La clave del éxito financiero de una empresa es la cobranza
Datos para reflexionar El 50% de las facturas que se emiten en México presentan retraso en relación a la fecha de su vencimiento esperado. 85% de las empresas padecen problemas de morosidad y por ello hay tantos problemas para solventar gastos de operación y sobre todo el pago de impuestos.
Datos para reflexionar El promedio de cobro de una factura en México es de 92 días, la media internacional es de 52 días. Los problemas de liquidez en España y Grecia se vieron reflejados en el plazo promedio de cobro de facturas, pues en ciertos sectores superaban los 180 días y en otros hasta 225. En México, el 80% de las pymes cierra al primer año debido a la falta de efectividad en sus procedimientos de cobro.
Cash is King - La falta de liquidez es lo que mata a los negocios en el mundo - No sirve un plan de ventas sin un excelente plan de cobranza - Ninguna compañía puede operar sin dinero proveniente del cobro de las ventas facturadas - Además de cubrir gastos de operación como la nómina, también lo utilizamos para pagos a proveedores, acreedores, inversión en activo fijo, impuestos, distribución de dividendos a socios y accionistas, lanzamiento de nuevos productos, inversiones en valores, creación de reservas de efectivo. - Cubrir cualquier contingencia que pueda presentarse
Es fácil cobrar? Por supuesto que no es nada sencillo ejercer una acción de cobro, pues se requieren cierto tipo de habilidades para la consecución del objetivo, entre otras: - Excelente comunicación - Seguridad - Paciencia - Inteligencia - Capacidad de negociación - Técnica de ganar-ganar - Manejo de emociones
Acciones que debe tomar el Director de Finanzas para lograr una cobranza efectiva 1. Armar un equipo de cobranza con la gente adecuada 2. Establecer políticas de crédito 3. Sistema adecuado de control de saldos de clientes 4. Entrega de facturas en tiempo 5. Establecer sistema de alertas para clientes morosos 6. Estudios de crédito para nuevos clientes 7. Mantener una adecuada comunicación con el área de ventas 8. Procedimiento adecuado para el cobro de facturas 9. Análisis de cartera 10. Contar con un buen despacho de abogados experto en cobranza
Análisis Financiero de Cartera de Clientes Se refiere al conjunto de técnicas y herramientas aplicables al rubro de Clientes para determinar métricas y relaciones que servirán para una toma adecuada de decisiones. En resumen es traducir datos en información relevante y útil. Para qué sirve hacer un análisis de cartera? a) Determinar el ciclo de liquidez de la empresa b) Diagnosticar con precisión el efectivo que ingresará a la empresa en un futuro c) Permite planear compras y efectuar inversiones con anticipación d) Define una situación de solidez o debilidad financiera de una empresa e) Podemos determinar la capacidad para cumplir con obligaciones de corto plazo
a) Antigüedad de saldos Métodos de Análisis de Cartera Consiste en separar la cartera de acuerdo a la fecha en que ingresan a revisión las facturas con los clientes. 0 a 30 días 31 a 60 61 a 90 91 a 120 más de120 días
Métodos de Análisis de Cartera
b) Porcientos integrales Métodos de Análisis de Cartera Este método se aplica para determinar la importancia que tiene cada uno de los conceptos que integran la cartera de clientes y nos indicará cuánto representan en relación a alguno de los rubros del estado de situación financiera (balance general) o del estado de resultados, por ejemplo: Cuentas por cobrar más 120 días x 100 = 50,402 x 100 = 2.72% Total cartera de clientes 1,846,879 Significa que el 2.72% de la cartera de clientes está en problemas de cobro y por lo tanto debemos tomar medidas contundentes para que no se conviertan en cuentas incobrables.
b) Porcientos integrales Métodos de Análisis de Cartera Otra manera de comparar los saldos con mayor antigüedad es en relación a ventas totales Cuentas por cobras más 120 días x 100 = 50,402 x 100 = 0.17% Ventas totales 28,347,571 En este caso podemos deducir que las cuentas por cobrar con antigüedad mayor a 120 días presentan un importe de poca relevancia en relación a la facturación total de la empresa. El porcentaje óptimo en el que deben estar la cuentas con más de 120 días de antigüedad en relación a ventas es hasta el 3% y en relación al total de la cartera de clientes hasta el 5%
c) Razones financieras Solvencia con proveedores Clientes = 1,200,000 = 3 Proveedores 400,000 Métodos de Análisis de Cartera Significa que por cada peso que le debo a proveedores tengo 3 en clientes para cubrir la deuda. La compañía puede responder perfectamente ante los proveedores. Si la razón se va acercando a 1, quiere decir que el margen de seguridad que otorga el saldo con proveedores no será suficiente para cubrir otras obligaciones de la compañía.
Días cuentas por cobrar Métodos de Análisis de Cartera Corresponde al número de días que están transcurriendo para cobrar la cartera de clientes en existencia. Cuentas por cobrar x 360 = 1,846,879 x 360 = 23.45 Ventas 28,347,571 La compañía recupera la cartera de clientes en 23 días promedio. El analizador debe comparar el dato anterior contra el promedio de días en que tardamos en pagarle a los proveedores. Esto nos indicará si estamos cobrando en buen tiempo para hacerle frente a pagos a proveedores o debemos negociar mayor tiempo de crédito con estos y por supuesto apretar el ritmo de cobranza.
Ciclo Operativo de Conversión de Fondos Es de suma importancia que tanto la plantilla Directiva como la Gerencial entiendan el ciclo operativo de una empresa y no crean que es únicamente responsabilidad de la Dirección de Finanzas el convertir las ventas en efectivo, es una labor de equipo en donde todos tienen la obligación de involucrarse porque de ello dependerá un crecimiento rápido y sostenido de la organización. El objetivo del ciclo de conversión de fondos es la generación de efectivo en el menor tiempo posible y donde el ciclo comienza con el efectivo y termina con el efectivo. El ciclo de conversión de fondos debe promover la anticipación de ingresos a los egresos para evitar buscar financiamientos.
Ciclo Operativo de Conversión de Fondos La empresa inicia su operación con una compra de materia prima de $200 a crédito por 45 días, produce el artículo y lo vende a un cliente en $400 también a crédito de 30 días, se cobra y le paga al proveedor los 200 pesos al día 45 y obtiene un remanente de 200 al final del ciclo. 0 Efectivo 200 Producir Compra Materia Prima 200 Pagar 200 Vender 400 Cobrar 400
Muchas gracias! L.C. Germán Rivera Dir. Finanzas Merca 2.0 @gerriverag grivera@merca20.com