Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh. Estudios de Mercado. El mercado de maquinaria para madera en Vietnam

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1 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh Estudios de Mercado El mercado de maquinaria para madera en Vietnam

2 Estudios de Mercado El mercado de maquinaria para madera en Vietnam Este estudio ha sido realizado por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh Junio

3 INDICE RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES...5 I. INTRODUCCIÓN Definición y características del sector y sus subsectores 7 II. ANÁLISIS DE LA OFERTA Análisis cuantitativo Tamaño del mercado Análisis de los componentes de la oferta Análisis cualitativo Naturaleza de la industria local Barreras arancelarias...11 III. ANÁLISIS DEL MERCADO Análisis cuantitativo Canales de distribución Marco de distribución Principales distribuidores Análisis cualitativo Estrategias de los canales Estrategias para el establecimiento de contactos comerciales Condiciones de acceso al mercado Condiciones de entrega Campañas de promoción...21 IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Cálculo del volumen de la demanda Expectativas de crecimiento Tendencias del sector Tendencias medioambientales Estructura del mercado Factores asociados a las decisiones de compra Percepción en el mercado de los productos españoles 37 V. ANEXOS Direcciones útiles Principales productores de muebles en el centro y sur de Vietnam Principales productores del norte de Vietnam Productores de madera semiprocesada Lista pormenorizada de los productos adquiridos por los principales importadores de maquinaria para madera (2002) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 3

4 1.5. Lista pormenorizada de los productos adquiridos por los principales importadores de maquinaria para madera (2001) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 4

5 RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES El objetivo de este informe es ayudar a los fabricantes españoles a identificar las oportunidades de venta de maquinaria para madera en Vietnam. Con la identificación de las principales empresas, tendencias de venta y perspectivas generales del sector vietnamita de madera manufacturada, el informe debería permitir a los fabricantes españoles realizar campañas de marketing bien informadas y orientadas a los clientes potenciales de Vietnam. El mercado de maquinaria para madera ha aumentado espectacularmente, pasando de una media de 5 millones de dólares EE.UU. entre los años 1998 y 2000 a cerca de 28 millones de dólares en Sólo en los dos últimos años el mercado ha experimentado un crecimiento de más de 10 millones de dólares al año. Mientras que se espera que el sector del mobiliario crezca durante los próximos cinco años, es poco probable que la demanda de maquinaria aumente al mismo ritmo que en los últimos tres años. El crecimiento rápido y sin precedentes de las importaciones entre los años 2000 y 2002 se debió probablemente a acontecimientos únicos de apertura de mercados tales como la entrada en vigor del convenio bilateral de comercio entre EE.UU. y Vietnam. Taiwán es, con diferencia, el principal proveedor de maquinaria para madera de Vietnam, con casi el 70% de las importaciones en La maquinaria taiwanesa goza de preferencia ya que está considerada de mejor calidad que la china y más asequible que la europea. A pesar de los limitados presupuestos, los fabricantes vietnamitas adquieren maquinaria europea siempre que se lo pueden permitir, especialmente procedente de Italia, país que fue el segundo exportador en importancia de este tipo de maquinaria a Vietnam en Para muchas empresas, la opción ideal es comprar maquinaria europea reformada o de segunda mano. Parece existir un escaso conocimiento de los productos españoles y apenas se han realizado importaciones de maquinaria para madera de fabricación española entre los años 2000 y La demanda de semimanufacturas de madera está aumentando, conjuntamente con el crecimiento general de la industria vietnamita del mueble. Hasta el momento, no obstante, la producción interna se ha visto incapaz de satisfacer la demanda, principalmente a causa de la escasez de materias primas. Como resultado, el sector del mueble depende de importaciones baratas. El gobierno desearía implantar una industria Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 5

6 nacional de madera semimanufacturada que reemplazara a las importaciones y ha planeado la construcción de aproximadamente 30 fábricas de tableros de virutas y tableros de fibra de densidad media (MDF o DM), pero existen pocas probabilidades de éxito para estas iniciativas debido a las continuas dificultades para conseguir materias primas. El sector del mueble es uno de los de mayor éxito de Vietnam; el país ha visto cómo sus exportaciones de muebles pasaban de los 100 millones de dólares en 1996 a más de 450 millones en La mayoría de los expertos del sector cree que el gobierno conseguirá su objetivo de alcanzar un crecimiento medio anual del 10% entre hoy y el año 2010, lo que situaría las exportaciones vietnamitas de muebles en aproximadamente mil millones de dólares en Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 6

7 I. INTRODUCCIÓN 1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUS SUBSECTORES El estudio se centra en la demanda de maquinaria para trabajar madera de las partidas arancelarias 8465, 8466 Y Estas herramientas incluyen prensas, sierras, tornos y otras máquinas y piezas de recambio utilizadas en el sector. PRODUCTOS INCLUIDOS EN EL ESTUDIO Nº Part. arancelaria Producto Máquinas con colocación manual de la pieza Máquinas sin colocación manual de la pieza Máquinas de aserrar; sierras de cinta; sierras circulares Máquinas de cepillar, fresar o moldurar Máquinas de amolar, lijar o pulir Máquinas de curvar o ensamblar, prensas incluidas Máquinas de taladrar o mortajar Máquinas de hendir, rebanar o desenrollar Tornos para trabajar madera Máquinas con colocación manual de la pieza Máquinas sin colocación manual de la pieza Máquinas de aserrar; sierras de cinta; sierras circulares Máquinas de cepillar, fresar o moldurar Recambios de máquinas para trabajar madera Otras máquinas para trabajar Madera, incluidas las prensas Fuente: Ministerio de Comercio Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 7

8 II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Tamaño del mercado No existe producción local de maquinaria de calidad para trabajar la madera en Vietnam. Las herramientas de mano, los tornos básicos y las fresadoras son las únicas máquinas de producción nacional. Estas herramientas suelen adquirirlas pequeñas empresas de artesanía y tallado de madera en lugar de los grandes fabricantes de muebles. Las importaciones de maquinaria dominan el mercado y son el mejor indicador del tamaño del mismo. La mayor parte de la maquinaria para trabajar la madera no está sujeta a aranceles de importación, por lo que no hay motivos para introducir maquinaria de contrabando en Vietnam. Las cifras de importación registradas por el Ministerio de Comercio constituyen por tanto un indicador preciso de la demanda total del mercado. El mercado de maquinaria para madera ha aumentado espectacularmente, pasando de una media de 5 millones de dólares entre los años 1998 y 2000 a cerca de 28 millones en Sólo en los dos últimos años el mercado ha experimentado un crecimiento de más de 10 millones de dólares al año. Entre 2000 y 2001 el mercado creció un 210%, y de 2001 a 2002 el crecimiento fue del 63%. IMPORTACIONES TOTALES DE MAQUINARIA PARA MADERA Part. arancelaria Producto Maquinaria para trabajar madera USD USD USD 8466 Recambios y accesorios USD USD USD 8479 Prensas y otras máquinas USD USD USD Total de las partidas arancelarias 8465, 8466, USD USD USD Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 8

9 1.2. Análisis de los componentes de la oferta Las principales importaciones en cuanto a su valor representan entre el 65 y el 75% del total del mercado de maquinaria para madera. En las siguientes tablas se muestran estos productos y su cuota aproximada de mercado. PRINCIPALES IMPORTACIONES DE MAQUINARIA (2002) Puesto Producto Valor de las importaciones (USD EE.UU.) Cuota de mercado Arancel de importación 1 Tornos USD 20% 3% 2 Máquinas de cepillar, USD 17% 0% fresar o moldurar 3 Máquinas de aserrar USD 12% 3% (sierras circulares) 4 Prensas y otras máquinas USD 12% 0% 5 Máquinas de amolar, pulir o lijar USD 11% 0% Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio PRINCIPALES IMPORTACIONES DE MAQUINARIA (2001) Puesto Producto Valor de las importaciones Cuota de mercado Arancel de importación (USD EE.UU.) 1 Tornos USD 18% 3% 2 Prensas y otras USD 14% 0% máquinas 3 Máquinas de USD 12% 3% (sierras circulares) aserrar 4 Máquinas de USD 12% 0% cepillar, fresar o moldurar 5 Máquinas sin colocación manual de la pieza USD 11% 0% Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio Los proveedores taiwaneses dominan el mercado de maquinaria para madera de Vietnam. En la fase en la que se encuentra actualmente el sector vietnamita del mobiliario, la maquinaria procedente de Taiwán ofrece la mejor calidad posible a precios asequibles para los fabricantes locales. Existe también una cantidad considerable de operaciones taiwanesas dentro del sector en Vietnam, y estas empresas tienden lógicamente a comprar maquinaria procedente de su país. Es de destacar que los hábitos de compra de los fabricantes vietnamitas están condicionados casi por entero por limitaciones en el presupuesto, y no porque desconozcan que los productos procedentes de Europa son de mayor calidad. Tanto los gerentes como los directores de compras de las empresas manifestaron su preferencia por las máquinas italianas, alemanas y danesas. La mayoría de los encuestados afirmaron que poseían equipos tanto taiwaneses como italianos. Estas tendencias en los hábitos de compra se reflejan en las estadísticas de importación de 2002 y Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 9

10 PROCEDENCIA DE LA MAQUINARIA PARA TRABAJAR LA MADERA (2002) Puesto País Exportaciones a Vietnam Cuota de mercado 1 Taiwán USD 67% 2 Italia USD 8% 3 Japón USD 7% 4 China USD 6% 5 Malasia USD 4% 6 EE.UU USD 2% 7 Dinamarca USD 2% 8 Singapur USD 2% 9 Hong Kong USD 1% 10 Países Bajos USD 0,5% Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio PROCEDENCIA DE LA MAQUINARIA PARA TRABAJAR LA MADERA (2001) Puesto País Exportaciones a Vietnam Cuota de mercado 1 Taiwán USD 61% 2 Japón USD 15% 3 China USD 10% 4 Italia USD 5% 5 Singapur USD 3% 6 República de Corea USD 2% 7 Canadá USD 0,6% 8 Hong Kong USD 0,5% 9 Bélgica USD 0,5% 10 EE.UU USD 0,3% Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio 2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Naturaleza de la industria local Vinafor (Vietnam General Forestry Corporation) es la empresa estatal más importante del sector de la silvicultura y la madera manufacturada. Controla más de 50 empresas diferentes relacionadas con la madera, incluidas dos empresas que producen y distribuyen maquinaria para trabajar la madera: Formach Joint Stock Company y Saigon Machinery. Estas empresas son también importadoras y distribuidoras de maquinaria para madera. Formach Joint-Stock Company cuenta con cerca de empleados y fabrica diversas herramientas básicas para trabajar la madera. La empresa ha presentado en 2002 una facturación de 2,9 millones de dólares. Saigon Machinery Factory produce máquinas similares, pero es considerablemente más pequeña, con 125 empleados y ventas por valor de 1,5 millones de dólares Estas empresas suministran herramientas directamente a otras compañías manufactureras de Vinafor. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 10

11 Puesto que estas empresas no desempeñan un papel importante en el conjunto del mercado de maquinaria para madera, los proveedores españoles tendrán que competir con maquinaria procedente de Taiwán, Italia, Japón y China Barreras arancelarias En líneas generales, Vietnam es receptora de importaciones de maquinaria para madera de fabricación extranjera. El sector manufacturero de madera es vital para el crecimiento industrial de Vietnam y constituye una importante fuente de puestos de trabajo y divisas convertibles. El gobierno se ha comprometido a promocionar el sector allí donde sea posible, y ello conlleva que los aranceles de importación sean reducidos o no se apliquen a la maquinaria para trabajar la madera y las materias primas necesarias para fabricar productos terminados. La ausencia de barreras arancelarias facilita a los fabricantes extranjeros la entrada en el mercado y elimina los incentivos al contrabando, tradicionalmente uno de los mayores desafíos a los que tienen que enfrentarse las empresas que desean vender productos en Vietnam. Dicho esto, hay dos categorías de productos que soportan aranceles: sierras y tornos. Sierras de cinta ( ): 3% Tornos para trabajar madera ( ): 3% Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 11

12 III. ANÁLISIS DEL MERCADO 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Canales de distribución En términos de volumen, las empresas privadas locales de fabricación de muebles son las que importan las mayores cantidades de maquinaria para trabajar madera. En términos de valor en dólares, las empresas de capital extranjero son las que presentan un porcentaje más alto de importaciones. Estas empresas tienden a importar máquinas nuevas y más sofisticadas (como las máquinas CNC) de proveedores europeos y japoneses. Importan así mismo líneas enteras de producción o maquinaria adicional para aumentar su capacidad productiva. Dependiendo del valor de los productos importados en los tres últimos años, se pueden dividir las importaciones por canal de ventas de la siguiente manera: Usuarios finales: Empresas de capital extranjero: 40% Empresas privadas: 25% Empresas estatales: 20% Distribuidores: Empresas privadas (incluidas las agrupaciones temporales de empresas o joint ventures y las empresas de compraventa extranjeras): 13% Empresas estatales: 2% Las mejores oportunidades de ventas en términos de volumen las ofrecen los grandes fabricantes públicos y privados de muebles. Las empresas privadas ostentan el liderazgo en la producción de artículos terminados de madera, mientras que las empresas estatales dominan el sector de la madera semimanufacturada. En términos de valor en dólares, las compras realizadas por las empresas locales superan a las de las empresas de capital extranjero. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 12

13 1.2. Marco de distribución IMPORTACIONES DE MAQUINARIA PARA MADERA POR CANAL DE VENTAS (valor en USD EE.UU.) Exportadores de maquinaria para madera 15% Producer of Components Producer of Components 85% Distribuidore Usuarios finales 13% 2% 40% 45% Privados Estatales De capital extranjero Empresas locales 1.3. Principales distribuidores Los distribuidores son los responsables del 15% de las importaciones de maquinaria para trabajar madera en cuanto a valor en dólares. Los distribuidores más activos y los comerciantes de maquinaria para madera son empresas del sector privado. Varias de estas empresas (como Vi Dai o Tan Dai Viet) se encuentran entre los mayores importadores de maquinaria de los tres últimos años. Constituyen por tanto un segmento de clientes vital para los proveedores extranjeros de maquinaria para madera. Debido a los desafíos a los que hay que enfrentarse para hacer negocios con empresas vietnamitas, muchos proveedores internacionales de maquinaria encargan a agentes o distribuidores la comercialización de sus productos en Vietnam. Los vietnamitas suelen considerar a distribuidores y agentes como una misma cosa, y a menudo desempeñan las mismas funciones. Los distribuidores evalúan el mercado y las necesidades de sus clientes, localizan en el extranjero la maquinaria adecuada, importan los artículos y después los venden en el mercado local. Algunos distribuidores afirmaron contar con una base sólida de clientes habituales y limitarse a esperar que los clientes pasaran pedidos de alguna máquina en concreto para, una vez recibido el pedido, buscar un proveedor, normalmente a través de los canales establecidos en Taiwán, China o Europa. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 13

14 Los fabricantes españoles deben dar a conocer sus productos y sus precios a los distribuidores de manera que, cuando un cliente realice un pedido, los distribuidores tengan en cuenta la maquinaria española tanto como la procedente de países asiáticos. Además de importar productos para los clientes, algunos distribuidores desempeñan un papel más tradicional. Estas empresas han llegado a acuerdos con los proveedores en los que los distribuidores son responsables de llevar a cabo actividades de marketing y perciben una remuneración por sus servicios mediante el pago de honorarios mensuales fijos, de comisiones o de una combinación de ambos sistemas. Los distribuidores pueden vender a los precios establecidos por el fabricante o aumentar los precios con el consentimiento de éste a fin de percibir mayores comisiones. Estos distribuidores suelen hacerse cargo de varias marcas. Obviamente, dedicarán mayores esfuerzos a aquéllas que mejor se vendan y con las que puedan obtener mayores comisiones, así como formación técnica, servicios posventa y mejores condiciones de pago en caso de hacerse cargo del control de las mercancías. Los distribuidores normalmente tienen una o dos oficinas y almacenes, pero no cuentan con tiendas en las que exhibir la mercancía; unas pocas empresas tienen talleres en los que realizan las reparaciones o forman al personal. Las empresas asiáticas, especialmente las taiwanesas y japonesas, también actúan como distribuidores de maquinaria para madera en Vietnam. Estas empresas operan como oficinas de representación y se limitan a facilitar la comercialización de las mercancías entre proveedores y compradores en Vietnam. A menudo estas empresas trabajan conjuntamente con firmas locales o se las arreglan para registrarse como compañías vietnamitas con el fin de disfrutar de todos los derechos comerciales y de distribución. Introducirse en este canal de distribución puede representar todo un desafío, ya que las empresas de compraventa normalmente importan la maquinaria con la que están más familiarizadas, es decir, los productos de sus países de origen. A pesar de las dificultades, las empresas españolas deberían intentar establecer relaciones con estos distribuidores por un gran número de razones. La principal es la posibilidad de sacar provecho de las relaciones comerciales establecidas. También existen factores culturales a tener en cuenta: las empresas de compraventa taiwanesas pueden ser también una vía de entrada eficaz al mercado de etnia china. Algunos de los hombres de negocios más dinámicos de Ho Chi Minh pertenecen a la etnia china y son los propietarios de algunas de las pequeñas y medianas empresas privadas de más éxito de Vietnam. Trabajar con las empresas taiwanesas puede ser una manera rápida de sacar partido de este mercado tan estrechamente relacionado. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 14

15 Lista de los principales distribuidores Vi Dai (Vetta) 354 Ho Van Hue St. Phu Nhuan District HCM Tel.: (84-08) Fax: (84-08) Contacto: Sr. Cao Duy Tam, Director Tan Dai Viet 236/3 Le Van Sy Street Tan Binh District HCM Tel.: (84-08) Fax: (84-08) Contacto: Sr. Do Van Thinh, Director Sr. Tran Minh Dinh, Desarrollo comercial Manh Duc Co. Ltd. R. 303, Duc Tung Building, 22 Lang Ha, Dong Da D., Hanoi Tel.: (84-04) / 0545 Fax: (84-04) Contacto: Sr. Nguyen Van Cuong Sra. Pham T. Suu, Desarrollo comercial Actividades: Vi Dai (conocida también como Vetta) es uno de los mayores distribuidores de maquinaria para madera de Vietnam y un importante contacto para los proveedores extranjeros de máquinas. Importa y distribuye maquinaria procedente de Taiwán y Europa, principalmente de Italia. Entre las marcas más importantes distribuidas por esta compañía se encuentran SCM, BALESTRINI, CEFLA, VITAP, ORMA, OMGA, KUPER y HOLYTEK. La empresa afirma que casi todas las máquinas que importa son nuevas en lugar de reformadas. Actividades: Importación de maquinaria nueva y usada, principalmente de Taiwán y China, con algunas importaciones de Italia. Las principales marcas incluyen Griggio, Leut, Weideli y Vihold. La empresa desearía trabajar más estrechamente con proveedores europeos. Tan Dai Viet ofrece servicios posventa, reparaciones y recambios. La mayoría de sus clientes son empresas vietnamitas. Actividades: Importa máquinas para trabajar madera procedentes de Taiwán y Europa. Entre las marcas taiwanesas se encuentran Chinghung, Leadwell y SuperTech, y las marcas europeas incluyen FIM, Comac, Erlo y Eupemak. La mayoría de las importaciones son máquinas nuevas, sólo unas pocas partidas son de máquinas usadas. La compañía ofrece servicios posventa y piezas de recambio. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 15

16 Viet Thang Trade & Production Co. Ltd. 307/10 Nguyen Van Troi, W.1, Tan Binh D., HCM Tel.: (84-8) Fax: (84-8) Contacto: Sra. Huong Thuc Hoa (Asistente del Director General) / Sr. Hai Thuan Hien 210B Ho Van Hue, W.9, Phu Nhuan D., HCM Tel.: (848) Fax: (848) Contacto: Nguyen Thi Lanh, Sra. Lien ( ) Viet Khanh Co. Ltd. 370/3 Thoai Ngoc Hau W.18, Tan Binh D., HCM Tel.: (848) / Fax: (848) Contacto: Le Thua Hung Mai Dung 65 Nguyen Trai, Ben Thanh W., District 1, HCM Tel.: (848) Fax: (848) Contacto: Tran Thi Xuan Dung Actividades: Empresa taiwanesa que distribuye herramientas y maquinaria para trabajar madera y metal. Su principal importación consiste en tornos para trabajar madera procedentes de Taiwán. Actividades: Thuan Hien es un importador privado de maquinaria para madera y cadenas de pintura. La empresa adquiere casi todos sus equipos a Italia y es distribuidor autorizado de marcas tales como Paolino, Bacci y Biese. Actividades: La compañía importa pequeñas cantidades de maquinaria para madera (por valor medio de dólares al año). Casi todos los equipos proceden de Taiwán y China. Actividades: Empresa privada que importa maquinaria para madera y equipos afines. El valor de las importaciones alcanza aproximadamente los dólares anuales. Casi todos los equipos proceden de Taiwán, con marcas como Yolek, Furnimate y Yulifarn. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 16

17 2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Estrategias de los canales Las empresas de capital extranjero son los principales importadores en cuanto al valor en dólares de las importaciones. Estas empresas disfrutan de mayor poder adquisitivo que las compañías locales y a menudo pueden comprar maquinaria nueva y más cara a los mejores proveedores de Europa y Japón. En 2002, por ejemplo, los 15 importadores principales de maquinaria de Vietnam compraron productos por valor de 12 millones de dólares y fueron las empresas extranjeras las que realizaron casi el 60% de estas compras. Para la totalidad del mercado de maquinaria, Mekong Research calcula que las empresas de capital extranjero son las responsables de aproximadamente el 40% de las compras en cuanto a su valor en dólares. Entre los mayores compradores extranjeros de maquinaria de Vietnam se encuentran Scancom, el principal fabricante y comprador de muebles de jardín de Vietnam; Theodore Alexander, especializado en mobiliario de interior, y Green River Group, que fabrica muebles, puertas, armarios y suelos en cinco fábricas diferentes en Vietnam. En 2003, Scancom adquirió una fábrica entera de equipos a un fabricante de muebles danés que liquidaba el negocio. La línea entera costó aproximadamente 4 millones de dólares y la adquisición representó para Scancom una manera rápida y eficaz de abrir una fábrica de muebles de interior cerca de Ho Chi Minh a finales de Theodore Alexander también ha mostrado su interés por comprar una fábrica entera de equipos con el fin de aumentar su producción en Las empresas privadas constituyen el segundo segmento en importancia del mercado, con un 25% de participación en el mismo en cuanto a valor en dólares. Estas empresas están marcando el crecimiento del sector y su cuota de mercado debería aumentar entre los próximos tres y cinco años. Un número considerable de las empresas encuestadas por Mekong Research afirmaron encontrarse ampliando sus líneas de producción o construyendo fábricas nuevas para aumentar la producción. Estas empresas exportan prácticamente todos sus productos, por lo que cuentan con acceso suficiente a divisas extranjeras para realizar compras a gran escala. Los temas financieros y el acceso a los créditos no representan para estas empresas privadas tantos problemas como en otros sectores. En general, las empresas privadas están mejor gestionadas y sufren de menos burocracia que las empresas públicas. Como resultado, las decisiones de compra se toman con mayor rapidez y los proveedores no se ven obligados a obtener la aprobación de muchos niveles diferentes antes de poder cerrar una venta. Las empresas públicas representan el 20% de las importaciones de maquinaria para madera. Las empresas estatales de Hanoi parecen carecer de recursos para comprar maquinaria, mientras que las empresas de capital público de las regiones del centro y del sur cuentan con un presupuesto lo suficientemente amplio como para comprar equipos nuevos de alta calidad a proveedores europeos. En algunos casos, las empresas públicas disfrutan de una ventaja frente a sus homólogas del sector privado, ya que cuentan con recursos gubernamentales para comprar equipos a Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 17

18 través de bancos estatales o de fondos especiales concedidos por el MARD (Ministry of Agriculture and Development, Ministerio de Agricultura y Desarrollo), el ministerio que controla la producción silvícola. En caso de percibir ayudas del gobierno, estas empresas estatales pueden acabar disponiendo de mayores presupuestos de compra que sus competidoras privadas. En ocasiones, las empresas públicas tienen instrucciones de comprar sólo equipos nuevos y de alta calidad en los mercados europeos o japoneses, lo que indica que estas empresas cuentan con los recursos necesarios para comprar los mejores equipos del mercado, y que la calidad es un criterio tan importante para ellas como pueda serlo el precio. Las empresas públicas desempeñan un papel muy importante en el sector de la madera semimanufacturada. Las mayores fábricas productoras de tableros de fibra de densidad media (MDF o DM), madera contrachapada, tableros de virutas y madera aserrada son de titularidad pública. Ello se debe, en parte, al hecho de que el MARD es responsable de gestionar los recursos silvícolas del país y muchas de sus empresas son empresas abastecedoras del sector manufacturero de madera. Vender a estas empresas, especialmente a aquéllas que se encuentran en el norte, es un procedimiento arduo y lleno de burocracia. La toma de decisiones en estas organizaciones tiende a ser más lenta y las negociaciones pueden prolongarse durante mucho más tiempo que en el caso de las empresas privadas. La clave para conseguir ventas es establecer contacto con los responsables de la toma de decisiones, pero ello lleva tiempo y requiere contar con presencia local. Otro aspecto a destacar es la costumbre de otorgar comisiones a los responsables de tomar decisiones. Esta práctica está muy extendida en Vietnam, tanto en las empresas privadas como en las públicas. No obstante, puesto que los salarios oficiales que perciben los empleados de las empresas públicas son más bajos, quizá sea más habitual en estas empresas que en las privadas, en las que los responsables de tomar la decisión de compra suelen ser los directores, probablemente en mejor situación financiera que sus homólogos del sector público. Las comisiones suelen oscilar entre un 5 y un 10% del valor del contrato. Los distribuidores son los responsables del 15% de las importaciones de maquinaria para trabajar madera en cuanto a valor en dólares. Los distribuidores más activos y los comerciantes de maquinaria para madera son empresas del sector privado. Varias de estas empresas (como Vi Dai o Tan Dai Viet) se encuentran entre los mayores importadores de maquinaria de los tres últimos años y constituyen por tanto un segmento de clientes vital para los proveedores extranjeros de maquinaria para madera. Debido a los desafíos a los que hay que enfrentarse para hacer negocios con empresas vietnamitas, muchos proveedores internacionales de maquinaria encargan a agentes o distribuidores la comercialización de sus productos en Vietnam Estrategias para el establecimiento de contactos comerciales Mekong Research recomienda ponerse en contacto con las empresas que figuran en el apéndice y con las que se citan en el apartado de madera semimanufacturada. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 18

19 Lo primero que solicitan los fabricantes vietnamitas cuando están estudiando la posibilidad de realizar una compra es un catálogo de productos. Este catálogo debe incluir los productos de la empresa, así como especificaciones, precios, fotografías y cualquier otro dato importante. Una vez realizado el contacto inicial con los clientes objetivo, los proveedores de maquinaria deberían ofrecerles la dirección del sitio Web de la empresa, remitir por fax información acerca de productos específicos o enviar los catálogos por correo. La mayoría de las empresas, especialmente los grandes fabricantes, está familiarizada con Internet y se comunican regularmente con clientes y proveedores. En las provincias centrales y montañosas del interior, no obstante, el uso de Internet está menos extendido, en parte debido a una menor velocidad de conexión y a la poca calidad de las líneas telefónicas. Los mencionados son los pasos iniciales habituales a la hora de introducir productos en Vietnam; para establecer contactos más estrechos y a más largo plazo con los clientes es muy importante realizar al menos un viaje a Vietnam con el fin de conocer en persona a nuestros interlocutores en el negocio. Desarrollar una relación personal sigue siendo uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando se realizan negocios en Vietnam, y merece la pena invertir en ello tiempo y dinero si se desean realizar importaciones al país a largo plazo. Para las empresas que estén planeando viajes comerciales a Vietnam, existen en el país tres centros principales de producción en el sector del mueble, entre los que se encuentran Ho Chi Minh y las provincias circundantes, el altiplano central y la costa del centro-sur cercana a Danang. Ho Chi Minh es el centro económico de Vietnam. El PIB per cápita es de dólares, más del triple de la media nacional. La ciudad es el mayor mercado de Vietnam, en el que se realizan entre el 50 y el 60% de todas las ventas de productos y servicios de Vietnam. Por el puerto de Saigón transita alrededor del 85% de todas las mercancías del país, incluidas las que tienen como destino final el norte. Igualmente importantes para las ventas de maquinaria para madera en Vietnam son las provincias de Dong Nai, Binh Duong y Ba Ria-Vung Tau. Estas provincias, junto con Ho Chi Minh, son responsables del 80% de la producción industrial de Vietnam, y se han hecho también con la parte del león de las inversiones directas extranjeras, ya que entre las cuatro han atraído aproximadamente la mitad de todas las inversiones directas en el país. Más importante aún es el hecho de que los casos de los que se tiene conocimiento indican que los proyectos de inversión directa extranjera en el sur están mucho más avanzados en términos de implantación completa y desembolso de capital en relación con el capital prometido (es decir, los proyectos, o no han empezado, o sólo se ha puesto una parte del capital total de la inversión). Las zonas industriales más grandes y de mayor éxito están situadas en estas cuatro provincias. Las principales y más dinámicas empresas de compraventa (tanto locales como extranjeras) se encuentran en Ho Chi Minh. Muchas de estas empresas son de titularidad privada y tienen un mayor instinto comercial que las empresas públicas; Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 19

20 Mekong Research cree que los distribuidores y usuarios finales de Ho Chi Minh y alrededores serán los mejores socios para los fabricantes españoles de maquinaria para madera. Mientras que las fábricas de esta zona están especializadas en la producción de mobiliario de interior, las fábricas del altiplano central normalmente se concentran en madera semimanufacturada y las de las provincias del centro y sur fabrican muebles de jardín. Las fábricas surgieron en estas regiones hasta cierto punto remotas con el fin de estar más cerca tanto de los proveedores locales de madera tropical como de las fronteras con Laos y Camboya y tener así fácil acceso a las importaciones de madera. Ahora que estas importaciones procedentes de Laos y Camboya están prohibidas (oficialmente al menos) y que Vietnam ha reducido sus explotaciones madereras, estar ubicados en estas provincias del centro y del sur ya no resulta tan competitivo. De hecho, estas zonas han dejado de ser competitivas si se comparan los costes de envío al puerto de Saigón con los de Danang u Quy Nhon. Debido a estos factores puede que se produzca un desplazamiento de la producción de mobiliario de jardín hacia las áreas industrializadas de Ho Chi Minh, Binh Duong, Dong Nai y provincias cercanas en los próximos años Condiciones de acceso al mercado Para las empresas españolas interesadas en establecer una presencia propia de distribución y ventas en Vietnam, existen dos opciones. De acuerdo con la ley de inversiones extranjeras vietnamita, las empresas extranjeras están autorizadas a abrir una sucursal o una oficina de representación en el país. La función principal de una oficina de representación es estimular las oportunidades para iniciar la actividad comercial. Carecen de autorización para involucrarse directamente en un negocio lucrativo, pero pueden establecer y ayudar a poner en práctica contratos de venta; estos contratos se formalizarían en el extranjero o a través de una empresa local, y la oficina de representación seguiría necesitando un distribuidor o agente local que se hiciera cargo de las mercancías y efectuara los pagos. Las empresas españolas interesadas en abrir una oficina de representación deberían ponerse en contacto con las autoridades locales de cada ciudad (por ejemplo, el Comité Popular de Ho Chi Minh) para realizar su solicitud. Existen más de oficinas de este tipo en Vietnam que representan a una amplia variedad de empresas. Una sucursal es una unidad dependiente de una entidad extranjera y puede desarrollar libremente una actividad comercial con ánimo de lucro. Hasta la fecha, existen en Vietnam pocas sucursales de empresas extranjeras. En su mayor parte corresponden a bufetes, bancos, instituciones de crédito y compañías de seguros, aunque algunas de estas últimas continúan como oficinas de representación. En el caso del mercado de maquinaria para madera, una sucursal podría concertar y firmar contratos de venta en Vietnam sin la ayuda de un distribuidor o agente. El Ministerio de Comercio o cualquier otro organismo competente (como el Ministerio de Inversiones) es el responsable de gestionar la apertura de las sucursales. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 20

21 2.4. Condiciones de entrega Las principales empresas de muebles y manufacturas de madera de Vietnam exportan prácticamente todos sus productos, por lo que cuentan con acceso suficiente a divisas extranjeras para realizar compras a gran escala. Los temas financieros y el acceso a los créditos no representan por tanto tantos problemas para estas empresas como para las de otros sectores. En general, las condiciones de los créditos y los paquetes de financiación son menos importantes que el precio, la calidad y los servicios posventa que ofrezca el proveedor. La forma de pago más habitual es L/C a la vista. En los casos en los que el proveedor y el comprador disfrutan de una sólida relación comercial, el proveedor puede acordar que las condiciones de pago sean transferencia telegráfica a 30 días, entrega contra pago, o bien entrega contra aceptación a 30 o 60 días. Existen pocas restricciones para los contratos de venta por valor inferior a dólares, por lo que importador y proveedor pueden elegir el método de pago que prefieran. La financiación de las compras normalmente se realiza a través de instituciones financieras locales, ya se trate de bancos, empresas de leasing o redes financieras informales. Algunas empresas extranjeras han aplicado a los distribuidores el pago mediante L/C a 3 o 6 meses con el fin de que éstos pudieran ofrecer a los compradores finales mayores facilidades de pago, pero ello no es habitual y no se recomienda que los fabricantes cursen este tipo de pedidos a distribuidores o usuarios finales en Vietnam Campañas de promoción Las empresas han obtenido resultados diversos de su presencia en las ferias comerciales de Vietnam. La mayoría cree que acudir a estas ferias merece la pena si la asistencia se combina con visitas a distribuidores, agentes o usuarios finales concretos acordadas con antelación. El interés de los asistentes a estos eventos varía mucho, pero la gran mayoría de los mismos son estudiantes o simplemente curiosos que desean tener contacto con extranjeros. Son varias las ferias comerciales que se celebran en Vietnam para maquinaria y el sector manufacturero de madera: Vietnam International Furniture Fair Exposición que promociona las exportaciones vietnamitas de madera procesada Del 9 al 14 de octubre Organizadores: departamento de comercio de Ho Chi Minh (HCMC Service of Trade) Lugar de celebración: HIECC Exhibition Center 446 Hoang Van Thu St., Tan Binh Dist. Ho Chi Minh, Vietnam Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 21

22 Contacto: Sr. Le Van Cong Tel.: (848) Fax: (848) Web: 3 rd International Woodworking Industry Fair Del 21 al 24 de octubre Maquinaria y tecnología para trabajar la madera Lugar de celebración: HIECC Exhibition Center 446 Hoang Van Thu St., Tan Binh Dist. Ho Chi Minh, Vietnam Organizado por Vinexad, Ministerio de Comercio, Top Repute Contacto: Top Repute Co. 42 Nguyen Phi Khanh St. District 1 Ho Chi Minh, Vietnam Tel.: (848) Fax: (848) topreput@hkabc.net Sitio Web: International Industrial Machinery Exhibition 2003 Del 29 de Julio al 1 de agosto de 2003 Organizadores: Top Repute Co., Ltd., Mechanimex Lugar de celebración: HIECC Exhibition Center 446 Hoang Van Thu St., Tan Binh Dist. Ho Chi Minh, Vietnam Información de contacto: Top Repute Co. 42 Nguyen Phi Khanh St. District 1 Ho Chi Minh, Vietnam Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 22

23 Tel.: (848) Fax: (848) Sitio Web: Vinamac 2003 International Exhibition on Machinery & Materials for Manufacturing Del 3 al 6 de diciembre Maquinaria para la madera y la industria del plástico Organizado por: Adsale Exhibitions Lugar de celebración: HIECC Exhibition Center 446 Hoang Van Thu St., Tan Binh Dist. Ho Chi Minh, Vietnam Contacto: Adsale Exhibitions info@us.adsale.com.hk Página Web: A continuación se ofrece una lista de las principales revistas, periódicos y publicaciones de negocios que pueden servir como medios impresos eficaces para los proveedores españoles; todos ellos se editan tanto en inglés como en vietnamita. Saigon Times 35 Nam Ky Khoi Nghia St. District 1 Ho Chi Minh Tel.: (848) Fax: (848) sgtimes-ad@saigonnet.vn Contacto: Sra. Tho Vietnam News 120 Nguyen Thi Minh Khai, District 1 Ho Chi Minh, Vietnam Tel.: (848) vns@fmail.vnn.vn Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 23

24 Viet Nam Economic Times 1/1 Hoang Viet, Ward 4, Tan Binh District Ho Chi Minh, Vietnam Tel.: (848) Fax: (848) Vietnam Investment Review 12 th Fl., 2A-4A Ton Duc Thang, District 1 Ho Chi Minh, Vietnam Tel.: (848) Fax: (848) Vietnam Industry Weekly 35 Ton Duc Thang, District 1 Ho Chi Minh, Vietnam Tel.: (848) Fax: (848) baocn@hcm.vnn.vne Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 24

25 IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 1. CÁLCULO DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA El mercado de maquinaria para madera ha aumentado espectacularmente, pasando de una media de 5 millones de dólares entre los años 1998 y 2000 a cerca de 28 millones en Sólo en los dos últimos años el mercado ha experimentado un crecimiento de más de 10 millones de dólares anuales. Entre 2000 y 2001 el mercado creció un 210%, y de 2001 a 2002 el crecimiento fue del 63%. IMPORTACIONES TOTALES DE MAQUINARIA PARA MADERA Part. arancelaria Producto Maquinaria para trabajar madera USD USD USD 8466 Recambios y accesorios USD USD USD 8479 Prensas y otras máquinas USD USD USD Total de las partidas arancelarias 8465, 8466, USD USD USD Las tablas siguientes recogen las importaciones de maquinaria para madera agrupadas por partida arancelaria y categorías específicas de producto. IMPORTACIONES DE MAQUINARIA PARA MADERA EN (PART. ARANCELARIA 8465) Part. arancelaria Producto Máquinas con colocación manual de la pieza * USD USD USD Máquinas sin colocación manual de la pieza USD USD USD Máquinas de aserrar; sierras de 90 cinta, sierras circulares USD USD USD Máquinas de cepillar, fresar o moldurar USD USD USD Máquinas de amolar, lijar o pulir USD USD USD Máquinas de curvar o ensamblar, incluidas prensas USD USD USD Máquinas de taladrar o mortajar USD USD USD Máquinas de hendir, rebanar o desenrrollar USD USD USD Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 25

26 Tornos para trabajar madera USD USD USD Total USD USD USD *Esta cifra parece baja en relación con las cifras de 2001 y 2002, lo que puede deberse a cambios realizados por Vietnam en su clasificación aduanera de las mercancías. Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio En 2001 y 2002, la principal categoría de importación en cuanto al valor alcanzado correspondió a varios tipos de tornos para trabajar madera (partida arancelaria ). Todas las categorías de máquinas vieron aumentar significativamente sus importaciones, especialmente las máquinas de cepillar, fresar y moldurar, las máquinas de aserrar y las máquinas de taladrar o mortajar. RECAMBIOS Y ACCESORIOS (PARTIDA ARANCELARIA 8466) Part. arancelaria Producto Recambios de máquinas para trabajar 80 madera USD USD USD Total USD USD USD Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio Dado que gran parte de la maquinaria que se emplea actualmente en Vietnam es de importación reciente, se comprende que las importaciones de recambios y accesorios entre los años 2000 y 2002 hayan sido relativamente escasas. Muchos fabricantes locales buscan importar maquinaria usada o reformada, por lo que la demanda de piezas de repuesto puede aumentar en los dos o tres próximos años a medida que se incrementen el uso y el desgaste. PRENSAS Y OTRAS MÁQUINAS PARA TRABAJAR MADERA Part. arancelaria Producto Otra maquinaria para trabajar 90 madera, incluidas prensas USD USD USD Total USD USD USD Fuente: Mekong Research, Ministerio de Comercio La demanda de los distintos tipos de prensas para trabajar madera ha aumentado sustancialmente desde el año Este crecimiento puede corresponderse con la apertura de las primeras fábricas modernas de contrachapado y MDF en Vietnam, así como con la mayor demanda de las empresas que producen artículos de madera para la construcción (por ejemplo, planchas de madera para verter cemento, etc.). Las prensas representaron un 9% de la demanda total de maquinaria para madera en el año Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 26

27 1.1. Expectativas de crecimiento El rápido aumento de la demanda de maquinaria para madera puede atribuirse a una serie de razones. La principal es la ratificación y entrada en vigor del acuerdo de comercio bilateral entre Vietnam y los Estados Unidos en Con anterioridad a la firma del acuerdo, los aranceles sobre los muebles de madera importados de Vietnam oscilaban entre el 25 y el 42,5% (el bambú pagaba un 60%). Tras la aplicación del acuerdo, EE.UU. concedió a Vietnam el estatus NTR (relaciones comerciales normales) y los aranceles pasaron a ser del 0%. Gran parte del aumento en las importaciones de maquinaria en 2001 y 2002 es atribuible a las empresas que se anticiparon a la caída de los aranceles y que aumentaron su producción una vez que se firmó el acuerdo. Las empresas que se habían mantenido al margen hasta entonces decidieron entrar en el mercado cuando los aranceles cayeron, y las empresas que ya habían estado produciendo en Vietnam aumentaron la producción o crearon nuevas líneas de producto para el mercado estadounidense. Un crecimiento similar se apreció en 1999 cuando Vietnam firmó acuerdos comerciales con la UE que otorgaron a los fabricantes vietnamitas un mayor acceso a los mercados europeos. Las exportaciones de productos de madera de Vietnam a Europa pasaron de casi 60 millones de dólares a más de 160 millones en menos de dos años. Es importante apuntar que, mientras que la demanda de maquinaria para madera continuará creciendo en los próximos cinco años, este crecimiento será mucho más lento de lo que ha sido en los últimos tres años. El inusitadamente rápido aumento de las importaciones entre 2000 y 2002 probablemente se debió a acontecimientos únicos e irrepetibles de apertura de los mercados que convirtieron a Vietnam en un lugar mucho más competitivo para fabricar muebles. Se espera que las exportaciones y la producción de mobiliario crezcan al menos un 10% anual entre los años 2003 y 2010; en las entrevistas realizadas a los fabricantes locales, muchos creen que el crecimiento será mayor durante los próximos tres o cuatro años como mínimo. La demanda de maquinaria para madera debería crecer conjuntamente con el sector manufacturero de madera, por lo que es razonable suponer que el crecimiento de las importaciones de maquinaria para madera será de media del 10% anual en el periodo Otros factores han contribuido al crecimiento de la industria maderera de Vietnam y deberían ser el motor del sector durante los próximos cinco a siete años. Estos factores se analizan en mayor detalle en el siguiente apartado sobre las tendencias del sector Tendencias del sector Industria del mueble Se calcula que existen en Vietnam empresas manufactureras de madera que producen más de 2,5 millones m 3 de artículos de madera al año. Entre ellas hay empresas Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 27

28 que manufacturan una amplia gama de productos a partir de madera, como muebles y artesanía, y artículos de bambú, ratán y caña. Los muebles de madera representan el segmento de mayor volumen del sector manufacturero de madera. Existen aproximadamente entre 175 y 200 empresas importantes en la industria del mueble de madera responsables de la mayor parte de la producción nacional y las exportaciones vietnamitas de este tipo de mobiliario. Las exportaciones de estos productos alcanzarán con toda probabilidad un valor mínimo de 500 millones de dólares en 2003, frente a los 155 millones de Este espectacular crecimiento se debe a una serie de razones: Los bajos costes laborales de Vietnam convierten a este país en un mercado competitivo para las industrias que requieren gran cantidad de mano de obra, como los productores de muebles. Los directores de las fábricas aprecian a los trabajadores vietnamitas por su destreza, eficiencia, ética en el trabajo y capacidad para aprender con rapidez. Numerosas empresas han descubierto que sus fábricas en Vietnam son más productivas que cualquiera de sus otras fábricas en el sureste asiático. Los acuerdos comerciales con la UE y los Estados Unidos de los últimos cinco años han permitido a los fabricantes vietnamitas exportar a dichos mercados sin tener que hacer frente a cuotas restrictivas o aranceles excesivos. Vietnam disfruta de estabilidad política y social, una ventaja importante frente a otros centros de producción de muebles en el sureste asiático, como Malasia, Filipinas o Indonesia. En los últimos cuatro o cinco años, los principales productores y compradores de mobiliario se han dado cuenta de estas ventajas competitivas y han puesto a Vietnam en el mapa como lugar de elección al que trasladar la producción de muebles. Esta tendencia gradual, combinada con acontecimientos puntuales, como el acuerdo de comercio bilateral firmado entre Vietnam y EE.UU., y con la inestabilidad política de los países vecinos han contribuido al rápido crecimiento del sector vietnamita del mueble. Hay que destacar otros dos factores. Uno es la mejora del entorno de inversión para las empresas privadas del país, ya que el gobierno ha aprobado varias leyes nuevas que facilitan a las empresas privadas el proceso de establecerse y empezar a funcionar. A corto plazo, ello dará lugar a la creación de un mayor número de empresas en los sectores del mueble y manufacturero de la madera. En segundo lugar, existe una mejora del entorno de inversión para los inversores extranjeros. Aunque puede que Vietnam siga siendo un entorno de difícil funcionamiento, el gobierno ofrece medidas relativamente favorables para los fabricantes de muebles de capital extranjero. No se aplican aranceles a la importación de maquinaria o materias primas para la producción de muebles y existen tipos impositivos favorables para las actividades de fabricación orientadas a la exportación. A largo plazo se vislumbran varios factores que podrían constreñir el crecimiento del sector. Según algunos exportadores vietnamitas, el mercado europeo de muebles de jardín ha alcanzado un nivel cercano al punto de saturación y en la actualidad hay muchos más Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ho Chi Minh 28