OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL

Transcripción

1 ALEMANYA OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL 20 de març de 2003 COPCA ÀREA EUROPA TELF / FAX europa@copca copca.com

2 ALEMANYA: ESTRATÈGIES D IMPLANTACIÓ CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS LA PROLONGACIÓ DE LA VOSTRA EMPRESA A L EXTERIOR CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS COPCA A ALEMANYA: CPN BERLIN, CPN STUTTGART, PLATAFORMA DE L AUTOMÒBIL A STUTTGART

3 ELS CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS Mont-real Nova York Los Ángeles Miami Mèxic D.F. L Havana* París Lió Brussel les Milà Berlín Stuttgart (3) Viena Varsòvia Praga Budapest Londres Lisboa Copenhague Casablanca Moscou Istambul Duba i Teheran Beijing Nova Delhi Singapur Tòquio Hong Kong Taipei Santiago de Xile Sâo Paulo Montevideo Buenos Aires Johanesburg Sidney

4 EL COPCA A ALEMANYA CPN Stuttgart (1990) Sra. Angela Hendris, directora CPN Berlín (1990) Sr. Detlef Pfeffer, director Plataforma de l Automòbil a Stuttgart (1994) Sra. Claudia Jehle, directora

5 PLATAFORMA DE L AUTOMÒBIL A STUTTGART Serveis que ofereix la Plataforma: a) Serveis Bàsics / Generals b) Serveis Especials

6 PLATAFORMA DE L AUTOMÒBIL A STUTTGART A) SERVEIS BÀSICS O GENERALS a.1-mailings generals de promoció a.2-mailings individuals a.3-coordinació de visites a clients a.4-seguiment de les peticions d oferta rebudes a.5-traducció de cartes, textos tècnics, etc. a.6-assessorament en temes comercials i tècnics a.7-assistència tècnica / comercial puntual

7 PLATAFORMA DE L AUTOMÒBIL A STUTTGART B) SERVEIS ESPECIALS Pla d actuació redactat conjuntament amb l Empresa (Similar a l ofert per un CPN no sectorial) El Pla d actuació: Recerca de personal Recerca d un representant Actuar com a representant de l Empresa Realització d estudis de mercat Recerca de canals de distribució Altres

8 COM CONTACTAR-NOS NOS JOSEP MARIA GOMES COPCA - Àrea d Europa Pg. de Gràcia, Barcelona Telf Fax jgomes@gencat.net

9 BIENVENIDOS OPORTUNIDADES Y RIESGOS EN EL MERCADO DE L AUTOMÓVIL ALEMÁN

10 Como prepararse para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis de mercado Informaciones Definición de objetivos Cumplir las requisitos internos Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

11 Análisis de la situación Cual es su situación? Empresa y producto? Situación actual de las exportaciones? Conocimientos del mercado? Objetivos?

12 Análisis de la situación FUERTE DEBILIDAD empresa y producto empresa y producto

13 Como preparase para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de objetivos Cumplir los requisitos internas Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

14 El mercado alemán y los paises con la producción de automóviles más alta Unidades producidas (millones), año 2000 US A Japón Ale ma nia Francia Corea / S. España Canadá China Mé xic o Re in o Un id o It a lia Brasil 2,07 1,92 1,81 1,74 1,60 3,34 3,11 3,03 2,96 5,53 10,14 12,77 0,00 2,00 4,00 6,00 8,00 10,00 12,00 14,00

15 El mercado alemán y las fabricantes de automóviles Ford Opel

16 El mercado alemán mayores industrias del sector

17 El mercado alemán - cifras de producción I El mercado del automóvil se compone de tres sectores: Fuente: VDA Producción de coches mio Euro Producción de remolques mio Euro Producción de componentes y accesorios mio Euro Producción total mio Euro

18 El mercado alemán - cifras de producción II Porcentaje de participación en la producción mundial: 21,9 % Fuente: VDA Producción de coches de fabricantes alemán (-0,4% 2001) Producción en Alemania (-3,4% 2001) Producción fuera de Alemania (4,0% 2001)

19 El mercado alemán - producción de fabricantes alemanes fuera de Alemania Los fabricantes alemanes de automóviles tienen más de 120 plantas en más de 40 paises - en la industria auxiliar, la cantidad es aún mayor: en 60 países con más de filiales.

20 El mercado alemán y la plantas de prod. en Europa BMW: Regensburg, Dingolfing Munich Cowley, UK - Mini 1, Cooper DaimlerChrysler Berlin, Bremen, Düsseldorf Rastatt, Sindelfingen Hambach, F - Smart Vitoria, E - V class, Vito Porsche Stuttgart, Leipzig Volkswagen Emden, Hannover, Wolfsburg, Zwickau, Neckarsulm, Ingolstadt, Dresden Crewe, UK - Rolls-Royce Brussels, B - Golf 4, Lupo Sant Agata Bolognese, I - Lamborghini Pamplona, E - Polo Martorell, E - Seat Setubal, P - Sharan

21 El mercado alemán y la plantas de prod. en Europa Volkswagen Poznan, Polonia Bratislava, Slovakia Gyor, Hungaria Kvasiny, Chequia Mlada Boleslav, Chequia Vrchlabi, Chequia Sarajevo, Bosnia

22 Concentración de los fabricantes de automóviles de

23 Reducción del número de proveedores (proceso de consolidación) OEM Proveedores

24 El mercado alemán la industria auxiliar de automoción es un mercado en crecimiento El mercado auxiliar crece más rápidamente que el mercado de fabricantes. + 28% + 18% 58% 54% OEM + 42% Industria auxiliar Fuente: VDA 42% 46%

25 El mercado alemán cambios técnicos en el futuro Según un sondeo de Mercer Management Consultants sobre los cambios técnicos en la industria del automóvil hasta el año 2015 amplias innovaciónes de módulos crecimiento de la electrónica integración de componentes y más funciones en el software aumento de módulos en la producción de la carrocería pioneros de conceptos alternativos en la tracción

26 Se espera de el Proveedor una mayor participación en el desarrollo tecnológico (según los expertos) caja de cambios ejes interior chasis motor carrocería

27 El mercado alemán - más segmentos y nichos de mercado

28 El mercado alemán - desafíos para los proveedores Según una encuesta realizada entre los proveedores alemanes: Nuevos mercados Cooperaciones Absorber a la competencia Integración de procesos de producción Concentración en el sector de automoción

29 El mercado alemán salarios brutos Salarios brutos en el sector de automoción ( ) Alemania Francia Austria Portugal Polonia Chequia Hungria

30 El mercado alemán y la situación actual Poco crecimiento en la producción de coches Poco aumento en el consumo de coches Aumento de la producción fuera de Alemania Aumento de la participación de los proveedores en el desarollo y producción del coche

31 El mercado alemán - conclusión OPORTUNIDADES RIESGOS gran volúmen de mercado decision de compra centralizada para todo el mundo aumento de la subcontratación entre los fabricantes de automóviles altos costes de producción en Alemania Reducción del número de proveedores aumento de las inversiones por parte de los proveedores apertura de Europa del Este con costes de producciíon mucho más bajos

32 Como se prepara para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de objetivos Cumplir los requisitos internas Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

33 Definición de los objetivos Teniendo en cuenta los se tiene que precisar, puntos fuertes y las debilidades, oportunidades y riesgos, qué productos, en qué mercados, en qué plazo de tiempo, en qué cantidad como se llevará a cabo.

34 Como se prepara para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de los objetivos Cumplir los requsitos internos Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

35 Requisitos internos Organización management de calidad, estandarización internacional: VDA 6.1, QS 9000 => ISO / TS (ISO / TS 16949:2002 adaptación a la ISO 9000:2000) certificaciones según las exigencias del fabricante cumplimiento de las exigencias logísticas Odette - Organizacion europea para la estandarización del transfer de productos, servicios y datos

36 Requisitos internos Personal idioma - alemán e ingles mentalidad abierta tiempo y capacidad Medios financieros adaptación del producto desarrollo de nuevos proyectos producción de muestras información del producto en alemán visitas al país, ferias, etc.

37 Como prepararse para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de los objetivos Cumplir los requisitos internos Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

38 Exigencias al producto Estandards internacionales (EU-Normas, DIN) Normenausschuß Kraftfahrzeuge im DIN (FAKRA) Homologaciones según exigencia del fabricante Expectativas del fabricante: Soluciones técnicas Aportación de valor añadido al producto Competividad en desarrollo y fabricación del producto Producción en casa del cliente (parque tecnológico), con dotes de capacidad técnica e intercultural

39 El mercado alemán - el proveedor y el producto Innovación Volumen Proveedor de grandes cantidades piezas estándard - gran volumen 2 Proveedor de segmentos mercado pequeño - tecnologías especiales 3 Proveedor de componentes gran volumen, tecnologías distintas 4 Proveedor de sistemas y módulos Desarrollo y producción de sistemas Integración

40 Como preparase para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de los objetivos Cumplir los requisitos internos Adaptaciones al producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

41 Estructura de ventas OEM Fabricantes de automóviles Aftermarket Consumidor 1 tier supplier 2 y 3 tier supplier empleado representante cooperación sucursal Comerciante de automóviles Comerciante de accesorios Talleres Venta por catálogo / web Distribuidores por ejemplo: Auto-Teile-Ring GmbH, CARAT CENTRO, A.T.U, pit stop, D & W, Würth

42 Estructura de ventas Contacto directo / Empleado Representante Sucursal / Oficina de contacto Punto de partída Pocos clientes potenciales, conocimiento del idioma, disponibilidad, Muchos clientes potenciales, Demanda de fabricantes Clientes / Proyectos existentes, potencial en en el mercado Ventaja Especialisto de empresa y producto en el mercado Contactos personales Alto transparencia del mercado Sinergias de otros productos / empresas Contactos personales Costes proporcionales Filosofía de empresa continuada, empresa con carácter nacional, Desventaja Altos costes Pocas sinergias Numerosos clientes, poco influencia en actividades altos costes, inversiones

43 E-Business Automotive E-Business - Quien trabaja con quien?

44 Estructura de ventas apropriada Ofertas solicitud de proveedores (formulario del fabricante) registro online transparencia en costes y precio Contrato condiciones de fabricantes entrega cif Alemania Proyectos disponibilidad pemanente reacción enseguida si hay problemas con la calidad reparaciones / entregas de substituciones

45 Como prepararse para el mercado alemán? Análisis de la situación propia Análisis del mercado Definición de los objetivos Cumplir los requisitos internos Adaptaciones del producto Estructura de ventas Ventas y Marketing

46 Ventas y marketing - Cómo localizar al cliente? Entrar en contacto Mantener relación con clientes y contactos Aumento del conocimiento de la marca y del producto Informaciones Ferias, congresos, seminarios, entrevistas ferias, actos, invitaciones, informaciones sobre novedades actividades prensa, sponsoring, seminarios, literatura técnica Essener Motorshow, Automechanika, IAA, Frankfurt Organisaciones regionales, Baika, RKW, VW Zulieferbörse Obra de consulta, etc. Auto motor sport, automobilwoche, automobil produktion, Truck grand prix, actos deportivos, culturales, participacion en seminarios, etc

47 Ferias ECT, Electronics & Communications, Augsburg Auto-Salon, Ostwestfalen aaa Avus Automobile Akzente, Berlin Global Automotive Logistics, Bremen Automesse Chemnitz AMC Essener Motorshow, Essen Automechanika, Frankfurt IAA, Frankfurt InterAuto, Köln AutoMobil Leipzig, AMITEC Veh Tec, Pirmasens Testing expo, Stuttgart

48 Revistas / prensa Auto Bild auto motor sport auto motor zubehör Auto Zeitung automobiltechnische Zeitung (atz) auto-manager Autohaus Automobil Entwicklung Automobil Industrie Automobil Produktion Automobilwoche Informaciones generales de vehículos de turismo y comerciales Informaciones técnicas para ingenieros Informaciones del mercado para el management

49 Instituciones Allgemeiner Deutscher Automobil Club (ADAC) Auto Club Europa (ACE) Auto- und Reiseclub Deutschland DMSB - Deutscher Motor Sport Bund e.v. Verband der Automobilindustrie, Frankfurt (VDA) Deutscher Verkehrssicherheitsrat (DVR) Normenausschuß Kraftfahrzeuge im DIN (FAKRA) DEKRA TÜV

50 Puntos claves para el éxito en Alemania Disponer de material publicitario adecuado y actualizado. Cumplir con los plazos fijados, empezando por el plazo para cotizar la pieza en cuestión. Cotizar según petición del cliente. Utilizar formatos del cliente y rellenar debidamente. Informar al cliente en caso de problemas / dudas. Disponer de al menos 1 persona con dominio de alemán. Asegurar presencia en casa cliente (ingeniero residente). Demostrar competitividad dando soluciones técnicas

51 El mercado alemán - conclusión OPORTUNIDADES RIESGOS gran volúmen de mercado decisión de compra de empresas mulitnacionales en Alemania alto nivel de costes en Alemania creciente nivel en el outsourcing de fabricantes automóviles Cooperaciones con competidores para specializarse Reducción del número de proveedores aumento de las inversiones por parte de los proveedores apertura de Europa del Este con costes de producciíon mucho mas bajos Situación difícil en la economía alemana: ofrece oportunidades y tambien se corren riesgos

52 ALEMANYA OPORTUNITATS I REPTES DEL SECTOR AUTOMÒBIL 20 de març de 2003 Contactes: JOSEP MARIA GOMES MIQUEL MEDIALDEA Telf // Fax mmedialdea@gencat.net