicas 4. Conocer las técnicas empleadas en el día a día en las relaciones públicas 5. Explicar las técnicas de venta Temario: PRIMERA PARTE. EL PAPEL DE LAS RELACIONES PÚBLICAS TEMA 1. Introducción a las Relaciones Públicas 1. 1. Concepto de relaciones públicas 1. 2. Proceso y elementos de las relaciones públicas 1. 3. Perspectiva integrada de las relaciones públicas 1. 4. El valor de las relaciones públicas TEMA 2. Evolución de las Relaciones Públicas 2. 1. Antecedentes de las relaciones públicas 2. 2. Evolución de las funciones 2. 3. Principales avances en las relaciones públicas SEGUNDA PARTE. EL PROGRAMA DE RELACIONES PÚBLICAS TEMA 3. La Investigación en las Relaciones Públicas 3. 1. La importancia de la investigación 3. 2. Técnicas de investigación 2
3. 3. Diseño del cuestionario 3. 4. Cómo llegar al entrevistado TEMA 4. Planificación del Programa de Relaciones Públicas 4. 1. La importancia de la planificación 4. 2. Planteamientos de planificación 4. 3. Elementos del plan 4. 4. Gestión de conflictos potenciales TEMA 5. La Comunicación en las Relaciones Públicas 5. 1. Fines de la comunicación 5. 2. Recepción, atención y comprensión del mensaje 5. 3. Creer y recordar el mensaje 5. 4. Actuar en función del mensaje 5. 5. Comunicación en situaciones de crisis y riesgo TEMA 6. La Evaluación en las Relaciones Públicas 6. 1. El propósito de la evaluación 6. 2. Los objetivos 6. 3. Medición de la producción y del mensaje publicitario 6. 4. Medición del grado de concienciación, actitud y acciones del público 6. 5. Medición de las actividades complementarias TERCERA PARTE. LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS EN LAS RELACIONES PÚBLICAS TEMA 7. Cómo llegar al Público Objetivo 7. 1. Características de los distintos tipos de público 7. 2. Elección del medio de comunicación 7. 3. Las relaciones con los medios 7. 4. Los medios de comunicación impresos, audiovisuales y online 3
TEMA 8. Las Tácticas en las Relaciones Públicas 8. 1. Tácticas Escritas 8. 2. Tácticas Orales 8. 3. Internet CUARTA PARTE. LAS TÉCNICAS DE VENTA TEMA 9. Primeros Pasos, Presentación y Demostración en la Venta 9. 1. Prospección 9. 2. Acercamiento 9. 3. Contacto y cualificación 9. 4. Presentación 9. 5. Demostración TEMA 10. Cierre, Formalización y Seguimiento 10. 1. Tratamiento de objeciones 10. 2. Cierre y formalización de la venta 10. 3. Seguimiento de la venta y cobro 10. 4. Seguimiento del cliente Bibliografía: ARTAL, M. (2000): Dirección de Ventas. ESIC, Madrid. BARQUERO, J. D. (Dir.) (1999): Manual de Relaciones Públicas Empresariales e Institucionales. Gestión 2000, Barcelona. BELLO, L.; VÁZQUEZ, R.; TRESPALACIOS, J. A. (1996): Investigación de Mercados y Estrategia de Marketing. 2ª edición, Civitas, Madrid. BLACK, S. (1999): ABC de las Relaciones Públicas. Gestión 2000, Barcelona. DÍEZ DE CASTRO, E.; MARTIN, E.; SÁNCHEZ, M. (2002): Comunicaciones de Marketing. 4
Planificación y Control. Pirámide, Madrid. HARRISON, S. (2002): Relaciones Públicas. 2ª edición, Thomson, Madrid. HOGG, G.; DOOLAN, D. (1999): Playing the part. Practitioner Roles in Public Relations, European Journal of Marketing, Vol. 33 No. 5/6, pp.597-611. IACOBUCCI, D. (Dir.) (2002): Marketing según Kellog. Vergara/ Business, Madrid. KITCHEN, P. J. (1993): Public Relations. A Rationale for its Development and Usage, European Journal of Marketing, Vol. 27 No.7, pp.53-75. LAMBIN, J. J. (2003): Marketing Estratégico. ESIC, Madrid. MANERA, J.; PÉREZ DEL CAMPO, E.; MERCADO, C. (2000): Dirección y Técnicas de Venta. ESIC, Madrid. REINARES, P.; CALVO, S. (1999): Gestión de la Comunicación Comercial. McGraw-Hill, Madrid. RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I.; DE LA BALLINA, J.; SANTOS, L. (1998): Comunicación Comercial. Conceptos y Aplicaciones. 2ª edición, Civitas, Madrid. SANTESMASES, M. (1999): Marketing. Conceptos y Estrategias. 4ª edición, Pirámide, Madrid. VÁZQUEZ, R.; TRESPALACIOS, J. A. (Dir.) (2002): Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. 3ª edición, Civitas, Madrid. WILCOX, D. L.; AULT, P.; AGEE, W. K.; CAMERON, G. T. (2001): Relaciones Públicas. Estrategias y Tácticas. 6ª edición, Pearson Educación, Madrid. Manual de la Asignatura. Enlaces: http://www.ipmark.com/ 5
Criterios de evaluación: Examen: Final en junio y extraordinario en septiembre Tendrá una duración de 2 horas Constará de 4 preguntas a desarrollar Todas las preguntas tienen la misma valoración Calificación Final de la Asignatura: 40% Examen 30% Participación en clase, resolución de casos y comentarios de lecturas 30% Trabajo obligatorio Tutorías: Despacho: 1 er Cuatrimestre: 2º Cuatrimestre: Edificio de Departamentos. Despacho nº 65 Martes: 9.00h. a 12.00h. Miércoles: 9.00h. a 12.00h. Martes: 9.00h. a 12.00h. Miércoles: 9.00h. a 12.00h. Observaciones: 6