2. INTRODUCCIÓN. Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

Transcripción

1 ÍNDICE 1. RESUMEN 1 2. INTRODUCCIÓN 3 3. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA Panorama mundial de la industria de cítricos Panorama mundial de la industria de mandarinas Mercado internacional Estados Unidos Reino Unido Canadá Japón Países competidores Mercado Nacional Chile Panorama mundial de la industria de naranjas Mercado internacional Japón Holanda Reino Unido Hong Kong China Mercado Nacional Chile Panorama mundial de la industria de limones Mercado internacional Japón Estados Unidos Corea Reino Unido Argentina Mercado Nacional Chile MATERIALES Y MÉTODOS PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS CONCLUSIONES 38 LITERATURA CITADA ANEXOS

2 1. RESUMEN Hasta la década de los 90, la industria de los cítricos en Chile tenía un escaso desarrollo y su destino era básicamente el mercado nacional. Posteriormente, con la introducción de nuevas variedades, y por ende, el establecimiento en regiones mas aptas para el cultivo hizo que la producción se incrementara surgiendo así la necesidad de encontrar nuevos mercados de destino. El presente taller revisó, sistematizó y analizó información de mercados internacionales de cítricos para poder detectar las principales oportunidades comerciales que exhibe el país dentro de la industria citrícola mundial. Esto se logró por medio de un estudio de mercado, el cual debe ser entendido como aquel que recoge ampliamente las necesidades de los consumidores y evalúa la viabilidad comercial de los productos y servicios generados en un proyecto. Se concluyó que Chile no es un participante importante dentro de la industria citrícola mundial, pero que sus volúmenes de exportación de mandarinas y naranjas son crecientes en el tiempo, y que los volúmenes de limones exportados han tendido a estabilizarse en las últimas temporadas. La ventaja competitiva de nuestro país es básicamente la contra estación y la sanidad fitosanitaria, que permiten la entrada de productos chilenos en mercados altamente exigentes. Los principales mercados de la industria, tanto por su tamaño como por sus precios promedio son Estados Unidos (mandarinas y limones) y Japón (naranjas y limones), respectivamente. En conjunto, reciben más del 80% de los envíos chilenos de cítricos. Otros mercados tradicionales interesantes son Canadá, Holanda y Reino Unido, y nuevos mercados de creciente importancia y atractivo para la industria son Corea, Hong Kong y China. Los países que compiten con Chile en el mercado son principalmente Sudáfrica, Argentina, Perú y Australia. España, California, Marruecos y Turquía también abastecen a estos mercados, pero no presentan oferta en período que aparece Chile en sus destinos.

3 Abstract Until the 1990 s, the Chilean citrus industry was poorly developed and its produce was mostly sold in the national market. Later, the introduction of new varieties, and also their establishment in regions more apt for citrus growing, produced an increase in production, and a corresponding need for new destination markets. This study reviewed, systematized and analyzed information on international citrus markets to find the major business opportunities for Chile world-wide. A market study was done to provide a general overview of the needs of consumers, and to evaluate the commercial viability of useful products generated from the project. It was concluded that Chile is not an important participant in the global citrus industry, but its export volumes of mandarins and oranges have increased over time, and the export volume of lemons has stabilized over the last few seasons. Chile s competitive advantages are basically the seasonal difference between the Northern and Southern hemispheres, and its phitosanitary health, which allows Chilean products entrance to the most demanding markets. The major destiny markets, in terms of both size and average prices are the United States (for mandarin and lemons) and Japan (for oranges and lemons). Altogether, they receive more than 80% of Chilean citrus shipments. Other traditional markets of interest are Canada, Holland and United Kingdom. Increasingly attractive new markets for the Chilean citrus industry are Korea, Hong Kong and China. The countries that compete with Chile in these markets are mainly South Africa, Argentina, Peru and Australia. Spain, California, Morocco and Turkey also supply these markets, but they do not offer a supply during the period in which Chilean citrus appears in these markets.

4 2. INTRODUCCIÓN Hasta la década de los 90, la industria de los cítricos en Chile tenía un escaso desarrollo y su destino era básicamente el mercado nacional. Posteriormente, con la introducción de nuevas variedades y la zonificación de las mismas la producción se incrementó, surgiendo la necesidad de encontrar nuevos mercados de destino (Ortúzar, 2005). Chile busca posicionarse como el productor de frutas mediterráneas para el mundo, ubicándose como el principal exportador del hemisferio sur, con un 48,5% del total de exportaciones del hemisferio, debido a que posee una serie de ventajas comparativas y competitivas con respecto a sus competidores. El aislamiento geográfico lo protege y da seguridad fitosanitaria a sus productos, generando confianza en el comprador de que los productos chilenos son sanos. Además posee una gran cantidad de recursos naturales, los que son un potencial negocio si se utiliza tecnología adecuada. Otra ventaja es que a nivel de país, en el exterior genera confianza, al tener gobiernos estables y un buen sistema de infraestructura urbana, lo que atrae inversiones nuevas al país (CHILEAN FRESH FRUIT ASOCIATION, 2004). Para la búsqueda de nuevos mercados de destino, es necesario realizar un estudio de mercado, tanto porque aquí se define la cuantía de la demanda e ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos en futuros proyectos de inversión. El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los precios del proyecto, ya que gracias a él se pueden prever costos de operación, estrategias publicitarias, etc. y tomar decisiones en relación al precio de introducción, inversiones en imagen, entre otros (Sapag, 1996). El estudio de mercado debe ser entendido como aquel que recoge ampliamente las necesidades de los consumidores y evalúa la viabilidad comercial de los productos/ servicios generados en un proyecto. El sector productivo, además de lograr productos de calidad, debe concordar con el concepto de marketing societal. En el se define que el productor agrícola identifica los deseos e intereses de un mercado segmentado donde desea penetrar, desarrollar mercados/productos o diversificar, y en donde posea ventajas Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

5 competitivas. En ese sentido el agricultor debe agregar valor a los productos y servicios pensando en el beneficio del cliente y su calidad de vida (Olavarría et al, 2003). El presente taller busca entregar información de mercado para dicha industria, enfatizando el mercado estadounidense, por su tamaño y retornos obtenidos a la fecha, herramienta que puede ser usada para la toma de decisiones estratégicas de negocios actuales y futuros del rubro. Objetivo general Revisar, sistematizar y analizar información de mercados internacionales de cítricos para poder detectar las principales oportunidades comerciales que exhibe el país dentro de la industria citrícola mundial. Objetivos específicos Recopilar información de mercados de cítricos tanto nacional como internacional. Sistematizar la información reunida en una base de datos. Analizar la información anterior a objeto de detectar oportunidades de mercado para la industria citricola nacional.

6 3. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 3.1. Panorama mundial de la industria de cítricos: Los cítricos pertenecen a la clase Angiospermae, a la subclase dicotiledónea, a la orden rutae, a la familia rutaceae y al género citrus y cuenta con más de 145 especies, entre las que se destacan: naranja (Citrus sinensis), mandarina (Citrus reticulata), limón (Citrus limon), lima (Citrus aurantifolia) y pomelo o toronja (Citrus paradisi) (AGROCADENAS, 2003). Su lugar de origen se localiza en Asia Oriental, en una zona que abarca desde la vertiente meridional de Himalaya hasta China meridional. En la actualidad se cultivan en regiones tropicales y subtropicales de casi todo el mundo y son los frutos que más elevada producción tienen (PROCITRUS, 2006). ODEPA (2006a), indica que la producción mundial de cítricos el año 2005 superó las 104 millones de toneladas. Casi dos tercios de la producción provienen de Brasil, China, EE.UU., México, España e India. Por otra parte FAOSTAT (2006) señala que la superficie mundial plantada con cítricos fue de ha. China y Brasil presentan la mayor superficie mundial. En relación a la participación por especies, se observa el predominio a nivel mundial de las naranjas, seguidas por las mandarinas- clementinas y limones. El detalle de esta información se encuentra en el Anexo 1. En relación con las formas de consumo, más del 50% se consumen al estado fresco. El resto se procesa, especialmente naranjas para jugo. Las mandarinas también se procesan y su jugo se mezcla con el de las naranjas cuando no son aptas para el consumo en fresco. Brasil y Estados Unidos, procesan cerca de un 70% de sus producciones, en tanto que España exporta más del 50% de su producción. En el caso de China e India casi toda su producción se consume en el mercado interno. Chile tiene escasa participación mundial (ODEPA, 2005). Las proyecciones de la industria de cítricos a medio plazo se detallan en el Anexo 2.

7 4,000,000 Sup Sup Prod Prod ,000 3,500,000 60,000 Superficie (ha) 3,000,000 2,500,000 2,000,000 1,500,000 1,000, ,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 Producción (000 Ton) 0 Naranjas Mandarinas Limones y Limas Pomelos Otros cítricos 0 Especies FUENTE: FAOSTAT, Figura 1. Evolución de la superficie y producción mundial de cítricos por especies. Años 2000 y 2004

8 3.2. Panorama mundial de la industria de mandarinas: FIA (2005), señala que la especie Citrus reticulata corresponde a las mandarinas, frutas cítricas de fácil pelado o easy peelers. Las mandarinas tienen distintas denominaciones de acuerdo al país donde se cultivan, en Estados Unidos se les denomina Tangerinas; en Filipinas se les conoce como naranjitas y en España y Chile se les llama mandarinas. Dentro de las mandarinas existen tres grupos básicos bien definidos, detallados en el Anexo Mercado Internacional El comercio mundial de mandarinas ocurre principalmente en tres bloques, Norteamérica, Asia y Unión Europea. La oferta es liderada por estos bloques, sumándose además países del Hemisferio sur como Sudáfrica, Australia y Chile, que abastecen a los primeros durante la contraestación. Para Chile, los principales mercados de destino al año 2005 son Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Holanda y Japón, que en conjunto representan el 90,3% de las exportaciones chilenas de mandarinas- clementinas (ODEPA, 2006a) Estados Unidos La producción local de mandarinas proviene principalmente de Florida (73,2%), California (21,3%) y por último de Arizona (5,35%). Para la temporada 2003/2004 se estimó una producción nacional de alrededor de toneladas de las cuales cerca del 70% se comercializa en fresco (DECOFRUT, 2005). Florida está presente de octubre a abril, California de diciembre a abril y Arizona de diciembre a mayo (FIA, 2005). Las variedades cultivadas en EE.UU. se clasifican en tempranas y tardías. Por la estacionalidad de la oferta, se ha desarrollado un mercado importador paralelo al de Florida entre octubre y

9 febrero para clementinas (DECOFRUT, 2005). En cuanto a los precios en los mercados mayoristas, estos se detallan en el Anexo 5. Agricultural Marketing Service (2006) distingue entre clementinas y tangerinas. Chile no registra envíos de tangerinas, y aparece en los registros de clementinas desde el Estos precios fueron consultados para las 15 principales ciudades de Estados Unidos. Para las clementinas se observa oferta en los meses invernales (desde noviembre hasta febrero aproximadamente), abastecida por España, Marruecos, Israel y California. Los meses estivales son abastecidos principalmente por Sudáfrica, y desde el año 2005 Chile. Australia tiene escasa participación en la oferta. Las tangerinas tienen un precio promedio mucho menor y la oferta es abastecida básicamente por Florida, aunque también participan California y México. Chile no registra clementinas enviadas en Baltimore, Dallas ni en Miami. El resumen de los precios promedio por kg de clementinas entre enero del 2000 y junio del 2006 por ciudad, actualizados a junio del 2006, junto a la información en detalle de este mercado se encuentra en el Anexo Reino Unido. El valor del mercado de naranjas y mandarinas al año 2000 fue de 440 millones de libras, equivalentes al 15,54% del mercado de frutas de dicho país (Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Londres, 2006). Los supermercados son los principales agentes comercializadores. El detalle de la comercialización de mandarinas se encuentra en el Anexo 10. Reino Unido es el segundo mercado de destino para las mandarinas chilenas en volumen exportado, pero es el décimo cuarto en relación a los retornos FOB obtenidos (ODEPA, 2006a). El precio promedio de mandarinas en el Reino Unido a importador es de 0,35 libras (0,19 U$ julio del 2006) por kg y a detallista de 1,6 libras (0,9 U$ a julio del 2006) por kg de fruta (Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Londres, 2006).

10 Para Reino Unido, Agricultural Marketing Service (2006) distingue entre Mercado Mayorista de New Covent Garden y New Spitalfields. El primero presenta un precio promedio de clementinas entre enero del 2000 y junio del 2006 es de 1,21 U$/ kg, y el segundo de U$ 1,28 por kg. La oferta proviene de España, Marruecos, Chipre, Turquía, Sudáfrica, Argentina, Chile y Uruguay. Otros abastecedores del mercado son Perú y Grecia, pero más esporádicos Canadá Canadá no es un productor de cítricos pero si un importante importador. Para las mandarinas chilenas es el tercer destino en importancia (11,3% de participación en el total de exportaciones) (ODEPA, 2006a). Los precios de los mercados mayoristas de Montreal y Toronto para clementinas se detallan en el Anexo 9. El resumen de los precios promedio de dichos mercados se expone en el Cuadro 1. La oferta es similar a la de Estados Unidos, con la diferencia de que en contraestación también se registran envíos de Argentina y Uruguay. Chile aparece entre julio y noviembre en dicho mercado con cajas de 10 kg. También se registran envíos de tangerinas a estos mercados, abastecidas principalmente por Japón y China (Agricultural Marketing Service, 2006). Cuadro 1. Precios promedio de clementinas en los mercados mayoristas de Canadá. Enero del 2000 a junio del Mercado Mayorista Clementinas (U$/ kg) Montreal 1,95 Toronto 1,53 Fuente: Agricultural Marketing Service, 2006

11 Japón Al reunir información de mercado de mandarinas en Japón, no se encontraron registros de precios de mercados mayoristas en dicho país. En cuanto a las importaciones, al año 2005 se registran kg importados con un valor real a junio del 2006 de 20,7 millones de dólares. El mayor abastecedor es Sudáfrica, con casi t enviadas, seguido por Estados Unidos y Chile. Además se registran importaciones de Australia, Nueva Zelanda, Corea, China, Taiwán, España e Indonesia (JAPAN CUSTOMS, 2006) Países competidores. Los principales abastecedores de mercados de mandarinas en el mundo, y de importancia para Chile son España (Anexo 11), Sudáfrica (Anexo 12) y Argentina (Anexo 13) Mercado Nacional: Chile La participación de las mandarinas en el total de los frutales nacionales es de un 1,17%. Según un informe de Diario PYME (2005), la superficie plantada con clementinas en Chile aumentó en un 193% con respecto al año El crecimiento de la IV Región con respecto al 2001 fue de un 6,4%, y las variedades de clementina más plantadas son Clemenules y Hernandina. También señala que por la tasa de aumento de las plantaciones de este frutal, para el año 2007 se estima una exportación de 5 millones de cajas, superior al 1,8 millón enviado el Actualmente la superficie de clementinas en Chile es de ha localizadas principalmente en la IV Región, seguida por la V y la Región Metropolitana (CIREN, 2005). Las mandarinas- clementinas son frutas con una

12 creciente oferta en el mercado interno, teniendo una excelente aceptación por los consumidores nacionales, obteniendo un mayor margen de utilidad que las naranjas (ODEPA, 2005). Las exportaciones chilenas de clementinas en la temporada 2004/05 superaron los cuatro millones de cajas, lo cual es un incremento de las exportaciones en comparación con la temporada 2003/04, donde fueron de dos millones de cajas. Las principales exportadoras en la última temporada fueron Safex Ltda, Aconcagua Ltda (ACONEX), Subsole S.A. y Del Monte Fresh Produce (ODEPA, 2006a). La IV Región es la principal exportadora, seguida por la V Región (DECOFRUT, 2005). El detalle de las exportaciones chilenas de mandarinas, glosa , por exportadora y destino, se presenta en el Anexo 14. La principal variedad de exportación es clemenules, aunque para efectos estadísticos se consideró una sola categoría. Las plantaciones de clementinas se iniciaron con destino de exportación, y se han posicionado en varios mercados, pero su principal destinatario comercial, Japón, ha resultado más complicado de lo que se esperaba. El volumen de exportaciones para el año 2005 fue de t. Los principales destinos son Estados Unidos, Canadá y Reino Unido. En el caso de Estados Unidos, hace dos años autorizó el ingreso de mandarinas chilenas, convirtiéndose en el principal destino para la temporada 2005, tanto por volúmenes enviados como por precio promedio obtenido. Hasta mayo del 2006, se embarcaron 448 mil cajas de mandarinas clementinas, 41% más que el año anterior a la misma fecha. Los principales destinos son Estados Unidos y Canadá, con más de 100 mil (ODEPA, 2006a). En cuanto a variedades, la fecha de cosecha de estas en zonas tempranas y tardías, se expone a continuación:

13 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE SATSUMAS- LORETINA- ORONULES- CLEMENPONS MANDARINAS CLEMENULES (W. MURCOTT) FORTUNA JAPÓN REINO UNIDO EEUU, EUROPA, CANADA ZONAS TEMPRANAS ZONAS TARDÍAS CALIDAD DE EXPORTACION NOTA: La fecha de cosecha indicada es una referencia aproximada basada en la información actualmente disponible en el país. Para algunas variedades no hay experiencia comercial suficiente en la zona, por lo que debe tenerse precaución en nuevos proyectos. La fecha de cosecha real puede variar según la fecha de floración, la temporada, el microclima del lugar y los requisitos específicos de calidad del mercado. FUENTE: Juan Enrique Ortuzar, comunicación personal. Figura 2. Fechas de cosecha de mandarinas en Chile.

14 3.3. Panorama mundial de la industria de naranjas: AGROCADENAS (2005) señala que Alemania, los Países Bajos, Polonia y España, se consideran mercados Altamente Atractivos. Francia, Reino Unido, Rusia, Arabia Saudita, Hong Kong, Canadá y Japón, se caracterizan como mercados Potenciales. Además, señala que las grandes regiones productoras de naranjas Navel son California, Brasil, Sudáfrica, Australia, España y Marruecos. Para Chile, hasta el año 2005 los principales mercados de destino de naranjas según ODEPA (2006a) son Japón, Canadá, España, Holanda y Reino Unido, concentrando el 90% de los envíos Mercado Internacional Japón Japón es el principal mercado de destino de las exportaciones chilenas de naranjas. Además, Chile tiene ventajas de tipo fitosanitarias frente a sus competidores, ya que es un país libre de moscas de la fruta o mancha negra, plagas y enfermedades que limitan el ingreso de países como España, Sudáfrica, Argentina y Uruguay al mercado japonés. El no tener presentes éstas en Chile da confianza a los compradores (Ortúzar, 2005). El consumo en Japón es básicamente abastecido por Estados Unidos, que alarga su permanencia en el mercado con naranjas Navel en invierno y Valencia en verano. Estas son producidas en California y Florida. La primera produce principalmente naranjas Valencia, conocidos en Japón por la marca Sunkist. Las de Florida tienen menor tamaño y son menos atractivas, pero son más jugosas. Estados Unidos es un productor ya consolidado, con economías de escala, por lo que sus productos son ofrecidos a precios Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

15 mucho más económicos que la competencia (JETRO, 2005). Se ha detectado un aumento en la demanda de naranjas procedentes de Australia y Sudáfrica, ya que estas aparecen en el mercado en el momento en que las naranjas estadounidenses han cesado su aparición en la temporada (junio a septiembre) (JETRO, 2005). Sin embargo, ambos países deben ingresar a Japón con tratamientos de frío elevando sus costos operativos, siendo más rentable para ellos el mercado europeo, facilitando la entrada de la fruta chilena (Mena, 2003). Para el mercado japonés, los mejores precios se observan a principios de temporada, ya que posteriormente aumentan los envíos desde Chile y Sudáfrica, lo que hace que caigan los precios. Los japoneses son muy limitados en su consumo y reaccionan frente a aumentos de la oferta, cayendo rápidamente los precios como en el caso del limón (Ortúzar, 2005). Al reunir información de mercado de naranjas en Japón, no se encontraron registros de precios de mercados mayoristas en dicho país. En cuanto a las importaciones, al año el mayor importador es Estados Unidos, seguido por Chile y Sudáfrica. Además se registran importaciones de Australia y Nueva Zelandia constantes entre el 2000 y el Otros países que figuran en algunos años son Corea, China, Taiwán, España, Israel, Argentina y México (JAPAN CUSTOMS, 2006). El detalle de las importaciones de naranjas en Japón por país de origen se presenta en el Anexo Holanda El año 2005, Chile exportó toneladas de naranjas a Holanda, con un valor de 0,56 dólares FOB por kg, convirtiéndose así en el cuarto destino de importancia para naranjas de Chile (ODEPA, 2006a). Mena, F ing. Agr. Profesor Universidad Católica de Valparaíso. Comunicación personal. Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

16 El Anexo 7 detalla los precios promedio por kg de fruta transados en el Mercado Mayorista de Róterdam entre enero del año 2000 y junio del año La oferta es constante durante todo el año y a lo largo de los años analizados, con un precio promedio real en el período de 0,7 U$/ kg. Los abastecedores de este mercado inicialmente son España y Marruecos de noviembre hasta fines de mayo, y Argentina, Brasil y Uruguay entre junio y octubre. El año 2002 aparece Cuba en los registros en el mes de abril y Sudáfrica, el cual amplía su período de oferta hasta noviembre. Otros participantes más esporádicos son Egipto, México, Grecia, Belice y Estados Unidos. Turquía y Florida aparecen registrados el Chile no aparece registrado en este mercado (Agricultural Marketing Service, 2006) Reino Unido Reino Unido no produce cítricos, por lo que importa la totalidad de su consumo. Su principal abastecedor es España, seguido de Sudáfrica. Al revisar los precios transados en los Mercados Mayoristas de New Covent Garden y New Spitalfields, se observa que son abastecidos principalmente por España, Marruecos, Argentina, Sudáfrica y Cuba. Chile aparece esporádicamente en octubre, junto a Sudáfrica y Argentina. Las tangerinas provienen de Brasil principalmente, con un escaso número de envíos (Agricultural Marketing Service, 2006). Los precios promedios de clementinas se detallan en el Cuadro 3 y en el Anexo 10. Cuadro 2. Precios promedio de clementinas en los Mercados Mayoristas de Reino Unido entre enero del 2000 y junio del Mercado Mayorista Clementinas (U$/ kg) New Covent Garden 0,80 New Spitalfields 0,81 Fuente: AGRICULTURAL MARKETING SERVICE, 2006

17 Hong Kong. El año 2003, Chile inició los envíos de naranjas a Hong Kong, las que para el año 2004 fueron de 98,5 t, con retornos de U$ FOB, siendo uno de los mercados con mejores retornos para dicha temporada, después de Japón, Canadá y España. Hong Kong es uno de los principales importadores de naranjas del mundo, alcanzando las t importadas por un monto de US$ 145 millones al año 2004, lo que significó un aumento del 8%, con respecto al año Los principales países abastecedores son Estados Unidos (64,2%), Sudáfrica (16,4%) y Australia (11,5%). Además se caracteriza por ser un fuerte exportador, con volúmenes de t al año 2001, cuyo principal destino fue China (95,1%), específicamente la provincia de Guangdong. Las naranjas son la fruta de mayor venta en HK. Las variedades más vendidas son las Navel, cuyo precio en el mercado de Yumatei oscila entre U$ 15,42 y 28,3 para las cajas entre 16 y 18 kg. En tiendas delicatessen o especializadas, dos naranjas australianas en bandeja transparente se transan en U$ 1,8 (PROCHILE, 2005). Las ventajas de este mercado son: arancel de entrada para las exportaciones chilenas 0%, mercado interno de 7 millones de habitantes, ingresos per capita de U$ , con una masa de turistas de alrededor de 15,5 millones al año. El mercado depende totalmente de las importaciones, al no ser productor de naranjas. Su consumo per capita de naranjas es el más alto del mundo con 25 kg versus ocho que presentan los estadounidenses. En los últimos años se ha incrementado las importaciones de fruta de calidad, por la occidentalización que ha experimentado la población y por el aumento de los ingresos. El 70% de las importaciones son vendidas a través de los Wholesale Markets, existiendo dos mercados mayoristas así como también mayoristas secundarios, que son reempacadores. Los consumidores adquieren la fruta en los supermercados (30%), quienes adquieren la fruta directamente a brokers o productores, y un 60% es abastecido por mercados de barrio (Wet Markets) y tiendas de la calle, abastecidas por los mayoristas (PROCHILE, 2005). El detalle de esta información se encuentra en el Anexo 16.

18 China China es un mercado potencial para la industria de naranjas chilena. Su economía crece al 10% anual y su población bordea millones de habitantes, además de que posee crecientes ciudades costeras en el sudeste con un universo de 300 millones de habitantes (Teunissen, 2005). Hace algún tiempo, las frutas eran productos de alto costo en China y por lo tanto poco consumidas por la población. El gobierno adoptó una serie de políticas para aumentar la producción, provocando una baja en los precios, aumentando el consumo y la aceptación. Esto fue más marcado en las provincias cercanas a Hong Kong, como Guangdong, que es una de las provincias más ricas de China, con mayores estándares de desarrollo y consumo. Sus residentes urbanos dedican un 38% de sus ingresos a la alimentación. En esta provincia está el Mercado Mayorista de Lishu (Nanhai), a 2 horas de Hong Kong. Este es el principal mercado de frutas en China, con la mayor variedad y los menores precios de frutas. Además en él se comercializa un alto porcentaje de la fruta importada que ingresa a China. En este mercado además se abastecen los proveedores de frutas para Rusia. En China, hasta el año 2003 existían tres grandes mercados mayoristas de fruta de primera mano: Beijing, Shanghai y Nanhai, con una alta concentración en los meses de Septiembre a Abril. A finales del año 2003 se abrió el mercado de Jiangnan ubicado a pocos kilómetros del mercado de Nanhai (PROCHILE, 2005). Para entrar en este mercado y en el mercado de Hong Kong, es fundamental llegar con productos de calidad, ya que el mercado es altamente exigente. Además, se debe tener buenas relaciones personales con los posibles socios en el mercado de destino, ya que ellos basan sus relaciones comerciales en la confianza. La promoción que se debe realizar del producto es fundamental, con promociones en supermercados, ferias, invitaciones a los compradores a las cosechas, etc. Para Chile, ventajas competitivas son

19 la reconocida sanidad fitosanitaria de sus productos, que permite entrar a este mercado sin hacer tratamientos cuarentenarios, además de presentar precios competitivos frente a otros proveedores. Las desventajas son la lejanía a los mercados (USA llega a Hong Kong en 19 días, mientras que Chile lo hace en 45 días), lo que encarece los costos y la falta de asociación de las empresas chilenas para presentarse al mercado (comité de naranjas, asociación de cítricos, etc.) (PROCHILE, 2005). Según Teunissen (2005), otro punto importante a considerar en el mercado chino es la distribución de los productos por el país y la burocracia que podrían retrasar los embarques y la llegada de los productos al consumidor, arriesgando calidad. Las características de la industria de cítricos en China se detallan en el Anexo Mercado Nacional Chile La superficie de naranjas en Chile ha experimentado un aumento en los últimos años. Según CIREN (2006), la superficie de naranjos sería mayor a las ha ubicadas principalmente en la VI Región, región tradicional del cultivo de esta especie, con un 55% de la superficie seguida por la región metropolitana y la quinta región. La evolución de las plantaciones de naranjas en Chile desde la década de los 90 se detalla en el Anexo 14. En las últimas temporadas se ha observado un crecimiento interesante de la superficie en la zona centro norte, debido a razones climáticas favorables para la toma de color y la cosecha (Ortúzar, 2005) y la introducción de nuevas variedades, destacándose New Hall, Lane Late y Atwood, que amplían el período de oferta. El período de cosecha se ha ampliado de mayo a noviembre, siendo el grueso entre junio y octubre (Figura 4) (ODEPA, 2005). Las variedades tempranas son interesantes para cubrir mercados como Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

20 Japón, Corea y posiblemente Estados Unidos y las tardías para abastecer a Europa y Reino Unido. En el caso de estos últimos, las variedades de media y temprana estación compiten con la fruta de Sudáfrica, Argentina y Uruguay, obteniendo menores precios que las variedades tardías ya que ellos tienen ventajas comparativas con respecto a Chile, al estar más cercanos al destino y recibir precios más bajos que los de la fruta chilena (Ortúzar, 2005). Los mayores volúmenes de la producción son destinados al mercado interno. En este punto, cabe señalar la importancia cada vez mayor de los supermercados en el negocio, adquiriendo volúmenes cada vez más importantes de fruta, estableciendo estándares de calidad, homogeneidad y de regularidad de abastecimiento por parte de los productores. Desde el año 2002 se observa un descenso sostenido tanto en los volúmenes como en los precios transados en los mercados mayoristas de Santiago, lo que podría estar justificado por el aumento de las exportaciones como la presencia de mandarinas en el mercado como sustitutos, además de la aparición de los supermercados como compradores y posteriores abastecedores de fruta a los consumidores (ODEPA, 2005). Aunque las naranjas son los cítricos con mayor superficie y producción en el país, es el tercero en exportaciones, antecedido por limones y clementinas. A pesar de esto, los volúmenes exportados han experimentado un crecimiento durante las últimas temporadas, desde t el año 2000 a t el Esto se ve reflejado en los valores FOB, ya que de U$ 2 millones FOB obtenidos el 2000 se llegó a más de U$ 10 millones el 2005, aunque siempre menores que los de las mandarinas clementinas. Debido a la mejora en la calidad y a la ampliación del período de oferta, han aparecido mercados interesantes como Japón, que presenta una mayor aceptación por las naranjas que por las clementinas, seguido por Canadá, Europa, Latinoamérica y otros países asiáticos. Se espera que la próxima temporada comiencen los envíos de naranjas a Estados Unidos. Las principales exportadoras de naranjas durante la temporada 2004/05 fueron Propal S.A., Pacific S.A. y Agricom Ltda Soc. Agr. Com. (ODEPA, 2006a). Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

21 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE FUKUMOTO, NAVELINA NARANJAS WASHINGTON, SPRING, ATWOOD LANE LATE- NAVELATE OLINDA-CUTTER VALENCIA JAPÓN REINO UNIDO EEUU, EUROPA, CANADA ZONAS TEMPRANAS ZONAS TARDÍAS CALIDAD DE EXPORTACION Figura 3. Variedades de naranjas por fecha de cosecha en Chile.

22 3.4. Panorama mundial de la industria de limones: El limón se destina principalmente, al consumo en estado fresco y en menor proporción al procesamiento industrial, donde se usa para fabricar concentrados y zumos. En los últimos años el consumo de limones ha ganado popularidad, incrementándose en sectores de la población con ingresos altos, que tienden a consumir productos ricos en vitaminas y fibra. A esto se suma como determinante del aumento de consumo de limones, el mejoramiento de las condiciones de comercialización, que optimizan la disponibilidad del producto en cualquier época del año (Sistema de Inteligencia de Mercados, 2005). Para chile, los principales mercados de destino son Estados Unidos, Japón y Corea (ODEPA, 2006a) Mercado Internacional Japón Japón no es un gran productor de cítricos, por lo que importa gran parte de su consumo. Los volúmenes solicitados son limitados, alrededor de cajas semanales. Al ser un producto inelástico al precio los envíos deben ser controlados. Los principales compradores corresponden a comerciantes. La oferta chilena está concentrada en los meses de agosto y octubre (JETRO, 2005). El gran atractivo de este mercado son sus precios, ya que son mayores a los de Estados Unidos (ODEPA, 2006a). Los mayores precios se obtienen a principios de la temporada (abril, mayo, junio) ya que la oferta es menor y en Japón ya terminó la misma. Después los volúmenes enviados comienzan a aumentar, lo que provoca una caída de los precios. Para tratar de lograr los mejores precios (tempranos), Chile está haciendo un cambio hacia variedades más tempranas y zonas más al norte del país, en las que se cosecha más temprano y con ausencia de lluvias en este período, lo que permite una cosecha al barrer para completar los envíos al

23 exterior (Ortúzar, 2005). Para Chile, al inicio de las importaciones mostraba un gran atractivo por los elevados retornos por kg de fruta obtenidos. No obstante, las elevadas exigencias de los consumidores nipones y la contraoferta proveniente de Sudáfrica han complicado el mercado para la industria chilena, estancando el mercado e incluso se observa una baja en los envíos del 2005 con respecto al año 2004 (ODEPA, 2006a). En cuanto a los precios en los mercados mayoristas de limones en Japón, éstos no se encontraron en ninguna dirección de Internet, tanto en páginas del gobierno japonés como en páginas de mercado. Las importaciones se encontraron en la aduana de Japón (Japan Customs), por país de origen, kg importados y valor en yenes los que se detallan en el Anexo 8. El principal abastecedor es Estados Unidos, con más de 54 millones de kg enviados el 2005, seguido por Chile y Sudáfrica. Australia y Nueva Zelanda también registran envíos, pero mucho menos significativos (Japan Customs, 2006) Estados Unidos Para el 2005 Estados Unidos fue el primer destino de exportaciones chilenas en volumen, y el segundo en cuanto al precio FOB por kg de fruta recibido (ODEPA, 2006a). Para este mercado existe la limitación de tratamientos cuarentenarios para los limones por Brevipalpus chilensis, razón por la cual nuestra fruta debe ser fumigada, causando una baja en la calidad de la misma y un aumento de los costos. En relación a los precios estos son más estables durante la temporada, pero también se observa una baja hacia el final de la misma. Para el mercado estadounidense, el principal competidor para Chile son sus productores y México, que llega a Estados Unidos en la mitad de la temporada, desde junio en adelante, con grandes volúmenes de producción. Para el 2005 se espera que México envíe cajas de limones a Estados Unidos. Este país también tiene la Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

24 ventaja de la cercanía al destino en comparación a Chile. Con los volúmenes que maneja en las épocas medias de producción en Chile, deja a éstas sin ningún valor comercial, razón del cambio de zonas y variedades experimentado (Ortúzar, 2005). Al recopilar información de mercados mayoristas, se observa que Chile tiene escasa participación. El principal oferente es California, seguido por Arizona. El detalle de los precios promedio, se encuentra en el Anexo Corea El limón, por ser un producto caro, no ha incrementado su presencia dentro de la canasta habitual de consumo del coreano común. Su uso se limita a adorno en algunos platos, o se agrega un pequeño trozo para agregar sabor a algunos platos como pescados. No es usado para el aliño de ensaladas básicamente por desconocimiento, preferencias en gustos y finalmente por precio. En algunos supermercados orientados a extranjeros, donde igualmente hacen compras coreanos, el precio de dos limones es de entre W (alrededor de U$2). Estos precios son para el limón Sunkist, que es el más conocido. Por esto el potencial del producto dependerá de si el consumidor percibe que está más a su alcance, y de las nuevas formas de consumo que pueda incorporar a las ya existentes, lo cual podría eventualmente lograrse mediante una campaña de promoción y educación de los consumidores. Las importaciones de limones en Corea entre los años 2002 y 2004 se han mantenido constantes, tanto en volúmenes importados como en precios CIF y países abastecedores. El principal abastecedor es Estados Unidos (95% de las importaciones), seguido por Alemania y Australia. En el caso de Australia según el protocolo, está permitido ingresar producto inspeccionado por los inspectores coreanos (in-situ) y con tratamiento de frío (PROCHILE, 2005b). Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

25 El precio al por mayor de limones importados de una caja de 18 kg de calidad superior asciende a wones (31 de mayo del 2005), registrado en el Korea Agricultural and Marine Products. La presentación del producto a retail y minorista es en bandejas de dos o tres unidades, lo que permite apreciar el producto y su calidad para elegir sin inconvenientes. Para los mayoristas se presentan en cajas de cartón. La estrategia de promoción utilizada por la competencia es a nivel de marca (sunkist) desplegando leaflets, postres, etc, además de agregar material gráfico en el idioma local en las cajas o en los que se venden por unidades. Los canales de comercialización y distribución se exponen en el Anexo 18 (PROCHILE, 2005b). Las exportaciones chilenas de limones a Corea, glosa arancelaria , según PROCHILE (2005b) se inician el año 2005, y hasta junio del mismo, ascienden a kg, con un valor CIF de U$ Para los envíos chilenos por efecto del TLC firmado entre ambos países, tienen un arancel preferencial en comparación al resto de los países abastecedores. Estos últimos tienen un 50% de arancel sobre las exportaciones, mientras que Chile posee un arancel preferencial de 26,1% el año 2005 y 23,3% el año Hasta el momento, no se ha preparado el mercado para los envíos chilenos, que son conocidas por un pequeño grupo de importadores. Por lo anterior, es necesario promover el producto, y cautelar su calidad y nivel de precios ya que los que se han manejado han sido considerados caros Reino Unido El año 2003, las importaciones de limones del Reino Unido alcanzaron las t siendo los principales abastecedores España (52,5%), Argentina (13,4%), Sudáfrica (11,0%) y Turquía (6,6%). Dicho año hicieron ingreso limones de Chile al Reino Unido, por un valor CIF de US$ 166 mil, un 0,3% del total importado. Los abastecedores se han mantenido durante los últimos años, debido a que por ejemplo España está en el mercado todo el año y Argentina es el principal productor del Hemisferio Sur (PROCHILE, 2005c).

26 Por la variedad de usos, es una de las pocas frutas presente todas las semanas en las compras de los británicos, lo que hace atractivo el mercado al estar en una constante demanda y no ser productor, dependiendo totalmente de las importaciones. Otro atractivo del mercado es que aunque los volúmenes importados descendieron entre el 2002 y 2003, si se compara la década del 00 con la de los 90, los volúmenes han aumentado en casi un 15% en promedio. Del mismo modo creció el gasto en fruta cítrica realizado por los consumidores, de 16,4% a 19,9%, y para el caso del limón creció de 6% a 6,6% (PROCHILE, 2005c). Las oportunidades de mercado son que los abastecedores chilenos son conocidos por los retailers británicos por otras frutas, ya que Chile tiene participación importante en el comercio de manzanas, uvas, kiwis, etc. Otro punto es que el arancel para entrar con productos chilenos es diferenciado, pagando al año ,8% de arancel, que será disminuido en los dos siguientes años, llegando a 0% el Aparte de los países de la Comunidad Europea, que no pagan arancel, tampoco pagan los limones provenientes de Egipto, Marruecos, Palestina, Túnez y Turquía. México paga 5,1%, 6% o 6,2% dependiendo de la época del año, Argelia tiene tasa de 1,2% y los limones provenientes de Israel, Jordania y El Líbano pagan 3,8% de arancel (PROCHILE, 2005c) Argentina Según SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA, PESCA Y ALIMENTOS (2005b), Para el año 2003, Argentina mantuvo el ritmo creciente de exportaciones de cítricos. El incremento (27%) se debe principalmente al aumento de sus plantaciones, clima favorable durante la temporada y cambio a nuevas variedades, como Frost Lisbon y Limoneira 8-A (75% de la demanda), Génova Nuclear y Frost Eureka. Las exportaciones argentinas se concentran en la Unión Europea (68%), específicamente en los países del este europeo (27%), lo que genera una dependencia de dicho mercado. Rusia es su principal cliente

27 (18% de los envíos), seguido por España y Holanda. Italia ha mostrado un aumento en las importaciones provenientes de Argentina, las que han disminuido en Grecia, Bélgica, Polonia e Inglaterra. (Figura 27) En Japón, Argentina es un potencial competidor para limones chilenos por ser el país con mayor producción de limones del hemisferio sur, pero lo detienen barreras de tipo fitosanitarias, razón por la cual está obligada a realizar tratamientos de frío para entrar a Japón por presencia de mosca de la fruta, lo que aumenta su incidencia de peteca y hace que lleguen más tarde en la temporada que Chile. Otro inconveniente del tratamiento, aparte de la merma en la calidad, es el encarecimiento de los costos y la disminución de los precios en los que se transa el producto. Chile y Estados Unidos fluctúan en los dólares, mientras que Argentina y Sudáfrica lo hacen a dólares (Mena, 2003). El año 2003 se produjo la apertura del mercado japonés a los limones argentinos pero al ser de menor calidad el consumidor prefiere los chilenos (Ortúzar, 2005). Argentina tiene suspendida la entrada a Estados Unidos, pero está en conversaciones con APHIS para que se reabra el mercado con un nuevo protocolo de análisis de plagas (SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA, PESCA Y ALIMENTOS, 2005a). Mena, F Ing. Agr. Profesor Universidad Católica de Valparaíso. Comunicación personal Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

28 Mercado nacional: Chile Hasta el año 2002, la superficie destinada en Chile al cultivo de limones había experimentado un aumento sostenido a una tasa del 1,2% anual en promedio (ODEPA, 2005). Al año 2006 se registran ha (ODEPA, 2006a). La superficie se concentra aún en las regiones metropolitana, quinta y sexta, aunque se observan incrementos en la tercera y cuarta regiones, ya que favorecen la producción de verano y son zonas libres de lluvias al momento de la cosecha en invierno (Ortúzar, 2005). El año 2001 las variedades que se exportaban eran Eureka y Génova, además de limón Sutil, el que además se importa desde Perú. Al año 2004, Génova sigue siendo la variedad más importante, seguida por Eureka y Lisboa, variedades de dos cosechas (verano e invierno). Además se han introducido nuevas variedades, como la española Fino 49, Fino 95 y Messina, de cosecha más precoz y Verna, esta última de cosecha más tardía. Estas variedades presentan el inconveniente de no ser reflorescentes, por lo que la producción total es menor en comparación a las variedades tradicionales, razón por la cual su presencia es menor; sin embargo los precios obtenidos son más altos, al estar antes en el mercado (ODEPA, 2005). La producción nacional de limones es destinada mayoritariamente a mercado interno, y la evolución de los precios es inversamente proporcional al volumen de oferta presente en el mercado, siendo esto aún más dramático que para las naranjas (ODEPA, 2005). En el Anexo 14 se expone la evolución de los volúmenes y precios de limones transados en los mercados mayoristas de santiago entre el año 1975 y junio del Los precios son Ortúzar J Ing. Agr. Gerente de productos AGRICOM. Comunicación personal.

29 reales, sin IVA, al IPC de junio del Los limones se comercializan en mallas de 20 kg, clasificándolos por categorías de acuerdo a su grado de madurez. La clasificación se hace como limón amarillo (más maduro) y limón plateado, ambos como de primera, segunda o tercera calidad (ODEPA, 2006c). En cuanto al comercio exterior, el limón, a pesar de ser la segunda especie cítrica en superficie, es la más importante en relación a volúmenes exportados. Para la temporada 2004/05 se registran más de 1 millón de cajas de limones exportadas, cuatrocientas mil cajas más que en la temporada 2003/2004. Las principales empresas exportadoras de limones para dicha temporada son Agricom Ltda Soc. Agr. Com., Propal S.A., Pacific S.A. y Santa Cruz S.A., que en conjunto exportan el 62,4% del total de limones exportados del país. Estados Unidos y Japón son los principales mercados de destino de este cítrico, seguidos por Corea del Sur con un interesante crecimiento. Las exportaciones se concentran entre junio y septiembre, lo que se está tratando de ampliar con nuevas variedades. Japón ha mostrado una baja en la temporada 2005, debido a la alta exigencia de los consumidores y a la competencia que ofrece Sudáfrica en dicho mercado a los envíos chilenos (ODEPA, 2006a). Estados Unidos es un importante exportador (competidor en Japón) e importador de limones chilenos. El detalle de esta información se encuentra en el Anexo 14.

30 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE LIMONES FINO 49 EUREKA ZONAS TEMPRANAS ZONAS TARDÍAS CALIDAD DE EXPORTACION NOTA: La fecha de cosecha indicada es una referencia aproximada basada en la información actualmente disponible en el país. Para algunas variedades no hay experiencia comercial suficiente en la zona, por lo que debe tenerse precaución en nuevos proyectos. La fecha de cosecha real puede variar según la fecha de floración, la temporada, el microclima del lugar y los requisitos específicos de calidad del mercado. Figura 4. Calendario de cosecha de limones en Chile, de acuerdo a zonas de producción.

31 4. MATERIALES Y MÉTODOS 4.1. Lugar de realización del estudio. El presente estudio se realizará en la Facultad de Agronomía de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, la que se encuentra ubicada en el Valle del Aconcagua, Provincia de Quillota (32 50' LS y 71 13' LW), V región Metodología de estudio: La investigación se llevó a cabo de acuerdo a información proporcionada por dos tipos de fuentes, primaria y secundaria, que permitieron definir los mercados tradicionales y nuevos en el exterior para la industria citrícola mundial, además de la oferta nacional para dichos mercados. A partir de ello puede precisarse los productos y volúmenes requeridos para satisfacer una demanda dada por el mercado seleccionado, de acuerdo a la información económica existente actualmente Información secundaria La información secundaria se obtuvo a partir de bibliografía, ya sea artículos de revistas de divulgación, tesis o a través de Internet, perteneciente ya sea a entidades gubernamentales pertenecientes a los países de interés (símiles a nuestro Ministerio de Agricultura) o en base a antecedentes entregados por publicaciones de agregados comerciales de Chile en los mercados analizados. Esto constituye la antesala de la línea de comercialización de los productos estudiados, siendo principalmente la revisión bibliográfica de precios, cantidades producidas y mercados de destino.