CERRAR LA VENTA La venta es una de las partes más fácil de la venta. Al menos, es la parte más metódica. Si has sabido aplanar el camino para hace que el cliente sienta la venta como una parte placentera del proceso porque está totalmente convencido de que quiere tu solución, todo es está vendido. El momento de cerrar no es en sí tan importante como las facilidades que se le dan al prospecto para conseguir tu producto o servicio. CÓMO FACILITAR EL PAGO? Tienes que tener un cierre preparado a modo de estocada que no cause daño para el cliente. Es decir, que compre/pague con la mayor comodidad posible: Distintas formas de pago: efectivo, tarjeta, TPV, ingreso, etc. Distintos plazos de pago: a toca teja, en 3 meses, en 6 meses, etc. Distintos lugares de pago: online, offline Etc. FACILITAR EL TRANSCURSO DE LA VENTA Utiliza frases que conlleven al prospecto hacia la compra más que esperar una decisión por su parte (como podría ser: sí, vamos adelante o no, no me interesa ) tales como: Muestra interés en cuadrar el producto/servicio a sus necesidades Estás contento con esta decisión? (preguntar ANTES del cierre) Idealmente, cuándo vas a utilizar este producto o servicio? Entonces, tomamos el pack 1 o el pack 2? Rellena el formulario de pedido delante suya (durante la entrevista) Firma aquí y ya está
PARA CONSEGUIR UNA VISITA Para conseguir que vengan en persona si estás al teléfono con tu cliente. Le gustaría ver un sistema que te permite aumentar tus ventas de un 5 a un 10 por ciento en los próximos 12 meses? " EL JUICIO Para productos con muchas características o aplicaciones. Después de presentar cada parte de tu producto, pregúntale: " Qué piensas de esto hasta ahora?", Dándote una idea clara de lo que realmente quiere el cliente potencial. EL ACERCAMIENTO Utilizar inmediatamente al comienzo de la presentación. "Todo lo que voy a hacer es mostrarle algunas de las razones por las que la gente ha comprado este producto en el pasado y por qué siguen comprándolo. Todo lo que te pido es que mires las razones por las que otros lo han comprado y juzga por ti mismo. SOLO SI ERES LISTO Para productos o servicios con precios muy altos. Y sin embargo, vendemos miles de ellos cada año a personas muy inteligentes como usted. Quieres saber por qué?
CIERRE A DOS BANDAS Cuando la decisión se basa en una variedad de diferentes factores. Toma un papel y un boli para trazar una línea por el centro. Tienes la posibilidad de replantear y escribir todas las buenas razones por las que comprar su producto a la izquierda, y las que no en la derecha. VER COMO UNA INVERSIÓN Utilícelo al comienzo de la presentación.. Si te puedo mostrar [la mejor inversión/ producto/ servicio] que jamás has hecho, estás en una posición de poner tan solo 5000 justo ahora? Cuál es la mejor inversión que has hecho (en tu negocio)? (que responda) Y, si ahora te muestro la mejor que nunca habrás visto, no pondrías 3000 en ella? LA INVITACIÓN Simplemente, para invitar al prospecto a tomar una decisión de compra. " Por qué no intentarlo?" Sugiere que tomar la decisión de compra no es complicado y no le presionas para tomar una decisión. CERRANDO LA PUERTA Cuando casi se te ha caído ya la venta. "Sé que no vas a comprar nada hoy, pero me pregunto si podrías ayudarme con mi presentación de ventas. Podría decirme cuál fue la verdadera razón por la que no compraste hoy?"
EL PODER DE LA SUGESTIÓN Si quieres conseguir que el potencial cliente se emocione por tu producto o servicio. Habla como si el prospecto ya hubiese tomado la decisión de comprar: Ya verás cuanto vas a disfrutar de este coche de camino a casa." LAS ÓRDENES Para el inicio de tu presentación. Escribe todo lo que el cliente dice sobre el producto en un formulario de pedido y explica: "Tengo una memoria terrible por los detalles, así que me gusta escribir todo. Y si no compras nada hoy, lo tiraremos. vale? CONCLUYENDO Para el final de tu presentación. Resume todo lo que hablaste con el cliente. Y, entonces, pregunta: Algo más? Si la respuesta del potencial cliente es No, simplemente pregunta por el pago. LA SECUNDARIA Utilízala para cerrar un punto menos importante Entonces, quieres el coche con bluetooth o con radio satélite?
EL CACHORRO Con productos que se pueden probar durante un periodo de tiempo. Dale al potencial cliente la oportunidad de tocarlo, probarlo, sentirlo, olerlo y utilizarlo tanto como sea posible. EL BOTÓN ROJO Para productos con más de una característica o aplicación. Haz bastantes preguntas buenas para descubrir el botón rojo - el beneficio clave que el prospecto quiere más que cualquier otra cosa - y, luego, empujarlo una y otra vez. LA MUERTE SÚBITA Cuando el prospecto repentinamente no quiere tomar una decisión. Rellena el contrato de venta completo con todos los detalles de la forma en que ha discutido, excepto la firma. Entonces, coloca tu bolígrafo encima de ella, deslícela a través del escritorio y dile: "Si autorizas esto, podemos empezar inmediatamente. SUPOSICIÓN DE CIERRE Cuando el prospecto está cerca de tomar una decisión " Cómo quieres hacer el pago?" " Dónde quieres que se entregue esto?" O " Cuándo lo necesitas?"
EL REVERSO INMEDIATO Utilízalo en cualquier situación. "Es exactamente por eso que te estoy llamando. La mayoría de nuestros mejores clientes no estaban interesados cuando nos pusimos en contacto con ellos por primera vez. Ahora nos recomiendan a sus amigos. EL CIERRE ALTERNATIVO Utilízalo en cualquier situación. Ofrece a un cliente potencial la opción entre las preferencias alternativas: " Qué coche prefiere? El de 2 puertas o el de 4 puertas? EL ÁNGULO AFILADO Cuando el prospecto pone objeciones de pantalla de humo. Si la perspectiva duda sobre el pago mensual, diga: "Si pudiéramos extender los pagos durante un período más largo y bajarlos, lo tomaría?"
PARA LLEVAR Utilízalo en cualquier situación. "Estás de suerte. Sólo queda uno y lo reservé para ti. THE CHANGE PLACES Cuando no encuentras la objeción clave del potencial cliente. "Imagínate si fuese a mostrarle a alguien que realmente respetas un producto o un servicio que es realmente bueno para él. Qué dirías si no te dicen por qué no toma una decisión de ninguna manera? THE RELEVANT STORY CLOSE A mitad-final de la presentación. Relata una historia relevante sobre otro cliente cuando el prospecto está teniendo dificultad para tomar una decisión. EL CIERRE DE REFERENCIA Al final de tu presentación. "Sé que no estás en posición de tomar una decisión hoy. Pero, podrías darme los nombres de dos o tres personas que podrían aprovecharse de esta oferta?
FRENTE A UN NO DEFINITIVO Cuando al cliente no le interesa realmente comprar ahora tu producto, debes mantener la pelota en tu pie para poder dirigirte a él en el futuro de nuevo de una forma profesional. NUNCA puedes decir: llámame cuando estés listo o llámame cuando tomes una decisión, etc. CÓMO QUEDARTE TÚ CON LA PELOTA? Utiliza alguna de las siguientes frases para poder dirigirte de nuevo al prospecto (potencial cliente). Cuánto tiempo calculas que tardarás en tener ese dato que necesitas para tomar una decisión? O, directamente, calcula el tiempo que puede tardar y comunícale que lo re-contactarás así: Vale, te llamo el viernes que viene. etc. Por último, debes de recordar al prospecto que le contactarás de nuevo al pasar el tiempo acordado. Anótalo en tu diario de ventas (en tu spreadsheet o tabla donde lo anotes). Es habitual que te vuelva a dar otra fecha futura la próxima vez que lo contactes. Se dice que este proceso debe durar hasta 8 ocasiones para generar el mayor número de ventas (puesto que tomar una decisión es complicado - especialmente cuando implica un precio o riesgo elevado -. Si no persigues estas ventas de forma profesional, no vas a generar ventas.