ESTRATEGIAS DE MERCADEO. Unidad de Emprendimiento Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Administración n de Empresas
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- Sebastián Ortiz Robles
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1 ESTRATEGIAS DE MERCADEO Unidad de Emprendimiento Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Administración n de Empresas y Contaduría a PúblicaP
2 TEMAS A TRATAR 1. DEFINICIÓN N Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTO / SERVICIO. 2. ESTRATEGIAS DE PRECIO. 3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN. 4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN. 2
3 1. Estrategias de Producto
4 EL SIGNIFICADO DE PRODUCTO Cuando Cuando vamos de compras adquirimos beneficios representados en productos o servicios. Éstos stos beneficios satisfacen nuestras necesidades (vestido, alimentación, n, vanidad, conocimiento, etc). Gel cosmético BELLEZA. Balón de fútbol DIVERSIÓN. Alarma SEGURIDAD. Cuenta de Ahorros RENTABILIDAD. Comportamiento del Consumidor. CONCEPTO DE NEGOCIO 4
5 LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN HACIA EL PRODUCTO Los cambios hechos en el producto a través de la modificación de su precio, distribución, empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepción que de éste tiene el cliente. 5
6 ETAPAS EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Generación de Ideas Selección de Ideas Análisis del negocio Desarrollo de prototipos Prueba de mercado y ajuste Venta y Mejora ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5 ETAPA 6 6
7 CARACTERÍSTICAS DE LAS INNOVACIONES RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIÓN VENTAJA RELATIVA A LO YA EXISTENTE. COMPATIBILIDAD TECNOLÓGICA Y CULTURAL. GRADO DE COMPLEJIDAD. FACILIDAD DE PRUEBA. FACILIDAD DE MOSTRAR SU EFICACIA. El nuevo casco que definitivamente evitará las lesiones craneales en el fútbol americano!! 7
8 MEZCLA Y LÍNEA L DE PRODUCTOS SOFTWARE PERIFÉRICOS COMPUTADORES SISTEMAS OPERATIVOS REPRODUCTORES DE AUDIO - VIDEO La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto, a lo forma en desea posicionarse en el mercado. 8
9 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN Clientes Innovadores. Bajas ventas. Utilidades bajas o nulas. Alto costo unitario. Precios altos. Ventas Distribución n no depurada. La duración de cada etapa y el nivel de ventas puede variar según el uso adecuado de estrategias de marketing. Tiempo ( Meses ó Años ) 9
10 EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMÁS S DE : MARCAS: Nombre Nombre + Logotipo. Registro Registro de marca. Marca Marca CALIDAD Marca. 2. Empresa. Selección n apropiada. Estrategia Estrategia de genéricos para marca futura. DISEÑO O DEL PRODUCTO / SERVICIO. EMPAQUE: Normatividad nacional e internacional. Adaptable a nuevas líneas l de productos. Servicios: Servicios: Selección n de instalaciones adecuadas para su prestación. PRESTACIÓN N DE SERVICIO POST-VENTA. ESTÁNDARES DE CALIDAD. 10
11 VALORES AGREGADOS AL PRODUCTO (Ejemplo): + 11
12 2. Estrategias de Precio
13 Metodologías de fijación n de precios 1. Referenciamiento a la competencia. 2. Cubrimiento de costos y fijación n de márgenes m de ganancia. 3. Fijación n de precios por parte de los intermediarios clientes. (Mercados Internacionales). 13
14 1. Penetración ó Descremado Porcentaje de mercado influenciable. % de mercado influenciable. Vendo barato!!! Mi precio es de élite. Promedio de precios en el mercado 14
15 2. Cubrimiento de costos + Utilidad Fijación por promedio de industria Costos Operacionales Gastos Administrativos Utilidad e Impuestos Precio Fabril I.V.A. Precio a comercializador Margen Comercializador Precio final 60% 15% 25% 100% + 16% + 15% Vs Competencia 15
16 Punto de Equilibrio Punto de Equilibrio en Unidades Costos fijos totales Precio Costos Variables Promedio GANANCIAS Costos Variables totales PÉRDIDAS Costos Fijos totales 0 Unidades 1500 Unid Cantidad vendida 16
17 Respecto al precio también n debe tenerse en cuenta Políticas de descuento (por volumen, por cliente frecuente,, por franja de precios, etc). Condiciones de pago y cobro (Políticas de cobro de cuentas y pago a proveedores). Políticas de motivación n a vendedores. Impuestos aplicables al producto / servicio. Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel. 17
18 3. Estrategias de Distribución
19 Principales tipos de canales de abastecimiento FABRICANTE / PRESTADOR CONSUMIDOR FABRICANTE MAYORISTA CONSUMIDOR FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR 19
20 Lo importante es Identificar la forma más m s efectiva de llegar al cliente de acuerdo a la estrategia empresarial. Realizar benchmarking, si es necesario. Coordinar y alinear la cadena de abastecimiento. Seleccionar integrantes de confianza. Poder controlar y flexibilizar la cadena. Seleccionar intermediarios de experiencia y con capacidad de respuesta. Considerar a los Operadores Logísticos. 20
21 4. Estrategias de Promoción
22 Relaciones Públicas Publicidad no Pagada Promoción de ventas ( a clientes ó a vendedores) Publicidad Indiferenciada Venta Directa 22
23 La Mezcla Promocional Medio Promocional Importancia - Inversión 10% 25% 30% 25% 10% FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIÓN DE LA MEZCLA: El mercado meta. La naturaleza del producto ofrecido. La etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto. Recursos financieros disponibles para promoción. 23
24 Empujar ó Jalar? 10% 25% 30% 25% 10% EMPUJAR: Promoción dirigida a intermediarios. FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR JALAR: Promoción dirigida a clientes finales. FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR 10% 25% 30% 25% 10% 24
25 La campaña a promocional Una campaña a es una serie coordinada de actividades promocionales que se organizan entorno a un tema, con una finalidad específica. La campaña a posee un tema principal. Este tema se ve representado en su slogan. PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE 25
26 GRACIAS Unidad de Emprendimiento Teléfonos: , Extensiones ó
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