Ajuste: TALLER DISEÑA TU PLAN DE VENTAS

Ajuste: TALLER DISEÑA TU PLAN DE VENTAS Elaboración: Bertha G. Peñaloza Año: 2011 2

Emprendedores No olvidar No hablar por celular. Además de interrumpir el taller de conocimiento lo desaprovecha. Las presentaciones en Power Point no se entregan. Para mayor información del tema consulte los documentos en la página Web: www.bogotaemprende.com Bogotá Emprende solicita una única vez sus datos al registrarse al inicio de cada actividad. Si otro Emprendedor le solicita sus datos y usted los suministra es bajo su responsabilidad.

Objetivo del taller Que los emprendedores y empresarios conozcan: Qué es el plan de ventas y cual es su importancia. Los pasos o fases para el desarrollo de un plan de ventas. Los elementos para establecer objetivos, estrategias e indicadores de venta. Herramientas prácticas y su aplicación en cada una de las fases del plan de ventas.

Tabla de contenido Qué es un plan de ventas Pasos o fases de un plan de ventas Admnistración de las ventas Servicio Indicadores

Usted está aquí Habilidades Comerciales Oportunidad de mercado Plan de Ventas Plan de Mercadeo Negociación

Presentación ACTIVIDAD TIEMPO 15 MINS

ACTIVIDAD En su guía de trabajo escriba su definición de: TIEMPO 2 MINS Qué es plan de ventas?

Plan de ventas Planear para el futuro Tomar decisiones en el presente Implementar estrategias comerciales Fijar objetivos Controlar la ejecución Cumplir metas de ingresos

ACTIVIDAD Ahora: TIEMPO 2 MINS Identifique y escriba aquellos aspectos que usted no tuvo en cuenta en la definicion inicial, y reflexiones sobre ellos.

Qué debemos conocer Análisis del Entorno Análisis Interno Mercadeo Cuantificación de Mercado Estructura de costos Actividades sugeridas Taller: Diseña tu plan de Mercadeo Cápsula: Diseña tu plan económico y financiero

Fases de un plan de ventas Plan de mercadeo Fijación de Objetivos Proyección de Ventas Elaboración de Presupuesto Diseño de Estrategias y Tácticas Plan de Acciones Administración de las ventas

Objetivo Resultado esperado Claro Cuantificable Realizable en el tiempo Dirección para la toma de decisiones Ej. Lograr un grado profesional de ingeniero para 2015. Meta Peldaños para conseguir el objetivo Grados relativos de importancia Establecen intención total Establecen un estado futuro deseado Ej. Hacer un esfuerzo económico Dedicar tiempo a estudiar Ser constante y aplicado

Fases de un plan de ventas Fijación de Objetivos Proyección de Ventas Elaboración de Presupuesto Diseño de Estrategias y tácticas Plan de Acciones

Fijación de Objetivos ACTIVIDAD TIEMPO 6 MINS Participación de mercado Ventas Proyección de ventas Incremento de facturación por clientes Distribución Rentabilidad Recaudo

Fijación de Objetivos ACTIVIDAD Retención - Reactivación TIEMPO 4 MINS Servicio Estratégicos Inteligencia de mercados Desarrollo de Clientes nuevos

Proyección Proyección de de Ventas Ventas Importancia Dimensionar la empresa Tomar decisiones Controlar la operación Medir grado de cumplimiento Reaccionar y ser flexible

Proyección de Ventas A tener en cuenta Variables controlables Actividades de mercadeo Sistemas de comercialización Conformación de la FV Manejo de precios Políticas comerciales Variables no controlables Entorno Integral - Económico Competencia

Insumos para proyectar TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad

ACTIVIDAD TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional TIEMPO 60 MINS CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Herramienta sugerida Proyección de ventas

TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional Determinantes de la Demanda CONSUMIDORES Frecuencia de compra Hábitos de compra Actividades promocionales Históricos de ventas (propio / competencia) Ubicación INSTITUCIONAL Sector Tipo de empresas: Privada o Pública Tamaño de la empresa cliente Frecuencia de compra Ubicación Políticas de compra Históricos de ventas propias

TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Herramienta sugerida Planeación

ESTACIONALIDAD Producto Comercialización Servicio

TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Herramienta sugerida Margen de Contribución

PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Producto Comercialización Servicio

TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Herramientas sugeridas* Producción Mapa de procesos

PROCESO ESTACIONALIDAD Producto Comercialización Servicio

PROCESO PRODUCCIÓN Producto Sistema de producción Mano de obra Maquinaria Materias Primas Cliente Distribución y Comercialización Actividad sugerida Cápsula: Cómo planear la producción al crear tu empresa

PROCESO COMERCIALIZACION Producto / Servicio Sistema de comercialización Mano de obra / Personal de contacto Soporte físico Necesidad Cliente Distribución, Comercialización y Momentos de verdad Actividad sugerida Cápsula: Cómo planear la prestación de servicios al crear tu empresa

PROCESO SERVUCCIÓN Servicio Sistema de servucción Personal de contacto Soporte físico Necesidad Cliente Momentos de verdad Actividad sugerida Cápsula: Cómo planear la prestación de servicios al crear tu empresa

ACTIVIDAD A mapear! TIEMPO 10 MINS

TIPO DE MERCADO Consumidores / Institucional CANALES DE DISTRIBUCION ESTACIONALIDAD PROYECCIÓN DE VENTAS PROCESO PORTAFOLIO Amplitud /Profundidad Herramienta sugerida Distribución

PVP Igual CANALES CANALES DE DE DISTRIBUCION DISTRIBUCION Canal 1 Fabricante Comprador Canal 2 Fabricante Detallista Comprador Canal 3 Fabricante Mayorista Políticas Comerciales Detallista Comprador Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Comprador

CANALES DE DISTRIBUCION Estrategias Push = Empujar El fabricante promueve Hacia el mayorista El mayorista promueve Hacia el detallista El detallista promueve Hacia el consumidor El consumidor compra Al detallista Pedidos al Fabricante Pull = Halar El fabricante promueve Hacia el consumidor El consumidor exige el Producto al detallista El detallista exige el Producto al mayorista El mayorista exige el Producto al fabricante Pedidos al Fabricante

CANALES DE DISTRIBUCION Diferencias CANAL CORTO Cobertura de mercado limitada CANAL LARGO Cobertura más amplia Adecuado control de producto o servicio Menor control de producto o servicio Costos más altos Menor rentabilidad Costos bajos Mayor rentabilidad

Sistemas de venta por canales Venta directa (PV) Venta en tiendas (TAT) Mayoristas Distribuidores Representantes Tiendas especializadas Grandes superficies Franquicias Concesionarios Ventas por Catálogo Ventas por correo Comercio electrónico Telemarketing Licencias Canales mixtos

Proyección de Ventas Ingresos = Ventas

Actividades Sugeridas Taller Diseña tu plan de mercadeo Línea de negocios: Crea Cápsulas Cómo planear la producción al crear tu empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Cómo planear la prestación de servicios al crear tu empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Diseña tu plan económico y financiero Línea de negocios: Crea tu empresa Define la estructura contable y financiera de tu empresa Línea de negocios: Crece tu empresa

Para la próxima sesión 1. Complementar la actividad de chequeo 2. Descargar y trabajar las herramientas del portal: Proyección de ventas Producción Distribución Precio Mapas de procesos 3. Descargar y trabajar la Herramienta de plan financiero

TALLER DISEÑA TU PLAN DE VENTAS II Sesión Elaboración: Bertha G. Peñaloza

Determinación de precio ACTIVIDAD TIEMPO 15 MINS Basado en el Mercado Basado en el Costo Percepción de Valor Precio de venta Actividad sugerida Cápsula: Diseña tu plan económico y financiero

Determinación de precio Basado en el Mercado Basado en el Costo Percepción de Valor Precio de venta

Identificación de los costos Variables Fijos El costo varía en proporción a las unidades producidas El costo se mantiene igual y no varia sobre los volúmenes de ventas

Concepto de punto de equilibrio Costos + Gastos = Costos Totales IngresosTotales = Ventas Totales

El costo en la fijación de precios Calcular los costos totales del producto o servicio ACTIVIDAD TIEMPO 3 MINS + Añadir un margen de ganancia = Precio de Venta

ACTIVIDAD TIEMPO 3 MINS

Percepción de valor ACTIVIDAD TIEMPO 2 MINS Diferenciarnos Crear valor Herramienta sugerida Precios Comunicar nuestra ventaja competitiva

Estrategias de Precios Descremado Penetración Prestigio Orientada a la Competencia Cartera de Productos Áreas Geográficas

ACTIVIDAD Revisión Herramienta de precio TIEMPO 10 MINS

ACTIVIDAD Revisión de la herramienta de proyección de ventas! TIEMPO 30 MINS

Proyección de Ventas Impacto en otras áreas de la empresa Proyectar flujo de efectivo Presupuestos de operación Finanzas Producción, Comercialización y Servucción Programa de control de inventarios Contratación personal requerido Recursos humanos Mercadeo Programación de actividades de mercadeo y ventas

Elaboración de Presupuesto Métodos para pronosticar las ventas Métodos subjetivos Expectativas del usuario, compradores Soporte de la fuerza de ventas Técnica Delfos Métodos objetivos Pruebas del mercado, reacción de los consumidores Análisis estadísticos de las venta Herramienta sugerida Plan Financiero

Elaboración de Presupuesto Qué es Cifras de unidades y pesos Plan de acción Controlar volumen de ventas Verificar los cumplimientos de cuotas Minimizar riesgos Comparar crecimiento o descrecimiento Herramienta de planeacion estrategica En conclusión básicamente lo que se busca con los presupuestos es poder determinar y controlar el manejo de ingresos de las empresas El presupuesto se hace anual y se trabaja sobre históricos de empresas en operación.

Elaboración de Presupuesto Modelos de escenario Definir escenarios: Optimista (crecimiento igual al sector o económico del país) Realista (crecimiento menor al sector) Conservador (PE) y se trabaja en plan financiero Aconsejable a tres años IPC PIB Tasas de cambio Tasas de interés

Diseño de Estrategias Ejemplos Conocimiento del mercado, competencia, producto y servicio Conocimiento de la empresa y sus procesos Vender beneficios, resultados y valores Política de cartera Investigación + Desarrollo = Innovación Venta cruzada Venta uno a uno (personal) Venta en tiempo real Concursos a la fuerza de venta Estrategias de precio Promoción por canal Push - Pull Promociones al consumidor Material POP Contacto y servicio al cliente Diseño de punto de venta Circulación en el PV Ingreso de producto al punto de venta

ACTIVIDAD Cronograma! TIEMPO 10 MINS

Fases de un plan de ventas Fijación de Objetivos Proyección de Ventas Elaboración de Presupuesto Diseño de Estrategias y tácticas Plan de Acciones Administración de las ventas

Administración de las ventas

Relaciones causales de valor Estructura Organizativa Consolidada Innovación Capital Intelectual Formación y Crecimiento de RRHH Clima Laboral Tecnología Infraestructura Cadena Causa - Efecto Gestión de la Cadena de Valor Tiempo de respuesta Productividad Gestión de Procesos Valor para los Clientes Imagen Precio/Calidad Servicio CRM Valor para los Accionistas Rentabilidad Crecimiento Valor de activos Fuente: Michael Porter BSC

Enfoque al cliente Conocerlos muy bien Segmentarlos correctamente Definir una oferta de valor por segmento Medir su satisfacción y su experiencia con nosotros Generar y construir marca Entregar la oferta por los canales de ventas y servicio Diseñar e implementar estrategias de fidelización y lealtad

Gerencia de Ventas Administración eficientes de los recursos, seguimiento y control de gestión Planeación de ventas Proyección y presupuestación Selección y vinculación de clientes potenciales Lograr la venta efectiva Mantener relaciones crecientes y de largo plazo Riesgo controlado

Administración de la FV Análisis de potencial del mercado Costos de venta Presupuesto anual de ventas Cuotas Territorial Especializada Segmentada Canales Indicadores Cumplimiento Plan de compensación e incentivos

Administración de las Ventas Gestión de la FV Etapas de la Venta Servicio Mercadeo Relacional Definición de la estructura comercial Manual de objeciones En las etapas de la venta CRM Definición del tamaño de la FV Pre venta Protocolo de servicio Seguimiento Remuneración de la FV Venta en proceso Seguimiento Perfilación y selección de la FV Pos venta Capacitación de la FV Seguimiento Acompañamiento, Seguimiento y control

Gestión de la FV Estructura Comercial Basada en zonas geográficas Fuerza de Ventas Territorial Basada en el producto o servicio Fuerza de Ventas Especializada Basada en los clientes Fuerza de Ventas Segmentada Basada en otros canales Telemercadeo, Internet, Catálogo, entre otros

Gestión de la FV Tamaño Número de Clientes (Actuales y potenciales) Agrupar clientes por tamaño (Facturación) Frecuencia de visita esperada Fuerza de Ventas Estrategias de retención y satisfacción Fuerza de Ventas Externa (Apertura de mercados y desarrollo de nuevos clientes)

Gestión de la FV Remuneración Porción Salario Fijo o Sueldo Porción Salario Variable o Comisiones Pago por Recaudo Concursos de ventas Planes de Incentivos (Bonificaciones por cumplimientos, crecimientos, retención, clientes nuevos, rentabilidad del cliente)

Gestión de la FV Capacitación Manejo de objeciones Mercado y Clientes Desarrollo de habilidades y técnicas de ventas Promes a de Valor Competencia Procesos internos, legislación y otros factores Productos y Servicios

Gestión de la FV Seguimiento Cumplimiento de metas e indicadores de gestión Evaluación de satisfacción del cliente

ACTIVIDAD Construcción de la base para la estructura comercial! TIEMPO 10 MINS

Actividades Sugeridas Taller Diseña tu plan de mercadeo Línea de negocios: Crea Cápsulas Cómo planear la producción al crear tu empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Cómo planear la prestación de servicios al crear tu empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Diseña tu plan económico y financiero Línea de negocios: Crea tu empresa Define la estructura contable y financiera de tu empresa Línea de negocios: Crece tu empresa

Para la próxima sesión 1. Complementar la actividades realizadas en las primera y segunda sesión. 2. Descargar y trabajar la Herramienta de plan financiero

TALLER DISEÑA TU PLAN DE VENTAS III Sesión Elaboración: Bertha G. Peñaloza

Etapas de la Venta Objeciones: argumento sincero (al menos lo creemos así) que obstaculiza la compra. Quejas: el cliente expresa, de manera tácita o expresa, una insatisfacción respecto de sus expectativas originales. Qué es lo que siempre solemos objetar los clientes? Precio Relación calidad precio Desconocimiento o desconfianza de la marca Falta de mejores condiciones de pago Ofertas similares a las de la competencia Problemas con la actitud del vendedor Malas experiencias anteriores

Etapas de la Venta Conocimiento del producto o servicio Competencia Zona Mercado Cliente Necesidades Preventa Venta en proceso Resultado de la preventa Contacto Entrevista Captación de la atención Presentación de beneficios Acuerdos Satisfacción Servicio y mantenimiento Solución a problemas y reclamos Recompra Pos venta

Servicio Asegurar que el cliente obtenga el producto o servicio en el momento y lugar adecuado y que haga un uso correcto del mismo Brindar una respuesta adecuada, en el momento oportuno a las necesidades de cliente El servicio al cliente es una potente herramienta de mercadeo y venta Mercadeo Relacional = Mercadeo + RRPP

Servicio Identificar necesidades propias de información Identificar necesidades del cliente interno Capacitar Procurar un excelente clima laboral Preventa Venta en proceso Identificar necesidades del cliente externo Tener actitud Escuchar Observar Suministrar respuestas e información Evaluar niveles de satisfacción Hacer presencia Servicio y mantenimiento Solucionar problemas y reclamos Desarrollar con y para el cliente Pos venta

Servicio Protocolo ACTIVIDAD Es un conjunto de acciones previamente coordinadas y que se presentan en una secuencia lógica, con el objeto de establecer un proceso de comunicación y relación eficiente con un cliente. Mapeo de puntos de contacto Modelos de atención según clientes identificados Contenido Qué tipos de contactos/momentos de verdad se tienen con los clientes Qué contactos se pueden aprovechar para algo más Qué esquemas de atención se diseñan Como reparar el servicio o producto

ACTIVIDAD Construya las bases de un modelo de servicio! TIEMPO 10 MINS

MAPA DE PUNTOS DE CONTACTO Canales de Interaccion Tipo de contacto (Reunión, Presentación, Venta,PV, POP, PQR, Seguimiento entre otros) Area de contacto Directo Punto de venta (Joyeria) Comercial Personal de contacto Vendedor / Cajero 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Vitrina Ingreso al PV Presentación de producto solicitado y demas ofertas Toma de la decisión de compra Momentos de verdad Cierre de la venta Facturación Empaque y entrega Despedida Tiempo estimado Tiempo real Atención x cliente Desviación Tiempo real / Tiempo estimado Tiempo estimado de respuesta Unidad : Minutos 1 1 5 10 1 3 5 1 27 35-30% Directo Reunión (Presentación de una consultoria para certificación de calidad) Comercial Gerente / Consultor Saludo Validación de necesidades del cliente Presentación de la empresa Presentación de los beneficios Cronograma de actividades Preguntas Toma de la decisión de compra Definición de Acuerdos Firma del contrato Despedida Tiempo estimado de respuesta Unidad : Minutos 5 10 2 5 5 15 15 10 15 5 87 70 20% Telefonico PQR (servicio de TV, no hay señal) Servicio al cliente Operador Saludo PQR del cliente Tiempo estimado de respuesta Validación de datos Validación del servicio de TV Programación de visita técnica Despedida Se amplia a una CANAL DIRECTO Respuesta a la petición del cliente 1 3 1 5 1 1 12 12 0% Telefonico Seguimiento (Cumplmiento en la entrega de un pedido de verduras) Despachos Secretaria Saludo Saludo al responsable de Bodega Evaluación de cumplimiento del despacho Despedida Seguimiento al cliente Tiempo estimado de respuesta 1 1 3 1 6 5 17%

Servicio Traer la cuenta Traer el cambio y despedirse Saludo Recoger la loza Ubicación en la mesa Servir los postres y las bebidas calientes Ofrecer los postres y las bebidas calientes Ciclo de servicio en un Restaurante Pasar carta y presentarse Ofrecer las bebidas Recoger la loza Sugerir y tomar el pedido Servir los platos Servir las bebidas Poner la mesa

Mercadeo Relacional Objetivos Crear, fortalecer y mantener las relaciones para lograr el máximo de negocios posibles Identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación Identificar sus necesidades y mantener el producto y/o servicio apropiado durante un largo periodo de tiempo

Mercadeo Relacional Ciclo de vida Adquisición de clientes Fidelización de clientes Desarrollo de clientes Recuperación de clientes Bases de datos Mineria de datos Inteligencia de Mercados Estrategia Implementación Seguimiento y medición Mantenimiento de clientes Retención de clientes Medición del servicio

Mercadeo Relacional Gerencia Manejo Estadístico Clientes Condiciones comerciales Productos más vendidos Ciclos de venta Fuerza de Ventas Información de los clientes Trabajo de la FV Comentarios y sugerencias de los clientes Productos vendidos por la FV Manejo de la Información Documentos enviados a los clientes Contactos en las empresas Compartir información con otros equipos Fuente: Contacto CRM

Mercadeo Relacional Asesores Historia Conozca detalladamente el trabajo que esta haciendo con sus clientes Tareas Organice sus tareas, citas y llamadas, por meses, semanas o días Contactos Organice a sus clientes con teléfonos, direcciones, correos, celulares etc Ventas Tenga a mano la información de ventas de sus clientes y así este preparado para la negociación Fuente: Contacto CRM

Cubrimiento de clientes Efectividad en la venta Volúmenes de venta Indicadores de la FV Desarrollo de clientes nuevos

Indicadores INDICADOR OBJETIVO DE VENTAS NOMBRE FORMULA META O RATIO FRECUENCIA DE MEDICION CUMPLIMIENTO EFECTIVIDAD ATENCION AL CLIENTE INCREMENTO DE LA CARTERA REDUCCION DE LA CARTERA INSATISFACCION DEL CLIENTE IMPORTE MEDIO DE VENTA VISITAS POR DIA SOLICITUDES POR DIA VENTA DIARIA COSTO POR VISITA VISITAS POSITIVAS COSTO POR SOLICITUD COSTO FACTURACION PRODUCTIVIDAD DE LOS GASTOS COSTO DE LOS GASTOS POR VISITA COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS (Numero de solicitudes / Numero de visitas)*100 (Numero de visitas / Clientes totales)*100 (Clientes nuevos/ Clientes totales)*100 (Cientes perdidos/ Clientes totales)*100 (Numero de quejas/ Visitas)*100 (Cifra de la ventas / Visitas)*100 (Visitas por día / Dias trabajados)*100 (Solicitudes mensuales/ Dias trabajados)*100 (Venta mensual / Dias trabajados)*100 (Costo mensual (retribución + gastos) / visitas mes)*100 (Numero de ventas efectivas / Numero de visitas totales)*100 (Costo mensual / Solicitudes mensual)*100 (Costo mensual / Venta mensual)*100 (Importe total vendido / Costo mensual)*100 (Costo mensual / Numero de visitas)*100 (Gastos de ventas / Ventas netas)*100 MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL TRIMESTRAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL MENSUAL

10 min.

Actividades Sugeridas Cápsulas Cómo financiar tu plan de empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Define y proyecta el flujo de caja de tu empresa Línea de negocios: Crece tu empresa Cómo contratar con el estado Línea de negocios: Crece tu empresa Cómo financiar tu empresa Línea de negocios: Consolida tu empresa Conoce y estructura los costos de tu empresa Línea de negocios: Consolida tu empresa Asesoría Grupal Como utilizar la herramienta Plan de Empresa en Línea Línea de negocios: Crea tu empresa Asesoría Grupal Financiera Línea de negocios: Consolida tu empresa Taller Como Elabora tu plan de empresa Línea de negocios: Crea tu empresa Cómo vender los productos y servicios de tu empresa Línea de negocios: Crece tu empresa