CÓDIGO: 1301013 PROGRAMA 2002/2003

Glorieta Carlos Cano, s/n. 11002 Cádiz. Tel. 956015391. Fax. 956015386 http://www2.uca.es/dept/econo_empresa/ economia.empresa@uca.es ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL II CÓDIGO: 1301013 PROGRAMA 2002/2003 TITULACIÓN: DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES PLAN DE ESTUDIOS: BOE 16/04/1993 CURSO: segundo CUATRIMESTRE: segundo CARÁCTER: troncal CRÉDITOS: 4,5 CENTRO: E.U. de Estudios riales en Jerez de la Frontera ÁREA DE CONOCIMIENTO: Comercialización e Investigación de Mercados PROFESOR RESPONSABLE: Juan José Mier-Terán Franco PROFESOR COORDINADOR: PROFESORES DE LA ASIGNATURA: Juan José Mier- Terán Franco

Asignatura: Dirección Comercial II Código:131013 PROFESOR RESPONSABLE Nombre: Juan José Mier-Terán Franco E. U de Estudios riales en Jerez de la Frontera Despacho: S/c Teléfono: 7121 Correo electrónico: juanjose.mier-teran@uca.es Horario de tutorías: Lunes de 12:00 de 14:00 Y DE 17:00 A 18:00.Miércoles de 12:00 a 14:00 y de 16:00 a 17:00 PROFESOR COORDINADOR Nombre: Despacho: Teléfono: Correo electrónico: Horario de tutorías: PROFESORES DE LA ASIGNATURA Nombre: Despacho: Teléfono: Correo electrónico: Horario de tutorías: Nombre: Despacho: Teléfono: Correo electrónico: Horario de tutorías: Nombre: Despacho: Teléfono: Correo electrónico: Horario de tutorías:

Asignatura: Código: OBJETIVOS ÁMBITO CONOCIMIENTOS HABILIDADES ACTITUDES OBJETIVOS Transmitir de forma clara y concisa los conceptos básicos de la disciplina en orden a que el alumno pueda adquirir una visión global y comprenda la importancia de cada una de sus partes. Dar a conocer la terminología utilizada en el Marketing-mix. Su objeto y campos de estudio, las clasificaciones y categorías que rigen la disciplina y los principios y estructuras fundamentales de este área de conocimiento. Desarrollo de habilidades para la búsqueda y manejo de bibliografía. El análisis de situaciones generadas en el campo comercial. El uso de instrumentos básicos para la toma de decisiones. La integración de los conocimientos de marketing dentro de la dinámica general de la empresa. La reflexión sobre problemas relacionados con el ámbito de la actividad comercial. El planteamiento de posibles soluciones a los mismos. Reconocer y valorar la problemática del marketing desde la perspectiva social y ética del mercado. Plantear criticas y defensas a la filosofía y a las actuaciones de marketing desarrolladas sobre esta disciplina. Estimular la creatividad y el espíritu critico del estudiante a la hora de poner en práctica los contenidos del marketing en lo que podría considerarse una situación real. Despertar su interés por profundizar en dichos contenidos en cursos posteriores.

SISTEMA DE EVALUACIÓN TIPO PRUEBA a) Prueba escrita Valoración 70% 100% (b) Elaboración de trabajos de investigación Valoración 20% (optativo) (c) Participación activa Actividades complementarias Valoración 10% (optativo) Prueba objetiva Valoración: 50% del global Prueba práctica Valoración: 20% del global ESTRUCTURA Y VALORACIÓN 30 preguntas tipo test. Tres alternativas posibles, de las cuáles sólo una puede ser correcta. Puntuación: + 1 punto, la respuesta correcta; - 1 punto la incorrecta. Para que el alumno siga siendo evaluado deberá obtener al menos 2,50 puntos en la prueba test. 2 cuestiones y 2 problemas / minicasos prácticos. Realizar algún comentario crítico sobre alguna situación similar a las planteadas clases, o bien sobre determinados aspectos de las lecturas o de los casos comentados. Valorará: La diversidad de fuentes de información que hayan empleado los alumnos. La creatividad en la forma de abordar el análisis. La coherencia en la estructura del trabajo. Su capacidad de síntesis. La redacción de las conclusiones. La presentación cuidada del mismo. Resolución de ejercicios. Exposición y debate de los casos prácticos y cuestiones creativas.

Asignatura: Dirección Comercial II Código:131038 PROGRAMA SINTÉTICO PARTE PRIMERA: EL MARKETING MIX TEMA 1.- EL MARKETING MIX. TEMA 2.- EL PRODUCTO TEMA 3.- LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. TEMA 4.- EL PRECIO DE VENTA. TEMA 5.- LAS CONDICIONES DE VENTA. TEMA 6.- LA DISTRIBUCIÓN (I). TEMA 7.- LA DISTRIBUCIÓN (II). TEMA 8.- LA PUBLICIDAD. TEMA 9.- LA PROMOCIÓN DE VENTAS. TEMA 10.- LA FUERZA DE VENTAS. SEGUNDA PARTE: LA PREVISIÓN DE VENTAS TEMA 11.- INTRODUCCIÓN A LA PREVISIÓN DE VENTAS. TEMA 12.- LA PREVISIÓN A CORTO PLAZO. TEMA 13.- LOS MÉTODOS ADAPTATIVOS TEMA 14.- LA PREVISIÓN DE VENTAS A MEDIO Y LARGO PLAZO. TERCERA PARTE: LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. TEMA 15.- PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING.

PROGRAMA ANALÍTICO PARTE PRIMERA: EL MARKETING MIX TEMA 1.- EL MARKETING MIX. 2.- El concepto de marketing-mix. 3.- Las variables comerciales o de marketing-mix. 4.- El proceso de diseño de la oferta comercial. 5.- Las primeras fases del proceso. 6.- La coordinación de las variables del mix. 7.- Un modelo orientativo de mix comercial. 8.- La implantación de la oferta de mercado. TEMA 2.- EL PRODUCTO. 1.- Introducción y concepto de producto. 2.- Una clasificación de los productos. 3.- Los productos industriales. 4.- El ciclo de vida de los productos. 5.- El ciclo de vida y el marketing-mix. 6.- La línea y la gama de productos. 7.- La creación y lanzamiento de nuevos productos. TEMA 3.- LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. 2.- La marca: concepto comercial y funciones. 3.- Las estrategias de marca. 4.- Las denominaciones de origen. 5.- El envase: sus funciones y su creación. 6.- La etiqueta. 7.- Los servicios complementarios. TEMA 4.- EL PRECIO DE VENTA. 2.- La importancia del precio en el mix del marketing. 3.- Demanda e ingresos por ventas. 4.- Los efectos internos del precio de venta. 5.- Los objetivos de la política de precios. 6.- La determinación del precio base de venta. TEMA 5.- LAS CONDICIONES DE VENTA. 2.- Las modificaciones del precio base. 3.- las condiciones de pago.

4.- Los cargos adicionales. TEMA 6.- LA DISTRIBUCIÓN (I). 1.- La distribución: tercera variable del mix. 2.- Las subvariables de la distribución. 3.- Los canales de distribución: teorías explicativas. 4.- La eleccción del canal. TEMA 7.- LA DISTRIBUCIÓN (II). 1.- El almacenamiento. 2.- Introducción al control de inventarios. 3.- El transporte: logística del transporte. TEMA 8.- LA PUBLICIDAD. 1.- El refuerzo de la oferta. 2.- La publicidad: concepto y naturaleza. 3.- El planteamiento económico de la publicidad. 4.- Las agencias de publicidad. 5.- Los medios de comunicación. 6.- El mensaje publicitario y su estructura. TEMA 9.- LA PROMOCIÓN DE VENTAS. 2.- El concepto de promoción de ventas. 3.- La importancia de la promoción. 4.- Efectos económicos, comerciales y psicológicos de la promoción. 5.- Objetivos e instrumentos promocionales. 6.- La planificación de la campaña de promoción. TEMA 10.- LA FUERZA DE VENTAS. 1.- La fuerza de ventas: naturaleza y funciones. 2.- La relación entre publicidad y fuerza de ventas. 3.- Tipología de la fuerza de ventas. 4.- La dirección de ventas. SEGUNDA PARTE: LA PREVISIÓN DE VENTAS TEMA 11.- INTRODUCCIÓN A LA PREVISIÓN DE VENTAS. 1.- El significado de la previsión. 2.- Clases de previsión. 3.- La previsión aplicada a la variable ventas. 4.- El horizonte temporal de la previsión de ventas. 5.- Métodos y modelos de la previsión de ventas. TEMA 12.- LA PREVISIÓN A CORTO PLAZO. 1.- Las características de la previsión a corto plazo. 2.- El análisis clásico de las series temporales: las componentes de la serie. 3.- Estudio de la tendencia secular. 4.- Casos especiales de ajuste de la tendencia secular. 5.- La componente estacional: modelos de estimación.

6.- La previsión de ventas a partir del análisis estático de la serie temporal. otras aplicaciones. TEMA 13.- LOS MÉTODOS ADAPTATIVOS. 1.- Las limitaciones de los métodos clásicos de análisis de las series históricas. 2.- El alisado exponencial. 3.- La idea básica de los modelos adaptativos. 4.- Los modelos de Brown con tendencia lineal y cuadrática sin estacionalidad. 5.- El modelo básico de Winters: tendencia lineal y estacionalidad multiplicativa. 6.- La generalización del modelo de Winters: los modelos multiplicativos. 7.- Crítica de los modelos adaptativos. TEMA 14.- LA PREVISIÓN DE VENTAS A MEDIO Y LARGO PLAZO. 1.- Las características de la previsión a medio plazo. 2.- El método de las cadenas estacionarias de Marcov. 3.- el modelo de matriz variable. 4.- La previsión a largo plazo: el modelo logístico. 5.- El método Delphi. 6.- El método de las matrices de interdependencia. TERCERA PARTE: LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. TEMA 15.- PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING. 1.- El plan de marketing. 2.- El concepto de planificación estratégica. 3.- La formulación de la estrategia comercial. 4.- El análisis de la situación y la formulación de los objetivos. 5.- El desarrollo de las acciones estratégicas. 6.- La evaluación de la estrategia comercial. 7.- Organización e implantación de la estrategia comercial. 8.- El control de las actividades comerciales.

Asignatura:Dirección Comercial II Código: 131038 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Santesmases Mestre, M.: Marketing, conceptos y estrategias". (3ª Edición) Ed Pirámide. Madrid, 1995. Serrano Gómez, F.: "Temas de introducción al marketing". Ed. ESIC. Madrid, 1994. Serrano Gómez, F.: "Marketing para economistas de empresa". Ed ESIC, Madrid, 1989. Serrano Gómez, F.: La práctica de la Investigación Comercial. Ed- ESIC, Madrid, 1990 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Cohen, D: "Publicidad comercial". Ed. Diana. Mexico, 1974. Davara Rodríguez. J.: "Estrategias de comunicación en marketing". Ed. Dossat. Madrid, 1990. Kotler, P.: "Dirección de marketing". Prentice-Hall Int, UK. Madrid, 1992. Martín Armario,E.: "Marketing". Ed. Ariel. Madrid, 1993. Montalbán, F.: "La previsión de ventas en la empresa". Ed Hispano Europea. Barcelona, 1977. Stanton y otros: "Fundamentos de marketing". McGraw-Hill. México, 1992. Spurr, W.A. y Bonini, C.P.: "La toma de decisiones en administración,mediante métodos estadísticos". Ed. Limusa México, 1986.