Gestión Comercial Competitiva

EDICION SUPERIOR PROGRAMA 4ª Nuevos Modelos para una Gestión Comercial Competitiva e Innovadora Madrid Septiembre - Octubre 2015 www.iir.es/executiveeducation

Revise su estrategia y operativa para conseguir más productividad, eficacia y rentabilidad 35 Horas lectivas 100% Práctico, participativo y adaptado a la realidad Batería de técnicas, métodos y herramientas para conseguir un doble objetivo Identificar y distinguir nuestra propuesta de valor Incrementar las ventas en entornos y mercados restrictivos Certificado de Aprendizaje ICADE BUSINESS SCHOOL-iiR España

Este es el UNICO PROGRAMA DE PERFECCIONAMIENTO PROFESIONAL especialmente diseñado para afrontar con éxito los 2 grandes retos del Area Comercial 1. LA DIFERENCIACION Identificar y distinguir nuestra propuesta de valor es imprescindible en estos momentos. Por eso es fundamental realizar un esfuerzo importante en orientar y gestionar el talento hacia la innovación 2. AUMENTAR LAS VENTAS EN UNA COYUNTURA COMPLICADA Es necesaria la adaptación de los modelos comerciales a las características de mercados restrictivos o en recesión. Por eso es necesario identificar e implementar fórmulas de gestión integrales en las que primen el rigor y la flexibilidad OBJETIVO DEL PROGRAMA Presentar las herramientas y técnicas necesarias para orientar la Función Comercial a la empresa y más concretamente a todos los departamentos vinculados que se consideran núcleo duro del negocio al crecimiento, posicionamiento y consolidación del proyecto empresarial Esta visión estratégica de la Función Comercial se verá reforzada con una visión práctica del factor humano, ofreciendo fórmulas innovadoras que otorguen a los responsables de equipos comerciales las armas necesarias para asumir el rol de mando con garantías de compromiso y rendimiento por parte de los equipos comerciales ASI OPINARON LOS ALUMNOS DE LA ANTERIOR CONVOCATORIA Muy útil. Lleva a la práctica asuntos de Management muy válidos para el día a día en la empresa Juan Uruburu Alonso Director Marketing y Ventas Neumáticos Camión CONTINENTAL TIRES Muy interesante, te confirma valores y enseñanzas que tenías pero que no sabes que las tienes Angel Hernán Román Jefe Customer Service OSRAM Te reafirma la parte directiva y sobre todo invita a la autocrítica y mejora de tus métodos Estíbaliz Castro Coordinadora de Gestores y Personal ECOENERGETICA Muy interesante en la parte formativa de herramientas y modelos como en la práctica de conocimiento personal de los formadores Francisco Moral Director Comercial S21SEC [ 3 ]

METODOLOGIA DE TRABAJO El equipo docente está orientado, por experiencia y por talante, hacia lo práctico, buscando desde el enfoque estratégico y táctico una aproximación útil y novedosa que permita a la Función Comercial afrontar con éxito la actual situación del mercado. La dinámica de trabajo propuesta partirá de la experiencia de los asistentes que combinada con el análisis de casos y ejemplos reales busca en todo momento la aplicabilidad de los conceptos trabajados. FORMACION Y CALIDAD ACREDITADA Programa Superior acreditado por la ICADE Business School e iir España con un Certificado de Aprendizaje que se entregará a la finalización del curso. Esta metodología didáctica tiene como objetivo facilitar el análisis y la interiorización de los conceptos, herramientas y métodos propuestos para aplicarlos a la situación empresarial y de mercado que están viviendo los alumnos. ASISTENCIA OBLIGATORIA VIDEO Entrevista a Javier Sierra Seminario "Gestión comercial, competitiva e innovadora" iir España > Los alumnos deberán asistir a todos los módulos del programa > Aquellos alumnos que falten más de 4 horas lectivas no recibirán el Certificado de Aprendizaje firmado por la ICADE Business School e iir España DURACION Y LUGAR DE CELEBRACION Duración Programa Superior de 35 horas lectivas Lugar de Celebración Instalaciones de la ICADE Business School de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE. (C/ Rey Francisco, 4. Madrid) [ 4 ]

PROGRAMA DE TRABAJO Martes, 29 de Septiembre MODULO 1 Mañana y tarde Integrando la Estrategia 7 Horas Comercial en la Estrategia Competitiva Miércoles, 30 de Septiembre Mañana y tarde 7 Horas MODULO 2 Analíticas y herramientas para la Dirección Comercial Viernes, 23 de Octubre MODULO 3 y 30 de Octubre Transformando los Procesos Tardes Comerciales para mejorar 7 Horas los resultados Viernes, 23 de Octubre Mañana Jueves, 29 de Octubre Tarde Viernes, 30 de Octubre Mañana Módulos 4-5: 14 Horas HORARIO Martes, 29 de Septiembre 10.00-19.00 h. (Día completo) Miércoles, 30 de Septiembre 9.00-18.00 h. (Día completo) Viernes, 23 de Octubre 9.30-15.00 h. / 16.00-19.30 h. (Día completo) Jueves, 29 de Octubre 16.00-20.00 h. (Tarde) Viernes, 30 de Octubre MODULO 4 Transformando la Red Comercial MODULO 5 Creando un acercamiento comercial diferenciador 9.30-15.00 h. / 16.00-19.30 h. (Día completo) PROGRAMA SUPERIOR especialmente diseñado para Director General Gerente Director Comercial Key Account Manager Director de Ventas Director Red Agencial Director de Marketing Product Manager Director de Desarrollo de Negocio Y cualquier profesional vinculado al Area Comercial o cualquier Area de Negocio en la empresa y que necesita Una hoja de ruta para estructurar, impulsar y potenciar aún más el enfoque comercial de su empresa Una metodología adecuada para estructurar sus procesos comerciales para mejorar la propuesta de valor de su empresa Una batería de herramientas y técnicas adecuadas para generar información para la toma de decisiones Desarrollar, estimular, motivar y comprometer a su equipo de ventas ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO 5 Enfoque Personas MODULO 1 Enfoque Estratégico MODULO 4 Enfoque Equipo LA DIRECCION COMERCIAL: TACTICA Y ESTRATEGIA MODULO 2 Herramientas para la Dirección Comercial MODULO 3: Enfoque Operativo [ 5 ]

PROGRAMA MODULO 1 INTEGRANDO LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Todos los ponentes/instructores están confirmados. IRR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa o cancelar y de no entregar la documentación de alguna ponencia, si a ello se viera obligado y siempre por motivos ajenos a su voluntad IRR S.L. 2015 Impartido por: Miguel Arjona UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE ICADE BUSINESS SCHOOL Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA OBJETIVO Este módulo permite una reflexión práctica y crítica de la Estrategia Comercial y de Ventas. Además ofrece las pautas para conseguir la integración de la Dirección Comercial y Estrategia Competitiva sin olvidar el papel que juega el cliente en el diseño de la misma. AREAS DE TRABAJO Entendiendo el papel de la Estrategia Comercial en la Estrategia Competitiva. El tándem perfecto Estrategia Comercial y Cuenta de P&G Cuáles son los principios de Lógica Estratégica Cómo conseguir la coherencia en el diseño de la Estrategia Comercial La Estrategia de Ventas como motor de la Cuenta de Resultados Cómo conseguir la interacción y conexión de la Cuenta de P&G con la Estrategia Comercial: entendiendo las relaciones causa-efecto El cliente es la clave. Cómo darle el posicionamiento que se merece. Dejemos de hablar de él y empecemos a trabajar por él y para él Coherencia entre la Estrategia Comercial y la Gestión del Cliente Modelos de gestión relacional (CRM). Hasta qué punto son útiles? Cómo sacarles el máximo partido? Nuevas fórmulas para valorar al cliente Es la segmentación ABC suficiente? Cómo crear valor económico mediante estrategias de venta consultiva El concepto de Life Time Value Mapas Estratégicos y modelos causales para el diseño de Estrategias Comerciales Arquitectura comercial en los Modelos de Negocio Concepto de Grafo Causa-Efecto. Grafos Decisión-Consecuencia El Mapa Estratégico como herramienta de diseño en la Estrategia Comercial Integrando objetivos en el Mapa Estratégico. La visión horizontal del proceso comercial Desarrollo de la matriz de Factores Críticos de Exito (FCE s) para el área comercial Y si reflexionamos sobre la Estructura Organizativa?: la empresa es un conjunto de procesos, la eficiencia es una necesidad. Cómo conseguir una organización comercial óptima? La importancia de un buen diseño organizativo para la Estrategia Comercial y de Ventas El manejo práctico de los procesos como herramienta para la venta Cómo conseguir una Estructura Organizativa Comercial adecuada [ 6 ]

MODULO 2 ANALITICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCION COMERCIAL: GENERANDO VALOR ECONOMICO A TRAVES DE LA DIRECCION COMERCIAL Impartido por: Miguel Arjona UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE ICADE BUSINESS SCHOOL Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA OBJETIVO Los alumnos aprenderán a desarrollar un conjunto de herramientas de análisis y decisión sencillas y prácticas que pueden y deben ser utilizadas por todos los integrantes del departamento comercial. En este módulo alumnos y profesores se reafirmarán en que haciendo un uso razonable de datos mejora el proceso de toma de decisiones y la analítica comercial. AREAS DE TRABAJO El Cuadro de Mando Integral Comercial (CMI-C) Una metodología práctica y eficaz para la toma de decisiones comerciales Hagámoslo fácil: pocos indicadores pero necesarios Creando un Cuadro de Mando Integral Comercial: CMI-C Cómo integrar indicadores por niveles organizativos La Agenda de Mejoras Implantando el CMI-C. Problemas y soluciones Integrando las Finanzas en la Dirección Comercial y de Ventas Cómo entender los estados financieros desde la óptica comercial Cómo valorar y proyectar decisiones comerciales en la Cuenta de Resultados Cómo valorar una decisión comercial con criterios económicos y financieros Analíticas de costes aplicadas al área comercial Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales. Incremento del valor de la empresa Cómo utilizar herramientas cuantitativas para la toma de decisiones Modelos de simulación El Proceso de la Decisión Análisis de Series Temporales Regresión Cómo utilizar las herramientas de análisis para el diseño del proceso comercial Los procesos y las actividades como factor clave en la mejora de la eficiencia Eficiencia y costes como condición competitiva Mapas de procesos y estructura organizativa Mapas de actividades Control estadístico de procesos: una herramienta para la dirección comercial Cómo conseguir ver lo que hacemos para mejorarlo [ 7 ]

MODULO 3 TRANSFORMANDO LOS PROCESOS COMERCIALES PARA MEJORAR LOS RESULTADOS: IMPLEMENTACION, SEGUIMIENTO Y CONTROL Impartido por: Guillermo Calderón Andrés Director del Area de Metodología y Operativa Comercial GENERALI SEGUROS OBJETIVO Durante este módulo los alumnos aprenderán a implementar una estrategia y política comercial con los mecanismos adecuados de control, seguimiento e intervención. AREAS DE TRABAJO Cómo transformar la estrategia en operativa: elaborando procesos para conseguir los objetivos comerciales Cómo segmentar la red de ventas Cuál es el impacto de las políticas retributivas y de incentivos Identificación y análisis de herramientas de motivación Cuáles son las técnicas de comunicación más valoradas Cómo elaborar y gestionar un Presupuesto Comercial Puntos críticos a considerar Cuál debe ser el proceso de distribución El presupuesto como herramienta de motivación o factor de desmotivación del equipo comercial Cómo lograr incrementar la efectividad y la eficiencia comercial Cómo mejorar el resultado de las acciones comerciales Cómo hacer más productivos los equipos comerciales Cuáles son las mejores herramientas comerciales para incrementar la efectividad y eficiencia. El autoanálisis y la automotivación Cuáles son los fundamentos y métodos para el mejor control de la actividad comercial Variables, niveles y herramientas para establecer el sistema Modelos generadores de valor vs. modelos orientados al seguimiento de resultados Efectos y resultados del control La gestión de la relación con el cliente como herramienta comercial Cómo utilizar los recursos de Inteligencia de Ventas Cuál es el impacto del Trade Marketing, Clienting y CRM en la operativa comercial MODULO 4 TRANSFORMANDO LA RED COMERCIAL: TECNICAS PARA MEJORAR Y CONTROLAR PRODUCTIVIDAD, RENTABILIDAD Y COMPROMISO COLECTIVO OBJETIVO El equipo docente ayudará a los alumnos a analizar su actual estructura de mando y construir un equipo que sea capaz de ejecutar y seguir la Estrategia Comercial. AREAS DE TRABAJO Cómo hacer evolucionar a la Estructura de Mando Valoración de la Cultura de Mando existente >>> [ 8 ]

Impartido por: Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador ICADE BUSINESS SCHOOL DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE Asociado ESCUELA TECNICA SUPERIOR DE INGENIERIA (ICAI) Socio-Consultor EUTROPIA Incidencia del Principio de Peter aplicado al desarrollo de Equipos Comerciales. Posibilidades de modificar el status quo Ganando eficacia en la gestión de la actividad comercial: Modelos de Gestión de Resultados vs. Modelos de Gestión de la Actividad La construcción de un Equipo Comercial competitivo Cómo diseñar procesos de reclutamiento y selección efectivos en el área comercial Cómo diseñar procesos de integración y consolidación del Equipo Comercial Cómo realizar una segmentación efectiva de los Equipos Cómo crear planes de carrera comercial Cómo aprovechar al máximo el potencial del Equipo Comercial Papel de los Responsables de Equipos Comerciales en el desarrollo de sus colaboradores Cómo identificar y aplicar procesos de formación y entrenamiento útiles en la actividad comercial Cómo sacar partido de las herramientas comerciales de las que dispone la Organización MODULO 5 CREANDO UN ACERCAMIENTO COMERCIAL DIFERENCIADOR: NUEVOS MODELOS CORPORATIVOS DE MANAGEMENT PARA VENTAS Impartido por: Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador ICADE BUSINESS SCHOOL DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE Asociado ESCUELA TECNICA SUPERIOR DE INGENIERIA (ICAI) Socio-Consultor EUTROPIA OBJETIVO Identificar las claves para potenciar la eficacia del Equipo Comercial y que influyen en su productividad. AREAS DE TRABAJO Cómo realizar un acercamiento comercial diferenciador: implementando la Venta Consultiva Del hunter Salesman al farmer Salesman. En qué consiste la práctica de la Venta Consultiva Cómo diseñar una oferta centrada en el cliente: venta en clave de beneficios Cómo diseñar e implantar acercamientos comerciales diferenciados: Modelos de Venta Corporativos, en función de las organizaciones, colectivos profesionales o mercados específicos Modelos Corporativos de Management para Ventas Efectos positivos de la utilización de Modelos Corporativos de Management: cómo contribuyen a la consecución de valores y objetivos Cuáles son las ventajas de su utilización Qué métodos utilizar para su diseño Proceso de implantación y seguimiento Qué mueve a los comerciales? La cuestión de la motivación en la actividad comercial. Cómo romper tópicos y simplificaciones? Francotiradores o Equipo? El grupo como elemento motivador Cuáles son las posibilidades reales de influencia en la motivación de los individuos? Las políticas retributivas como incentivo [ 9 ]

EQUIPO DOCENTE Miguel Arjona UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE ICADE BUSINESS SCHOOL Director INSTITUTO DE INNOVACION Y ESTRATEGIA APLICADA Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada. Consultor del IMW. Consejero de la Fundación Gaspar Casal. de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE y de la ICADE Business School. Empezó su carrera profesional como Director Financiero en Viajes Marsans Buenos Aires, Argentina. Posteriormente ha ocupado puestos de dirección en Grupo AIG (Director de Marketing Directo, Director de IT y Proyectos), BBVA (Director de Planificación Comercial en la Unidad de Seguros), Cigna (Director Comercial) y Sanitas (Director de Planificación Comercial, Director de Desarrollo de Red, Director Territorial, etc.) Ha sido Senior Manager de Consultoría en PriceWaterhouse Coopers y Ernst & Young. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, especialidad que posteriormente complementa cursando la de Actuariales en la misma Universidad. Máster en Corporate Finance IOF. Doctorando en Dirección Estratégica UCLM. colaborador en varias escuelas de negocios de Dirección Estratégica y BSC, Marketing y Dirección Comercial, Innovación Organizativa, Gestión de la Innovación, etc. Autor y coautor de varias publicaciones sobre Dirección y Planificación Estratégica, Ventas y BSC, etc. Conferenciante en diferentes foros y articulista en Dirigentes Digital entre otras publicaciones. Su última publicación es La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la dirección estratégica. Ed. Díaz de Santos, Madrid www.laestrategiaexpresionista.es Francisco Javier Sierra Alarcón Colaborador ICADE BUSINESS SCHOOL DE LA UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS ICAI-ICADE Asociado ESCUELA TECNICA SUPERIOR DE INGENIERIA (ICAI) Socio-Consultor EUTROPIA Licenciado en Psicología por la Universidad de La Laguna. Estudios de Postgrado en el antiguo Instituto de Postgrado de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE. Desde 1985 ha desarrollado su labor profesional en las áreas de Selección, Formación y Desarrollo en empresas del sector Sanitario y de Ingeniería, y desde 1991 en empresas consultoras de ámbito internacional. Actualmente es Socio-Consultor en la firma EUTROPIA donde desarrolla proyectos de Formación y Desarrollo para Directivos, Personal Comercial y de Management con empresas de diversos sectores. A lo largo de su carrera profesional ha podido diseñar, impartir y colaborar en la implantación o seguimiento de proyectos con Telefónica de España, Antena 3, Cepsa, Kodak, Sanitas, Zurich, Genesis Portugal, Grupo Generali, BBVA, AXA, Grupo BP, Banco Bital (México), Banco de Seguros del Estado (Uruguay), Sony España, Groupama, Red Eléctrica, Grupo ING, Liberty Seguros, Barclays Bank, GDM Grupo Prisa, entre otras Compañías. La naturaleza de estos proyectos ha girado alrededor de la mejora de la labor gerencial de profesionales, especialmente Directivos y Mandos Intermedios, el diseño e implantación de modelos de actuación para la Dirección Comercial o de Management, o la optimización de procesos o herramientas para gestión de personas. Desde el año 1998, es de la ICADE Business School, de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE y Coordinador del Area de RR.HH., en sus programas EMBA de Gestión y Administración de Empresas, así como en programas in Company. Guillermo Calderón Andrés Director del Area de Metodología y Operativa Comercial GENERALI SEGUROS Licenciado en Derecho por la Universidad del País Vasco. Post-grado. Máster en Dirección Aseguradora por ICEA y Curso Marketing One to One por ESIC. Toda su experiencia laboral se ha centrado en el Grupo Generali donde comenzó como Responsable de formación comercial y posteriormente ha ocupado distintas funciones como Responsable Comercial de Sucursales de la Zona Norte, Jefe del Departamento de Calidad de Servicio/Clientes, Jefe del Departamento de Nuevos Canales y Segmentación de Mercados, Jefe de Desarrollo de Redes de Mediadores, Director de Zona Norte, Director del Canal Agentes y actualmente Director del Area de Metodología y Operativa Comercial, área encargada de aprovechar las nuevas tecnologías para incrementar la efectividad de las acciones comerciales y la eficiencia de los canales de distribución mejorando la experiencia del cliente para lograr su fidelidad. Es formador habitual de directivos sobre temas relacionados con CRM, Key Account Manager, Customer Intelligence y ha formado parte de programas Executive en la Universidad Europea de Madrid y en el Máster Executive en Marketing de Comillas ICADE. Media Partners [ 10 ]

Inscríbase ahora Contacte con Diana Mayo a través de estas opciones: Centralita 91 700 48 70 dmayo@iirspain.com Núñez de Balboa, 116 28006 Madrid www.iir.es Nos pondremos en contacto con Vd. para confirmar su inscripción @iir_spain #iireventos facebook.com/ iirspain Empresa iir España youtube.com/ iirespana flickr.com/photos/ iirspain Gestión Comercial Competitiva e Innovadora Madrid, Septiembre - Octubre 2015 BS2053 PRECIO Si efectúa el pago Hasta el 24 de Julio EX ALUMNOS COMILLAS 2.299 + 21% IVA 2.099 + 21% IVA 1.749 + 21% IVA CONSULTE PRECIOS ESPECIALES PARA GRUPOS Div. B/MB Lugar de Celebración Instalaciones de la ICADE Business School de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE (C/ Rey Francisco, 4. Madrid) iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal Formación a su medida Estoy interesado en su documentación Beneficios adicionales Alojamiento Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Barceló Viajes, e-mail: mad-barcelona@barceloviajes.com o Tel. 91 277 92 21, indicando que está Vd. inscrito en un evento de iir España. Transportista Oficial Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia e Iberia Express. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA (902 400 500), Oficinas de Ventas de IBERIA, www.iberia.com/ferias-congresos/ y/o Barceló Viajes, indicando el Tour Code BT4IB21MPE0005. Cancelación Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción. irr le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. Hasta 5 días antes de la celebración del evento, irr se reserva el derecho de modificar la fecha del curso o anularlo. En estos casos se emitirá un vale por valor del importe abonado aplicable a futuros cursos. En ningún caso irr se hará responsable de los gastos incurridos en desplazamiento y alojamiento contratados por el asistente. (** En caso de cancelación del evento por parte de irr el asistente podrá elegir la documentación de otro evento) Contacte con Diana Mayo y solicítenos una propuesta a medida: 91 700 49 15