Participación en Ferias de Turismo: su rentabilidad. Ana Larrañaga Directora FITUR

Transcripción

1 Participación en Ferias de Turismo: su rentabilidad Ana Larrañaga Directora FITUR

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3 * Basado en un informe del Center for Exhibition Industry Research -CEIR-.

4 Ventas y cierres de acuerdos: a pesar de citarse sólo en un 29 %, es el segundo mejor medio para alcanzar este fin, tras la venta en persona. La venta aparece como el resultado del cumplimiento previo del resto de objetivos empresariales. Adecuación de las ferias a los objetivos empresariales Ventas/cierre de acuerdos 29% CEIR (USA 2001): Los contactos en feria son más baratos de realizar que con otros medios. Las ventas a partir de contactos en ferias son más baratas de cerrar. Se precisan menos llamadas que en otros contactos. Influir en las decisiones de clientes Conocer los gustos de los clientes Difusión/recopilación de información Mayor notoriedad de productos Introducción/presentación de productos Mostrar presencia/ "estar ahí" Ampliación de cartera de clientes Mantenimiento del contacto con clientes Darse a conocer / imagen corporativa 33% 50% 50% 58% 60% 63% 70% 70% 85% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

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6 generar contactos: ferias 22% (2ª mención después del marketing directo) construir relaciones con consumidores y prescriptores ferias 37% (mencionadas en 1er lugar) lanzar nuevos productos ferias 29% (mencionadas en 1er lugar, antes de PR) demostrar los beneficios de productos y servicios ferias 51% (1ª mención, antes del marketing directo) Fuente: Association of Exhibition Organisers

7 What an exhibitor wants: the IBM example EventView 05/ 06 4º estudio de las tendencias del marketing directo, realizado por Intellitrends y esponsorizado por The George P. Johnson Company y MPI Foundation. Julio 2005 ( entrevistas a más de 700 directivos de marketing y personal de empresas con ventas superiores a $250 millones en Norte America, Europa y Asia-Pacífico

8 What an exhibitor wants: the IBM example

9 What an exhibitor wants: the IBM example

10 Fuente:AUMA

11 Fuente:AUMA

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15 SUPERFICIE DE EXPOSICIÓN FITUR 2006 FITUR 2005 DIFERENCIA BRUTA (en m2) NETA (en m2) ,5% TITULARES DE STAND ,2% AREA NACIONAL ,6% AREA INTERNACIONAL ,5% 53% AREA NACIONAL -- 47% AREA INTERNACIONAL EMPRESAS EXPOSITORAS ,6% titulares + coexpositores FITUR ,3% FITUR ACTIVO (Guía de Turismo Activo) ,7% FITUR KNOW-HOW (Guía Tecnología Turística Española) ,3% FITUR CONGRESOS (vendedores) ,0% FITUR RESIDENCIAL ,6% DESGLOSE POR SECTORES DE ACTIVIDAD FITUR 2006 Nº EMPRESAS Mayoristas/ Touroperadores 795 Agencias de viaje 720 Compañías de Transporte 397 Hostelería Infraestructuras (Aeropuertos. Puertos...) 99 Ocio y Cultura 571 Empresas de Servicios. Know-How 289 Turismo Residencial 166 Medios de Comunicación 184 Organismo Oficial Español Organismo Oficial Extranjero 422 Asociación Profesional 795 Incentivos. Reuniones. Congresos 216 Formación 61 INFORME DE CIERRE FITUR 2006

16 FITUR 2006 PAISES / REGIONES PARTICIPANTES 170 PROFESIONALES PARTICIPANTES* VISITANTES PROFESIONALES PASES PERMANENTES % VISITAS PROFESIONALES NACIONALES 84% % VISITAS PROFESIONALES EXTRANJEROS 16% Incremento visitantes profesionales extranjeros 11% PASES DE 1 DÍA 538 PARTICIPANTES ESCUELAS DE TURISMO PERIODISTAS Nº Países procedencia de los periodistas 59 EXPOSITORES PUBLICO NO PROFESIONAL (FIN DE SEMANA) TOTAL PARTICIPANTES * Con la introducción en 2006 de un nuevo sistema sectorial para el cómputo de profesionales participantes, validado por la AFE (Asociación de Ferias Españolas) y la UFI (Unión de Ferias Internacionales), la comparación con años anteriores es posible sólo de forma limitada. INFORME DE CIERRE FITUR 2006

17 VISITANTES PROFESIONALES DESGLOSE POR SECTORES DE ACTIVIDAD Y DE INTERES SECTORES DE ACTIVIDAD SECTORES DE INTERES 20% 18% 16% 14% 12% 8% 10% 6% 4% 2% 0% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% Mayoristas/ Touroperadores Agencias de viaje Compañías de Transporte Hostelería Infraestructuras (Aeropuertos. Puertos...) Ocio y Cultura Empresas de Servicios. Know-How Turismo Residencial Medios de Comunicación Organismo Oficial Español Organismo Oficial Extranjero Asociación Profesional Incentivos. Reuniones. Congresos Formación ESTOS DATOS SE OBTIENEN EN EL MOMENTO DEL REGISTRO EN MOSTRADOR DE ACREDITACIONES, PARA LO QUE DURANTE ESTA EDICIÓN SE HAN SOLICITADO A LOS VISITANTES ACREDITACIONES PROFESIONALES PARA ACCEDER AL RECINTO, DURANTE LOS 3 PRIMEROS DÍAS DE FERIA. INFORME DE CIERRE FITUR 2006

18 VISITANTES PROFESIONALES AREAS GEOGRÁFICAS DE MAYOR INTERÉS PARA EL VISITANTE PROFESIONAL España 32% Europa 18% Norte de Africa y Oriente Próximo 9% Asia-Pacífico 8% Africa 7% América 9% Worldwide 16% Worldwide España América Africa Asia-Pacífico Europa Norte de Africa y Oriente Próximo INFORME DE CIERRE FITUR 2006

19 VISITANTES PROFESIONALES PROCEDENCIA DE VISITANTES PROFESIONALES POR COMUNIDADES AUTÓNOMAS ESPAÑOLAS INFORME DE CIERRE FITUR 2006

20 VISITANTES PROFESIONALES PROCEDENCIA DE VISITANTES PROFESIONALES POR ZONAS GEOGRÁFICAS (EXCLUIDO ESPAÑA) EUROPA 53% AMERICA 34% NORTE DE AFRICA Y ORIENTE PROXIMO 9% AFRICA 2% ASIA-PACIFICO 2% AMERICA EUROPA ASIA- PACIFICO AFRICA NORTE DE AFRICA Y ORIENTE PROXIMO INFORME DE CIERRE FITUR 2006

21 DATOS GUÍAS TURISMO ACTIVO Y GUÍA DE LA TECNOLOGÍA TURÍSTICA FITUR ACTIVO GUIA DE TURISMO ACTIVO FITUR 2006 FITUR 2005 Empresas GTA: Actividades: Productos: CC.AA participantes: FITUR KNOW-HOW GUIA DE LA TECNOLOGÍA TURÍSTICA Empresas Guía T.T.E: Productos: INFORME DE CIERRE FITUR 2006

22 FITUR CONGRESOS PARTICIPANTES FITUR 2006 FITUR 2005 EMPRESAS VENDEDORAS OFERTA ESPAÑOLA EMPRESAS COMPRADORAS DEMANDA INTERNACIONAL Nº PAÍSES EMPRESAS EXPOSITORAS TOTAL EMPRESAS % EMPRESAS ESPAÑOLAS 48% 49,50% % EMPRESAS EXTRANJERAS 52% 50,50% PROFESIONALES PARTICIPANTES 944 * Nº AGENDAS CONCERTADAS Nº CITAS CONCERTADAS PAÍSES PARTICIPANTES * Con la introducción en 2006 de un nuevo sistema sectorial para el cómputo de profesionales participantes, validado por la AFE (Asociación de Ferias Españolas) y la UFI (Unión de Ferias Internacionales), la comparación con años anteriores es posible sólo de forma limitada. INFORME DE CIERRE FITUR 2006

23 cada uno cuenta la feria según le va cuantitativos/operativos cualitativos y estratégicos Multifuncionalidad de la feria Cumplimiento de objetivos vs Costes Cuánto me cuesta no asistir

24 Fuente:AUMA

25 Valor útil de la feria = Costes de instrumentos de marketing alternativos expositores: objetivos que desean lograr, y a qué escala, y de cómo pueden medir el logro de estos objetivos. El valor útil de los objetivos cuantitativos se determina calculando los costes que ocasionaría el empleo de instrumentos de marketing alternativos. objetivos cualitativos de la participación expresado en por cientos de los gastos generales. costes de la participación considerando el valor útil que se desea alcanzar. Estos costes se contraponen luego al valor útil total derivado de los objetivos cuantitativos y cualitativos.

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27 P1. Cuáles han sido los motivos por los que usted ha expuesto en FITUR? (%) En 2005 el objetivo másmencionado fue Contactoscon el mercado (78%), aunque hemos de t ener en cuenta que l os obj et ivos que lepresentábamosal expositor no eranlosmismosque en Promoción de productos/servicios 72 75% en 2005 Ampliar cartera de clientes 66 Imagen de empresa Encontrarse con sus clientes Es el objetivomás mencionado en los pabellones de Empresas (76%), junto con Encontrarse con sus clientes, (74%). Realizar Acuerdos / Negocios Presentación de novedades Fidelización de clientes 52 Media de menciones: 4.3 Base: Total (574) 23 Febrero 2004 Copyright 2003 ACNielsen 9

28 P2. Señale por orden de importancia los objetivospor los que Vd. expone en FITUR, anotando un 1 en el más importante, al que considera en primer lugar; un 2 en el segundo más importante y así sucesivamente (%) Total citan motivos Promoción de productos/servicios Ampliar cartera de clientes 54%en Institucional es y17%en Empresas Menci onado en 1er l uga r por el 15% de los entr evist ados Imagen de empresa Encontrarse con sus clientes %en Org. 13 Ofi ciales 76 Extranj eros Realizar Acuerdos / Negocios Presentación de novedades Fidelización de clientes ª mención Resto menciones 23 Febrero 2004 Copyright 2003 ACNielsen 10

29 P3. En general, ha visto cubiertos los obj et ivos por los que Vd. ha participado en esta Feria considerando la situación actual internacional? (%) Total citan motivos Promoción de productos/servicios Ampliar cartera de clientes % de los entr evist ados consider aban cubier to Imagen de empresa Encontrarse con sus clientes Realizar Acuerdos / Negocios Presentación de novedades Fidelización de clientes % de los entr evist ados consider aban cubier to Sí No NS/NC 23 Febrero 2004 Copyright 2003 ACNielsen 11

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31 P1.De los siguientes motivos, por cuál/cuáles ha visitado FITUR? (%) Información sobre novedades 62 53%añoant. 73% Agent esviaj es Conocer el mercado en general 37 53%añoant. Realizar acuerdos /negocios 12 32%Repr. Comerc. Establecer acuerdos con proveedores Ampliar cartera proveedores 7 7 Otros 2 Base TOTAL: (397) 11 Copyright 2006 ACNielsen 2006 ACNielsen 5914

32 P1a. De estos motivos por los que Vd. Visita FITUR, cuál es el más importante para Vd.??Y después? (%) Información sobre novedades 38%en Conocer el mercado en general 28 9 Realizar acuerdos / negocios 8 4 Ampliar cartera proveedores 4 3 Establecer acuerdos con proveedores 3 4 Otros 1 1 1ª mención Otras menciones Base TOTAL: (397) 12 Copyright 2006 ACNielsen 2006 ACNielsen 5914

33 P2. En general, ha visto cubiertos los objetivos por los que Vd. ha visitado esta Feria? (%) Información sobre novedades Conocer el mercado en general Ampliar cartera proveedores %en %en %en Total citan motivos Establecer acuerdos con proveedrores Realizar acuerdos / negocios Otros si no Base TOTAL: (397) 13 Copyright 2006 ACNielsen 2006 ACNielsen 5914

34 P3. Visitó usted FITUR en el último año? (%) Si 46% Gerentesy Direct ores generales48% Agentesde viajes60& El porcentaje de repetición sigue siendo el mismo del año pasado No 54% Base TOTAL: (397) 14 Copyright 2006 ACNielsen 2006 ACNielsen 5914

35 P15. Tiene intención de volver a visitar FITUR la próxima convocatoria, el año que viene? (%) No 4% Sí 96% Porcentaje igual al del año pasado Base TOTAL: (397) 29 Copyright 2006 ACNielsen 2006 ACNielsen 5914

36 Las Ferias: Importancia, utilidad, ventajas - Folleto IFEMA/ AFE Center for Exhibition Industry Research -CEIR-. Participación con éxitoassociation of Exhibition Organisers ferias Made in Germany AUMA. AUMA Messetrends 2004 y Association of Exhibition Organisers What an exhibitor wants: the IBM example MalcomGreig, Director of Events & Sponsorship Marketing, IBM Europe, Middle East and Africa, UK. Seminario UFI-XM Verano 2002, Ginebra, 2-3 julio 2002 Seminario Internacional sobre Evaluación de las Actividades Promocionales de las ONT. Comisión de la OMT para las Américas. Junio de

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