Modalidad no presencial asistida

Transcripción

1 Modalidad no presencial asistida

2 Escuela de negocios Con una trayectoria de más de 50 años como Escuela de Negocios, EAE ha participado en la formación de más de directivos y profesionales. Garantía de calidad AEEDE se fundó en 1989 por algunas de las más prestigiosas Escuelas de Negocios de España. Todas las Escuelas de Negocios que como EAE son miembro de AEEDE, deben cumplir unos estrictos requisitos de calidad. Miembros de AEEDE Filosofía de calidad EAE ha sido la primera Escuela de Negocios de España en obtener la Certificación Internacional de Calidad ISO 9001, que acredita la calidad institucional de sus programas en todas sus áreas a través de la mejora continua, la satisfación de los participantes de sus programas y la preocupación por ofrecer una formación cada vez más adecuada con el entorno empresarial. ISO

3 Sedes en Madrid y Barcelona

4 Innovación, Prestigio y Experiencia El prestigio de la Universidad de Barcelona es reconocido a nivel nacional y europeo, figurando en el ranking como la mejor universidad española* y entre las cien mejores de Europa. Interior sede del IL3-UB Vocación Internacional El IL3-UB tiene acuerdos de colaboración y programas co-titulados con prestigiosas Universidades y Escuelas de Negocios. *Fuente: Institute of Higher Education de Shangai Jiao Tong

5 Sede del IL3-UB en Barcelona El Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona -IL3- cuenta con el prestigio académico y experiencia docente de profesores, investigadores y expertos de los diferentes Departamentos de la Universidad de Barcelona y con la participación de destacados profesionales del mundo empresarial y económico.

6 Instituciones líderes Los cursos, modalidad no presencial asistida, son fruto de la intensa colaboración entre varias instituciones líderes, cada una de ellas, en su campo de actuación. La Escuela de Administración de Empresas es una Institución de Formación Superior en Management, con una trayectoria de más de 50 años como Escuela de Negocios que ha participado en la formación de más de directivos y profesionales. El Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona -IL3- cuenta con el prestigio académico y experiencia docente de profesores, investigadores y expertos de los diferentes Departamentos de la Universidad de Barcelona y con la participación de destacados profesionales del mundo empresarial y económico. Ediciones Deusto es, dentro del sector editorial profesional, líder indiscutible y tradicional en la edición y distribución de obras relacionadas con el mundo de la empresa. Deusto edita los soportes pedagógicos de estos cursos. Empresa pionera en la gestión de programas de formación no presencial de nivel universitario, que durante los últimos años ha gestionado la matriculación de más de alumnos. Es la organización encargada de gestionar las plazas y becas de estos cursos.

7 Confianza Profesional y Empresarial La confianza que las personas y las organizaciones han depositado en EAE durante más de 50 años se refleja en la participación, en sus programas, de más de directivos, profesionales y técnicos procedentes de un gran número de pymes y de grandes empresas e instituciones, entre otras las siguientes: SECTOR ALIMENTACIÓN CAMPOFRÍO ALIMENTACIÓN, S.A. CHUPA CHUPS DIVERSIFICACIÓN COBEGA, S.A. CODORNIU, S.A. DAMM, S.A. DANONE, S.A. FONT VELLA, S.A. GALLINA BLANCA PURINA, S.A. KELLOGS ESPAÑA LECHE PASCUAL NABISCO BRANDS ESPAÑA NESTLÉ, S.A. NUTREXPA, S.A. PANRICO, S.A. SAN MIGUEL, S.A. VICHY CATALAN, S.A. SECTOR FINANCIERO BANC SABADELL BANCO BILBAO VIZCAYA ARGENTARIA BANCO SANTANDER CENTRAL HISPANO BANKINTER, S.A. BARCLAYS BANK CAIXA D ESTALVIS I PENSIONS CAIXA D ESTALVIS DE CATALUNYA CITIBANK ESPAÑA SECTOR TURISMO BARCELO CLAVEL HOTELES, S.A. HOTEL ARTS BARCELONA HOTELES CATALONIA SERVICIOS ANDERSEN CONSULTING ERNST & YOUNG MANPOWER PRICEWATERHOUSECOOPERS SECTOR QUÍMICO-FARMACEUTICO ALMIRALL PRODESFARMA, S.A. ANTONIO PUIG, S.A. BAYER, S.A. BOEHRINGER INGELHEIM DOW CHEMICAL IBÉRICA, S.A. HENKEL IBÉRICA, S.A. ROCHE SANDOZ PHARMA, S.A.E. DISTRIBUCIÓN CAPRABO CARREFOUR CORTEFIEL, S.A. EL CORTE INGLÉS GRUPO INDITEX, S.A. COMUNICACIÓN ANTENA 3 TELEVISIÓN GRUPO PLANETA GRUPO ZETA LA VANGUARDIA TELEVISIÓN ESPAÑOLA EDITORIAL SALVAT EDITORES ESPASA CALPE EDITORIAL PLANETA INFORMATICO Y TELECOMUNICACIONES AGFA GEVAERT, S.A. ALCATEL EPSON IBÉRICA, S.A. FUJIFILM ESPAÑA, S.A. HEWLETT PACKARD ESPAÑOLA HITACHI DATA SYSTEMS I.B.M. KODAK S.A. TELEFÓNICA, S.A. SECTOR ENERGÉTICO FECSA GAS NATURAL, S.A. REPSOL PETROLEROS AUTOMOCIÓN GOODYEAR ESPAÑOLA, S.A. NISSAN MOTOR IBÉRICA, S.A. PEUGEOT ESPAÑA SEAT, S.A. TRANSPORTES BRITISH AIRWAYS IBERIA LÍNEAS AÉREAS ASEGURADOR MAPFRE WINTERTHUR ELECTRÓNICA JVC ESPAÑA PHILIPS IBÉRICA, S.A. SAMSUNG ELECTRÓNICA, S.A. SANYO ESPAÑA SONY ESPAÑA, S.A. DIVERSOS ACERINOX AKZO NOBEL INDUSTRIAL PAINTS ALTADIS, S.A. BP OIL ESPAÑA NIKE, S.A. VILLEROY & BOCH WORLD TRADE CENTER CIRSA, S.A.

8 Gestión Comercial y Técnicas de Ventas El curso, fundamentalmente práctico e interactivo, se dirige a todas aquellas personas y profesionales que desean: Desarrollar e implementar las principales técnicas de ventas con el objetivo de conseguir una actividad de venta totalmente efectiva. Conocer las habilidades que debe poseer un responsable comercial (comunicación interpersonal, trabajo en equipo, negociación, etc). Dedicarse a unas de las profesiones más demandadas con garantías de conseguir grandes éxitos. Aprender y conocer la metodología y características de la venta de servicios y productos. Adquirir y/o perfeccionar las destrezas capacidades, cualidades y actitudes necesarias para conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible. El curso ha sido desarrollado por profesores expertos y profesionales de reconocido prestigio.

9 Estructura del curso 1. VENTA PERSONAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS 1.1. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación - Venta personal y comunicación 1.2. El papel del vendedor y del director de ventas - El vendedor - El director de ventas - Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal - La venta relacional 1.3. El proceso de venta personal - Etapa de preparación - Etapa de prospección - Etapa de planificación de la presentación - Etapa de contacto - Etapa de argumentación - Etapa de presentación - Etapa de demostración - Etapa de negociación de las objeciones - Etapa de cierre y obtención del pedido - Etapa de servicio al cliente 1.4. Funciones básicas de la dirección de ventas - Planificación del equipo de ventas - Establecimiento de los objetivos de venta - Gestión del territorio - Organización del equipo de ventas - Selección de vendedores - Formación de vendedores - Motivación y remuneración de vendedores - Evaluación y control del equipo de ventas - Reflexiones para mejorar la gestión comercial 1.5. Casos Prácticos: - Caso 1. Un mundo de plástico - Caso 2. Se hace camino al andar: Shoe, S.A. 3. GESTIÓN DE LA RED COMERCIAL 3.1. Las funciones de la dirección de ventas y su equipo: del control al estímulo 3.2. Claves para dirigir un equipo de ventas 3.3. El reto de lograr un equipo excelente 3.4. Reflexiones sobre la motivación del equipo de ventas 3.5. Cómo recuperar el control de un equipo de ventas sin rumbo 3.6. Cuando los objetivos son los resultados 3.7. Claves para lograr la excelencia en ventas: el vendedor consultor 3.8. Los seis pecados capitales de ventas 3.9. La remuneración y fidelización de equipos de ventas El caso Abbott Laboratorios: gestión eficaz de equipos de ventas Objetivos de ventas: el caso práctico de Astrazeneca 4. GESTIÓN DE CLIENTES 4.1. Servicio al cliente. Clientes para toda la vida 4.2. Conocimiento del cliente. Quién sabe lo que quiere el cliente? 4.3. Respuesta al cliente. Gestión de quejas y sugerencias: herramienta clave de fidelización de clientes 4.4. Satisfación del cliente. Sería usted cliente de su empresa? 4.5. Fidelización. Cinco factores críticos para lograr la lealtad del cliente 4.6. Creando enfoque al cliente 2. CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL 2.1. Casos de Ventas y Atención al Cliente 2.2. Dell: una historia de éxito en servicio 2.3. Caja Madrid: enfoque integral de servicio al cliente 2.4. La reorganización de los procesos en torno al cliente: el caso IBM 2.5. Sanitas contact center CONTENIDO EN CAMPUS VIRTUAL 5. MÓDULOS DE ACTUALIZACIÓN ON LINE 5.1. La estrategia de ventas 5.2. Comercio exterior 5.3. Nuevas tendencias

10 Modelo pedagógico EAE y el IL3-UB han desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje fle - xible, activo y práctico por parte del alumno. Este modelo supera a los modelos clásicos de formación presencial y a distancia. LA FORMACIÓN NO PRESENCIAL ASISTIDA Esta nueva metodología es fruto de un estudio realizado entre empresarios, directivos y profesionales con el objetivo de conocer sus necesidades de formación.

11 Ejes pedagógicos El contenido del curso se estructura entorno a cuatro grandes ejes pedagógicos que sitúan al alumno en el centro de toda la actividad formativa. ASESOR DOCENTE ACTIVO La asesoría docente está formada por prestigiosos profesores y expertos profesionales con una dilatada trayectoria profesional y académica. El asesor docente activo es la persona de referencia para el alumno y su mejor garantía para finalizar con éxito el curso. CAMPUS VIRTUAL El campus virtual permite el contacto interactivo del alumno con el asesor docente y con otros alumnos del curso con los que podrá compartir sus experiencias, permitiendo el acceso a novedades, noticias, artículos de debate, módulos on line y otros materiales de estudio. AULA DE DEBATE Y ANÁLISIS En este espacio, y bajo la supervisión de un asesor docente, los alumnos debaten y reflexionan sobre temas de actualidad e interés relacionados con la gestión empresarial. MÓDULOS ON LINE Los módulos on line amplían y complementan los contenidos del curso, permitiendo, además, la permanente actualización de los temas tratados.

12 Diseño pedagógico del contenido Dise o pedag gico basado en el m todo de an lisis de situaciones y simulaciones Para facilitar el aprendizaje del alumno, los contenidos textuales del curso combinan las ideas claves y textos complementarios con los ejemplos y casos prácticos específicos de la materia. Título e índice del módulo Cada uno de lo módulos se inicia con una breve introducción y descripción de objetivos Desarrollo de los contenidos del módulo, con recuadros para destacar ideas clave, ejemplos, gráficos e ilustraciones Síntesis de la teoría que permite aclarar dudas y fijar ideas en el resumen final El glosario define los términos básicos utilizados en el módulo Actividades y ejercicios para testar los conocimientos adquiridos Bibliografía con lecturas recomendadas para ampliar temas Solucionario a las actividades planteadas Se plantean uno o más casos con cuestiones para la reflexión y el debate

13 Doble titulación El alumno que realice el Curso Gestión Comercial y Técnicas de Ventas, y una vez superado el examen final, que se realizará de forma On Line, obtendrá una doble titulación de EAE y del IL3-UB. La carga lectiva de este curso es de 4 créditos ECTS*. Los créditos conseguidos al obtener la titulación de este curso son convalidables al matricularse, posteriormente, en alguno de los Programas Superiores o Masters de la modalidad no presencial asistida de la EAE. Bolsa de trabajo La Bolsa de trabajo busca favorecer la orientación y la promoción laboral de todos los alumnos y antiguos alumnos del curso. La Bolsa de trabajo también está a disposición de las empresas que deseen incorporar candidatos, de entre el colectivo de profesionales que se forman con nosotros, a sus procesos de selección. Se trabaja con empresas, instituciones y organizaciones de todos los sectores, tanto nacionales, como internacionales. * ECTS = European Credit Transfer System