CÓMO HACER CRECER TU NEGOCIO CON INVESTIGACIONES DE MERCADO

Marzo 2013 mida.mx REPORTESPECIAL CÓMO HACER CRECER TU NEGOCIO CON INVESTIGACIONES DE MERCADO REPORTE ESPECIAL 1

CONTENIDO REPORTE ESPECIAL PRESENTACIÓN REPORTESPECIAL I. Las 7 Grandes oportunidades II. Los Mitos más frecuentes Cómo hacer crecer tu negocio con investigaciones de mercado Mida Marketing Research III. Las Tendencias más relevantes IV. Los Errores más comunes V. La Solución VI. Como iniciar VII. Sobre MIDA Marketing Research 2 REPORTE ESPECIAL

Presentación: Si estás leyendo este reporte especial es porque seguramente, al igual que nosotros, eres de esas personas inquietas, que les gusta saber más y quieres hacer crecer tu negocio. Antes que nada queremos presentarnos, somos MIDA Marketing Research y nos especializamos en ayudar a los empresarios a crecer proporcionándoles las mejores herramientas de investigación de mercado para tomar las mejores decisiones. En este proyecto nos hemos unido dos profesionales con caminos muy distintos, Juan Carlos Reyes es especialista en matemática aplicada, estudios cuantitativos y segmentación de mercados; René Sotelo se especializa en comunicación, mercadotecnia y estrategia. En este reporte especial que hemos elaborado para ti, descubrirás cuáles son las oportunidades que no debes desaprovechar, los mitos más comunes y tendencias sobre la investigación de mercado. Conocerás también los errores más frecuentes que los empresarios cometen en sus negocios en este tema. Lo que nos interesa es que a ti no te pase lo mismo. Y lo más importante: aprenderás los pasos a seguir para que, apoyado en la investigación de mercado, tu negocio tenga éxito, crezca y te genere más ingresos. REPORTE ESPECIAL 3

REPORTE ESPECIAL 01 Las 7 Grandes Oportunidades para que tu negocio crezca a través de la Investigación de mercado La investigación de mercado te proporciona las herramientas para que puedas tomar las mejores decisiones para tu negocio. En este apartado te hablaremos de las grandes oportunidades que tu negocio tiene. Conócelas y saca el mejor provecho de ellas para acelerar el crecimiento de tu negocio. 4 REPORTE ESPECIAL

Oportunidades Oportunidad 1 Conocer el lugar exacto en el que tu empresa, tu marca y tus productos o servicios se encuentran en referencia a tu mercado, tu competencia y tus clientes. Oportunidad 2 Identificar los factores críticos de éxito para liderar el mercado en el que tu empresa compite. Oportunidad 3 Conocer las ventajas competitivas de tu empresa, tu marca y tus productos o servicios desde la perspectiva de tu mercado meta. Oportunidad 4 Identificar los elementos diferenciadores que te permitirán distinguirte de tus competidores y enfocar mejor tu comunicación comercial. Oportunidad 5 Conocer los intereses, preocupaciones, problemas, deseos y expectativas de tu mercado meta para diseñar los productos o servicios. Oportunidad 6 Crear campañas de comunicación enfocadas en resolver una necesidad existente de tu mercado meta, que logren el impacto necesario para moverlos hacia la acción de compra. Oportunidad 7 Conocer los intereses, las necesidades, deseos y expectativas de tus clientes para estar a la vanguardia en la innovación de productos o servicios orientados a satisfacerlas. REPORTE ESPECIAL 5

REPORTE ESPECIAL 02 0 Los Mitos más frecuentes sobre los estudios de Mercado A continuación compartiremos contigo los mitos más frecuentes sobre los estudios de mercado. Conócelos y evita ante todo que se interpongan en tu camino. 6 REPORTE ESPECIAL 0

Los mitos 1 Son muy caros Muchos emprendedores creen erróneamente que los estudios de mercado son caros, a veces sin saber el precio. En la mayoría de los casos se refieren a un estudio cuantitativo, a una encuesta. Pero la investigación de mercado es mucho más. Ciertamente se pueden dividir en dos grandes bloques, que son los cuantitativos y cualitativos, pero hay tantos y tan variados instrumentos de investigación que la lista puede ser de más de 20. Para cada necesidad de información se requiere un traje a la medida. Lo realmente importante es que el estudio te dé la certeza de que tu negocio o el lanzamiento de tu nuevo producto tendrá éxito. Muchas veces con el 2% de tu inversión se genera una certeza del 95%. 2No generan la información que necesito A veces, los que nos dedicamos a este negocio tenemos la responsabilidad de esta falsa percepción, porque no se realizan investigaciones de acuerdo a la necesidad de cada cliente. Una buena investigación de mercado debe ser diseñada para dar respuesta a las dudas que tú tienes. Es más: si tu idea, producto, campaña o terreno para la nueva sucursal no funciona, el estudio debe decirte cómo o en dónde sí funcionará. Si el estudio tiene claro sus objetivos y recoge la información del consumidor con método y técnicas bien ejecutadas, por supuesto que te brindará información valiosa para que tomes tus decisiones. REPORTE ESPECIAL 7

REPORTE ESPECIAL 03 No son confiables A lgunos de nuestros clientes actuales nos han preguntado: Por qué una investigación de mercado puede presentar un resultado y en cambio otra presentar uno totalmente contrario, si supuestamente son tan precisos? A reserva de platicar a profundidad del caso particular, nuestra repuesta es que uno de los dos (o los dos) estuvieron mal planeados, mal ejecutados o mal interpretados. 0 En especial los estudios cuantitativos tienen su técnica que, ejecutada con rigor dan la información confiable, muy útil para tomar las decisiones, no importa qué consultoría las haga. 4 Cualquiera los puede hacer A quienes piensan que contratando unos estudiantes y haciendo dos o tres preguntas ya puede saber si los cambios que pretende implementar en su negocio o el lanzamiento del nuevo producto tendrá éxito, podemos decirles que parten de la idea equivocada de que una investigación de mercado la puede hacer cualquiera. Es cierto que hacer investigaciones de mercado es una habilidades innatas de unos cuantos privilegiados. También es cierto que para realizarlas con el rigor necesario se requiere de formación estadística, y para interpretar los resultados se necesita tener conocimientos sobre mercadotecnia y negocios. En la medida que las investigaciones de mercados sean predictivas, en esa misma medida es más seguro que tu negocio saldrá adelante y ganarás más dinero para seguir invirtiendo o emprender nuevos proyectos. 8 REPORTE ESPECIAL

5 Siempre son los mismos No hay idea más estática que pensar que las investigaciones de mercado son estáticas. Este mito se ha generado porque sólo se han popularizado dos o tres técnicas de estudio. Contrario a esta idea, la investigación de mercado ha evolucionado cada día más. Ya no es novedad que disciplinas como la psicología, la antropología, la lingüística, la sociología y la matemática aplicada se sumen para entender mejor a los consumidores y las tendencias de mercado. La interdisciplinariedad y la transdisciplinariedad son las nuevas rutas de las investigaciones de mercado. 06 Sólo las grandes firmas hacen investigación Este mito está asociado con la percepción del precio. Si es consultoría grande, cobra en grande! O por el contrario, se puede llegar a pensar que si es una empresa grande lo hará mejor que los consultorías locales. No sólo es en el precio donde puedes beneficiarte de una consultoría que no sea firma grande, también en que conoce mejor el mercado donde estás desarrollando tu negocio. Lo realmente trascendente es que el estudio de mercado sea un traje a la medida de tu necesidad y que responda a tus necesidades concretas. Una metodología clara y experiencia en diversas industrias son las credenciales que debe presentar una buena consultoría. 07 No son para mi empresa Este mito es el más común de todos. Tras de esta expresión subyace una idea limitada de soy chiquito, o la visión cortoplacista mi empresa ya domina esta rama, entre otras. Si eres un negocio pequeño o mediano la investigación de mercado te ayudará crecer a paso firme. Si cuentas con información sobre cómo te ve y te valoran tus clientes, sobre la competencia, sobre las tendencias de tu mercado, tus oportunidades se agigantan. Si eres un negocio grande y crees que ya lo viste todo, tu competidor encontrará tus debilidades o nuevos micromercados que conquistar y te ganará la batalla en el mediano plazo. No es el tamaño del negocio lo que determina si las investigaciones de mercado son para ti. En nuestra experiencia, es hasta dónde y qué tan rápido quieres llegar lo que determina si son o no para ti las investigaciones de mercado. REPORTE ESPECIAL 9

REPORTE ESPECIAL 03 Los Las Tendencias más relevantes en los estudios de Mercado estudios de mercado son herramientas que se encuentran en permanente evolución, a través de estas tendencias descubrirás atractivas posibilidades para tu negocio. Analízalas y reflexiona acerca de lo que debes hacer para aprovecharlas al máximo. 10 REPORTE ESPECIAL

Las tendencias Tendencia 1 Garantizan tu inversión Las dudas frecuentes de si tu idea de negocio o nuevo producto funcionará son razonables, son entendibles. Sabemos que aunque muchos sí, no todos nuestros negocios han sido exitosos. Todos como empresarios corremos riesgos. Sin embargo, aunque confiamos en los resultados financieros y en los presupuestos, no siempre confiamos en las investigaciones de mercado, cuyo propósito principal es sosegar esas dudas y dar la mayor certidumbre a nuestra inversión. La precisión y el rigor con el que deben de obtenerse los datos en una buena investigación de mercado es lo que le da certeza a tu inversión. Aunque ya comentamos lo queremos recalcar: muchas veces con sólo el 2% de tu inversión se genera una certeza del 95%. Tendencia 2 Generan la información necesaria para tomar mejor decisiones Una investigación de mercado que no resuelva tus inquietudes sobre tu nueva inversión, sencillamente no sirve. Cada vez más, la combinación de diversas herramientas de investigación de mercado y la aplicación de diferentes disciplinas están dando respuesta a tus dudas y certeza a tu inversión. Tendencia 3 Son cada vez más precisos Anteriormente los estudios cuantitativos eran el instrumento de más alta precisión en los estudios de mercado, sobre los cualitativos como los grupos de enfoque. Hoy se puede acudir, además de la minería de datos, a la georeferenciación de negocios. Esta técnica pone a tu negocio en mapa interactivo en el que se anexan todas las capas posibles: poblacional, socioeconómico, ubicación de negocios de su giro y relacionados, etc. La tendencia en las investigaciones de mercado es combinar diferentes técnicas como cartografía, la información censal, etc. Se busca, en definitiva, la mayor precisión posible. REPORTE ESPECIAL 11

REPORTE ESPECIAL Tendencia 4 Requieren un alto rigor estadístico Ya hablamos de los empresarios que utilizan estudiantes para hacer diseños de muestra, elaboración de cuestionarios y levantamiento. Esto es como confiarle, con el debido respeto, tu salud a un estudiante de medicina. Ciertamente los estudios cualitativos no requieren de manejo estadístico, pero se utilizan para preparar la investigación cuantitativa o para enfocar o meterle lupa, a una característica o tópico de la investigación. Los estudios cuantitativos por su carácter de expansión, es decir, la muestra representa al total del mercado meta y no sólo a los entrevistados, requieren de conocimientos estadísticos para diseñar la muestra correcta. Además ayuda bastante saber de porcentajes, promedios, tasas, razones, variaciones y proyección a la hora de interpretar los resultados. Tendencia 5 Están en evolución permanente Ya hablamos de la combinación de enfoques de diferentes disciplinas para lograr comprender mejor el mercado y a los consumidores: la interdisciplina. Hoy la nueva tendencia de investigación de mercado se perfila por el manejo de grandes cantidades de datos a través de modelos matemáticos predictivos como minería de datos. La técnica consiste en la explotación de bases de datos de nuestros clientes para predecir y estimular más compras. Minería no va por nuevos mercados, sino por los clientes que ya tenemos para generar una mercadotecnia más personalizada. Tendencia 6 Despachos especializados son más precisos Como sucede con la tendencia de la ciencia y disciplinas en general, en la medida que una consultoría de investigación de mercado se especialice más en una de las técnicas de investigación, tendrá mayor profundidad. En esa misma medida, un despacho especializado en un área geográfica específica de mercado, tendrá mayor penetración en su análisis. Un despacho especializado, por ejemplo, no sólo conocerá la división socioeconómica que propone la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación), sino también tendrá un conocimiento más fino de los hábitos de consumo de cada nivel, por haberlos estudiado para diferentes industrias. Así una que quiera hacer investigación de mercado en el espacio geográfico en el que está ubicado no sólo tendrá mejor precio, sino datos e interpretación más precisa si contrata a un despacho especializado. 12 REPORTE ESPECIAL

Tendencia 7 Aplican para cualquier tamaño y giro comercial La investigación de mercado es para quien quiera crecer, independientemente del tamaño o giro de la empresa. Todos los negocios necesitan saber dónde están parados y qué pueden hacer para crecer y eso se resuelve con una buena investigación de mercado. Particularmente en MIDA Marketing Research hemos desarrollado un producto especial para negocios pequeños, entre 11 y 30 empleados y facturación anual arriba de 4 millones, buscando que estos negocios tengan acceso a la investigación de mercado y tomen sus decisiones en base a información confiable. REPORTE ESPECIAL 13

REPORTE ESPECIAL 04 Los errores más comunes Nos hemos dado cuenta que hay empresarios que toman decisiones a ciegas pensando que no necesitan de la investigación de mercado, justificándose en que siempre han hecho las cosas de la misma forma o que es muy cara, entre otros errores. Lo sorprendente es que se jueguen el futuro de su negocio o su patrimonio por puro desconocimiento o prejuicios. Estos son los errores más comunes que se comenten en terreno de la investigación de mercados. 14 REPORTE ESPECIAL

Los errores más comunes Error 1. Confiar sólo en la experiencia. 2. Hacerla usted mismo. 3. Creer que la investigación de mercado lo resuelve todo. 4. Pensar que no la necesitas. 5. Interpretar los resultados sin la ayuda de expertos. 6. Basar su estrategia en estudios parciales. Ejemplo Caso Ferreterías Vs. Home Depot. Empresas que utilizan estudiantes para realizar sus investigaciones de mercado. Un Medio de Información impreso creía que soló con la investigación vendería más ejemplares. Algunos dueños de franquicias regionales consideran que no es importante la investigación de mercado para abrir sus nuevos puntos de venta, ya que son productos y modelos de negocios de éxito probado. Los Administrativos de los desarrolladores de vivienda son los que reciben los resultados de Investigaciones de Mercado y los retransmiten hacia el área ejecutiva. Productores regionales de alimentos basan sus estrategias comerciales en tendencias nacionales o extranjeras. Impacto negativo Las ferreterías no se prepararon para la competencia. No modificaron sus horarios, etc. Hoy muchos pequeños negocios ferreteros cerraron y Home Depot les ha ganado la batalla. Estrategia errónea desde el origen, un mal diagnóstico implica un mal resultado. No vende más ejemplares porque no generó líneas estratégicas para lograrlo. Cierres de algunos nuevos puntos de franquiciatarios y el deterioro de la marca en esos lugares. Una lectura lineal o reactiva de los resultados puede perjudicar a la empresa. El estudio parcial da resultados parciales en la toma de decisiones. Un estudio hecho a la medida da resultados precisos y de mayor profundidad a la empresa y/o producto. 7. Hacer investigaciones y archivarlas. A través de investigaciones de mercado, muchas empresas conocen sus debilidades, fortalezas, ventajas y no desarrollan estrategias para corregirlas o potenciarlas. Negocios que no avanzan y están destinados a fracasar. REPORTE ESPECIAL 15

REPORTE ESPECIAL 05 El La Solución ver todos los errores cometidos por los emprendedores nos obligó a reflexionar profundamente acerca de lo que somos capaces de lograr y gracias a este análisis pudimos darnos cuenta de un hecho irrefutable: Las empresas más exitosas, las más innovadoras en sus modelos de negocio, las que tienen los mejores productos y servicios no dan un solo paso sin estudiar a fondo su mercado y conocer el potencial real de sus productos o servicios. Así es como creamos nuestro modelo para el desarrollo de negocios Ciclo 4x3. Le hemos llamado así porque es muy sencillo: son 4 pasos con 3 acciones concretas cada uno y vuelves a empezar en un ciclo sin fin. Es un modelo sencillo pero de gran profundidad y te servirá para revisar tu modelo de negocio actual o ese nuevo que piensas emprender. 16 REPORTE ESPECIAL

Sigue Nuestro Modelo de Negocio 4x3 Ciclo Paso1 Paso2 Paso3 Paso4 1. Genera una propuesta de valor que resuelva una necesidad de mercado. A. Investiga tendencias de Mercado e identifica y evalúa a la competencia directa. 2. Encuentra el mercado que está dispuesto a comprar. A. Fija los precios adecuados de acuerdo al mercado meta. 3. Entrega más valor de lo que espera tu cliente. A. Mide la forma como tú y tus competidores satisfacen a sus clientes. 4. Genera las utilidades que tu negocio necesita para crecer. A. Revisa las nuevas tendencias de mercado, los avances de tu competencia y la entrada de nuevos jugadores. B. Elige los segmentos o nichos idóneos. B. Prueba tu producto: gramaje, empaque, embalaje, etiqueta, etc. B. Evalúa sistemáticamente la satisfacción del cliente y realiza los ajustes necesarios. B. Explora nuevos segmentos o nichos de mercado y micromercados. C. Descubre sus necesidades más apremiantes y crea la propuesta de valor de tu producto o servicio. C. Prueba tu manera de llamar la atención: spot, gráficos, etc.; es decir, tu plan de marketing y medios. C. Haz marketing personalizado, centrado en el cliente, data marketing. C. Crea y prueba nuevos productos para esos segmentos o nichos de mercado. Inicia de nuevo el Ciclo REPORTE ESPECIAL 17

REPORTE ESPECIAL 06 Después de este rápido recorrido por el tema de la investigación de mercado, ahora todo depende de ti. Podemos decirte mil cosas más, pero para nosotros esto es lo esencial, lo útil para tu negocio. Te recomendamos que inicies ahora. Para eso te proponemos que elijas una idea y la pongas en práctica. Puedes empezar por poner a prueba tu negocio en nuestro Cómo iniciar modelo para el desarrollo de negocios Ciclo 4x3 o como tú decidas. Lo que importa es que comiences ya. Si quieres dar el siguiente paso acude a nuestra página www.mida.mx o llámanos (662)2173480 para que solicites una sesión de diagnóstico. Muchas gracias y buena suerte, René Sotelo y Juan Carlos Reyes 18 REPORTE ESPECIAL

Hemos creado MIDA Marketing porque tenemos el firme deseo de ayudar a los empresarios a crecer proporcionándoles las mejores herramientas de investigación de mercado para tomar las mejores decisiones. 07 Nos hemos dado cuenta que hay empresarios que toman decisiones a ciegas pensando que no necesitan de la investigación de mercados y justificándose en que siempre han hecho las cosas de la misma forma, que es muy cara, entre otros mitos. Este hecho nos obligó a reflexionar profundamente acerca de lo que somos capaces de lograr y gracias a este análisis pudimos darnos cuenta de un hecho irrefutable: Las empresas más exitosas, las más innovadoras en sus modelos de negocio, las que tienen los mejores productos y servicios no dan un solo paso sin realizar investigaciones para estudiar a fondo su mercado y conocer el potencial real de sus productos o servicios. Sobre MIDA Marketing Research Por esta razón y buscando en todo momento la precisión y la innovación hemos implementado el uso de nuevas técnicas de investigación de mercados como Minería de Datos y Georeferenciación de Negocios, en donde combinamos ciencia y estrategia, el dato duro, frío y la sensibilidad e intuición para que nuestros clientes tomen mejores decisiones. Todas estas experiencias nos han forjado al grado de poderte decir a ti empresario que estamos preparados para enfrentar cualquier reto local, estatal, regional o nacional. MIDA Marketing Research es una empresa líder en su ramo que tiene un respaldo de más de 12 años de experiencia y muchos casos de éxito. REPORTE ESPECIAL 19