HERRAMIENTAS CLAVES PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

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1 HERRAMIENTAS CLAVES PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2 CONTENIDO 1. CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS 2. COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE MERCADOS 3. EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS 4. MODELO DE PRIORIZACION DE MERCADOS 5. EL SISTEMA DE INFORMACION COMERCIAL SIIC 6. INFORMACION ADICIONAL, DONDE ENCONTRARLA? 7. CASO DE EMPRESA COLOMBIANA

4 1. CONCEPTOS DE INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS Inteligencia de mercados Es el proceso de aplicación y utilización de la información recolectada a partir de la investigación de mercados, para responder inquietudes puntuales de mercados y/o productos Investigación de mercados Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información con el fin de adelantar los procesos de toma de decisiones por la gerencia de mercadeo

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7 2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS Antes de iniciar el proceso de búsqueda se debe tener claridad de qué información buscar que este alineada a los procesos de decisión de la empresa

8 TENGA EN CUENTA: Establezca la lista de países

9 Defina el tipo de información

10 CONTENIDO 1. QUE SON: INTELIGENCIA DE MERCADOS INVESTIGACION DE MERCADOS 2. COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE MERCADOS 3. EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS 4. MODELO DE PRIORIZACION DE MERCADOS 5. EL SISTEMA DE INFORMACION COMERCIAL SIIC 6. INFORMACION ADICIONAL, DONDE ENCONTRARLA? 7. CASO DE EMPRESA COLOMBIANA

11 2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS Inicio: Análisis de mercados

12 1. Definir la cuestión a investigar Es el país objetivo, realmente interesante para mis intereses? Cuál es el mercado que ofrece las mejores oportunidades para mi producto?

13 2. Elegir la técnica de investigación Búsqueda desde el escritorio Información secundaria General Económico: bajos costos Búsqueda en Internet Buen punto de entrada

14 Búsqueda en el campo Información primaria Específica para el producto Más costosa

15 Enfoque: búsqueda en Internet Ventajas: Gratis (bajo costo) Disponibilidad Actualización Riesgos: Fiabilidad de la información Encontrar el camino

16 3. Planear la búsqueda DATOS DE MERCADEO PRIMARIOS SECUNDARIOS FUENTES DE DATOS ENCUESTADOS EXPERIMENTACION DOCUMENTOS BASES DE DATOS INTERNET U$ $

17 4 y 5. Recolección y análisis de datos Composición y características del mercado Tamaño del Mercado Tres Últimos años Razones de Crecimiento Proveedores Fuente: DIAN Cálculos Proexport Dinámica y Participación

18 Composición y características del mercado Descripción del mercado Bienes de Consumo. Composición demográfica. Socioeconómica. Geográfica. Sicográfica Alimentos Farmacéutica Supermercados Industria Alimentos procesados Grasas y aceites Molinería Lácteos Bebidas Cárnicos Azúcar Laboratorios farmacéuticos Laboratorios Cosméticos Productos de limpieza y aseo Cadenas Sucursales Número Empresas Bienes Industriales. Segmentación Sectorial. Tamaño de Empresas. Concentración Regional

19 Composición y características del mercado Características de la Demanda Segmentos de consumidores de los productos en el mercado Hábitos y comportamientos de compra Dinamismo de los segmentos Descripción de los productos sustitutos y relacionados.

20 Acceso al mercado Aranceles Preferenciales y de los competidores Vistos Buenos Normas de Origen Normas técnicas Cuotas Barreras Licencias Empaques Costos

21 Distribución física Infraestructura Física Descripción de la Cadena Sistemas de Embalaje Principales Centros de Distribución Operadores logísticos

22 Composición y características del mercado AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL. Idiomas. Costumbres. Religión. Formas de Negocios

23 Conclusiones y recomendaciones Resultados del Estudio Oportunidades y Amenazas que se encuentran en el mercado Recomendaciones para generar una estrategia de penetración o consolidación

24 En resumen

25 Dificultades de la investigación de mercados Diferentes culturas e idiomas que complican la recolección de datos. Falta de datos secundarios Calidad dudosa de datos secundarios recolectados Poca participación de los consumidores en la recolección de datos para la investigación. Costos elevados de la información ya recolectada

27 4. MODELO PARA PRIORIZAR MERCADOS Permitir la comparación de la información y la toma de decisiones. Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los mercados. Establecer el potencial del mercado Dar una calificación objetiva a cada mercado para canalizar los esfuerzos de mercado.

28 Matriz de mercados [1] FACTOR PONDERACION: lo define el acceso y la empresa de acuerdo al impacto del mismo.

30 5. SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACION COMERCIAL

31 El SIIC es una herramienta que nos permite: Buscar el arancel que debe pagar mi producto Mirar si tiene preferencias o acuerdos Buscar que normas de origen tiene La fuente de las normas técnicas Consultar los diferentes acuerdos comerciales de Colombia Recolectar la información de logística y transporte Recoger información, estudios, cifras y fuentes para la exportación de servicios

33 6. INFORMACION ADICIONAL DONDE ENCONTRARLA Cuales son los motores de búsqueda más utilizados?

34 Cuales son los metabuscadores más utilizados? Claves para la búsqueda

35 1. Información sobre demanda de productos

36 2. Países donde exporta Colombia

37 3. Aranceles aplicables

38 4. Acuerdos comerciales

39 5. Estudios de mercados

40 6. Logística internacional

41 7. Condiciones actuales que pueden afectar mi exportación

42 8. Ferias internacionales

43 9. Cómo encontrar clientes

44 Organismos multilaterales MAS INFORMACION ADICIONAL

45 Información por país

46 Mas fuentes de información

48 CASO EMPRESA COLOMBIANA

49 LA EMPRESA ALPIN INTERNATIONAL, es una empresa líder, innovadora, ágil, comprometida con el desarrollo, producción y comercialización de derivados de la fruta y alimentos procesados, con el fin de satisfacer las necesidades y gustos de nuestros clientes; mediante acciones de servicio, calidad, adaptabilidad y rentabilidad.

50 FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA Fortalezas Tecnología de punta Conocimiento: Mas de 10 años de investigación y desarrollo continuo de los productos Precios: A nivel nacional el precio del producto es muy competitivo en relación a los productos de la competencia en la categoría y a los productos sustitutos Oportunidades Crecimiento de la demanda internacional (Tendencia mundial del consumo de orgánicos) Menores barreras de acceso a los mercados

51 EL PRODUCTO Jaleas y mermeladas orgánicas. El producto más competitivo de la línea es la mermelada ( en sus distintos sabores) Posición Arancelaria

52 PASO 1. OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL Cuales países son lo mayores importadores de mi producto? Que país presenta el mayor crecimiento de las importaciones? Que tan concentrado esta el mercado en estos países? Cuánto gasta el consumidor en mi producto? Consulte Trade Map o Comtrade

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56 OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL VARIABLE 2008 FRANCIA ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO Importaciones USD Crecimiento de las importaciones% 38% 11% 8% 23% 6% Concentración de las importaciones (ppal proveedor)% 44% 24% 4% 8% 5% Importaciones per capita USD 1,96 2,02 2,11 0,95 2,64

57 OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL En qué países los exportadores colombianos venden el producto? Que crecimiento tienen las ventas del producto en esos mercados? Consulte Trade Map o Comtrade

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59 OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL VARIABLE 2008 VENEZUELA ECUADOR ESTADOS UNIDOS FRANCIA RUSIA REINO UNIDO Exportaciones USD Crecimiento de las exportaciones Colombiana % 62% 13% 12% 0,2% 0% 0,3%

60 CONDICIONES DE ACCESO Cuál es el valor de arancel que los diferentes en los diferentes mercados? Tenemos acuerdo o beneficio para ingresar con un arancel preferencial? Que otros impuestos se deben tener en cuenta para comercializar mi producto? Que normatividad técnica debo cumplir?

61 TRATAMIENTO PREFERENCIAL TLC con EEUU en proceso Comunidad Andina (CAN) Acuerdos Comerciales Chile CARICOM G-3 (México) ALADI CAN-Mercosur Preferencias Unilaterales ATPDEA (USA) SGP PLUS (Unión Europea)

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63 CONDICIONES DE ACCESO VARIABLE 2008 FRANCIA ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO Arancel General 22,4% 2,2% 22,4% 22,4% 22,4% Impuestos adicionales 0% 0% 0% 0% 0%

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66 CONDICIONES DE ACCESO VARIABLE 2008 Restricciones técnicas FRANCIA control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO Registro FDA control control etiquetado de sanitarios de sanitarios de productos los los productos alimenticios. productos alimenticios Productos de alimenticios de origen no producción de origen no animal, ecológica animal, Etiquetado de Etiquetado productos control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica de productos alimenticios productos de producción ecológica alimenticios productos de producción ecológica

67 LOGISTICA DE EXPORTACIÓN Habrá transporte desde Colombia hacia esos 3 países? Por cual de los medios de transporte será mas eficiente enviar mi producto? Cual es la frecuencia con que el medio de transporte presta el servicio en el país? Cuales son los costos de este transporte? (modulo de logística)

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72 LOGISTICA DE EXPORTACIÓN VARIABLE 2008 FRANCIA ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO Medios de transporte Bueno Excelente Bueno Bueno Bueno Excelente Frecuencia Bueno Excelente Bueno Bueno Bueno Tarifas Bueno Bueno Regular Bueno

73 ENTORNO ECONÓMICO Cual es el tamaño de la economía de los países? Cual es el ingreso de los habitantes de estos países? Cual es el tamaño del sector y del mercado en el que estoy interesado? Son estables o inestables los precios? El tipo de cambio favorecerá mi negocio? Bases de datos de noticias por país (ejem: El Clarín de Argentina)

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79 ENTORNO ECONÓMICO VARIABLE ALEMANIA FRANCIA ESTADOS UNIDOS UNIDOS FRANCIA ALEMANIA RUSIA RUSIA REINO UNIDO REINO VENEZUELA UNIDO PIB (US$ millones) PIB per capita (US$) PIB sector (US$ millones) Inflación 3,10% 3,45% 1,50% 11,90% 2,30% 22,50% Devaluación -10,30% ,30% -6,91% -1,69% 32,00%

80 ENTORNO POLÍTICO Cual es el sistema de gobierno de los países, dará estabilidad a mi negocio? Cual tan posible es que mi comprador incumpla en el pago por inconvenientes en la economía de su país? Bases de datos de análisis de desempeño por países o regiones

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84 MERCADO POTENCIAL Cuál es el mercado con mayor potencialidad para exportar? Para esto se evalúa la matriz en Preseleccione su mercado

85 MERCADO POTENCIAL VARIABLE 2007 ALEMANIA P C R ESTADOS UNIDOS P C R FRANCIA P C R RUSIA P C R REINO UNIDO P C R VENEZUELA P C R Importaciones USD ,00 7% 5 0, ,00 7% 4 0, ,00 7% 3 0, ,00 7% 2 0, ,00 7% 1 0, ,00 7% 1 0,07 Crecimiento de las importaciones % 9% 7% 2 0,14 13% 7% 3 0,21 33% 7% 5 0,35 33% 7% 5 0,35 18% 7% 4 0,28 33% 7% 5 0,35 Concentración de las importaciones (ppal proveedor) % 15,2% 7% 1 0,07 21,4% 7% 2 0,14 28,5% 7% 3 0,21 15,4% 7% 1 0,07 32,0% 7% 4 0, % 5 0,35 Importaciones per 1,57 0,42 1,93 0,60 1,38 0,18 capita USD 7% 4 0,28 7% 2 0,14 7% 5 0,35 7% 3 0,21 7% 3 0,21 7% 1 0,07 Exportaciones Colombianas USD 49,00 7% 1 0, ,00 7% 4 0, ,00 7% 1 0, ,00 7% 2 0, ,00 7% 3 0, ,00 7% 5 0,35 Crecimiento de las exportaciones colombianas % 0,0% 7% 1 0,07 14,0% 7% 3 0,21-75,0% 7% 1 0,07 4,0% 7% 2 0,14 113% 7% 5 0,35 33% 7% 4 0,28 Arancel preferencial 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 11,3% 7% - 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 Impuestos adicionales 7,0% 7% 2 0,14 6,0% 7% 3 0,21 5,5% 7% 4 0,28 10,0% 7% 1 0,07 0,0% 7% 5 0,35 16,0% 7% 1 0,07 Restricciones tecnicas Registro FDA Etiquetado de Control sanitario de productos alimenticios los productos Productos de alimenticios de origen producción ecológica no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14 7% 2 0,14 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14 Registro sanitario Bienes prioritarios listas CADIVI 7% 5 0,35 Medio de transporte Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Frecuencias Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Tarifas Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Regular 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 PIB (US$ millones) % 4 0, % 5 0, % 2 0, % 1 0, % 3 0, % 1 0,02 PIB per capita (US$) % 3 0, % 4 0, % 3 0, % 2 0, % 5 0, % 1 0,02 PIB sector (US$ millones) % 3 0, % 5 0, % 2 0, % 1 0, % 4 0, % 1 0,03 Inflación 3,10% 3% 3 0,09 3,45% 3% 2 0,06 1,50% 3% 5 0,15 11,90% 3% 1 0,03 2,30% 3% 4 0,12 22,50% 3% 1 0,03 Devaluación -10,30% 3% 2 0, % 5 0,15-10,30% 3% 2 0,06-6,91% 3% 3 0,09-1,69% 3% 4 0,12 32,00% 3% 1 0,03 Sistema de gobierno Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Bueno 2% 4 0,08 Excelente 2% 5 0,10 Malo 2% 2 0,04 Riesgo de no pago AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 BBB + 3% 3 0,09 AAA 3% 5 0,15 BB- 3% 2 0,06 TOTAL 2,65 3,35 2,90 2,00 3,42 3,07

86 MERCADO POTENCIAL Conclusión La información analizada sirve para formular un Plan de Exportaciones a Estados Unidos,