Cómo vender más a través del punto de venta p r e s e n t a JORNADAS
Merchandising Merchandising en la Farmacia son todas las técnicas de marketing con el objetivo de: Seducir al comprador con una IMAGEN más cuidada RENTABILIZAR el área de venta ANIMAR los lineales de exposición VENDER + Incrementar la ROTACIÓN de los productos RENTABILIZAR todo aquello expuesto VENDER mediante objetivos Aprox. un 70% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el punto de venta. En este momento, nuestro producto compite ferozmente con otros. A menudo, los consumidores no tenemos claro qué queremos. Las acciones de marketing en las Farmacias son las claves para que el cliente refuerce su decisión de compra o bien opte por otro producto.
Merchandising Hoy en día, los compradores compramos EXPERIENCIAS: ESCOGEMOS productos y servicios en función de la percepción que tenemos de ellos y de la experiencia ( o promesa de experiencia ) que viviremos a través de ellos. Los fabricantes trabajan para lograr ese VÍNCULO EMOCIONAL con el consumidor: caja, publicidad online y offline, anuncios en medios, etc.. El momento crítico está en el PUNTO DE VENTA, ya que los compradores nos movemos por IMPULSOS y esta conducta conduce a comprar o posponer la compra de ese producto. A través del PUNTO de VENTA, bombardeamos al cliente con elementos como: PUBLICIDAD COMUNICACIÓN VISUAL PANTALLAS de TV FOLLETOS ATREZZO o ELEMENTOS DECORATIVOS ILUMINACIÓN EXTRA o con COLOR
ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO DE UBICACIÓN ÁREA DE INFLUENCIA Necesitamos conocer en qué zona demográfica y económica nos encontramos Quiénes son nuestros clientes y qué perfil tienen: cuáles son sus necesidades Farmacias, Parafarmacias, comercios influyentes y Centros de Salud 4
ESTUDIO DE MERCADO FUENTES DE INFORMACIÓN GOOGLE Maps (introducimos la dirección de nuestra farmacia) www.ine.es Instituto Nacional de Estadística (obtener rentas medias, edades, etc..) Estudios del sector: Estudio IMS www.imshealth.com Madrid Tel. 91 557 85 00 Estudio NIELSEN www.nielsen.com Madrid Tel.: 91-377 72 00 Otros estudios: laboratorios farmacéuticos, fabricantes productos, Organismos, etc.. Internet, revistas, formación, ponencias, etc.. 5
DECISIÓN DE CATEGORIAS 1) 2) Estudio de mi farmacia: D.A.F.O. 3) Análisis de mi fuerza de ventas: equipo de la farmacia 4) Análisis de nuestro histórico de ventas (programa informático). Los productos que decidamos vender deben cumplir los siguientes criterios: Cubrir las necesidades de mis clientes Exponer sólo lo necesario y óptimo 6
DECISIÓN DE CATEGORIAS EL MEDICAMENTO INFANTIL EL BEBÉ LA MUJER EL HOMBRE LA 3ª EDAD EL JOVEN LA FIGURA BOTIQUIN HIGIENE DENTAL EL CUERPO SEXO Y SALUD RINCÓN DEL DEPORTISTA VETERINARIA VIDA NATURAL 7
DECISIÓN DE CATEGORIAS El dimensionamiento de cada categoría lo definiremos según: LOS DATOS DE VENTAS del mercado nacional LOS DATOS DE VENTAS de nuestra farmacia: rentabilidad + rotación Para decidir el SURTIDO CORRECTO existen programas informáticos que realizan el cálculo del espacio que se debe dedicar a cada categoría y organiza los productos en los lineales (PLANOGRAMA) Productos óptimos según su rentabilidad. 8
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO Tener los productos de nuestra Farmacia en el lugar apropiado, dentro del espacio, del lineal y con el número adecuado de facings VENTAS EXITOSAS 9
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO Los productos de MENOR ROTACIÓN pero con MAYOR MARGEN LINEALES en zonas calientes Los productos de MÁS ROTACIÓN pero con MENOR MARGEN LINEALES en zonas frías 10
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO PRODUCTOS de COSMÉTICA: poca rotación mayor margen 11
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO PRODUCTOS de COSMÉTICA: poca rotación mayor margen ZONA CALIENTE 12
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO ALTURA DE LOS LINEALES A la hora de colocar el producto en el lineal es MUY IMPORTANTE: - Nivel de la balda (90-180 cm sobre el suelo) = OJOS Se genera más de un 50% de las ventas - Nivel de la balda (50-90 cm sobre el suelo) = MANOS Se genera más de un 25% de las ventas - Nivel de la balda (0-50 cm del suelo) = SUELO Se genera un 12% de las ventas Es la balda menos rentable, colocaremos productos de primera necesidad y gran tamaño ò productos muy demandados. TIPOS DE EXPOSICION: - Exposición HORIZONTAL (muy difícil para el comprador) - Exposición VERTICAL (muy fácil para el comprador: sensación orden) 13
EXPOSICIÓN DEL PRODUCTO PROFUNDIDAD Mínimo 4 unidades por producto. Poca exposición de unidades: Sensación de pobreza Sensación de último producto de un lote, mucho tiempo en la balda. Al consumidor no le gustar coger el último producto. AMPLITUD 20 cm por producto ò misma marca 40 cm sería la medida máxima de amplitud que un producto debería ocupar 40 cm o más es para productos muy conocidos y de gran demanda o en promoción. LAS VARIACIONES SE APLICARÁN EN FUNCIÓN DEL VOLUMEN DE CLIENTELA y TAMAÑO DE LA FARMACIA. 14
CONDICIONES MARCO COMPRAR es una experiencia para el consumidor. Qué sensación experimenta en nuestra área de exposición? - Limpieza - Orden - Olor - Sonido - Seducción - Animación - Relajación, etc 15
SEÑALÉTICA La señalización permite al comprador localizar fácilmente los productos. 16
SEÑALÉTICA LOS LINEALES La señalización permite al comprador localizar fácilmente los productos. 17
SEÑALÉTICA LAS REGLETAS Señalización de los lineales Identificación del Producto 18
SEÑALÉTICA LAS REGLETAS Señalización de los lineales Identificación del Producto 19
SEÑALÉTICA PROMOCIONES Y SERVICIOS Las Promociones se pueden realizar en distintos puntos del puntos de venta: Mostrador Góndolas Expositores del fabricante No tener más de 3 promociones en cada zona 20
ESCAPARATE Es el primer impacto visual que tiene el comprador = es un vendedor silencioso A través del escaparate captamos NUEVOS CLIENTES y GENERAMOS NECESIDADES Debemos ser capaces de que los clientes ENTREN al punto de venta CLAVES de un BUEN ESCAPARATE - Máximo 1 mes = mejor cambiar cada 15 días - Principales = 1 por estación y Fiestas anuales - Mensaje claro y monotemático - Buena iluminación = superior a la de la farmacia (temporizador) - Original = buen atrezzo y decoración (laboratorios e iniciativas) - Planificación cada 6 meses = no improvisar 21
EJEMPLOS DE ESCAPARATISMO
Realice acciones de merchandising en su oficina de farmacia durante 30 días y analice los resultados con comparativas de facturación y venta x unidades
GRACIAS Elisabeth Forroll Directora Dept. FARMARKET