EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL ETAPA DE MERCADOS
OBJETIVO: Convencer a inversores, socios u otros lectores que el negocio tiene clientes en una industria en crecimiento y que puede captar parte del mercado.
ETAPA DE MERCADO: EL PRODUCTO EL SECTOR CLIENTES COMPETENCIA DIFERENCIACION FACTORES CRITICOS IMPACTOS TAMAÑO MDO Y TENDENCIA PARTICIPACION PLAN DE MERCADEO
Punto de partida... ORIENTACION AL CONSUMIDOR
Qué sigue... INVESTIGACION DE MERCADOS 1 1 REUNION, PROCESAMIENTO, REPORTE E INTERPRETACION DE INFORMACION DE LOS MERCADOS
Datos primarios... METODOS DE OBSERVACION METODOS DE INTERROGACION
Datos secundarios... INTERNET CAMARA DE COMERCIO INTELEXPORT REVISTAS ESPECIALIZADAS
El producto: Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender. Aplicación del producto o servicio. Productos competidores. Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos competidores. Patentes referentes a su producto. Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual. Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas. Cuidados especiales con el producto o servicio.
El sector: Diagnóstico de la situación actual y de las perspectivas del sector. Estado del sector en términos de productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo. Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan el sector positiva o negativamente. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. Rivalidades existentes entre los competidores. Poder de negociación de clientes y proveedores. Amenaza de ingreso de nuevos productos o sustitutos.
Clientes: Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sexo, sector, estrato, educación, ubicación, ingresos. Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos). Localización geográfica de los clientes. Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, política, religión, forma de pago...). Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto o servicio. Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su producto o servicio.
Competencia: Precios Desempeño del producto, servicios, garantías. Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes. Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos). Esquema de venta, distribución. Cuál es la marca líder? Por precio? Por calidad? Por servicio?. Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos años. Razones. Imagen de la competencia ante los clientes. Por qué les compran? Segmento al cual están dirigidos. Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
Recomendaciones: Nunca diga no tengo competidores. Nadie le creería. Aun si su producto o servicio es bastante innovador, usted necesita mirar en que otros productos similares está interesado su cliente. Recuerde, el primer computador compitió con calculadoras y máquinas de escribir; la primera calculadora compitió con la regla de cálculo. Sus competidores no son siempre evidentes, dado que no proveen exactamente el mismo producto o servicio que usted tiene. Existen competidores indirectos y deben tenerse en cuenta. Si usted vende salsa gourmet, competirá con otros productores de salsa y también puede competir con proveedores de salsa de tomate y de mostaza y de otros condimentos. Muchos planes de negocios fallan al tratar de dar una visión realista del verdadero universo competitivo al minimizar la actividad de la competencia. En general al elaborar la lista de competidores y analizarla por características afines piensan que ningún competidor puede ofrecer productos o servicios similares. Una floristería compite con otras, pero debe también competir con servicios complementarios como supermercados que manejan flores y plantas.
VENTAJA COMPETITIVA PRODUCTO SERVICIO CLIENTES SUPERIOR COMPETENCIA
Modelo de ventaja competitiva... RESULTADOS UTILIDADES PARTICIPACION MDO SATISFACCION CLIENTE SUPERVIVENCIA ESTRATEGIAS VENTAJA EN COSTOS VENTAJAMERCADOTECNIA BASES EVALUACION AMBIENTAL EVALUACION ORGANIZACIONAL
Recomendación: IDENTIFICAR PRACTICAS COMUNES EN LA INDUSTRIA IDENTIFICAR QUE SABE HACER BIEN LA NUEVA COMPAÑÍA EN ESAS PRACTICAS
DIFERENCIACION EMPRESA PRODUCTO VENTAJA COMPETITIVA ELEMENTO DIFERENCIADOR PROPUESTA DE VALOR
Ventaja competitiva: ESTRATEGIAS VENTAJA COSTOS VENTAJA MERCADOTECNIA SEGMENTACION DEL MERCADO
Ventaja en costos: COSTOS BAJOS MANO DE OBRA BARATA MATERIALES EFICIENCIA OPERACIONES
Ventaja en mercadotecnia: DIFERENCIACION DEL PRODUCTO DISEÑO PROMOCION EFICIENCIA USO
ANALISIS DEL MERCADO: SEGMENTACION DEL MERCADO INVESTIGACION DEL MERCADO PROYECCIONES DE VENTAS EMPRESARIO MERCADO OBJETIVO
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: VARIABLES DE SEGMENTACION VARIABLES DE BENEFICIO VARIABLES DEMOGRAFICAS
Variables de beneficio: LAS NECESIDADES DEL CLIENTE EJEMPLO: PASTAS DENTALES 1. PADRES DE FAMILIA: PREVENCION DE CARIES EN LOS HIJOS 2. ADOLECENTES: ALIENTO FRESCO
Variables demográficas: CARACTERISTICAS QUE DESCRIBEN A LOS CLIENTES Y SU PODER ADQUISITIVO EDAD, ESTADO CIVIL, SEXO, OCUPACION, INGRESOS.
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO: POSITIVOS NEGATIVOS
IMPACTOS SOCIAL AMBIENTAL ECONOMICO
PROYECCIONES DE VENTAS: INGREDIENTES DE UN MERCADO CONSUMIDORES PODER DE COMPRA NECESIDAD INSATISFECHA
TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA: Esta es la parte más difícil de realizar. Los datos que pueden tener las instituciones (centros estadísticos, cámaras de comercio, publicaciones de agremiaciones) no son suficientes y hay necesidad de efectuar estudios más detallados para poder dar respuesta a múltiples inquietudes.
TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA: Se deben usar cifras numéricas e información de tendencia para analizar el mercado actual y el potencial. Nivel total de consumo en unidades y pesos. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo. Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA: PRODUCTO PRECIOS VENTAS Y TACTICAS PROMOCION DISTRIBUCION SERVICIO EMPRESARIO MERCADO OBJETIVO
Estrategia de producto: JUSTIFICAR LA ELECCION DEL PRODUCTO. DESCRIBIR CUALQUIER TIPO DE PROTECCION LEGAL A LA MARCA. EXPLICAR LA LOGICA DE LA ELECCION DEL NOMBRE. EMPAQUE Y/O PRESENTACION
Estrategia de precios: Políticas de precio de la competencia Elasticidad precio demanda del producto Precio previsto Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado. Potencial de expansión del mercado previsto Justificación para un precio diferente al de la competencia Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precio En caso de que su precio sea menor que el de la competencia, explique cuales son las ventajas comparativas de su operación que le permiten hacer eso. Haga un análisis de punto de equilibrio para distintos niveles de precios Qué descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago? Qué porcentaje de sus ventas son a crédito y a que plazo?
Estrategia de ventas... Clientes iniciales Clientes que recibirán el mayor esfuerzo de ventas Mecanismos de identificación de clientes potenciales y formas de establecer contactos con ellos Características del producto que se enfatizarán en la venta Cubrimiento geográfico inicial Plan de ampliación geográfica Clientes especiales
Tácticas de ventas... Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o distribuidores? Cuál será el costo del servicio? En caso de usar fuerza propia de ventas, Cómo se contratará, se entrenará y se remunerará? Si va a utilizar organizaciones de venta, están distribuyendo productos a su mercado potencial? Manejan productos de la competencia? Qué descuentos dará a distribuidores y compárelos con los de la competencia
Estrategia promocional... Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atención de los posibles compradores Ideas básicas para presentar en la promoción Mecanismos de ayuda a las ventas Programa de medios (frecuencia, valor)
Estrategia de distribución... Canales de distribución a usar Métodos de despacho y transporte Costos de transporte y seguro Bodegaje Política de inventario de producto terminado
Estrategia de servicio... Términos de garantía Tipos de servicio a clientes Mecanismos de atención al cliente
INFORMACION DEL MODULO: CUADRO RESUMEN en unidades AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 PROD 1 PROD 2
INFORMACION DEL MODULO: CUADRO RESUMEN en pesos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 PROD 1 PROD 2
INFORMACION DEL MODULO: DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 PROMOCIONES PUBLICIDAD DESCUENTOS SERVICIO