GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA. Fono:

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1 CURSO Gestión Estratégica del Crédito y la Cobranza 2016

2 DURACIÓN: 16 Horas OBJETIVO GENERAL Organizar un departamento de crédito y cobranzas y efectuar análisis financiero para evaluar a solicitantes de créditos decidiendo respecto de su otorgamiento. OBJETIVOS ESPECIFICOS Identificar el contexto del crédito tanto desde el punto de vista empresarial como del proceso de comercialización. Identificar técnicas y métodos para la organización de un departamento de crédito y cobranzas a partir de las políticas de crédito, estableciendo la estructura, los procedimientos los documentos y controles e informes. Comprender cómo opera el crédito y porqué es el origen de la cobranza. Identificar los distintos tipos de riesgos; conocer los factores que influyen en el mismo, y aplicar los sistemas de recopilación de información para su análisis. Identificar y aplicar procedimientos de evaluación para la toma de decisiones en el otorgamiento de un crédito y constitución de garantías. Efectuar un análisis financiero, determinando los indicadores financieros para la evaluación crediticia y fijar los límites de crédito. Aplicar los resguardos y garantías y controlar efectivamente la cartera crediticia. Administrar las cuentas por cobrar.

3 METODOLOGÍA Se realizarán clases expositivas bajo cuya modalidad el instructor aborda el desarrollo teórico conceptual de las materias. La fase expositivo-teórica será complementada con las clases prácticas, en las que se buscará enfrentar al alumno a la aplicación, en situaciones simuladas, del marco teórico conceptual. El desarrollo de las clases expositivas contempla la exhibición de diapositivas, con el objeto de asentar y verificar a través de la modalidad pregunta-respuesta los contenidos vertidos en clases. EVALUACIÓN Se medirá el grado de dominio de los participantes respecto de los temas tratados mediante una prueba escrita al final de la actividad de capacitación. Como norma de evaluación, la actividad se medirá con una escala de notas de 1 a 7 requiriéndose nota 4 para poder aprobar. PROGRAMA Capítulo i.- La empresa como sistema social abierto - Análisis macroeconómico - Análisis FODA: fortalezas y debilidades de las empresas; oportunidades y amenazas del mercado actual - Características de las empresas de éxito - Taller: características de las empresas de éxito - Estrategias competitivas en mercados globalizados - La empresa como un sistema social abierto - El proceso de comercialización - El marketing y la comercialización - La estrategia comercial - El crédito en el proceso de comercialización - Taller: ventajas en el otorgamiento de créditos Capítulo ii.- Organización de un departamento de crédito y cobranza - Niveles en el otorgamiento de los créditos - Organización del departamento de crédito y cobranzas - Estructura, funciones y relaciones, descripción de cargos, perfiles de los puestos - El departamento de crédito y cobranzas y su relación con la empresa - Reclutamiento y selección del personal, sistemas de reclutamiento - Análisis curricular, entrevista estructurada, evaluación psicológica - Taller: una entrevista de selección por competencias - Sistemas de remuneraciones - Integración y entrenamiento - Taller: aplicando un proceso de inducción

4 Capítulo iii.- Análisis y evaluación crediticia Fase 1 - El crédito como origen de la cobranza - Beneficios y riesgos de otorgar créditos - El crédito como energético comercial - Taller: efectos financieros del no pago oportuno de las cuentas - El evaluador del crédito - Conocimientos, habilidades y actitudes - Rol del vendedor y del cobrador para minimizar el riesgo crediticio - Síntomas, señales y alarmas Fase 2 - El riesgo crediticio y el crédito - Incertidumbre, certeza y riesgo - Tipos de riesgos: sector, empresa, operación - Factores que influyen en el riesgo crediticio - El riesgo crediticio, su medición y efectos en el resultado de la empresa - El crédito: definición y nociones generales - Políticas de créditos - Taller: análisis de pautas de crédito - Procedimientos - Cómo planificar el crédito y la cobranza - Visión, objetivos y metas - Objetivos crediticios - Contenido de la solicitud de crédito. - Ficha del cliente - Taller: aplicando la ficha del cliente Fase 3 - Evaluación y otorgamiento de créditos - Etapas del análisis - Recopilación de la información - Tipo de información y fuentes - Taller: identificando las fuentes de información - Aspectos y elementos esenciales del análisis - Las 5 C del crédito - Taller: identificando las 5 C del crédito y cómo evaluarlas - Metodología del análisis - Taller: análisis de personas y análisis de empresas - Antecedentes legales, comerciales y financieros - Fórmulas para calificar el crédito - Taller: pre evaluación de créditos

5 Fase 4 - Análisis financiero - Estados financieros; balances, estado de pérdida y ganancias, estado de resultados - Partidas del balance - Indicadores o índices financieros - Principales índices - Taller: cálculo de índices financieros - Análisis de la capacidad gerencial - Principales prevenciones - La decisión crediticia - Fijación de límites de crédito - Taller: fijando límites de crédito Fase 5 - Resguardo y control - Resguardos y garantías - Seguimiento y control de cartera - Documentos y controles Fase 6 - Administración de las cuentas por cobrar - Fijación de objetivos de desempeño y de resultados - Sistemas de remuneración sobre la base de objetivos - Elementos básicos de control interno. controlando el desempeño - Registro de visitas o de llamados. controlando los resultados - Informes de recupero. principales elementos a considerar - Documentos esenciales para la efectiva supervisión - Controles: estudios externos; rendiciones de gastos; honorarios de cobranza - Indicadores, listados, informes y manejo estadístico

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