CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Imagen cortesía glnartmiller. Freedigitalphotos.net
EL CONFLICTO EN EL EQUIPO CONFLICTO Es una lucha entre dos partes que perciben objetivos incompatibles Situación que se da entre dos partes cuando sus intereses no coinciden y no se pueden alcanzar las aspiraciones de una parte por culpa de la otra. Cuando dos personas o grupos se enfrentan por tener intereses, deseos, necesidades o valores diferentes e incompatibles.
CLAVES QUE DEFINEN EL CONFLICTO Oposición entre las partes. Se quiere evitar. Malestar. Asuntos o intereses que en principio son incompatibles.
CAUSAS DEL CONFLICTO Diferencias en los objetivos, valores o necesidades de las partes Diferencias en la comunicación, en la motivación, en las maneras de actuar.. Expectativas diferentes sobre los resultados a obtener. No existe colaboración. No existen concesiones.
CÓMO PODEMOS GESTIONAR UN CONFLICTO? Un buen equipo de trabajo debe saber gestionar de forma positiva cualquier conflicto. TODOS los miembros del equipo deben ser conscientes de ello. Un conflicto BIEN GESTIONADO hace que el grupo crezca y sea más productivo, lo cual es muy positivo tanto para la empresa como para los miembros del equipo.
GESTIÓN DEL CONFLICTO GESTIÓN POSITIVA Propuestas de solución lógicas y argumentadas UFlizar escucha acfva Proponer muchas ideas Tomar acuerdos con el Fempo necesario, sin prisas GESTIÓN NEGATIVA No ofrecer argumentos lógicos UFlizar siempre la votación. Querer siempre ganar y que la otra parte pierda ( estrategia ganar- perder) Tomar acuerdos apresurados. Cambiar de opinión para no crear mal rollo.
LA NEGOCIACIÓN Proceso por el cual dos o más partes con intereses comunes y conflicfvos se reúnen de forma transitoria para exponer sus razonamientos con el fin de llegar a un acuerdo entre ellos. Proceso por el cual dos partes empiezan a dialogar y a querer llegar a una situación común. Suele conducir a un acuerdo mutuamente aceptado.
ELEMENTOS Dos o más partes Conflicto de intereses Voluntario Querer un acuerdo Ofertas y contraofertas Proceso de comunicación Proceso de interacción social Influencia Imagen cortesía de jscreationzs. Freedigitalphotos.net
Aspectos a tener en cuenta al inicio de una negociación. - Negociar con quien tenga poder de decisión. - Preparar la negociación con tiempo. - No alargar la negociación más de lo necesario. - No precipitarse. - Establecer un clima de confianza
- Fijarnos unos objetivos mínimos a conseguir y a los que nunca vamos a renunciar. - Conocer a la parte contraria y sus objetivos. - Hacer concesiones y ser flexibles al principio. - Tener en cuenta los acuerdos a conseguir..no buscar enfrentamientos.
FASES DE UN PROCESO NEGOCIADOR PREPARACIÓN DISCUSIÓN INTERCAMBIO CIERRE
FASE 1: PREPARACIÓN - ObjeFvo - Calendario y lugar - Informarnos sobre la otra parte - Qué tácfcas o estrategias se van a emplear? - De que medios dispongo?
FASE 2: DISCUSIÓN PRESENTACIÓN DE LAS PARTES: Cada parte expone su postura y objefvos CONDUCTAS PROPICIAS: - Escucha acfva. Atender a la comunicación no verbal del oponente. No interrumpir. Formular preguntas. LA DISCUSIÓN: Intercambio de opiniones y acercamiento de posturas Obtener información y explorar los temas que nos separan de la otra parte.
FASE 3: INTERCAMBIO: Acercamiento de posturas; cada parte ya conoce los objetivos. ESTABLECER PROPUESTAS TENIENDO EN CUENTA: Exponer soluciones, no reclamaciones. UFlizar un lenguaje condicional Si tu...yo... Ser firmes. Dar explicaciones coherentes. Nunca pasar a un rechazo inmediato. Primero decir nuestras condiciones y después las concesiones. Nunca dar algo por nada. EN ESTA FASE TIENEN MUCHA IMPORTANCIA LAS CONCESIONES Las dos partes intercambian las ideas o reflexiones sobre las propuestas planteadas. Hay que recapitular, descansar, pedir más Fempo si es necesario. En esta fase todo es condicional, nunca se dará TODO POR NADA. Se deben mantener todos los temas enlazados.
FASE 4: CIERRE TERMINA LA NEGOCIACIÓN con una alternafva aceptable. - EL CIERRE DEBE SER BUENO PARA AMBAS PARTES CUANDO HAY QUE CERRAR UNA NEGOCIACIÓN? - Cada vez que encontremos menos objeciones a nuestros argumento - Cuando el ambiente se relaja y se cambia el tema. - Cuando se solicitan detalles muy concretos de aplicación del acuerdo.
ENFOQUES EN LA NEGOCIACIÓN o GANO-GANAS o GANO-PIERDES o PIERDO-GANAS o PIERDO-PIERDES
GANO GANAS. Negociación en la que ambas partes piensan en que ganan las dos, ya que los acuerdos van a beneficiar a ambas partes. NEGOCIACIÓN COOPERATIVA GANO PIERDES Negociación en la que una parte solo quiere salirse con la suya, a expensas de que la otra no consiga nada. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA ENFOQUES PIERDO GANAS. Cuando una de las partes solo quiere agradar o calmar el conflicto, prefieren un comportamiento pasivo para ceder o renunciar a sus objetivos y así reducir el conflicto. PIERDO PIERDES. Cuando pierden las dos partes, suele ocurrir cuando ante una negociación las dos partes adoptan la postura de GANO YO PIERDES TU..
TACTICAS DE NEGOCIACIÓN LA ÚLTIMA BAZA - Cuando la negociación está completamente cerrada, una de las partes aporta una última demanda en su beneficio. Ejemplo en una compraventa: Después de acordar un precio, nos dicen que el IVA va aparte
EL PUNTO SECUNDARIO - Hacer que la otra parte se fije en un aspecto de la oferta que para nosotros no es importante pero para ellos sí.
AUTORIDAD RESTRINGIDA - Se trata de decir en la negociación que no tenemos autoridad para aceptar una propuesta ( aunque en realidad si que la tenemos) Técnica utilizada por muchas compañías telefónicas cuando la operadora dice que no nos pueden hacer ninguna oferta.
DESCUIDO DE LAS NOTAS PROPIAS - Dejar al descubierto nuestras notas en las que pone lo que estamos dispuestos a ceder, para que la otra parte las lea y así poder condicionarla. Por ejemplo decir que vamos al baño y dejamos las hojas a la vista de la otra parte.
ARCA DE NOE: Presentar a la otra parte propuestas tipo Farol. ENLACE: Centrarse en un punto débil de la otra parte o en un fallo para conseguir más concesiones. Arrinconar a la otra parte con razones lógicas. VIUDAS Y HUERFÁNOS: Despertar la compasión de la otra parte a través de nuestros argumentos. LA PLUMA EN EL AIRE: Pedir nuestras concesiones, cuando ya hemos hecho públicos nuestros logros, pero todavía no han sido firmados.
NO PODEMOS HACERLO: Alegar argumentos como, va en contra de nuestras ideas Va en contra de la política de la empresa. MAMA HUBBARD: Convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero no podemos acceder a sus peticiones. ARRIBA Y ABAJO: Decir Estoy dispuesta a...si tu estas dispuesta a... LA ESFINGE: Permanecer lo más silencioso posible, aparentando ser impenetrable para poner nerviosa a la otra parte.