LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACION

LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACION

Emoción: Es una experiencia frente a asuntos que revisten un significado personal esta asociada a una sensación física, pensamiento, tendencia a la acción. Son intensas siempre están presentes y es difícil manejarlas. Obstáculos : -pueden distraer de la meta, causar dolor, hacer fracasar a un acuerdo, dañar la relación. Las positivas : ayudan a lograr el propósito.-se tiende a cooperar, trabajar conjuntamente, ser creativo, ser confiable

MANEJAR LAS EMOCIONES tres enfoques que no ayudan : 1) tratar de no sentir emociones 2) hacer caso omiso 3) afrontarlas directamente es complicado es solo uno de los elementos de la negociación, no hay demasiado tiempo

METODO DE LA ESCUELA DE HARVARD CONCENTRARSE EN LAS EXPECTATIVAS BASICAS: Son necesidades humanas que son importantes para casi todas las personas, en prácticamente toda negociación.

CINCO EXPECTATIVAS BÁSICAS: APRECIO : necesidad de que los pensamientos, sentimientos, o acciones sean apreciados AFILICIACION: que lo trates como a un colega, pertenece al grupo.- AUTONOMIA : libertad para tomar decisiones. ESTATUS : respeto de la posición social, o particular ROL : define su rol con las actividades relacionadas y le satisface

Expectativa Básica como LENTE : Para diagnosticar ; revisar lo que funcionó y lo que no.- Expectativa Básica como PALANCA :para producir emociones positivas en Ud y en los demás.- tomarse un tiempo y preguntarse Qué expectativa mía esta siendo afectada? Adoptar acciones en consecuencia.-.-

TOME LA INICIATIVA

EXPRESE SU APRECIO: 1- ESCUCHE 2-APRECIE LO QUE EL OTRA PIENSA SIENTE O HACE 3- COMUNIQUELO EN LENGUAJE AFIRMATIVO.- NO SIGNIFICA CEDER O ESTAR DE ACUERDO. PRENGUNTE para conocer y en lugar de argumentar PREGUNTE OTRA VEZ no estoy seguro/a de haber sido claro por que cree que a mi me parece importante? AYUDE AL OTRO A ENTEDER SU PUNTO DE VISTA, no culpe. El APRECIO POR UNO MISMO.-

ESTABLEZCA AFILIACION : CONVERTIR A UN ADVERSARIO EN COLEGA DESDE EL INICIO. sensación de pertenecer, conexión; experimentamos poca distancia emocional para poder trabajar conjuntamente. (lenguaje corporal, espacio físico lugar de reunión sin mesa al medio por ej - descubrir un interés en común, hablar de temas cercanos, humanos, pida consejos, opinión. ej Fortalezca con actividades compartidas, pídale un favor quede en deuda. El sentimiento de exclusión busca revancha pregúntese si alguien puede sentirse excluido o evalúe los costos de no incluir -anticipe la exclusión.- Cuidado con la vulnerabilidad y ceder! revise la propuesta con la cabeza, infórmese.- MAAN.-

RESPETE LA AUTONOMIA: Es la libertad para tomar decisiones.- la orden no respeta la autonomía.- AMPLIE LA PROPIA: si no tiene poder para decidir si lo tiene para recomendar: desarrolle ideas útiles, considere a - cual es el problema, a quien influenciar, que, cómo transmitir.-proponer opciones antes de decidir (lluvia de ideas). NO LIMITE LA DE LOS DEMAS: si tenemos autoridad o podemos decidir dejamos de incluir en el proceso a otras personas que sentirán el impacto. Sistemas de recipientes: 1- informar: decisiones pequeñas que puedo tomar solo y después informar.-2- consultar y luego decidir: temas importantes 3-negociar: temas muy importantes. Ayuda a que los que trabajan juntos no se ofendan y evita la parálisis de tener que consensuar todo

RECONOZCA EL ESTATUS: Es la posición que ocupamos en comparación con la que ocupan otros. No es reconocido cuando lo tratamos como si fuese inferior se tiende a actuar de manera engañosa, se puede actuar con imprudencia, no coopera.- ej en organizaciones jerárquicos. TODO EL MUNDO QUIERE SENTIRSE ALGUIEN TRATE A TODO EL MUNDO CON RESPETO. TODOS SOMOS IMPORTANTES. Escuche para obtener información para saber como esperan ser tratados de manera sincera y pertinente NO ES ADULACION ej. el profesor y el editor Cómo respetar su estatus sin degradar el mío? CONFIE en lo que Ud puede aportar a la negociación en lo profesional y con las cualidades personales.

ESCOGER UN ROL SATISFACTORIO: Seleccionar las actividades que este entraña. Vuelva mas satisfactorio a su rol convencional ampliándolas para no sentir frustración. 4 pasos 1- Póngale nombre a su rol 2- Haga una lista de las actividades actuales 3- Enumere actividades que podría agregar, modificar 4-Considere la posibilidad de eliminar actividades insatisfactorias Nadie las tiene que hacer? Alguien mas se debe ocupar de ellas? o redefina las actividades de su rol ya que deben estar afectadas las otras expectativas básicas ej: las dos camareras novelistas, ej capacitación estatus, contacto afiliación actividades para expresar aprecio. Conversar las actividades sugeridas para respetar la autonomía

EMOCIONES NEGATIVAS INTENSAS: Pueden desviar el curso de una negociación, la capacidad de pensar con claridad y creatividad disminuye. Lo vuelven a uno vulnerable

PLAN DE EMERGENCIA: Tenga un comportamiento que lo tranquilice: ej respirar, tomarse una pausa ir al baño, hacer una llamada, contar, cambie de tema. Aristóteles dijo uno se puede enojar eso es fácil sin embargo enojarse con la persona correcta, en la medida correcta, en el momento correcto, con el propósito correcto eso no es tan fácil Tranquilice a los otros escuche, aprecie las preocupaciones. Tome un tiempo receso. cambie los participantes de la negociación o el escenario

ANTES DE REACCIONAR EMOCIONALMENTE : FORMULE SU PROPOSITO 1) Si es liberarse de ellas sepa que el desahogo con la persona en conflicto puede empeorar. Ataque = justificación ENTIENDA LA EXPECTATIVA BASICA AFECTADA para reformular de una forma mas adecuada ej : incumplimiento del horario en el régimen de visitas.limite el desahogo al tema no traiga otros temas pasados o hágalo con un tercero desinteresado.escriba una carta o mail y no lo mande.2)hacerle ver al otro el impacto de su conducta 3)Influenciar 4) mejorar la relación

Elemento Algunas preguntas diagnosticas Algunos concejos prácticos Relacion Qué piensa y como se siente cada negaciador con respecto a la contra parte? Establezca una buena relación de comunicación y trabajo. Trabajar juntos Comunicacion Intereses Opciones Criterios objetivos MAAN( mejor alternativa al acuerdo negociado La comunicación es deficiente engañosa?. Los negociadores están diciéndole a la contraparte que hacer? Los negociadores están haciendo demandas y sentando posiciones al tiempo que ocultan sus verdaderos intereses? Parece la negociación un juego de suma cero en cual la opción de cada lado es ganar o perder? A nadie parece importarle ser justos? Están simplemente regateando al decir qué están dispuesto a hacer y qué no? Está cada lado amenazando sin saber que hará sino se llega a un acuerdo? Establezca una comunicación bilateral fácil. Pregunte escuche, demuestre su confiabilidad. Evite las promesas vagas Respete los intereses de la otra parte. Entienda y manifieste sus propios intereses. No necesita revelar que tanto valora lo que quiere Sin comprometerse, piensen conjuntamente en posibles maneras de satisfacer los intereses legítimos de las dos partes Busque y pida estándares objetivos,externos de imparcialidad que los convenzan a ambos. Considere su alternativa si se marcha y también la de los otros. Compromiso( acuerdo ) Es realista el acuerdo? Estan Esbocen acuerdos realistas que

Encuentre medito en lo que otra persona : Frase ilustrativa : Piensa : Lógica y razonamiento sus argumentos me parecen convincentes Puntos de vista Siente : Aunque no estoy de acuerdo con su conclusión me parece valioso su punto de vista Admiro el orgullo que siente por su trabajo Creo que tiene sentido el hecho de que no quiera ser excluido de la reunión de mañana.- Hace : Aprecio lo que Ud. hace aquí Aprecio el hecho de que haya elaborado esta versión preliminar de acuerdo.-

Emociones positivas Emociones negativas Divertido Entusiasmado Radiante Extasiado Orgulloso Satisfecho Feliz Encantado Aliviado Reconfortado Relajado Paciente Tranquilo Calmado Esperanzado Euforico Culpable Avergonzado Humillado Abochornado Apesadumbrado Envidioso Celoso Disgustado Resentido Enojado Impaciente Furioso Preocupado Temeroso Horrorizado Triste Abatido Desvastado

Mis expectativas básicas no se satisfacen Las emociones resultantes pueden hacerme sentir Cuando esto sucede tiendo a : Siento que no me aprecian. Me tratan como un adversario No respetan mi autonomía Menosprecian mi estatus Trivializan y limitan mi rol Enojado Disgustado Colérico furioso Indignado molesto irritado Rechazado Rencoroso, humillado Ansioso Triste Pesimista Fracasado Reaccionar negativamente contra mis intereses, hacerlo todo solo, pensar régidamente. Engañar y por lo tanto generar desconfianza