PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES UNIDAD 4

Transcripción

1 PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES UNIDAD 4

2 DEFINICIÓN Promoción de las exportaciones como un conjunto de actividades diseñadas por entidades públicas y privadas con objeto de ayudar a las empresas en su internacionalización.

3 DEFINICIÓN Es el esfuerzo que realiza un país para promover las exportaciones no tradicionales y así reducir la dependencia de sus exportaciones en pocos artículos, generalmente productos primarios.

4 DEFINICIÓN La promoción de exportaciones se entiende como "una combinación de políticas dada, que busca una asignación de recursos domésticos favorables al crecimiento de las exportaciones".

5 DEFINICIÓN La "Promoción de las Exportaciones" se corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la venta de los productos en el exterior.

6 IMPORTACIA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES La promoción de exportaciones es parte del desarrollo económico a través de la política de intercambios comerciales del país, en el ámbito específico del desarrollo de las exportaciones. La estrategia de desarrollo exportador comprende un conjunto de amplios pasos a seguir que son requeridos para crear o aumentar la oferta exportadora y al mismo tiempo señala cómo la demanda de exportaciones puede ser creada o correspondida, y es en este ámbito en que se encuentra la promoción de exportaciones Para lograr los objetivos y políticas de exportación del país.

7 DIFERENCIA Incentivos a las Exportaciones Financiamiento a las Exportaciones Promoción de Exportaciones

8 ÁMBITOS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES GUBERNAMENTALES Promoción de Exportaciones Gubernamentales Indirecta Productividad Investigación y Desarrollo Apoyo en Innovación Tecnológica Apoyo en Recursos Humanos Desarrollo regional y sectorial Medidas fiscales Directa Departamentos y oficinas que proveen información/guías estandarizadas y personalizadas sobre exportaciones y marketing de exportaciones Cubrir riesgos financieros a través de seguros y acuerdos de financiamiento Programas que cubren asistencia para las firmas desde investigación de mercados externos a entrada a mercados actuales

9 MARKETING INTERNACIONAL Asistencia de Marketing de Exportación Información estandarizada: Fuentes estandarizadas. Fuentes primarias y secundarias Información personalizada: Información personalizada a través de visitas programadas

10 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Ayudar a superar los obstáculos que impiden a las empresas exportar Apoyar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) y a los nuevos exportadores Expandir la base exportadora Motivaciones de política industrial

11 NECESIDAD PARA APLICAR LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Cuando las empresas desconocen ciertas oportunidades de exportación porque los mercados no le hayan proporcionado la información adecuada. Cuando las empresas, aun disponiendo de la información adecuada, precisan asistencia (técnica) adicional para poder exportar. Cuando las empresas necesitan del apoyo de la representación del Estado en el país comprador para poder cerrar la operación. Cuando las empresas necesitan financiación o aseguramiento en términos competitivos para poder cerrar la operación.

12 POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES La persistencia de fallas de mercado ; en particular, en cuanto se refiere a la disponibilidad de información y al costo para obtenerla. Los exportadores no poseen por lo general toda la información respecto, entre otros temas, de oportunidades de negocios, preferencias de los consumidores y exigencias en cuanto a las características y calidad de los productos en los mercados de destino.

13 POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Costos en que se debe incurrir al acceder por primera vez a un mercado, los cuales el exportador pionero no podrá recuperar en su totalidad. Lograr penetrar en un nuevo mercado requiere hacer frente a elevados costos de inversión en contactos comerciales, obtención de credibilidad, desarrollo de cadenas de distribución, entre otros. Las pequeñas y medianas empresas, son las que enfrentan mayores dificultades para incursionar en la exportación. En su caso los problemas antes mencionados se multiplican, así como también las dificultades para cumplir con exigencias de calidad y presentación y para organizar un negocio exportador.

14 DEBILIDADES Falta de motivación, suele relacionarse con empresas no exportadoras, quienes suponen que la exportación es una actividad que lleva mucho tiempo, costosa, arriesgada y menos rentable que los negocios en el mercado interno. Falta de información, afecta tanto a empresas exportadoras como a aquellas que no han realizado nunca negocios internacionales. Todas las empresas requieren información adecuada para estudiar la viabilidad de sus planes de exportación.

15 DEBILIDADES Falta de recursos, en ocasiones la entrada en determinados mercados exteriores es bastante dificultosa, especialmente en aquellos mercados a gran distancia y con culturas muy diferentes, lo que implica la necesidad de invertir considerables cantidades de tiempo y dinero. Las ayudas que ofrece el sector público están diseñadas con el propósito de contribuir a solucionar los problemas antes mencionados de tal manera que sus objetivos son: Convencer a las empresas de la existencia de buenas oportunidades en el exterior. Aumentar el conocimiento por parte de las firmas, de la naturaleza y el funcionamiento de los mercados extranjeros. Suplementar las debilidades que las empresas tienen, tanto de recursos humanos (formación de profesionales para la exportación), como financiera y de otro tipo.

16 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES FERIAS INTERNACIONALES RUEDAS DE NEGICOS MISIONES EMPRESARIALES

17 FERIAS INTERNACIONALES Son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.

18 FERIAS INTERNACIONALES Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.

19 FERIAS INTERNACIONALES Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones e importaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.

20 FERIAS INTERNACIONALES En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

21 FERIAS INTERNACIONALES Las principales ventajas son: El cliente viene a ver la empresa. El cliente viene a escuchar. Podemos encontrarnos con importantes directivos. Se puede reducir la exposición a lo esencial. Es una primera presentación directa en tres dimensiones. Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

22 FERIAS INTERNACIONALES Podemos distinguir varios tipos de exposiciones: Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran público. Los salones especializados, reservados a los profesionales. Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

23 FERIAS INTERNACIONALES Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad económica y comercial. En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas. En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial. La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.

24 FERIAS INTERNACIONALES Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias sectoriales. Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la presencia de organizadores privados. Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

25 FERIAS INTERNACIONALES

26 MISIONES INTERNACIONALES Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.

27 MISIONES EMPRESARIALES La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas nacionales de promoción de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.

28 MISIONES EMPRESARIALES Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos: Misión comercial oficial. Misión de compras interna. Misión comercial privada. Misión directa (para realizar ventas). Misión exploratoria o de estudios. Misión horizontal, integrada por representantes de diversas industrias. Misión indirecta (buscar información). Misión de ventas externa: promover las ventas de exportación. Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.

29 MISIONES EMPRESARIALES En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados extranjeros, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada de una publicidad de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.

30 RUEDAS DE NEGOCIOS Es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que de forma directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un conjunto de encuentros entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratégicas. A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar aquellas contrapartes con las que pueda hacer negocios.

31 OBJETIVOS DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.

32 BENEFICIOS Se genera contácto directo con un número considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos logísticos. se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios de contácto. Se tiene opción a entrar en contácto con empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o imposible. Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial. Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación.

33 TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial. La primera se concentra en un único sector económico, mientras que la segunda está orientada a la participación de varios sectores económicos. Según su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta se llevará a cabo con compradores de otros países y con vendedores nacionales o con vendedores de otros países y compradores nacionales, por lo que estas se prestan más para que se de un desarrollo de la economía nacional vinculada a las exportaciones. Por la modalidad: en el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas de organización de las citas: Vendedores sentados y compradores rotando Compradores sentados y vendedores rotando Vendedores y compradores rotando

34 ETAPAS DE UNA RUEDA 1. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar en una rueda, la inscripción, la organización de citas y la preparación de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda. 2. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la participación en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes. 3. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluación y el monitoreo para medir el impacto de la rueda.

35 INVESTIGACIÓN DE LAS ETAPAS DE PARTICIPACIÓN DE FERIAS INTERNACIONALES, MISIONES COMERCIALES Y RUEDAS DE NEGOCIOS. INVESTIGACIÓN SOBRE INSTITUCIONES QUE TRABAJAN EN PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES BOLIVIA AMÉRICA