AGENDA para Hoy (S2)! Resumen de la S1! Estrategias en Ventas Profesionales! Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta! Qué es la Preparación?! Cómo se debe hacer El Acercamiento?! La Detección de las Necesidades! Las diferentes Personalidades
2.- PREPARACIÓN
PREPARACIÓN
TIPOS DE VENTA 1.- VENTA DE OPORTUNIDAD Poco técnica Bastante emocional Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía comprar el cliente Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de productos para que la venta sea más consistente o mayor Contactos de corta duración Muchos contactos con varios clientes en el mismo día (Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA 2.- VENTA TÉCNICA Venta en la que existe aporte del know-how al cliente Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus productos En general los contactos son largos Se atienden pocos clientes por día A veces un solo cliente en todo el día Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico en las relaciones (Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA 3.- VENTA POR RELACIÓN Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. En general, el vendedor habla con personas a varios niveles (desde las gerencias hasta los cargos operacionales) El vendedor tiene una misión semejante a la de un embajador de la empresa junto al cliente Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de entrega, formas de pago, etc. Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA 4.- VENTA DE CONVENIENCIA En general se realizan en el propio establecimiento En algunos casos, se hacen entregas a domicilio Son contactos cortos, rápidos Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez Relación superficial, aunque a veces frecuente (Díaz, 2011)
ESTILOS DE VENDEDOR
TIPOS DE VENTA Y ESTILOS DE VENDEDOR Tipo de VENTA 1.- VENTA DE OPORTUNIDAD 2.- VENTA TÉCNICA Tipo de VENDEDOR Vendedor de CIERRE Vendedor CONSULTOR PALABRA CLAVE ARGUMENTACIÓN DIDÁCTICA 3.- VENTA POR RELACIÓN 4.- VENTA DE CONVENIENCIA Vendedor de RELACIONES PÚBLICAS Vendedor de STOCKS POLÍTICA AGILIDAD (Díaz, 2011)
EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE VENTAS 1. SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) 2. PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO 3. POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA 4. SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN 5. SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN 6. SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN (Díaz, 2011)
Elabora tu Plan de Acción PASO 1: COMPROMISO AL 100% Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de liderar tu propio éxito. Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva Conjugar el verbo hacer todo el tiempo Estar siempre conectado con mis Elefantes Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA DISFRUTAR (Díaz, 2011)
Elabora tu Plan de Acción PASO 2: ESTABLECE TUS METAS Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y en qué tiempos. Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar cuáles son tus metas. Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar cada una de ellas. fechas ESCRÍBELAS Asegúrate de que sean específicas y medibles (Díaz, 2011)
Elabora tu Plan de Acción PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. Las ventas están por lo general en el campo con la gente. Haz la lista de tus actividades productivas y PRIORIZALAS Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija número de horas al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad ESCRÍBE en tu calendario mensual las citas Asegúrate de tener tu LISTA de cosas por HACER AL DÍA LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA
Elabora tu Plan de Acción PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo. Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria Vuélvete UN EXPERTO En el mundo de hoy, el que no está adelante está perdido. Elabora cuidadosamente tu check list para tu kit de ventas NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100% (Díaz, 2011)
Elabora tu Plan de Acción PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS Este es uno de los pasos más importantes. No lo saltes y No lo hagas a medias o con el famoso casi. Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para mantener al menos el número que te hayas fijado. Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad. Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para mantener un ritmo de trabajo y de resultados (Díaz, 2011)
2.- PREPARACIÓN Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta (Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO
3.- ACERCAMIENTO El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, no vendas tu producto por teléfono! (Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información, responde que tienes algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. acercamiento de dos pasos (Patiño, 2010)
1. PROSPECCIÓN CALIFICACIÓN EMBUDO CLIENTE POTENCIAL OPORTUNIDAD 2.- PREPARACIÓN INVESTIGACION 3.- ACERCAMIENTO TUBERÍA O PIPELINE 1era: CITA CONCRETADA 25% 4.- DETECCION DE NECESIDADES 30% 5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO 40% 6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN 50% 7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA 60% PROPUESTA PRESENTADA 70% 8.- MANEJO DE OBJECIONES NEGOCIACIÓN 75% 9.- CIERRE DE LA VENTA 80% CONTRATO FIRMADO 90% CONFIRMACIÓN DE PAGO 100% 10.- SERVICIO POSTVENTA
4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES LA PRIMERA ENTREVISTA
4.- LA PRIMERA ENTREVISTA Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos. Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa. (Patiño, 2010)
EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO Conocimiento Técnico/Profesional Relaciones Interpersonales (Competencias) (Díaz, 2011) ACTITUD Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen
LOS CLIENTES LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS CLIENTES ES LA RELACIÓN INTERPERSONAL
PERSONALIDAD PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO
GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes) Puede darme más información? CERRADO/ CONTROLADOR Lo quiero ahora mismo ESTAR EN LO CIERTO ANALÍTICO INVESTIGADOR LIDER DIRECTOR PODER & CONTROL Miren mi EFICIENCIA Miren mi LOGRO INDIRECTO DIRECTO Miren qué bien que lo QUIERO Mírenme a MI Hagamos que esto salga APROBACIÓN AFABLE BONDADOSO ARTÍFICE SOCIALIZADOR PERSUASIVO Déjeme contarle lo que me sucedió APLAUSOS & RECONOCIMIENTO ABIERTO COLABORADOR (Díaz. 2011)
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico. Patiño, A. (2010) Le recuerda quien somos Para qué lo visitamos El o los compromisos que acordamos y Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA
31 BIBLIOGRAFÍA Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventasfuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/