VENTA DE PRODUCTO EMPRESA EMPRESA. (Venta B 2 B)

Transcripción

1 Facultad de Ciencias de la Administración Seminario taller VENTA DE PRODUCTO EMPRESA EMPRESA (Venta B 2 B) Tácticas y estrategias para ventas en mercados competidos Organizado por

2 JUSTIFICACIÓN Si usted ha vendido alguna vez algo a un matrimonio, no ya sólo al marido o a la mujer, sabrá cómo puede una aprobación múltiple llegar a complicar una venta. Si la venta tiene lugar en el seno de una corporación, usted sabe que las complicaciones son mayores, más aún cuando las personas cuya aprobación se necesita no son solamente individuos, sino también comités y concejos de revisión. El dato básico es que, siempre que se necesitan dos o más aprobaciones para que pueda realizarse una venta, se está tratando con una situación difícil. Y si usted no utiliza una estrategia especial, su comisión se puede esfumar. Cualquiera que esté en el ambiente de las ventas de hoy día, sabe que las condiciones han cambiado radicalmente y que lograr resultados verdaderamente atractivos es una tarea que cada vez se convierte en algo más difícil de alcanzar. Las ventas han evolucionado: los mercados están más afectados por una competencia supremamente ardua donde conseguir pedidos es ahora una tarea titánica, ya que el cambio se ha vuelto una constante y por lo tanto quien no esté preparado para afrontarlo, será excluido del grupo de los triunfadores. Las metodologías de antes ya no son suficientes para triunfar en las condiciones actuales. Las estrategias de ventas también son afectadas por los nuevos conceptos y modelos y por lo tanto los anteriores estilos de vender han pasado a ser irrelevantes e ineficaces. Y quien no se actualice, sencillamente se quedará rezagado. Este modelo de formación tiene como objetivo fundamental enseñarle a los participantes cómo se debe trabajar para alcanzar los más satisfactorios resultados en la actividad de vender. Muestra la forma de conseguir logros atractivos y asegurarle el éxito a todos los profesionales de la venta que lo pongan en práctica. Se trata de un trabajo eminentemente práctico en el que mediante una eficaz metodología estructurada, quienes participen en él, logren no sólo conocer los conceptos actuales dentro de su profesión, sino que además puedan llevar sus conocimientos a la cotidianidad real de su trabajo de todos los días.

3 OBJETIVOS: Mostrar la forma cómo funcionan las ventas Empresa empresa (B 2 B) Enseñar a diseñar un plan de ventas actualizado. Aplicar tácticas y estrategias de ventas verdaderamente eficaces. Cómo organizarse para conseguir negocios, no sólo ventas. Saber cómo vender cuando los clientes ven su precio más alto. Aprender a vender a grupos y organizaciones en los que cada cual tiene sus propios y diferentes criterios y puntos de vista. Conocer el estilo de personalidad de los vendedores ganadores. METODOLOGÍA: El Proyecto se desarrolla mediante una metodología, no informativa sino formativa, con la que se pretende una mejora real y eficaz de todos los participantes como verdaderos vendedores profesionales. Con este propósito, se llevarán a cabo las siguientes actividades: Cátedra participativa mediante conferencias formativas y motivacionales, en las que se exponen las bases académicas de los correspondientes temas. Realización de Ejercicios de Simulación y Talleres Personales con el propósito de que todo el grupo pueda aplicar los conocimientos impartidos. Realización de tests sicológicos: Tests de Caracterología de Heimans y Wiersma.. Se entrega material de apoyo a todos los temas que incluye el proceso. El presente Proyecto de formación está diseñado con base en las más modernas y avanzadas técnicas de formación de Vendedores como son la aplicación de la Estrategia SPIN, El modelo de Venta Conceptual de Kenneth Faustin, el Programa de Venta Estratégica de Miller & Heiman, el Método Max Ventas, etc.

4 TEMARIO LAS VENTAS DENTRO DEL CONTEXTO GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN Qué hay de nuevo acerca de la venta profesional Las alternativas de incremento en ventas El mercado potencial, el mercado real y el mercado nulo La mezcla de mercadeo, el ciclo de vida del producto y la segmentación del mercado EL PROCESO NATURAL DE LA VENTA Teoría de la Satisfacción de necesidades Etapas de la teoría de Satisfacción de las necesidades El proceso mental de los clientes Pensamiento cognitivo Pensamiento divergente Pensamiento convergente EL PROCESO TÁCTICO DE LA VENTA INVESTIGACION La importancia de obtener información El proceso investigativo Diferentes tipos de preguntas TALLER PERSONAL: Investigación ARGUMENTACIÓN El poder de convicción Presentación del producto El modelo de argumentación Características, ventajas y beneficios Configuración de una propuesta atractiva TALLER PERSONAL: Argumentación / C. V. B. EL MANEJO DE LAS OBJECIONES Por qué surgen las objeciones? Categorías de objeciones Factores a considerar Identificación y manejo de las objeciones Técnicas para eliminar las objeciones

5 TALLER PERSONAL: Manejo de objeciones LA JUSTIFICACIÓN DEL PRECIO Las objeciones al precio El verdadero valor de lo que se vende Cómo justificar el precio Normas para justificar el precio Modelos de actuación TALLER PERSONAL: Justificación del precio TÉCNICAS DE CIERRE Los cierres parciales Normas de actuación ante el cierre Diferentes tipos de cierres Cuando y cómo cerrar la venta Técnicas de cierre TALLER PERSONAL: Técnicas para cerrar más ventas VENTAS A GRUPOS EMPRESARIALES Los Centros de compras Posicionamiento Influencias compradoras Banderas rojas Modos de respuesta Resultados / ganancias TALLER PERSONAL: Ventas a Centros de compras LA JERARQUÍA DE LOS NEGOCIOS Cómo conservar a largo plazo nuestras cuentas Comprometa a toda la organización a vender Los objetivos estratégicos para vencer a la competencia Las cinco estrategias de la Jerarquía de los negocios Nivel 1: Vender productos Nivel 2: Vender calidad Nivel 3: Diferenciarse a través del servicio

6 Nivel 4: Expandir el negocio del cliente Nivel 5: Asociación estratégica SICOLOGÍA DE VENTAS El efecto del nivel de incompetencia La zona de confort Los temores auto saboteadores La caracterología en ventas Los arquetipos de la personalidad Configuración sicológica del vendedor Las ventas parametrales TEST PERSONAL: Tests caracterológicos de Heimans y Wiersma La Universidad del Valle se reserva el derecho de hacer cambios en la nómina de docentes y en el programa del presente Diplomado. Igualmente podrá cancelar los Diplomados y Seminarios cuando no haya un número mínimo de participantes, hasta con 24 horas de antelación a la fecha inicialmente anunciada. INFORMACION GENERAL DURACION: 16 Horas INVERSION: $ INCLUYE: Materiales, refrigerios y certificado de asistencia. Exentos del cobro de IVA. Institución de Educación No Formal con Resolución No. 023 de Febrero 5 de 2003, expedida por la Secretaría de Educación Municipal de Santiago de Cali. IMPORTANTE: Se reintegrará el 70% del dinero cuando la persona tenga problemas de salud debidamente certificados que le imposibiliten física y psicológicamente continuar con el programa y el 100% cuando la Universidad, por algún motivo, cancele el evento. Las personas que se hayan matriculado y cancelado podrán retirarse antes del inicio, previa solicitud escrita, caso en el cual se devolverá el 80% del valor pagado por el alumno o se le abonará el 100% pagado para la inscripción en otro evento programado. Los alumnos matriculados podrán retirarse antes de haber transcurrido el 10% de la duración del programa y tendrán derecho a la devolución del 70% de lo pagado. Los retiros después de transcurrido más del 10% del programa no darán lugar a devolución alguna de dinero pero podrá abonarse a otro programa siempre y cuando no haya transcurrido más del 50% del programa FACILIDADES: Tarjetas Débito y Crédito Pago con cheques postfechados (hasta cuatro). FECHAS: Noviembre 20, 21, 27 y 28.

7 DESCUENTOS: Para asociados y empleados de COOMEVA Egresados de pre y posgrado y empleados, docentes de la Universidad del Valle; asociados a la Cooperativa COUNIVALLE; Por pago de contado (efectivo) y para grupos. IMPORTANTE!!! Toda inscripción deberá ser pagada anticipadamente a nombre de la FUNDACION UNIVERSIDAD DEL VALLE, Nit Cuenta Corriente No Banco AvVillas. Para formalizar la inscripción se deberá hacer el registro previo y enviar la consignación al Telefax No del a ciudad de Cali, indicando el (los) nombre (s) de la (s) persona (s) que asistirá (n). LA CONSIGNACION ORIGINAL DEBERÁ PRESENTARSE A LA ENTRADA DEL SEMINARIO ACREDITACION ACADEMICA A los participantes que asistan a las sesiones de clase programadas recibirán el certificado de asistencia respectivo, expedido por la Universidad del Valle. INFORMES E INSCRIPCIONES FUNDACION UNIVERSIDAD DEL VALLE Carrera 101 # 11 A -32, Ciudad Jardín, Cali - Valle Teléfonos: , extensiones 106 y 124. Celular: s: seminari@univalle.edu.co diplomadosfgauv@gmail.com LLAME GRATIS DES CUALQUIER CIUDAD: