Negociación de Recobros

Transcripción

1 CURSO PRÁCTICO 12 horas Negociación de Recobros BARCELONA 12 y 13 Diciembre MADRID 18 y 19 Diciembre La recuperación de impagados mediante técnicas reconocidas y probadas Ventajas Exclusivas para Asociados de ANGECO 15% Descuento en el precio del curso Gestión GRATUITA de las bonificaciones con la Fundación Tripartita. Recibir en primicia la información de los cursos. POR QUÉ ACUDIR A ESTE CURSO La problemática de la gestión de cobros ha sido alcanzada por los nuevos paradigmas de la crisis. Especialmente las deudas impagadas de particulares, que atraviesan innumerables contingencias azarosas en su vida diaria (falta de trabajo, falta de ingresos regulares por encontrase en el paro, situaciones sociales y familiares insostenibles en el corto plazo) y hacen imprescindible una nuevo estado del arte de cobrar. Los aportes específicos de distintas disciplinas Dinámica Psico-Emocional, Psicología, Comunicación, Negociación, PNL (Programación Neurolingüística), Análisis Transaccional, Macro y Microeconomía, Derecho y otras, que componen esta estructura de doctrina de la gestión que se ha convertido en el pilar central de las NEGOCIACIONES. Igualmente las claves para el éxito, siguen siendo la actitud y la formación de habilidades del gestor de Cobros.

2 COLABORACIÓN ANGECO - AVANZZA ANGECO y AVANZZA han unido su experiencia y bagaje en la gestión de cobros y en la formación, respectivamente, para desarrollar una línea de cursos de alta especialización, y cuyo principal objetivo es contribuir a una mayor profesionalización y reconocimiento del sector, y en concreto de la figura del Gestor de Cobros. Para las entidades de gestión de cobros las ventajas son claras: contar con plantillas más profesionalizadas y que reúnan los conocimientos y competencias necesarias para un óptimo desempeño, lo cual redundará sin duda en un aumento de la calidad del servicio, así como en mayores tasas de atracción y retención del talento. Además, los asociados de ANGECO disfrutarán de esta formación a un precio excepcional. DIRIGIDO A Cualquier persona que desee ampliar su expectativa profesional al ámbito de la Gestión de Cobros y adquirir las competencias que le habiliten para desarrollarlo satisfactoriamente. OBJETIVOS Se desarrollarán acciones y actividades de Formación, atendiendo a las siguientes necesidades: Facilitar conocimientos (aptitudes), mediante ejemplos prácticos en sesiones estructurados a tal fin, a través de escuchas de llamadas. Internalizar la entrevista, desmontando la improvisación y la intuición, potenciando la creatividad, desarrollando una destreza excepcional, convirtiéndola en competencia profesional. Aprehender las 4 secuencias exitosas de cobros (Inicio, Escucha, Influencia y Cierre). Confeccionar el script e inscribirlo en la neurological - tollkit (NTK) Categorizar los comportamientos de los deudores, sus terceros vinculados y diseñar la forma de interactuar mediante modelos específicos. Adquirir actitudes (Attitudes) para mejorar el desempeño en la gestión y obtener un crecimiento profesional logrando una fuerte motivación intrínseca por la tarea, disminuyendo el burnout (estar quemado) y el boredom (estar desmotivado). Incorporar aptitudes (Knowledge) y rasgos de actuación singular, (Skills), mediante ejemplos prácticos. Adquirir destrezas para la confección de los FQGN (FORMATOS QUESTIONS DE GESTION Y NEGOCIACIÓN) que determinan que los procesos de cobros están compuestos por dos procesos (Gestión y Negociación) y conocimientos necesarios para efectuar negociaciones exitosas, mediante el diseño mental de estrategias de cobros (DIMEC) para recuperación en situaciones difíciles. Internalizar mediante los Talleres Prácticos de Escuchas, la estructura de las modelizaciones de casos. CONVOCATORIAS Y HORARIO BARCELONA, 12 y 13 de Diciembre de diciembre: 10:00 a 14:00 y 15:00 a 18:00 13 diciembre: 9:00 a 14:00 Lugar pendiente confirmación MADRID, 18 y 19 de Diciembre de diciembre: 10:00 a 14:00 y 15:00 a 18:00 19 diciembre: 9:00 a 14:00 Lugar pendiente confirmación

3 METODOLOGÍA El curso tiene una duración de 12 horas que se realizará de manera presencial, distribuidas en dos jornada consecutivas de 7 y 5 horas. Se intercalarán la exposición teórica con la realización de ejercicios prácticos. Para la ejercitación, los gestores contarán con audio de llamadas emblemáticas, que se utilizaran para el análisis y corrección de guiones. Asimismo cada asistente, podrá confeccionarse mediante la autogestión, un perfil de estilo de habilidades para la negociación de cobros mediante el modelo Collecting Behavior de desarrollo y autoría propia y según el modelo de Estilo de Negociación de Thomas y Killmann. NUESTRO EXPERTO D. Roque Martino Licenciado en Administración y Doctor en Ciencias Económicas por la Universidad de Buenos Aires. Posee una dilatada experiencia en Management y Dirección Financiera por su actuación en diversas empresas de diferentes tamaños. Se ha desempeñado como profesor y conferencista internacional de prestigiosas universidades, escuelas de negocios, seminarios y congresos. Ha escrito numerosos artículos y notas sobre Collection Management en revistas especializadas y es autor del libro Administración de Créditos y Cobranzas. Ha sido Responsable de Gestión de Operaciones Extra-Judiciales y luego Director de RRHH de CORPORACIÓN LEGAL. Director Asociado de AVANZZA para el desarrollo de la formación del Collection Management. Actualmente a través de Collecting International Group desarrolla proyectos de Fortalecimiento de la gestión en empresas de Recobros. CURSO BONIFICABLE Las empresas pueden financiar su formación a través del sistema de bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE) -Orden Ministerial 2307/2007, con un ahorro de hasta el 100% del coste del curso si su empresa tiene menos de 10 empleados o de entre 90 y 100 euros por asistente si su empresa tiene 10 o más empleados (según plantilla media del año pasado). Al inscribirse a cualquiera de nuestros cursos, ponemos a su disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, de forma que tan sólo deberá remitirnos la documentación e información que exige la FTFE relativa a su empresa y los trabajadores inscritos. Cuáles son, por tanto, los pasos a seguir para contratar la inscripción a un curso y la gestión de la correspondiente bonificación? 1º/ entrar en y elegir el curso que se desea realizar, 2º/ registrarse en la web e inscribirse en el curso, 3º/ formalizar el pago para confirmar la inscripción, 4º/ enviar la documentación e información requerida de la empresa, a través del formulario habilitado en nuestra página web o llamando al Este servicio de gestión de bonificaciones incrementará el precio del curso en 25 por alumno inscrito. Los asociados de ANGECO, que acrediten esta situación, dispondrán gratuitamente de este servicio. Si está interesado en este curso para varias personas de su organización, llámenos al y benefíciese de una formación personalizada y flexible.

4 PROGRAMA 1. Cómo son las llamadas de recobros?. Qué debilidades tienen? 2. La habilidad del gestor es la clave Evolución de los factores de mejoras «Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo» Albert Einstein. 3. Qué son las negociaciones en la práctica? qué es negociación?, dónde está la racionalidad? es aplicable o es pura teoría?, es fácil negociar en el recobro? Requisitos para que haya negociación algunos beneficios. cuáles son sus bases? Los 6 pilares fundamentales. 4. El antes de la negociación Gestión= variable dura y blandas + negociación. Si no sabemos qué decir! Cómo vamos a saber, decirlo? Qué debemos decir? Cómo debemos comportarnos durante la conversación? Distinciones entre el oral face to face y la telefónica. Tramo conductual. Es necesario ser formales? 5. La estructura mental deseable del negociador (gestor de cobros). Conocer el propio estilo El conflicto de estilos. Repercusión en la negociación. Propuestas solidas y fértiles. El talento y la manipulación, elementos diferencial. 6. La negociación en acción. Introducción a las técnicas dinámicas psicosociales. El lenguaje gestual y la comunicación no verbal. El comportamiento asertivo. cómo desarticular objeciones? La negociación en situación de bloqueo. 7. El modelo de negociación más eficaz: Cómo repercute en el deudor? Las distorsiones del lenguaje? Supresiones - Distorsiones -Generalizaciones De la gestión de cobros clásica a los neurorecobros. 8. Taller práctico cómo modelar? PC. Perfiles de comportamiento (en los deudores) MS. Esquemas modelos de soluciones (para los gestores) AR. Acción para el recobro Los conectores del compacto comunicacional Lenguaje vs pensamiento en las relaciones superficie-profundidad: Lo que se dice con lo que se desea decir

5 PRECIO 180 El precio incluye: documentación del curso y diploma acreditativo Miembros Asociados ANGECO 15% Descuento sobre el precio del curso Inscripciones misma empresa Pronto Pago Antiguo alumno 5% Descuento a partir de la 2ª inscripción de la misma empresa 10 % Descuento para inscripciones que hayan formalizado el pago al menos 15 días antes del inicio del curso. 10% Descuento para alumnos que hayan realizado previamente algún curso dentro de la oferta formativa de la colaboración ANGECO-AVANZZA (descuento no acumulable con el descuento de inscripciones de la misma empresa) Una vez recibidos los datos de su inscripción le enviaremos una confirmación de asistencia. En caso de no recibirla en un plazo máximo de 48 horas, rogamos se pongan en contacto con nosotros. Debido a que el número de plazas es limitado, las inscripciones se gestionarán por riguroso orden de recepción. En cualquier caso, la asistencia al curso sólo está garantizada si se ha efectuado el pago de la inscripción antes de la celebración del mismo. Por ello, es necesario que envíe el justificante de pago al fax nº o a formacion@avanzza.es Forma de pago: cheque a nombre de AVANZZA S. COOP. o transferencia a la cuenta de La Caixa. Si lo requiere, AVANZZA le asesorará y realizará los trámites necesarios para que su empresa obtenga importantes ahorros en el coste del curso en forma de bonificación en la cuota de la Seguridad Social del mes siguiente. El coste de este servicio incrementará el precio del curso en 25 euros por alumno, salvo los miembros de ANGECO que dispondrán gratuitamente de este servicio. Las inscripciones anuladas dentro de las 72 horas previas a la realización del evento tendrán un coste del 50% de la cuota. Hasta 5 días antes, AVANZZA S. COOP. se reserva el derecho a suspender o cancelar el evento. En este caso, se procederá, de acuerdo con la preferencia del cliente, a la devolución del importe de la inscripción o bien a su aplicación a futuros cursos. INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES Teléfono: formacion@avanzza.es Web: Cumplimente el cuadro y envíelo por FAX al CURSO: Negociación de recobros: La recuperación de impagados mediante técnicas reconocidas y probadas Madrid Barcelona SEGUNDO ASISTENTE RESPONSABLE DE LA INSCRIPCIÓN DATOS DE LA EMPRESA NOMBRE: CIF: DOMICILIO: LOCALIDAD: PROVINCIA: CP: TELÉFONO: FAX: CÓMO CONOCIÓ ESTE CURSO? Fax Portal de formación: (especificar) Web Avanzza Otros (especificar) De acuerdo con las disposiciones de la Ley 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, LOPD, AVANZZA le informa que la información personal recabada a través de este formulario pasará a formar parte de un fichero propiedad de Avanzza S.Coop., siendo la finalidad de dicho registro la gestión del seminario referido, así como la remisión de información de nuevos seminarios y cursos o atender las peticiones que el usuario nos demande. De conformidad con el artículo 5 de la LOPD, cualquier usuario registrado puede en cualquier momento ejercer el derecho a acceder, rectificar y, en su caso, cancelar sus datos de carácter personal suministrados a AVANZZA, mediante comunicación escrita dirigida a Avanzza S.Coop., C/Pilar de Zaragoza 29, 28028, Madrid, o bien, a través de en la dirección datos@avanzza.es