METALMECÁNICA EN BOLIVIA Parte tres: Negociación
PROCESOS DE COMPRA La mayoría de los grandes importadores tienen personal especializado en la compra de ciertos grupos de productos. Los importadores por lo general siguen ciertos criterios para seleccionar un nuevo proveedor: 1. Determinan la necesidad de un nuevo proveedor (generalmente al analizar dificultades en alguno de sus proveedores actuales, al percibir una nueva tendencia en el mercado que ninguno de sus proveedores puede proporcionarle y, al recibir una oferta con precios más bajos y misma o mejor calidad. 2. Buscar proveedores potenciales (aumento de la demanda en el mercado interno) 3. Recolectar información de proveedores potenciales (analizando el crecimiento de la demanda a futuro, se tiene en cuenta con anterioridad nuevos proveedores) 4. Conversar las posibilidades de relaciones comerciales (al participar de misiones comerciales, ruedas de negocios o visita a ferias ya se tiene pensado buscar nuevos proveedores) 5. Recibir la visita de posibles proveedores (para establecer un lazo de confianza, esperando que el potencial proveedor pueda ofrecer un producto adecuado a estructura de trabajo y necesidades del mercado)
PROCESOS DE COMPRA DETERMINACIÓN DE LA DECISIÓN DE COMPRA Los importadores prefieren hacer negocios con proveedores actuales (ya que en general llevan muchos años de relación) pero, en algunos casos, necesitan un nuevo proveedor (demanda creciente, falta de abastecimiento, etc). Los responsables de comprar o abastecer son los tomadores de decisiones (gerente propietario, representante legal, gerente general, gerente comercial, gerente de importaciones, gerente de logísitica y distribución, gerente de compras internacionales, etc). Se recomienda hacer contacto y visitarlos para crear un interés de compra. Cada importador tiene sus propias preferencias de acuerdo a su experiencia en el mercado interno. Todos los asuntos como las condiciones de entrega, pago,etc son parte de las negociaciones. El resultado de la negociación depende de las preferencias pero también del poder de negociación del posible nuevo proveedor. Creará interés en la negociación al presentar productos con un mayor valor agregado, muestras similares a sus productos e novedades. Contribuye ser presentado a través de una institución o asociación que tenga contacto constante con el importador.
PROCESOS DE COMPRA DETERMINACIÓN DE UN NUEVO PROVEEDOR Los importadores están en busca de nuevos productos innovadores, más prácticos y acordes a las nuevas tendencias y especificaciones del mercado. El importador quiere empezar una nueva línea de productos que le de más valor de participación en el mercado. Los importadores actuales no tienen suficiente capacidad de producción y comercialización para cumplir con todas las necesidades del comprador (teniendo en cuenta el crecimiento del los sectores beneficiarios). Los importadores en general determinan al precio como principal decidor de un negocio, algunos pocos prefieren la calidad como su principal factor de compra (siendo que tienen un mercado asegurado). Los importadores buscarán ellos mismos un nuevo proveedor a través de directorios virtuales, ferias comerciales, ruedas de negocios, y a través de asociaciones o cámaras que tengan contactos tanto en Bolivia como fuera del país.
PROCESOS DE COMPRA POSIBILIDADES DE RELACIONES COMERCIALES Los importadores y la industria de metalmecánica trabaja con contratos muy estrictos, basados en las especificaciones del producto pero también incluyendo otros asuntos, como el seguro, envío y cantidades. Como tal, la fijación de precios implica la evaluación de muchas variables: Especificaciones de producto las cuales serán altamente especificas Tamaño del pedido factibilidad de proveer el pedido solicitado Condiciones de entrega parte ineludible del contrato que usted negocia con el importador, generalmente hasta CIF Bolivia Plazos y tiempo de entrega Diferente por empresa y segmento, ya que muchos de ellos renuevan su abastecimiento entre periodos diferentes o para propósitos específicos de un gran contrato Condiciones de pago Por lo general, las importaciones trabajan a través de transferencias bancarias Parte del proceso de presentar sus productos es el envió de propuestas de interés para hacer negocios con el importador por correos electrónicos, llamadas de confirmación. Las reuniones que pueda programar pueden ser vía skype, y visitas personales.
PROCESOS DE COMPRA PROCESOS DE VISITA Algunos importadores establecen una relación más fuerte al visitar las empresas de sus proveedores. Esto podría conllevar a visitar Bolivia. Aproveche los días que permanezca en Bolivia, para visitar varios posibles importadores. Agende citas con los posibles importadores por lo menos con 3 semanas de anticipación. Ayúdese de agendar citas con actores intermediarios que apoyan al comercio en Bolivia. Pueden conseguir servicios de agendas estratégicas de negocios, o participar de ruedas de negocios y misiones comerciales. Establezca un periodo de 1 hora y 30 minutos por cita, y tenga a mano todo lo necesario para presentar su producto y su empresa. No realice comparaciones entre su empresa y la visitada; es recomendable destacar las fortalezas que pueda observar o percibir. Generalmente, las empresas que visitan Bolivia para negocios son invitados para comer platos típicos de Bolivia. Infórmese sobre la cultura gastronómica, donde podrá aprovechar de ganar más confianza con el importador.
PROCESOS DE COMPRA NEGOCIACIONES Las negociaciones y la toma de decisiones por lo general toma tiempo, por lo cual es recomendable.tener paciencia y no presionar. Cada importador tiene sus propias preferencias en cuanto a características del producto, pero las especificaciones técnicas por lo general son muy parecidas. Todas las cuestiones como los determinación de precios, términos de entrega, pagos, etc son parte de las negociaciones. Los resultados de las negociaciones dependen de las preferencias pero también del poder de negociación de los posibles proveedores. Siempre recuerde: los importadores quieren un abastecimiento fiable Si los proveedores pueden proveer productos únicos pero con especificaciones técnicas del mercado, los importadores podrían tener nueva ventaja en el mercado interno. La mayoría de los importadores diversifican el riesgo de sus suministros, pero también quieren ofrecer algunas alternativas nuevas a sus beneficiarios directos Algunos importadores tiene preferencia de marcas reconocidas a nivel mundial, ya que sus beneficiarios directos desean trabajar con productos reconocidos y muy competitivos. Muchos importadores trabajan con varios proveedores Los importadores pueden cambiarse a otro proveedor. O, a usted por supuesto si le ofrece algo único y competitivo en el mercado, que le ayude en su participación de mercado.
CULTURA DE COMPRA PROGRAMACIÓN DE REUNIONES Las reuniones a menudo son formales y bien estructuradas, y por tanto, tienden a adherirse a las agendas de la semana Establezca reuniones a través de instituciones de apoyo y promoción, asociaciones, y cámaras, para tener una presentación inicial más cercana y de confianza Las reuniones suelen tener un periodo de 1 horas y 30 minutos para establecer un lazo de interés La puntualidad es esencial para las ocasiones sociales y de negocios, así que si esta retrasado, llama para explicar la razón En las reuniones, todos están invitados a dar sus opiniones, y se buscará un consenso interno a la hora de tomar las decisiones. Este proceso obviamente toma tiempo pero es importante analizar la factibilidad de la compra Este informado sobre el mercado lo más puntualmente posible. El mercado boliviano no muestra abiertamente su información, de manera que acuda a instituciones de apoyo y promoción, asociaciones, y cámaras para conocer un poco más del mercado (ej: IBCE, CAINCO, Cámara Nacional de Industrias )
CULTURA DE COMPRA CÓDIGO DE VESTIMENTA Vestirse de una manera semi formal pero conservadora. Mantenga su vestimenta simple y modesta, y no traiga puesto artículos muy presuntuosos. Los hombres pueden vestir trajes y corbatas, aunque abrigos deportivos son aceptables. Las mujeres suelen usar trajes o vestidos.
CULTURA DE COMPRA COMPORTAMIENTO Mantener su vida personal y la de los negocios estrictamente separada hasta que se entre en un circulo de mayor confianza Conversar con su contraparte de negocios usando denominaciones formales y técnicas demostrando que conoce bien del producto Su presentación debe ser clara, y diríjase a su contraparte con su primer nombre para generar un ambiente de más confianza Un apretón de manos es la manera común de saludar en situaciones de negocios, y es aconsejable agradecer por el tiempo brindado No alardear de sus propios logros o sobrevalore sus habilidades. Los importadores valoran la modestia, pero si es recomendable presentar lo logros de la empresa a nivel nacional e internacional
CULTURA DE COMPRA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL No interprete el estilo de comunicación directo del importador como tajante. Los importadores creen que la franqueza directa muestra la honestidad y sinceridad. Respeten sus comentarios, ya que ellos conocen a su sector en el mercado boliviano Los cumplidos relacionados con su empresa y trabajo son generalmente bien recibidos, si usted se ha informado previamente de ellos. Los comentarios no positivos de su forma de trabajo es recomendable dejarlos en privado entre los proveedores Comparta información sobre el sector y nuevas novedades relacionadas al negocio. Los importadores valoran el conocimiento del mercado Determine una nueva fecha plazo para enviar las cotizaciones sobre los productos de interés del importador, y coordine otra fecha para conocer el avance de la negociación. Tenga a mano una contra propuesta
CULTURA DE COMPRA CONSEJOS PRÁCTICOS Haga contacto con Cámaras, Instituciones y Asociaciones para tener más información sobre el mercado, productos y empresas. En lo posible, vea el caso que estos le presenten a los tomadores de decisiones de las empresas que visitarán o ayuden con su agenda (en caso no haya podido usted mismo). Los entes más recomendadas son: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) www.ibce.org.bo Cámara de Industria, Comercio Turismo y Servicios (CAINCO) www.cainco.org.bo Cámara Nacional de Industrias (CNI) www.bolivia-industry.com Corporación Minera de Bolivia (COMIBOL) www.comibol.gob.bo Cámara de Empresarios Privados de Bolivia (CEPB) www.cepb.org.bo Busque más información sobre la empresa con la que tendrá reuniones, y este preparado para responder sobre características, especificaciones, procesos de producción, tiempos de entrega, logística, tendencias y precios Envié muestras o téngalas consigo para que el importador pueda ver y tocar el producto (en lo posible)