NEGOCIANDO EN TIEMPOS DE CRISIS José Miguel Flores Acuña Abogado Flores & Asociados
Rick Wagoner Ex CEO GM
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DE BIENES Exportaciones Importaciones
Producción Industrial 11,5% Minería 10,1% Ventas Supermercados 1,2%
DESEMPLEO (Fuente INE) TASAS DE DESOCUPACION A NIVEL NACIONAL Y REGIONAL, SEGUN PERIODO. 1/ 2/ Período Nacional Regiones I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII XIII XIV XV Dic - Feb 2008 7,3 8,7 6,6 5,0 5,6 9,2 6,0 7,1 9,0 7,8 3,7 2,9 2,2 7,5.-.- Nov - Ene 2008 8,0 6,6 5,8 7,3 6,9 10,0 7,0 5,6 9,3 10,5 3,6 3,6 3,2 8,3 7,0 9,4 Dic - Feb 2009 8,5 6,6 7,4 8,3 8,0 9,6 7,0 5,8 10,9 11,0 5,1 3,7 3,2 8,7 8,5 9,4
CONSECUENCIAS INCUMPLIMIENTO DE CONTRATOS. JUDICIALIZACIÓN DE CONFLICTOS. QUIEBRE DE RELACIONES DE TRABAJO.
CONCEPTOS PRESENTES EN TODA NEGOCIACIÓN Ganar, tener éxito o cumplir los objetivos? Usé el regateo. Traté de obtener todo sin importar el otro. Traté de aminorar mi frustración a costa de la del otro.
Los 7 elementos de Negociación según la Metodología de Harvard El resultado será exitoso si: 1. Es mejor que mi mejor alternativa. 2. Los intereses de las partes fueron considerados. 3. Se analizó la mayor cantidad de opciones de beneficio mutuo. 4. Se basa en criterios objetivos. 5. El compromiso es inteligente: se puede cumplir y ambas partes saben lo que deben hacer para ello. 6. La comunicación fue eficaz. 7. Se privilegió la Relación, separando las personas del problema.
Posiciones Intereses
Agentes Intervinientes en una Negociación: Según Naturaleza y Actitud del Negociador Blandos Negociador Duros Según incorporación de la implementación como parte del acuerdo mentalidad de cierre de acuerdos Negociador mentalidad de implementación Según Rol y Función en la Negociación Negociador Negociador Observador
Negociadores e Implementación: la implementación importa Con mentalidad de cierre de acuerdo Transacción compra-venta: El acuerdo termina cuando se firman los documentos El valor se obtiene de inmediato Necesita preocuparse mucho de ganar-ganar vs. ganar-perder La reputación obliga Los negociadores eficaces son buenos cerradores de acuerdos Con mentalidad de implementación La implementación importa: La negociación es sólo el principio Se debe hacer algo en conjunto para obtener el valor Las ganancias temporales no traen beneficios La capacidad para trabajar en conjunto es muy importante Los negociadores eficaces favorecen una buena implementación
6 Claves para adoptar una mentalidad la implementación importa Principio 1: El acuerdo es un medio hacia un fin Principio 2: Principio 3: Principio 4: Principio 5: Principio 6: Más consultas significan una mejor implementación La negociación es el primer mejor ejemplo de cómo harán tratos el uno con el otro Ventilar sus pesadillas puede fortalecer las relaciones Hacer que ellos se comprometan más de la cuenta no va con sus intereses Ir más allá de la línea de meta le llevará hasta el final
POLITICAS CONTRACTUALES EN TIEMPOS NORMALES - Aspectos a Considerar: Generar gran cantidad de opciones Celebrar acuerdos constructivos Centrarse en intereses mutuos Celebrar acuerdos inteligentes Mantener relaciones de largo plazo
POLITICAS CONTRACTUALES EN TIEMPOS DE CRISIS A.- Relaciones Internas de la empresa: Blindaje de socios o accionistas Pactos de socios o accionistas Buena regulación y protección en la administración (Gerente, directores) Saber cuando y como decir que no para mantener la relación Buen sistema de resolución de conflictos
POLITICAS CONTRACTUALES EN TIEMPOS DE CRISIS B.- Relaciones Externas de la empresa: Políticas crediticias, garantías (reales, personales) Políticas de ejecutividad en el cobro (pagarés, cheques, facturas) Celebrar acuerdos inteligentes Tener buenas cláusulas de salida Saber cuando y como decir que no para mantener la relación, empatía, flexibilidad Mantener relaciones de largo plazo, separando las personas del problema
Caso Crítico 1 Empresa Transportista es obligada a aceptar faena forestal La contratista no puede cumplir contrato La mandante debe retro-comprar los camiones en leasing Finalmente la mandante pierde mucho dinero y la contratista quiebra
Caso Crítico 2 Banco es arrendatario de local por un plazo de 5 años Por la crisis debe poner término al contrato de arriendo al año de vigencia Arrendador se ve perjudicado por baja de rentas y demanda por la crisis inmobiliaria Ambas partes acuerdan buscar subarrendatario y el banco paga diferencia de renta
CONCLUSIONES Importancia de negociar en base a una metodología (evaluación y preparación) Importancia de considerar la Implementación de los contratos en su negociación Aprovechar los tiempos de bonanza para hacer crecer la torta Aprovechar los tiempos de crisis para reforzar las relaciones, aumentando la flexibilidad y empatía
NEGOCIANDO EN TIEMPOS DE CRISIS MUCHAS GRACIAS! José Miguel Flores Acuña Abogado Flores & Asociados jmflores@floresyasociados.cl