Curso Superior En Comercialización del Vino Objetivos El Curso Superior de Comercialización del Vino se consolida en su 3ª edición como la mejor opción para obtener los conocimientos necesarios para el desarrollo de las actividades de marketing y ventas necesarios en el entorno profesional del mercado del vino. El curso tiene como objetivo ofrecer una visión formadora integrada y práctica de las estrategias aplicables en el marketing y comercialización del vino. Se tratarán todas las variables de marketing para el producto vino, tomando como hilo conductor el objetivo de alcanzar el éxito comercial en un mercado cada vez más global. Se formará al alumno en los procesos necesarios para desarrollar estrategias de comercialización, comunicación y marketing en general, adecuados para introducir con éxito en los actuales mercados los productos vinícolas. Con una visión realista del entorno y el mercado, se dotará al alumno de las capacidades necesarias para crear y promover, estratégicamente, las funciones integradas asociadas al proceso de comercialización del vino. Se capacitarán profesionales de la gestión comercial en los mercados internos y externos de vinos de calidad, en un entorno altamente competitivo y con la amenaza de los países vitivinícolas emergentes. Dirigido a El Curso Superior de Comercialización del Vino está optimizado para licenciados en Administración de Empresas, Economía y Derecho. También está especialmente recomendado para profesionales del sector que deseen ampliar o completar su formación comercial y de marketing en el sector del vino como gerentes, técnicos, comerciales de bodegas, mayoristas, exportadores, sumilleres y futuros profesionales especializados que deseen obtener una formación práctica, con el rigor metodológico propio de la formación universitaria. Programa El mercado del vino El mercado interno. El mercado externo. Mercados emergentes y nuevos segmentos. La bodega y su entorno Agentes en el proceso comercializador del vino. El nuevo entorno competitivo. Elementos de influencia en la comercialización de productos vinícolas. La dirección comercial de la bodega. La investigación de mercados en el sector del vino Fuentes de información sectoriales: utilidad y alcance. Aspectos básicos de la investigación de mercados primaria. El vino: arte, producto y marca La creación del valor al consumidor.
El concepto de orientación al mercado frente la orientación al producto. Procesos de marketing y vino. Creación de marca y sus asociaciones. Fundamentos de la estrategia de marketing aplicada al vino Fundamentos del marketing agroalimentario. Análisis de mercados. Conducta del consumidor: factores que influyen en el comportamiento de compra. Publico objetivo y segmentación. Posicionamiento e imagen corporativa. Política de precios: objetivos, factores a considerar y procedimientos de fijación de precios. Política de producto: decisiones sobre la marca, etiqueta, envase y embalaje. Estrategias y planes de marketing. Nuevos canales y estrategias de distribución Logística integrada: stocks, aprovisionamiento, transporte, etc. Estrategias y canales de distribución del vino. Nuevas tecnologías aplicadas a la distribución. La gestión de la variable de comunicación: Mix e instrumentos. La comunicación integrada y su dirección. Gestión de la comunicación publicitaria. Instrumentos de comunicación below the line. La comunicación comercial para pymes. La venta aplicada Qué es vender? Las ventas y el marketing. La venta simple. La venta compleja. Técnicas de conocimiento del cliente: lenguaje corporal. Programación Neurolingüística (PNL). La creación de una estructura comercial La ingeniería de ventas. La organización de la estructura comercial. Los costes de la estructura comercial. Gestión de la fuerza de ventas La negociación con los agentes de distribución minorista. Principios de trade marketing. La distribución en grandes superficies. Gestión de los mercados exteriores Planificación de la exportación. Formas de venta en el exterior. Medios de cobro y de pago en el comercio exterior. Logística del comercio exterior. Apoyos a la exportación. Técnicas aplicadas de merchandising y apoyo al punto de venta
La gestión de los diferentes lineales. La comunicación en el punto de venta. Las nuevas tecnologías y la venta. Nuevas oportunidades Enoturismo. Vinos Biodinamicos. Productos innovadores. Marketing de lujo. Introducción a los aspectos jurídicos básicos de las operaciones comerciales del vino Talleres (60 horas) Teatro de ventas (role playing) Desarrollo de un caso práctico. Teatros de ventas (filmados en vídeo para su posterior análisis). Negociación de la plantilla anual Qué es una plantilla? Negociación de los descuentos en factura. Acuerdos fuera de plantilla. Negociación de apertura. Negociación de la logística Acuerdo por centralización. Qué es la centralización? Plazos de entrega. Negociación del producto Análisis de los objetivos económicos. La planificación de las negociaciones. Segmentación de la negociación. Los perfiles del interlocutor. La negociación win win. Conocimiento del producto (vinos españoles y del mundo): taller de viticultura y de enología Geografía vitícola. Morfología y anatomía de la uva. Elementos básicos de la viticultura. Enología y enología especial. Microbiología ecológica. Técnicas bodegueras. Análisis sensorial y cata. Vitivinicultura mundial.
Metodología y didáctica El proceso de enseñanza-aprendizaje seguirá una metodología activa donde se combinan exposiciones teóricas con la discusión de casos prácticos. Se realizarán talleres específicos que permitirán adecuar los conocimientos adquiridos, a las prácticas del entorno profesional. La capacidad docente del profesorado favorece la participación activa del alumnado, intercambiando experiencias profesionales enriquecedoras para la comprensión del proceso de comercialización en una dimensión integral. Está previsto un evento durante un fin de semana completo para visitar bodegas de especial interés y Consejos reguladores. Durante esta actividad se impartirán conferencias y presentaciones especializadas. Duración 180 horas (120 horas lectivas más 60 horas de talleres prácticos). Fechas y horarios Del 7 de Noviembre de 2008 al 29 de Mayo de 2009. Viernes de 18:00 h. a 22:00 h. y Sábados de 10:00 h. a 14:00 h. Diploma Los alumnos que superen todos los requisitos establecidos (asistencia como mínimo al 80% de las clases, superación de prácticas), recibirán el Título Propio de Formación Continua: Curso Superior de Comercialización del Vino, expedido conjuntamente por la Universidad Rey Juan Carlos y la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid. Se concederán 2 créditos oficiales de libre elección de la Universidad Rey Juan Carlos. Precio 2.950 euros (1.150 euros de matrícula más 4 mensualidades de 450 euros, de Diciembre de 2008 a Marzo de 2009). Inscripciones y matrículas Las personas interesadas deberán cumplimentar el impreso normalizado de Solicitud de Admisión y entregarlo en la Secretaría del IFE, antes del 17 de octubre de 2008, adjuntando a dicha solicitud: 2 fotografías tamaño carné. Fotocopia del DNI o Pasaporte. Curriculum Vitae.
Equipo docente El equipo docente estará integrado por reconocidos profesionales del sector vitivinícola, profesores de universidad y expertos en las distintas áreas funcionales de la comercialización del vino. Profesorado D. PEDRO SÁENZ ROJO. Ingeniero agrónomo, Director general de calidad agroalimentaria del Gobierno de la Rioja. D. LUIS GARCÍA BOBADILLA. Economista, exdirector comercial de varias multinacionales, autor del libro + ventas. D. PEDRO JOSÉ DOMÍNGUEZ Jefe de producto internacional sector vino NIELSEN. D. ÁNGEL DE JAIME Y BARO. Expresidente del consejo Regulador de la Denominación de Origen Calificada Rioja. D. YVES SIMON. Gerente de Madrid Bebidas Difusión. D. CUSTODIO LÓPEZ ZAMARRA. Sumiller de ZalacaÍn y presidente de honor de la Asociación Española de Sumilleres. D. PEDRO REINARES LARA. Profesor de la Universidad Rey Juan Carlos. D. JOSÉ HIDALGO. Ingeniero agrónomo. Ex Director Técnico Bodegas Bilbaínas. Consultor. Dª. ROCÍO ALBERDI. Directora Adjunta Agroalimentación ICEX. D. JUAN CARLOS ALCAIDE Director de Márketing y Fidelización Consultores. D. JULIO CERVIÑO Consultor. Profesor de márketing de la Universidad Carlos III de Madrid. D. CARLO GALIMBERTI Director internacional de Vinoselección. D. FERNANDO GURRUCHARRIZ Presidente de la Unión Española de Catadores. Dª JULIA DEL CASTILLO Enóloga por la Universidad de Burdeos. Profesora de curso de Sumilleres de la Cámara de Comercio de Madrid.
D. JOAQUÍN GÁLVEZ Consultor de enología. D. JOSÉ CASAL DEL REY Secretario de la Unión Española de Catadores. D. MARIO SÁNCHEZ Investigador de mercados de gran consumo.