Ignacio Jiménez Urueña Responsable de Promoción Internacional y Subcontratación Industrial Consejo Superior de Cámaras

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Rubén Navarro Nieto
hace 7 años
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1 Ignacio Jiménez Urueña Responsable de Promoción Internacional y Subcontratación Industrial Consejo Superior de Cámaras

2 Herramientas para captar nuevos clientes y mercados 1.- Presentación 2.- Cámaras de Comercio Bolsas de Subcontratación Industrial 3.- Localizar y gestionar contactos internacionales 4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos

4 Importancia de la subcontratación industrial No es un sector de actividad al uso Ausencia de datos en estadísticas oficiales Necesidad de elaborar un estudio que facilite datos Con la participación de las propias empresas subcontratistas.

5 La subcontratación industrial en España representa: 10 4% PIB industrial 10 2% empleo empresas trabajadores 61 millardos de euros de cifra de negocios De las empresas que participan en las Bolsas de Subcontratación Industrial: 95% empresas de capital español Subcontratación de calidad: tecnología e I+d+i (47%) Presencia internacional (60% exporta) Factores de competitividad: Calidad, rapidez de respuesta y relación calidad-precio

6 Algunas imágenes que aparecen a continuación proceden de una presentación del profesor Julio Cerviño, de la Universidad Carlos III. Por su apoyo al mensaje que quiero dar me ha parecido apropiado incorporarlas. Me parece que las cosas buenas hay que aprovecharlas.

22 En definitiva, estamos hablando de: Globalización e internacionalización Entorno cambiante Menor distancia entre países Creciente entorno competitivo Mayor necesidad de diferenciar nuestros productos y servicios Y hacerlos llegar a nuestros potenciales clientes

23 Cómo podemos hacer frente a esta situación? Siendo competitivos Diferenciando nuestros productos Comunicando bien lo que hacemos Seleccionando los contactos y gestionándolos bien Entre otras muchas cosas. Calidad, innovación,

24 El objetivo es trasmitir el mensaje que queremos a quién queremos y que se perciba correctamente Trasladando una imagen diferenciadora de nuestros productos y servicios Más atractiva que la de la competencia

25 Vamos a centrarnos en: Cómo localizar y gestionar contactos internacionales Cómo optimizar nuestra participación en actividades comerciales Cómo presentar nuestros productos y servicios Todo ello a través de Internet!

26 2.- Cámaras de Comercio Bolsas de Subcontratación Industrial

27 2.- Cámaras de Comercio Bolsas de Subcontratación Industrial

28 2.- Cámaras de Comercio Bolsas de Subcontratación Industrial Servicio especializado en apoyar a la industria auxiliar Red SUBCONTEX Plan Sectorial con apoyo de ICEX

29 2.- Cámaras de Comercio Bolsas de Subcontratación Industrial Áreas de trabajo: Promoción Internacional Investigación e información Servicios a empresas Imagen de marca Cooperación institucional

30 3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales

31 3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales A través de organismos de apoyo: Ofecomes, ICEX, Cámaras, organismos autonómicos y asociaciones sectoriales Búsqueda activa de la empresa: Guías especializadas, directorios empresariales, actividades promocionales, internet, demandas que se reciben y a través de otros exportadores

32 3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales Importancia de una buena gestión de contactos Comprobación de los datos El primer contacto: carta manifestando interés para entrevista posterior y visita Pasos a seguir / plan de acción

33 3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales Existen mercados industriales y centrales de compra online B2B que ponen en contacto empresas industriales 12 centrales analizadas Explicación de su funcionamiento Sistema para localizar contactos Acceso a mercados electrónicos identificados

34 4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales

35 4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales Ferias Tener claro el objetivo: clave para elegir la feria Preparación previa: información sobre la feria, país, sector; apoyos existentes; recursos asignados; preparación de la participación; promoción de nuestra participación Actuar en la feria: cultura, recomendaciones, reuniones, ordenación de las gestiones diarias, gestión de visitas en el stand Resultados: informe postferia, seguimiento de los contactos, desviaciones en el presupuesto

36 4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales Encuentros empresariales: tipología Inscripción en los encuentros: información técnica completa y en idiomas Antes de los encuentros: investigar qué fabrican y qué subcontratan Preparación de la entrevista: presentación de la empresa 5 min, imagen seria y profesional, no monólogo sino diálogo Durante la entrevista: en el idioma de la empresa, receptivo a dar soluciones, trabajos realizados, invitación a contacto futuro y visita a la fábrica Tras la entrevista: resumen, agradecimiento, envío de oferta, inclusión en base de datos y acciones de seguimiento

37 4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales Visita de un comprador Objetivos: Analizar la potencialidad del subcontratista Homologación de la empresa Tareas: Información sobre visitantes, expectativas, material promocional y técnico, coordinación agenda y plan de visitas. Qué información facilitar y cómo atender la visita

38 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos

39 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos Herramientas de presentación: Catálogo y ficha técnica de la empresa: Qué ofrecemos, a qué sector y cliente nos dirigimos y qué queremos comunicar. Será necesario detallar la actividad productiva, capacidades de fabricación, parque de maquinaria, sectores cliente, certificaciones, homologaciones, trabajos y ventajas competitivas.

40 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos

41 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos Web de la empresa Dirigida hacia el cliente o sector prioritario Qué debe contener? Ficha técnica de la empresa, datos de contacto e imagen corporativa Posicionamiento de la web: portales, directorios, motores de búsqueda Impacto de la web

42 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos

43 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos Mailings comerciales: Envío periódico y gratuito Herramienta de comunicación con clientes y potenciales clientes. Medios de envío: , correo postal, nuevas tecnologías

44 5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos Técnicas de presentación: capacidad de exponer y defender nuestras ideas Interlocución escrita, verbal y presencial (temáticas interculturales) Preparación de la presentación (contenido) Herramientas de presentación a utilizar (continente) Desarrollo de la presentación

45 Les agradezco la atención que me han prestado. Las Cámaras de Comercio estamos a su disposición para apoyarles en lo que precisen. Ignacio.jimenez@cscamaras.es

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