Cómo resolver los 3 principales problemas de las empresas B2B Por Florencio Prats E. y Jorge Zamora E. En este paper aprenderá cuáles son los 3 principales problemas de venta que enfrentan las empresas de productos y servicios industriales. Específicamente, en su capacidad de crecer, cumplir los planes de venta y desarrollar mejores negocios con los clientes. Comprenderá la importancia de contar con un modelo de ventas. Además, encontrará 2 principios que lo ayudarán a construir un modelo de ventas que cree valor a los clientes. Florencio Prats y Jorge Zamora son ingenieros comerciales con maestrías en la U. Adolfo Ibáñez, más de 15 años de experiencia en cargos gerenciales de venta. Fundadores de Venta Activa, un modelo de entrenamiento comercial que permite incidir en el resultado de su equipo de ventas. MCI Consultores Ltda. Dr. Barros Borgoño 246. Fono (02) 27063255. jorge@estrategiasdeventa.com - www.estrategiasdeventa.com -
La mayoría de las empresas que visitamos en nuestros programas de entrenamiento, presentan 3 problemas que se repiten inexorablemente El primero, cambiar el habito de vendedores tomadores de pedido o visitadores sociales: es una tarea mayor. El segundo, es que el gerente de ventas logre obtener resultados liderando a su equipo de ventas. Por último, que el equipo de ventas cumpla el plan de ventas que se propone. Lo anterior se hace difícil por una razón: obsolescencia del modelo de ventas. En este documento le explicaremos por qué algunos modelos de venta han quedado gradualmente obsoletos y qué hacer al respecto. Qué es un modelo de ventas? Es una simplificación de la realidad que permite al equipo mejorar su desempeño. La mejora del resultado es la razón de ser de la forma en que trabajará el equipo. Sin un modelo un marco teórico que explica el cómo hacemos las cosas el director de ventas tendrá dificultades para mejorar el desempeño. Si quisiéramos mejorar el resultado de un equipo de fútbol, el director usaría su modelo : la lógica bajo la cual explota el talento y potencialidades de cada individuo con el fin de ganar los partidos del torneo. Cuáles son las señales de un modelo obsoleto de ventas? Algunas señales: El vendedor no crea valor: su rol es apenas tomar pedidos. El vendedor daña la propuesta de valor de la empresa: pasa a ser fácilmente reemplazable. Esto lleva al incumplimiento del plan de ventas. Lo anterior exacerba la presión sobre los resultados por parte de los responsables del área, estresando la gestión comercial. Esta ansiedad se traspasa al cliente, mediante la presión de cierre. Esta presión de cierre reaviva las desconfianzas no resueltas, entorpeciendo el proceso de cierre. Para resolver lo anterior el gerente ofrece descuentos y condiciones especiales que no se justifican y el cliente, naturalmente, toma ventajas de compra. 2
Modelo de Ventas Obsoleto Y luego, cómo avanzamos? Este es un momento crucial: mientras su equipo de ventas no asuma que son parte esencial de la creación de valor de su negocio, el modelo de ventas seguirá siendo obsoleto. Lo que realmente importa no es cómo yo quiero vender sino cómo los clientes quieren comprar. La pregunta no es cuánto puedo ganar, sino qué problemas resolvemos, a quiénes y cómo esto se traduce en ganancias para la empresa. Las ganancias son consecuencia del valor que creamos. Cómo el modelo de ventas puede resolver el problema de obsolescencia? 3
La obsolescencia y sus consecuencias (bajo crecimiento, erosión de márgenes y clientes poco leales) son el resultado de una forma de pensar y actuar que no crea el valor que los clientes esperan. En caso contrario, los clientes premiarían ese valor creado con una mayor frecuencia de nuevos y mejores negocios para su empresa. La clave, entonces, está en la creación de valor: todo el modelo de ventas debe construirse sobre el valor para el cliente. Cómo se construye un modelo de ventas que cree valor? Lo primero es ponernos de acuerdo en qué es el valor. Defínalo como lo crea más conveniente, ya que no hay una definición única. El estándar de hoy, fue un lujo ayer; lo que hoy consideramos un servicio óptimo, mañana será menos que suficiente. 2 elementos de un modelo de ventas que sí genera valor El vendedor consultor: no trae ventas, construye negocios. Cómo es un vendedor tomador de pedidos? Es un vendedor que no crea valor, un tomador de pedidos no consigue diferenciar la propuesta de la empresa, sobre- reacciona a las presiones (más o menos auténticas) por bajar el precio y se sabe fácilmente reemplazable. Su modelo de ventas es por favor, por favor, por favor cómprame. Una de sus falencias es que no vende más productos a los mismos clientes dado que se relacionan desde la amistad, no desde el negocio. Son cada vez más las empresas que invierten tiempo y esfuerzo en desarrollar las habilidades críticas de la venta. Cuáles son esas habilidades críticas? 1. Preguntar: investigar en profundidad las necesidades del cliente. 2. Escuchar: escuchar activamente lo que dice el cliente. 3. Trabajar con información: para elaborar una propuesta que le cree valor. 4. No presuponer: evitar los prejuicios que derriban las oportunidades de negocio. Si el rol del vendedor es el de un consultor, cuál es el rol del gerente de ventas? 4
La respuesta es simple: su rol es desarrollar las habilidades críticas. La única manera de lograr la escalabilidad por la cual se inventaron los equipos de venta, es que alguien identifique sus habilidades, los entrene y los conduzca. En el deporte, como en el caso del fútbol, está muy desarrollado este concepto. El único rol del director técnico es entrenar el equipo para que cumpla la meta. El entrenador: no mete goles, no ataja, no corre. Su única función es entrenar dentro de un modelo, en función de un plan, tras un objetivo. Para que el conjunto sea superior a la suma de los individuos. Los gerentes de ventas que administran con autoridad o amiguismo, tienen cada vez menos resultados en mercados competitivos. Por el contrario, los gerentes- coach consiguen armar y desarrollar equipos que venden cada vez más, cuanto mejor y más frecuente es su entrenamiento. Resumen Los clientes esperan mucho más que un buen desempeño (excelente producto o servicio a un buen precio). Lo que consideraban un lujo ayer, hoy es el desde, lo mínimo que aceptan para hacer negocios con nosotros. En este escenario ultra- dinámico, los antiguos roles del vendedor tomador de pedidos y el gerente que administra la venta, han perdido efectividad. La mayoría de las empresas proveedoras de productos y servicios industriales necesitan un nuevo modelo, centrado en la innovación para adelantarse e incidir en la expectativa de los clientes y marcar tendencias en el mercado. La única función del negocio que puede orientar la innovación de mi negocio es aquella que escucha activamente al cliente. Si necesita apoyo con su modelo de ventas para mejorar sus resultados, envíenos un email a Jorge@EstrategiasDeVenta.com 5