De vendedor asesor a empresario pyme: un camino posible
EL VENDEDOR DE SEGUROS?
EL PRODUCTOR DE SEGUROS? Despachantes de pólizas Vendedores Asesores Profesionales Empresarios
Los inicios de la actividad Nuevo desafío Actividad desconocida Incertidumbre económica Si adquiere cierta cartera Vive de ella y se sostiene Puede ser un vendedor profesional
Proceso de evolución Paso por distintos estadios Empresario Profesional Asesor Vendedor
Requisitos básicos de un vendedor Habilidad Actitud Conocimientos
Habilidad Indagar Escuchar Comunicar Asesorar Convencer
Actitud Entusiasmo Convicción Seguridad Empatía Iniciativa Naturalidad Creatividad Flexibilidad Buen humor
Conocimientos Las coberturas y tipos de pólizas La empresa El proceso de venta Los métodos de trabajo La competencia Los clientes
Coberturas y tipos de pólizas De las más simples a las más complejas Incorporación paulatina de conocimientos De las más demandadas a las que hay que vender
La empresa aseguradora Estrategia Situación Situación económico económico financiera financiera Historia Servicio Solvencia Solvencia moral moral Objetivos Mercados Mercados aa los los que que se se dirige dirige Calidad gerencial Capacidad técnica Línea de productos
El proceso de la venta Búsqueda Búsqueda de de clientes clientes potenciales potenciales Contacto Contacto Entrevista Entrevista Cierre Cierre de de la la venta venta Presentando Presentando la la solución solución Detección Detección de de necesidades necesidades Evaluando Evaluando la la solución solución
Los métodos de trabajo Administración del tiempo Replanteo de estrategias Planificación de la tarea Determinar objetivos mensurables Índices de eficiencia Orden de prioridades Control diario de la tarea
La competencia Conocer sus productos Identificar la competencia en cada segmento Estrategias futuras Posicionamiento en el mercado Fortalezas y debilidades
Los clientes Razón de ser de la actividad Establecer una relación de largo plazo Los productos deben satisfacer sus necesidades Conocer el negocio del cliente Eje de la actividad del vendedor profesional Saber escuchar al cliente Conocer sus necesidades, deseos y valores del cliente
Vendedor se nace El vendedor se hace vendiendo El verdadero vendedor se construye con capacitación y conocimiento
El PAS como un Profesional de Servicios de Seguros Conocer Conocer aa sus sus clientes clientes yy sus sus necesidades necesidades Dar Dar respuesta respuesta integral integral para para cubrir cubrir sus sus necesidades necesidades Brindar Brindar un un completo completo asesoramiento asesoramiento en en servicios servicios de de seguros seguros con con solvencia legal solvencia legal yy técnica técnica Pasa Pasa aa ser ser un un Asesor Asesor Profesional Profesional Especialista Especialista en en Seguros Seguros
Qué Qué es es un un profesional? profesional? Profesión: Profesión: función función especializada especializada sociedad sociedad del del trabajo trabajo dentro dentro de de la la Profesional: Profesional: La La dedicación dedicación idónea, idónea, habitual habitual ee interesante interesante del del individuo individuo aa determinada determinada actividad actividad en en base base aa la la educación educación la la formación formación yy el el perfeccionamiento. perfeccionamiento. Dedicación Dedicación de de tiempo tiempo completo completo aa una una ocupación ocupación que que constituye constituye su su principal principal fuente fuente de de ingresos ingresos
Qué Qué es es un un profesional? profesional? Una Una profesión profesión posee posee un un cuerpo cuerpo especializado especializado de de conocimientos conocimientos yy habilidades habilidades adquiridos adquiridos durante durante un un período período prolongado prolongado de de educación educación yy entrenamiento. entrenamiento. Un Un profesional profesional toma toma decisiones decisiones aa favor favor de de un un cliente cliente conforme conforme aa principios principios generales, generales, ofrece ofrece un un servicio servicio profesional profesional basado basado en en las las necesidades necesidades de de éste éste con con un un alto alto espíritu espíritu de de servicio. servicio.
Qué Qué es es un un profesional? profesional? Constituyen Constituyen asociaciones asociaciones profesionales profesionales con con criterios criterios de de admisión, admisión, niveles niveles educativos, educativos, títulos títulos oo exámenes exámenes de de ingreso, ingreso, carreras carreras yy áreas áreas de de jurisdicción. jurisdicción.
Solvencia Solvencia legal legal Conocimiento exhaustivo del marco legal de la actividad aseguradora. Conocimiento de las obligaciones y derechos de los asegurados y las aseguradoras Procedimientos habituales y obligatorios en casos de siniestros Asistencia adecuada a los asegurados en casos de siniestros
Solvencia Solvencia técnica técnica Conocimiento exhaustivo de los diferentes riesgos que pueden ser asegurados Conocimiento de las tarifas, recargos, rebajas o exclusiones que operan sobre los distintos riesgos Conocimiento de las diversas aseguradoras especializadas que poseen mayor experiencia técnica y manejo tarifario
El Productor Asesor: su rol entre el aseguradomercado y la aseguradora Vehículo comercial Llega al mercado Conoce el cliente Desarrolla negocios Determina el mercado Interpreta nuevas necesidades Analiza necesidades Propone nuevos productos Expande los mercados Informa de los clientes Brinda servicio Brinda servicio Propone soluciones Asesora
El Productor Asesor como Administrador de Riesgos El Productor Asesor integral está en condiciones de brindar un servicio de Administración de riesgos. Proporciona Asesoría, intermediación y administración permanente del programa de seguros de las empresas. Como profesionales especializados generan soluciones efectivas para la identificación de los riesgos a los que se encuentran expuestas las diferentes empresas mediante la evaluación de la industria, giro, ubicación geográfica, procesos, logística, contaminación potencial, etc.
El Productor Asesor como Administrador de riesgos Principales Servicios Análisis de Riesgos Estudio de las necesidades de cobertura Diseño de programas específicos de Seguros Asesoría y administración integral de Riesgos Negociaciones y colocaciones en el mercado asegurador Análisis de cobertura
De De Productor Productor Asesor Asesor aa empresario empresario Pyme Pyme Nuevo Nuevo desafío desafío en en el el proceso proceso de de evolución evolución Cómo Cómo desarrollar desarrollar los los rasgos rasgos yy conductas conductas empresariales. empresariales. realzar realzar la la productividad, productividad, la la competitividad competitividad yy las las prácticas prácticas empresariales empresariales modernas. modernas. Desarrollo Desarrollo de de los los diez diez comportamientos comportamientos claves claves de de un un empresario empresario exitoso. exitoso. Analizar Analizar la la propia propia capacidad capacidad emprendedora emprendedora yy el el potencial potencial de de su su negocio. negocio negocio. negocio Participación Participación en en una una red red de de información información yy vinculación vinculación con con otros otros emprendedores emprendedores
Innovación Innovación Gestión Gestión Redes Redes Financiamiento Financiamiento Tecnología Tecnología Asociatividad Asociatividad Mercados Mercados Información Información
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Información Información Producción de Automovilies Situación económica nacional Realidad de la economía provincial Información económica de los sectores de mayor desarrollo o potencial. Información de seguros: nacional y local Empresas aseguradoras Competencia Nichos potenciales 500000 400000 300000 200000 100000 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Estimado
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Mercados Mercados Cómo definir nuestra llegada al mercado Segmentación Especialización Ramos
Segmentación Segmentación del del mercado mercado Imposible llegar a todo el mercado Se hace imprescindible segmentar Elegir los mejores segmentos para la empresa Preparar ofertas específicas para cada segmento Desarrollar una posición sólida en cada uno de ellos
Segmentación Segmentación Personas o Empresas Empresas chicas, medianas o grandes Empresas locales, regionales, nacionales, internacionales. Geográfica: zona, ciudad, provincia, región, país.
Especialización Especialización Individuos: médicos, abogados, profesionales, rentistas, mujeres, jóvenes. Tipos de empresas: Pymes, Medianas, Grandes Tipo de actividad: Transportes, Agropecuaria, Textiles, Importadores, Constructoras, Frigoríficos, Curtiembres, Ganado, Remises, etc. Grupos de afinidad: colectividades, mujeres, empresarios, políticos, religiosos.
Ramos Ramos Automóviles: flotas, alta gama, 0Km, etc. Integrales: industria, comercio, consorcios, hoteles, sanatorios, etc. Caución: obra pública, construcción, exportaciones, etc Incendio: viviendas, comercios, industrias, etc. Seguro agrícola: granizo, integrales, etc. Responsabilidad Civil. ART Etc.
Innovación Gestión Tecnología Asociatividad Redes Financiamiento Mercados Información Asociatividad Asociatividad
Asociatividad Asociatividad Alianzas Alianzas Estratégicas Estratégicas Aseguradoras Aseguradoras Competidores Competidores ((competencia) competencia) Empresas Empresas instituciones instituciones complementarias complementarias Clientes Clientes
Innovación Gestión Tecnología Asociatividad Redes Financiamiento Mercados Información Tecnología Tecnología
Incorporación Incorporación yy uso uso sistemático sistemático de de la la tecnología tecnología Busque Busque sistemas sistemas confiables confiables que que permitan permitan sistematizar sistematizar yy simplificar simplificar la la tarea tarea Sistemas Sistemas de de administración administración yy sistemas de sistemas de Acceso a información sobre su Acceso a información sobre su relación. relación. cartera, clientes, ingresos, cartera, clientes, ingresos, resultados, resultados, evolución, evolución, etc. etc.
Tecnología Tecnología Sistemas Sistemas de de administración administración de de carteras carteras de de productores productores asesores asesores de de seguros seguros Internet: Internet: vínculos vínculos ee información información E-mail: E-mail: contacto contacto inmediato inmediato ee intercambio intercambio confiable confiable yy verificable verificable
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Financiamiento Financiamiento Inversores Inversores Socios Socios estratégicos estratégicos Aseguradoras Aseguradoras Recursos Recursos propios propios Financiación Financiación bancaria bancaria
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Innovación Innovación La La innovación innovación es es básicamente básicamente diferenciación diferenciación Analizar Analizar las las oportunidades oportunidades Buscar Buscar necesidades necesidades Pensar Pensar soluciones soluciones diferentes diferentes Chequearlas Chequearlas con con los los posibles posibles usuarios usuarios Simplificar Simplificar la la idea idea yy enfocarla enfocarla Diferenciarse Diferenciarse Probar Probar en en pequeño pequeño
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Gestión Gestión Generar estructuras Derivar tareas Especializar sectores Sistematizar tareas Planificación: formular un plan de negocios Sistemas de control
Innovación Tecnología Gestión Asociatividad Redes Mercados Financiamiento Información Redes Redes
Redes Redes Clientes Otras profesiones Empresarios Aseguradores Colegas Participación en una red de información y vinculación con otros emprendedores