CONSEJERÍA DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE

Transcripción

1 BOLETÍN OFICIAL DE CONSEJERÍA DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE Orn ECD/92/2013, 14 agosto, que establece el currículo l cclo formatvo Grado Superor corresponnte al título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales en la Comundad Autónoma Cantabra. El artículo 28.1 la Ley Orgánca 8/1981, 30 dcembre, por la que se aprueba el Estatuto Autonomía para Cantabra atrbuye a la Comundad Cantabra la competenca sarrollo legslatvo y ejecucón la enseñanza en toda su extensón, nveles y grados, modaldas y especaldas, acuerdo con lo dspuesto en el artículo 27 la Consttucón y Leyes Orgáncas que lo sarrollen. La Ley Orgánca 5/2002, 19 juno, las Cualfcacones y la Formacón Profesonal establece, en su artículo 10.2, que, las Admnstracones educatvas, en el ámbto sus competencas, podrán amplar los contendos los corresponntes títulos formacón profesonal. La Ley Orgánca 2/2006, 3 mayo, Educacón, en su artículo 6.4, termna que, las Admnstracones educatvas establecerán el currículo las dstntas enseñanzas reguladas en dcha Ley, así como que los centros docentes sarrollarán y completarán, en su caso, el currículo los dferentes cclos en uso su autonomía. Así msmo, en su artículo 39.4 establece que, el currículo las enseñanzas Formacón Profesonal Incal se ajustará a las exgencas rvadas l Sstema Naconal Cualfcacones y Formacón Profesonal y a lo establecdo en el artículo 6.3 la ctada Ley. El Real Decreto 1147/2011, 29 julo, por el que se establece la ornacón general la formacón profesonal l sstema educatvo dspone, en su artículo 8, punto 3 que, las Admnstracones educatvas tendrán en cuenta, al establecer el currículo cada cclo formatvo, la realdad socoeconómca l terrtoro su competenca, así como las perspectvas sarrollo económco y socal, con la fnaldad que las enseñanzas respondan en todo momento a las necesdas cualfcacón los sectores soco-productvos su entorno, sn perjuco alguno a la movldad los alumnos. Asmsmo, dcho artículo establece que, los centros formacón profesonal sarrollarán los currículos establecdos por la Admnstracón educatva corresponnte acuerdo con las característcas y expectatvas los alumnos. El Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, por el que se establece el Título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales y se fjan sus enseñanzas mínmas atrbuye, en su artículo a la Comundad Autónoma Cantabra la competenca para establecer el currículo respetando lo establecdo en el ctado Real Decreto. Para favorecer al máxmo la nsercón laboral los alumnos y su ncorporacón a un mercado trabajo ntegrado en la Unón Europea las enseñanzas este cclo formatvo podrán ncorporar en el currículo, formacón en lengua nglesa dando respuesta a lo dspuesto en el Real Decreto 1147/ julo por el que se establece la ornacón general la formacón profesonal l sstema educatvo En vrtud lo anterormente expuesto, con el dctamen favorable l Consejo Formacón Profesonal Cantabra y acuerdo con lo establecdo en el artículo 33 la Ley 6/2002, 10 dcembre, Régmen Jurídco l Goberno y la Admnstracón la Comundad Autónoma Cantabra, Pág boc.cantabra.es 1/120

2 BOLETÍN OFICIAL DE D I S P O N G O: Capítulo I Dsposcones Generales Artículo 1.- Objeto La presente orn tene por objeto establecer el currículo corresponnte al título termnado en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, por el que se establece el título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales y se fjan sus enseñanzas mínmas, tenendo en cuenta las característcas soco-productvas, laborales y educatvas la Comundad Autónoma Cantabra. Artículo 2.- Ámbto aplcacón. Lo dspuesto en la presente orn será aplcacón en el ámbto terrtoral la Comundad Autónoma Cantabra. Capítulo II Currículo Artículo 3.- Currículo. 1. La ntfcacón l título es la que se establece en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, por el que se establece el título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales y se fjan sus enseñanzas mínmas. El códgo que ntfca este título para el ámbto la Comundad Autónoma Cantabra es el sguente: Códgo: COM 303C 2. Los aspectos l currículo referentes al perfl profesonal, a la competenca general, a la relacón cualfcacones y undas competenca l Catálogo Naconal Cualfcacones Profesonales, al entorno profesonal y a la prospectva l título en el sector o sectores, son los que se establecen en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. 3. Las competencas profesonales, personales y socales, y los objetvos generales l presente currículo son los que se establecen en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. 4. La relacón módulos profesonales, así como sus corresponntes resultados aprendzaje, crteros evaluacón, contendos y orentacones pedagógcas que conforman el presente currículo son los que se establecen en el anexo I esta orn. 5. El currículo se sarrollará en las programacones ddáctcas los dstntos módulos profesonales. En su elaboracón se ncorporarán las tecnologías la nformacón y la comuncacón, la prevencón resgos laborales, la cultura l respeto al medo ambente, el cumplmento las normas caldad, la nnovacón, el espírtu emprendor, la gualdad oportundas y la excelenca en el trabajo. Artículo 4. Duracón y secuencacón los Módulos profesonales 1. La duracón total las enseñanzas corresponntes a este cclo formatvo, ncludo el módulo profesonal formacón en centros trabajo, es 2000 horas. 2. Los módulos profesonales en que se organzan las enseñanzas corresponntes al título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales son los sguentes: Pág boc.cantabra.es 2/120

3 BOLETÍN OFICIAL DE a. Módulos profesonales asocados a undas competenca Escaparatsmo y dseño espacos comercales Gestón productos y promocones en el punto venta Organzacón equpos ventas Técncas venta y negocacón Polítcas marketng Logístca almacenamento Logístca aprovsonamento Gestón económca y fnancera la empresa Investgacón comercal b. Otros módulos profesonales: Marketng dgtal Inglés Proyecto gestón ventas y espacos comercales Formacón y orentacón laboral (FOL) Formacón en centros trabajo (FCT) 3. Los módulos profesonales este cclo, cuando se ofertan en régmen presencal, se organzarán en dos cursos académcos y se ajustarán a la secuencacón y dstrbucón horara semanal termnados en el Anexo II A y II B esta Orn. Artículo 5. Formacón en Centros Trabajo. 1. Con carácter general se sarrollará durante el tercer trmestre l segundo curso y una vez alcanzada la evaluacón postva en todos los módulos l cclo formatvo. 2. Excepconalmente, y con el fn facltar la adaptacón l número alumnos a la dsponbldad puestos formatvos en las empresas, aproxmadamente la mtad los alumnos l segundo curso podrán sarrollar dcho módulo durante el segundo trmestre, sempre y cuando hayan superado postvamente todos los módulos profesonales l prmer curso. 3. En el msmo sentdo la admnstracón educatva podrá adoptar otros molos flexblzacón l perodo realzacón la Formacón en Centros Trabajo durante los tres trmestres l segundo curso l cclo formatvo. Artículo 6. Módulo profesonal proyecto. 1. El módulo profesonal proyecto tene carácter nterdscplnar e ncorpora las varables tecnológcas y organzatvas relaconadas con los aspectos esencales la competenca profesonal l título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales 2. Con carácter general este módulo será mpartdo por el profesorado que ejerce la tutoría Formacón en Centros Trabajo y se sarrollará durante el msmo perodo. 3. El profesorado responsable su sarrollo berá antcpar las actvdas enseñanza y aprendzaje que faclten el sarrollo posteror l msmo. 4. El sarrollo y segumento este módulo berá compagnar la tutoría ndvdual y colectva. 5. La fase fnal presentacón, valoracón y evaluacón será realzada por el profesorado con atrbucón docente en este Módulo, conforme a lo establecdo en el Real Decreto regulador l título. 6. La evaluacón quedará condconada a la evaluacón postva l resto los módulos profesonales ncludo el Formacón en Centros Trabajo. Pág boc.cantabra.es 3/120

4 BOLETÍN OFICIAL DE Artículo 7.- Espacos y Equpamentos Las característcas los espacos y equpamentos que ben reunr los centros formacón profesonal que mpartan las enseñanzas que se establecen en esta orn son las que se termnan en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. Artículo 8.- Profesorado. 1.Las especaldas l profesorado los Cuerpos Catedrátcos Enseñanza Secundara, Profesores Enseñanza Secundara y Profesores Técncos Formacón Profesonal, según proceda, con atrbucón docente en los módulos profesonales que consttuyen las enseñanzas establecdas para el título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales, así como las ttulacones equvalentes a efectos docenca son las recogdas respectvamente, en los anexos III A) y III B) l Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. 2.Las ttulacones requerdas y cualesquera otros requstos necesaros para la mpartcón los módulos profesonales que consttuyen las enseñanzas establecdas para el título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales, para el profesorado los centros ttulardad prvada o ttulardad públca otras admnstracones dstntas a la educatva, se concretan el anexo III C) l Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. Artículo 9.- Acceso a otros estudos, convaldacones y exencones. El acceso a otros estudos, las convaldacones y exencones son los establecdos en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. Artículo 10.- Corresponnca los módulos profesonales con las undas competenca para su acredtacón, convaldacón o exencón. La corresponnca las undas competenca con los módulos profesonales que forman las enseñanzas l título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales así como la corresponnca los módulos profesonales con las undas competenca, para su convaldacón, exencón o acredtacón son las que se fnen en los anexos VA) y VB) l Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. Capítulo III Oferta y modaldad estas enseñanzas Artículo 11. Modaldad estas enseñanzas. 1. Amás la enseñanza presencal, en sus modaldas completa, parcal o modular, podrá mpartrse en régmen a dstanca o en oferta combnada, en los térmnos dspuestos en la dsposcón adconal segunda, según el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre. 2. De conformdad con la dsposcón adconal sexta la Ley Orgánca 5/2002, 19 juno, las Cualfcacones y la Formacón Profesonal la oferta combnada tene por objeto responr a las necesdas compatblzar la formacón con la actvdad laboral u otras actvdas o stuacones. Supondrá la combnacón enseñanza presencal y a dstanca smultáneamente y podrá llevarse a cabo sempre y cuando no se cursen los msmos módulos en las dos modaldas al msmo tempo. Artículo 12. Oferta para personas adultas. 1. Los módulos profesonales este cclo formatvo asocados a undas competenca l Catálogo Naconal Cualfcacones Profesonales podrán ser objeto una oferta modular stnada a personas adultas. Pág boc.cantabra.es 4/120

5 BOLETÍN OFICIAL DE 2. Con el fn promover la formacón a lo largo la vda, la Consejería Educacón, Cultura y Deporte podrá autorzar la mpartcón módulos profesonales organzados en undas formatvas menor duracón. En este caso cada resultado aprendzaje con sus crteros evaluacón y su corresponnte bloque contendos será la undad mínma e ndvsble partcón. Artículo 13. Enseñanza blngüe. 1. El currículo este cclo formatvo podrá ncorporar la enseñanza en lengua nglesa para al menos dos módulos profesonales entre los que componen la totaldad l cclo formatvo. Dchos módulos serán mpartdos por profesorado con atrbucón docente en los msmos y que amás posea la habltacón lngüístca corresponnte. 2. Con objeto garantzar que dcha enseñanza se mparta en los dos cursos académcos que ntegran el cclo uno los módulos se mpartrá durante el prmer curso y otro durante segundo curso. 3. Los módulos susceptbles ser mpartdos en lengua nglesa son los que se ndcan en el Anexo III la presente Orn. La mpartcón en lengua nglesa módulos no ncludos en dcho anexo requerrá la autorzacón expresa la Dreccón General Formacón Profesonal y Educacón Permanente, preva solctud la dreccón l centro. 4. Como consecuenca la mayor complejdad que supone la transmsón y recepcón enseñanzas en una lengua dferente a la materna, los módulos profesonales mpartdos en lengua nglesa ncrementarán su carga horara lectva en tres horas semanales durante el prmer curso y en dos durante el segundo curso. 5. Asmsmo los profesores tendrán asgnadas en su horaro ndvdual hasta 3 horas semanales para su preparacón, las cuales tendrán carácter complementaro. Capítulo IV Adaptacón l Currículo Artículo 14.- Adaptacón l currículo al entorno soco-productvo y educatvo. 1. El currículo tene en cuenta la realdad socoeconómca la Comundad Autónoma Cantabra, así como las perspectvas sarrollo económco y socal. 2. Los centros educatvos, en vrtud su autonomía pedagógca sarrollarán el currículo establecdo en la presente orn, medante la elaboracón un proyecto currcular l cclo formatvo, acuerdo con el entorno soco-productvo, cultural y profesonal, así como a las característcas y necesdas los alumnos, con especal atencón a las necesdas aquellas personas que presenten alguna dscapacdad en el marco l proyecto educatvo l centro. Dsposcón adconal prmera. Organzacón la formacón. Excepconalmente, acuerdo con las necesdas organzacón y metodología la formacón, en las dferentes modaldas enseñanza, la Dreccón General Formacón Profesonal y Educacón Permanente podrá adaptar la organzacón a la que se refere la presente orn conforme a las característcas, condcones y necesdas la poblacón stnatara. Dsposcón adconal segunda. Capactacones y carnés profesonales. 1. La formacón establecda en esta Orn en el módulo profesonal Formacón y Orentacón Laboral, capacta para llevar a cabo responsabldas profesonales equvalentes a las Pág boc.cantabra.es 5/120

6 BOLETÍN OFICIAL DE que precsan las actvdas nvel básco en prevencón resgos laborales, establecdas en el Real Decreto 39/1997, 17 enero, por el que se aprueba el Reglamento los Servcos Prevencón. Los centros docentes certfcarán la formacón nvel básco en prevencón resgos laborales a todos los alumnos que hayan obtendo el título, cuyo currículo se establece en la presente orn, sguendo para ello el molo establecdo en el anexo III la Orn ECD/69/ juno, por la que regula el procedmento para la certfcacón la formacón nvel básco en prevencón resgos laborales para alumnos que cursen Cclos Formatvos Grado Medo o Grado Superor Formacón Profesonal Incal en Cantabra. (BOC 26 juno 2012). 2. Amás las capactacones establecdas anterormente y las que se termnan en el Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, se adqurrá cualquer otra que sea regulada por las Admnstracones Públcas competentes. Dsposcón transtora prmera. Implantacón estas enseñanzas. 1. En el curso 2013/2014, se mplantarán las enseñanzas corresponntes al prmer curso l cclo formatvo cuyo currículo establece esta orn, y jarán mpartrse las enseñanzas prmer curso amparadas por la Ley Orgánca 1/1990, 3 octubre, Ornacón General l Sstema Educatvo, corresponntes al título Técnco Superor en Gestón Comercal y Marketng. 2. En el curso 2014/2015, se mplantarán las enseñanzas corresponntes al segundo curso l cclo formatvo cuyo currículo establece esta orn, y jaran mpartrse las enseñanzas segundo curso amparadas por la Ley Orgánca 1/1990, 3 octubre, Ornacón General l Sstema Educatvo, corresponntes al título Técnco Superor en Gestón Comercal y Marketng. Dsposcón transtora segunda. Transtoredad en la aplcacón. Los alumnos que al fnalzar el curso 2012/13 no se encuentren en stuacón l módulo formacón en centros trabajo, berán optar por su ncorporacón al prmer curso las enseñanzas reguladas en la presente orn y se les aplcarán las convaldacones establecdas en el Anexo IV l Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, por el que se establece el Título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales o ben, dspondrán dos convocatoras en cada uno los dos años sucesvos para por superar dchos módulos profesonales, con el límte las convocatoras establecdas por la normatva vgente. Transcurrdo este perodo se aplcarán, con los módulos superados, las convaldacones establecdas en el Anexo IV l Real Decreto 1573/2011, 4 novembre, por el que se establece el Título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales. Los alumnos que, al fnalzar el curso escolar 2014/15, no hayan superado el módulo formacón en centros trabajo, dspondrán un curso escolar suplementaro, con el límte convocatoras establecdas en la normatva vgente. Dsposcón rogatora únca. Derogatora normas. Quedan rogadas todas las dsposcones gual o nferor rango que se opongan a lo dspuesto en la presente orn. Dsposcón fnal prmera. Desarrollo normatvo. El ttular la Dreccón General competente en matera Formacón Profesonal podrá adoptar cuantas meddas sean necesaras para la aplcacón y ejecucón lo dspuesto en esta orn. Pág boc.cantabra.es 6/120

7 BOLETÍN OFICIAL DE Dsposcón fnal segunda. Entrada en vgor. La presente orn entrará en vgor el día sguente al su publcacón en el Boletín Ofcal Cantabra. Santanr, 14 agosto El consejero Educacón, Cultura y Deporte, Mguel Ángel Serna Olvera. Pág boc.cantabra.es 7/120

8 BOLETÍN OFICIAL DE Título Técnco Superor en Gestón Ventas y Espacos Comercales en la Comundad Autónoma Cantabra. 1. MÓDULOS PROFESIONALES. ANEXO I Escaparatsmo y dseño espacos comercales Gestón productos y promocones en el punto venta. Organzacón equpos ventas. Técncas venta y negocacón Polítcas marketng. Marketng dgtal Logístca almacenamento Logístca aprovsonamento Gestón económca y fnancera la empresa Investgacón comercal Inglés Proyecto gestón ventas y espacos comercales Formacón y orentacón laboral (FOL) Formacón en centros trabajo (FCT) 1.1. Módulo Profesonal: Escaparatsmo y dseño espacos comercales. Equvalenca en crédtos ECTS: 6 Códgo: 0926 Resultados aprendzaje y crteros evaluacón. RA 1. Realza el dseño dstrbucón y organzacón un espaco comercal, analzando los elementos báscos que lo conforman. Crteros evaluacón: a) Se ha analzado la nformacón la empresa, la competenca, el consumdor y el producto o servco que resulta relevante para la fncón un espaco comercal. b) Se han utlzado las fuentes nformacón nternas y externas, onlne y offlne, necesaras para la realzacón un proyecto mplantacón. c) Se han ntfcado las prncpales técncas dstrbucón espacos nterores y exterores comercales. Pág boc.cantabra.es 8/120

9 BOLETÍN OFICIAL DE d) Se han dseñado espacos comercales respetando la normatva aplcable. e) Se han termnado los efectos pscológcos que producen en el consumdor las dstntas técncas dstrbucón espacos comercales. RA 2. Seleccona los elementos nterores y exterores que termnan la mplantacón, acuando los msmos a un espaco y una nformacón termnada. Crteros evaluacón: a) Se han fndo las funcones y objetvos la mplantacón. b) Se han ntfcado los parámetros esencales para la fncón los elementos nterores y exterores. c) Se ha elaborado la nformacón base para la mplantacón los elementos en el nteror y en el exteror l espaco comercal. d) Se han elaborado propuestas para calentar las zonas frías tectadas en el establecmento comercal. e) Se han establecdo meddas correctoras en relacón con la mplantacón ncal l establecmento. RA 3. Elabora proyectos mplantacón espacos comercales, aplcando crteros económcos y comercales. Crteros evaluacón: a) Se han elaborado proyectos mplantacón, dseñando los elementos nterores y exterores l establecmento y atenndo a crteros rentabldad e magen empresa. b) Se han elaborado presupuestos mplantacón, valorando económcamente los elementos nternos y externos la msma y termnando los recursos humanos y materales necesaros. c) Se han evaluado las necesdas recursos humanos y materales necesaros para su mplantacón efectva d) Se han confecconado cronogramas para organzar los tempos y los trabajos que han realzarse. e) Se han aplcado crteros económcos y comercales para la ejecucón la mplantacón en el espaco comercal. f) Se han propuesto meddas para la resolucón las posbles ncncas surgdas en el proceso organzacón y ejecucón la mplantacón. RA 4. Determna crteros composcón y montaje escaparates, analzando nformacón sobre pscología l consumdor, tenncas, crteros estétcos y crteros comercales Crteros evaluacón: Pág boc.cantabra.es 9/120

10 BOLETÍN OFICIAL DE a) Se han ntfcado los efectos pscológcos las dstntas técncas escaparatsmo sobre el consumdor. b) Se han establecdo las funcones y objetvos un escaparate. c) Se ha valorado el mpacto un escaparate sobre el volumen ventas. d) Se han fndo los crteros seleccón materales para un escaparate, en funcón una clentela potencal y unos efectos seados. e) Se ha analzado el dseño y montaje dstntos escaparates. f) Se han fndo los crteros composcón y montaje l escaparate. RA 5. Dseña dstntos tpos escaparate, respetando objetvos técncos, comercales y estétcos prevamente fndos. Crteros evaluacón: a) Se han selecconado los elementos, materales e nstalacones que componen un escaparate. b) Se han aplcado dstntas técncas escaparatsmo, tenendo en cuenta los efectos pscológcos las msmas en el consumdor. c) Se han selecconado dstntas combnacones color para consegur dferentes efectos vsuales. d) Se han aplcado técncas proyeccón escaparates para efectuar su dseño según los objetvos fndos. e) Se han utlzado herramentas nformátcas para la dstrbucón espacos en el dseño los escaparates. RA 6. Organza el montaje un escaparate medante las técncas acuadas, aplcando la normatva prevencón resgos. Crteros evaluacón: a) Se ha analzado la termnología básca proyectos escaparatsmo. b) Se ha nterpretado la documentacón técnca y los objetvos l proyecto escaparate. c) Se han selecconado los materales y la lumnacón acuados. d) Se ha organzado la ejecucón l montaje escaparates prevamente fndos. e) Se ha realzado la composcón y el montaje escaparates. Duracón: 75 horas. Contendos: 1. Dseño dstrbucón y organzacón un espaco comercal: Pág boc.cantabra.es 10/120

11 BOLETÍN OFICIAL DE - Estudo y conocmento l clente. - Comportamento l consumdor en el establecmento comercal. - La realzacón l proceso una compra. - Tpos compra: compra prevsta compras mprevstas o mpulsvas. - Determnantes nternos l comportamento l consumdor: Motvacón, percepcón, experenca y aprendzaje. Característcas mográfcas, socoeconómcas y pscofíscas. - Condconantes externos l comportamento l consumdor. - La dstrbucón y el marketng: Funcones la dstrbucón. Canales dstrbucón. Tpos dstrbucón. Estrategas dstrbucón. - El merchandsng: Objetvos. Merchandsng gestón. Merchandsng presentacón o vsual. Merchandsng seduccón. - Accones merchandsng l fabrcante. - Accones merchandsng l dstrbudor. - Accones conjuntas merchandsng o tra marketng. - Funcones prncpales l merchandsng. - Tpos merchandsng. - Normatva aplcable al dseño espacos comercales: comercal y segurdad e hgene. 2. Seleccón los elementos nterores y exterores que termnan la mplantacón: - Puntos o zonas calentes y frías naturales l establecmento. - Arqutectura exteror l establecmento. - Determnacón l punto acceso en funcón las zonas frías y calentes naturales. Determnacón zonas: Zona templada, Zona calente natural Zona fría Zona pscológcamente fría Complementaredad las seccones - Elementos exterores. - La puerta y los sstemas acceso. - La fachada. Pág boc.cantabra.es 11/120

12 BOLETÍN OFICIAL DE - La vía públca como elemento publctaro. - El rótulo exteror: tpos. - La lumnacón exteror. - El toldo y su colocacón. - El escaparate: clases escaparates. - El hall l establecmento. - Normatva y trámtes admnstratvos en la mplantacón externa. - Elementos nterores. - Ambente l establecmento. - Dstrbucón los pasllos: aspracón, prncpales y acceso. - Implantacón las seccones. - Dsposcón l moblaro: colocacón recta, en parrlla, en espga, angular, lbre, aberta y cerrada. - Realzacón l lay out l establecmento (esquema dstrbucón l establecmento). - La crculacón: Itneraro l clente, caja y puertas entrada Facldas crculacón y acceso a productos y promocones. Normatva segurdad e hgene. 3. Elaboracón proyectos mplantacón espacos comercales: - Tpos escaparates. Según su ubcacón Según la presentacón l escaparate Según el producto que presenta - Elementos l escaparate: la mercancía, la creatvdad, la composcón y la pscología. La temperatura l escaparate: a nvel vertcal y a nvel horzontal. Pág boc.cantabra.es 12/120

13 BOLETÍN OFICIAL DE - Presupuesto mplantacón l escaparate. - Realzacón l cronograma o planfcacón temporal l escaparate. - Recursos humanos y materales necesaros para la mplantacón efectva. - Crteros económcos y comercales en la mplantacón. - Costes mplantacón. - Incncas en la mplantacón. Meddas correctoras. 4. Crteros composcón y montaje escaparates: - El escaparate y la comuncacón. - La percepcón y la memora selectva. - La magen: fgura y fondo, contraste y afndad y forma y matera. - La asmetría y la smetría: el punto, la línea, la línea dscontnua y el zgzag, las ondas, la curva, los arcos concéntrcos, la línea vertcal, horzontal, oblcua ascennte y scennte, el ángulo y las paralelas. - Las formas geométrcas: círculo, óvalo, trángulo, trángulo romo, rombo, cuadrado y rectángulo, entre otras formas. - Efcaca l escaparate. - Cálculo ratos control la efcaca l escaparate: Rato atraccón. Rato convccón. Rato efectvdad. Otros ratos. 5. Dseño dstntos tpos escaparate: - El color en la fncón l escaparate: La percepcón l color Cualdas l color Clasfcacón los colores: báscos, complementaros, bnaros, fríos, otros Pscología y fsología l color. - Ilumnacón en escaparatsmo: Sstemas lumnacón Sombras y color Potenca acuada un escaparate Tpos lámparas - Elementos para la anmacón l escaparate: módulos, carteles y señalzacón, otros. Pág boc.cantabra.es 13/120

14 BOLETÍN OFICIAL DE - Aspectos esencales l escaparate: colocacón, lmpeza, rotacón, precos, promocones, ambentacón. - Prncpos utlzacón y reutlzacón materales campañas escaparates. - Bocetos escaparates. - Programas nformátcos dseño y dstrbucón espacos. 6. Organzacón l montaje l escaparate comercal: - Planfcacón actvdas. - Materales y medos Materales ambentacón Elementos móvles, equpamentos técncos y sstemas anmacón Elementos fjos Manquíes Crteros seleccón - Cronograma montaje. - Técncas que se utlzan habtualmente para el montaje escaparates. - Presupuesto l escaparate comercal. - Métodos cálculo presupuestos. - Cálculo costes montaje escaparates: coste mano obra, coste recursos y equpamento y coste mantenmento y ambentacón. - Programas nformátcos utlzados en la gestón tareas y proyectos Orentacones pedagógcas. Este módulo profesonal contene la formacón necesara para sempeñar las funcones dseño espacos comercales y escaparates. La funcón organzacón espacos comercales y dseño escaparates ncluye aspectos como: - La organzacón y dseño espacos comercales. - El dseño escaparates. Las actvdas profesonales asocadas a esta funcón se aplcan en: - Dstrbucón y organzacón un espaco comercal, analzando los elementos báscos que lo conforman. Pág boc.cantabra.es 14/120

15 BOLETÍN OFICIAL DE - Seleccón elementos nterores y exterores la mplantacón comercal. - Fjacón crteros composcón y montaje escaparates. - Análss nformacón sobre pscología l consumdor, tenncas, crteros estétcos y crteros comercales. - Dseño dstntos tpos escaparate. - Organzacón l montaje un escaparate. La formacón l módulo contrbuye a alcanzar los objetvos generales f), g), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) l cclo formatvo, y las competencas e), l), m), n), ñ), o), p), q) y r) l título. Las líneas actuacón en el proceso enseñanza-aprendzaje que permten alcanzar los objetvos l módulo versarán sobre: - Intfcacón las prncpales técncas dstrbucón espacos nterores y exterores comercales. - Dseño espacos comercales respetando la normatva aplcable. - Utlzacón las dstntas técncas dstrbucón espacos comercales, atenndo a los efectos pscológcos que producen en el consumdor. - Defncón las funcones y objetvos la mplantacón. - Seleccón los elementos nterores y exterores. - Elaboracón propuestas para calentar las zonas frías l establecmento. - Seleccón meddas correctoras en relacón con la mplantacón ncal l establecmento. - Dseño elementos nterores y exterores l establecmento. - Elaboracón presupuestos mplantacón. - Confeccón cronogramas para organzar los tempos y los trabajos. - Seleccón dstntas técncas escaparatsmo según sus efectos pscológcos sobre el consumdor. - Dseño los elementos báscos l escaparate. - Interpretacón documentacón técnca proyectos escaparate. - Seleccón materales e lumnacón l escaparate. - Análss la normatva comercal y segurdad e hgene aplcable al dseño espacos comercales. - Utlzacón aplcacones nformátcas para el dseño l nteror y exteror l establecmento. - Utlzacón aplcacones nformátcas para la gestón tareas y proyectos para la organzacón l montaje un escaparate comercal. Pág boc.cantabra.es 15/120

16 BOLETÍN OFICIAL DE 1.2. Módulo Profesonal: Gestón productos y promocones en el punto venta. Equvalenca en crédtos ECTS: 6 Códgo: 0927 Resultados aprendzaje y crteros evaluacón. RA 1. Determna la dmensón l surtdo productos, fnendo el posconamento estratégco para consegur la gestón óptma l establecmento. Crteros evaluacón: a) Se ha elegdo el surtdo productos acuerdo con la nformacón comercal dsponble. b) Se han utlzado aplcacones nformátcas gestón comercal en el análss l surtdo. c) Se han calculado los coefcentes ocupacón l suelo y l espaco para termnar la nsdad comercal medante hojas cálculo nformátcas. d) Se han dstrbudo los metros lneales l establecmento entre cada famla productos y/o servcos, utlzando programas nformátcos. e) Se ha segmentado el surtdo en famlas productos y servcos según objetvos comercales. f) Se han aplcado métodos cálculo la dmensón l surtdo para asegurar la rentabldad l punto venta. g) Se ha termnado el número referencas cada famla productos y servcos según objetvos comercales. h) Se han realzado estudos análss la competenca y expectatvas l consumdor para mejorar la eleccón l surtdo. RA 2. Determna el procedmento mplantacón l surtdo productos en los lneales según crteros comercales, optmzando las operacones mantenmento y reposcón. Crteros evaluacón: a) Se han establecdo los nveles exposcón l lneal, atenndo a su valor comercal. b) Se han asgnado las referencas l surtdo al lneal en funcón los planes venta. c) Se ha calculado el número óptmo facngs para cada referenca según crteros comercales y organzacón. d) Se han utlzado aplcacones nformátcas para la optmzacón l lneal. Pág boc.cantabra.es 16/120

17 BOLETÍN OFICIAL DE e) Se ha termnado el sstema organzacón los recursos humanos y materales necesaros en las operacones ubcacón, reposcón y mantenmento los lneales. f) Se ha calculado el número trabajadores necesaros en cada seccón o actvdad en funcón l tempo mplantacón los productos. g) Se han elaborado nstruccones claras y precsas ubcacón, reposcón y mantenmento los lneales para ser transmtdas al equpo humano. h) Se ha programado y organzado la reposcón productos, asegurando su presenca contnua en el lneal. RA 3. Calcula la rentabldad la mplantacón l surtdo, analzando y corrgendo las posbles svacones sobre los objetvos propuestos. Crteros evaluacón: a) Se ha calculado el rendmento la superfce venta, utlzando hojas cálculo nformátcas. b) Se han utlzado los dferentes nstrumentos cualtatvos y cuanttatvos así como los parámetros gestón y caldad, para valorar forma peródca la mplantacón los productos. c) Se ha calculado la efcaca fnancera una famla productos medante el uso hojas cálculo nformátcas. d) Se han fndo los parámetros que mplcan la supresón una referenca l surtdo. e) Se han fndo las varables, sstemas o crteros caldad necesaros para ntroducr nuevas referencas en el surtdo. f) Se ha calculado la rentabldad las polítcas merchandsng medante la aplcacón nformátca acuada. g) Se han realzado nformes que reflejen los resultados y conclusones sobre la rentabldad las polítcas merchandsng aplcadas. RA 4. Dseña accones promoconales en el punto venta, aplcando técncas merchandsng acuadas Crteros evaluacón: a) Se han ntfcado y organzado las accones merchandsng o marketng drecto acuadas al tpo promocón fndo en el plan marketng. b) Se han utlzado aplcacones nformátcas en la organzacón y planfcacón las accones promoconales. c) Se ha calculado el presupuesto necesaro para llevar a cabo la accón promoconal. d) Se ha fndo la forma y el contendo l mensaje promoconal, acuerdo con el plan ventas o promocón. Pág boc.cantabra.es 17/120

18 BOLETÍN OFICIAL DE e) Se han selecconado los materales y soportes comercales necesaros para las accones promoconales. f) Se han ntfcado los lugares más dóneos para ubcar las promocones, forma que fuercen el recorrdo los clentes por la mayor parte l establecmento. g) Se han realzado y colocado los ndcadores vsuales necesaros que drjan al clente haca las zonas promoconales. h) Se han smulado accones nformacón y atencón al clente durante la accón promoconal, cumplendo los requstos amabldad, clardad y precsón. RA 5. Determna los procedmentos seleccón y formacón l personal promocón en el punto venta, fnendo el perfl l canddato y las accones formatvas según el presupuesto dsponble. Crteros evaluacón: a) Se ha fndo el perfl l personal promocón necesaro para sarrollar las dferentes accones promoconales. b) Se han termnado las accones formatvas acuadas al personal promocón, en funcón las dferentes característcas l producto y aplcando técncas lrazgo y trabajo en equpo. c) Se han ntfcado los dferentes tpos clentes, para proporconarles la acuada atencón e nformacón durante la accón promoconal. d) Se han selecconado las nstruccones que han transmtrse forma clara y precsa al personal encargado realzar las accones promoconales. e) Se ha analzado la normatva segurdad y prevencón resgos laborales, para garantzar su cumplmento durante la realzacón las accones promoconales RA 6. Controla la efcenca las accones promoconales, adoptando meddas que optmcen la gestón la actvdad. Crteros evaluacón: a) Se han establecdo procedmentos control que permtan tectar svacones respecto a los objetvos. b) Se han elaborado test y encuestas valoracón las campañas promoconales que nos permtan obtener nformacón sobre su rentabldad y efcaca. c) Se han calculado los ratos control las campañas promoconales medante programas específcos o genércos gestón. d) Se han tectado las svacones producdas respecto a los objetvos comercales planfcados. e) Se han propuesto las meddas correctoras más efcaces sobre las svacones tectadas. Pág boc.cantabra.es 18/120

19 BOLETÍN OFICIAL DE Duracón: 75 horas Contendos: 1. Determnacón la dmensón l surtdo productos: Clasfcacón productos por famlas, gamas, categorías, posconamento, acondconamento y codfcacón. Característcas técncas, comercales y pscológcas los productos. Estructura l surtdo. Caracterzacón l surtdo. Objetvos, crteros clasfcacón y tpos surtdo. Métodos termnacón l surtdo. La ampltud l surtdo. La anchura l surtdo. La profunddad l surtdo. La coherenca l surtdo. La notoredad y esencabldad l surtdo. Eleccón referencas. Número máxmo, mínmo y normal referencas. Umbral supresón referencas. Programas nformátcos gestón surtdo 2. Determnacón l procedmento mplantacón l surtdo productos y/o servcos en los lneales: Defncón y funcones l lneal. Zonas y nveles l lneal. Sstemas reparto l lneal. Sstemas reposcón l lneal. Tpos exposcones l lneal. Lneal óptmo. Tempos exposcón Crteros comercales y organzacón. Gestón categorías productos. Los facngs. Reglas mplantacón. Organzacón l trabajo mplantacón. Normatva aplcable a la mplantacón productos. Aplcacones nformátcas optmzacón lneales. 3. Cálculo la rentabldad la mplantacón l surtdo: Instrumentos control cuanttatvos y cualtatvos. Parámetros gestón por categorías: margen bruto, cfra facturacón, benefco bruto, índces crculacón, atraccón y compra, entre otros. Rentabldad drecta l producto. Ratos económcos-fnanceros. Análss resultados. Pág boc.cantabra.es 19/120

20 BOLETÍN OFICIAL DE Meddas correctoras: supresón e ntroduccón referencas. Hojas cálculo. Elastcdad l lneal. Gestón l stock l lneal. Control l aprovsonamento l lneal. 4. Dseño las accones promoconales en el punto venta: Comuncacón comercal. Publcdad y promocón. Marketng drecto. Públco objetvo. Promocones fabrcante. Promocones dstrbudor. Promocones drgdas al consumdor. Anmacón puntos calentes y fríos. Indcadores vsuales. Productos gancho y productos estrella. Centros atencón. Centros nformacón en el punto venta. La publcdad en el lugar venta (PLV) Tpos elementos publcdad: stoppers, pancartas, dsplays y carteles,entre otros. Señalétca en el punto venta. Cartelístca y folletos en el punto venta. Técncas rotulacón. Programas nformátcos rotulacón, dseño carteles y folletos. Mensajes promoconales. 5. Determnacón los procedmentos seleccón y formacón l personal promocón en el punto venta: Perfl l personal promocones comercales. Utlzacón personajes famosos, azafatas, artstas, molos, expertos y montores, entre otros. Tpología clentes. Formacón personal promocones comercales. Normatva segurdad y prevencón resgos laborales en el punto venta. Técncas manpulacón productos. Técncas lrazgo. Técncas trabajo en equpo. 6. Control la efcenca las accones promoconales: Pág boc.cantabra.es 20/120

21 BOLETÍN OFICIAL DE Crteros control las accones promoconales. Índces y ratos económco-fnanceros: margen bruto, tasa marca, stock medo, rotacón l stock y rentabldad bruta, entre otros. Análss resultados. Ratos control efcaca accones promoconales. Aplcacón meddas correctoras. Orentacones pedagógcas. Este módulo profesonal contene la formacón necesara para sempeñar las funcones gestón y promocón productos en el punto venta. La funcón gestón y promocón productos en el punto venta ncluye aspectos como: - Estudos e nformes dmensón l surtdo un establecmento comercal, en funcón l posconamento estratégco fndo por los objetos comercales la empresa. - Realzar planogramas por medos tradconales e nformátcos la mplantacón l surtdo en los lneales l establecmento comercal, sguendo los crteros comercales establecdos por la organzacón empresaral. - Realzar estudos rentabldad la mplantacón realzada l surtdo en el establecmento comercal, proponendo solucones a las svacones producdas sobre los objetvos comercales fndos por la organzacón comercal. - Fjar crteros seleccón y formacón recursos humanos para llevar a cabo las accones promoconales dseñadas en el punto venta. - Intfcar los ratos rentabldad las accones promoconales realzadas en el establecmento comercal. Las actvdas profesonales asocadas a esta funcón se aplcan en: - La elaboracón nformes comercales empresas y productos. - La elaboracón bocetos, planos e nformes mplantacón productos en lneales. - La realzacón estudos rentabldad mplantacones surtdo en establecmentos comercales. - La ntfcacón crteros para selecconar y formar recursos humanos para las promocones establecmentos comercales. La formacón l módulo contrbuye a alcanzar los objetvos generales h), ), o), p), q), r), s), t), u), v), w) y x) l cclo formatvo, y las competencas f), l), m), n), ñ), o), p), q) y r) l título. Las líneas actuacón en el proceso enseñanza-aprendzaje que permten alcanzar los objetvos l módulo versarán sobre: Pág boc.cantabra.es 21/120

22 BOLETÍN OFICIAL DE - Análss las bases datos y estudos mercados realzados sobre las empresas y productos que se puen nclur en el surtdo un establecmento comercal, en funcón l posconamento estratégco fndo por la empresa. - Proponer dversas opcones mplantacón productos en el lneal l establecmento, en funcón dversos crteros económcos, socales o comercales. - Establecer mecansmos control las dversas opcones realzadas mplantacón lneales. - Análss factores pscológcos y emoconales que ntervenen en la motvacón los recursos humanos encargados llevar a cabo la promocón comercal dseñada. - Intfcar los ratos rentabldad establecmentos comercales como medo para tomar csones amplacón, mantenmento o reduccón l surtdo un establecmento comercal Módulo Profesonal: Organzacón equpos ventas. Equvalenca en crédtos ECTS: 6 Códgo: 0928 Resultados aprendzaje y crteros evaluacón. RA 1. Determna la estructura organzatva y el tamaño l equpo comercal, ajustándose a la estratega, objetvos y presupuesto establecdos en el plan ventas. Crteros evaluacón: a) Se han analzado los dstntos tpos organzacón un equpo comercal, en funcón l tpo empresa, mercados, clentes y productos que comercalza. b) Se ha fndo la estructura organzatva la fuerza ventas, termnando los recursos humanos y materales necesaros para el sarrollo l plan ventas. c) Se ha calculado el tempo medo duracón la vsta y el número y frecuenca las vstas necesaras para atenr a los clentes. d) Se ha termnado el número vstas que hay que realzar por cada vendor a los clentes en funcón la jornada laboral. e) Se ha calculado el tamaño l equpo ventas en funcón las zonas geográfcas mplantacón, tpo venta, número clentes o puntos venta, productos o servcos comercalzables y presupuesto dsponble. f) Se han lmtado las zonas ventas y se han asgnado a los vendores según el potencal venta, la carga trabajo y los objetvos y costes la empresa. g) Se han planfcado las vstas a clentes, dseñando las rutas venta que permten optmzar el tempo l vendor y reducr los costes. Pág boc.cantabra.es 22/120

23 BOLETÍN OFICIAL DE RA 2. Determna las característcas l equpo comercal, scrbendo los puestos trabajo y el perfl los vendores o comercales. Crteros evaluacón: a) Se han termnado las funcones y responsabldas los vendores un equpo ventas. b) Se han caracterzado los dstntos tpos vendores en funcón l tpo venta, el tpo producto y las característcas la empresa. c) Se han fndo las competencas y característcas los comercales para la ejecucón un plan ventas. d) Se ha scrto el puesto trabajo en un equpo comercal, fnendo las tareas, funcones y responsabldas que tenen que sarrollar. e) Se ha scrto el perfl l canddato dóneo, fnendo las característcas y requstos que be reunr el vendor para ocupar el puesto scrto. f) Se han termnado las accones necesaras para el reclutamento canddatos a un puesto trabajo en el equpo ventas. g) Se han establecdo los crteros seleccón, el procedmento y los nstrumentos que hay que utlzar para selecconar al personal ventas. RA 3. Planfca la asgnacón los objetvos venta a los membros l equpo comercal, aplcando técncas organzacón y gestón comercal. Crteros evaluacón: a) Se han termnado los prncpales objetvos y los medos necesaros para la ejecucón los planes venta, señalando los objetvos cuanttatvos y cualtatvos. b) Se ha termnado la fnaldad la dreccón por objetvos en cuanto a fncón objetvos, responsabldas, competencas personales, plazos, motvacón, apoyo técnco-emoconal y toma csones. c) Se han aplcado técncas comuncacón, presentacón y reunones equpo para explcar el plan ventas y los objetvos generales y específcos a los membros la fuerza ventas. d) Se han aplcado métodos para el reparto los objetvos colectvos e ndvduales y las cuotas venta entre los membros l equpo comercal, fomentando la a responsabldad compartda y la transparenca en la gestón e nformacón. e) Se han analzado los factores fundamentales para el éxto en la planfcacón objetvos comercales. f) Se han ntfcado las actvdas prospeccón, dfusón y promocón que tene que realzar el equpo ventas para alcanzar unos objetvos venta termnados. Pág boc.cantabra.es 23/120

24 BOLETÍN OFICIAL DE g) Se han elaborado planes prospeccón clentes utlzando dferentes métodos. h) Se han elaborado y actualzado fcheros clentes con los datos más relevantes cada clente. RA 4. Defne planes formacón, perfecconamento y recclaje equpos comercales, cumplendo los objetvos y requermentos establecdos. Crteros evaluacón: a) Se han ntfcado las necesdas formacón, ndvduales y grupales, un equpo comercales. b) Se han establecdo los objetvos l plan formacón los vendores, en funcón los objetvos ventas y las necesdas tectadas. c) Se ha termnado la estructura y contendos un plan formatvo ncal para el partamento comercal, en funcón los objetvos establecdos, los requermentos l trabajo que hay que realzar y el presupuesto dsponble. d) Se han establecdo las actvdas formatvas para un plan formacón contnuo l equpo comercales en funcón l presupuesto establecdo, acuándolas a los objetvos prevstos y las necesdas la empresa. e) Se ha programado la formacón los vendores, tanto teórca como campo, aplcando técncas organzacón l trabajo y programacón tareas. f) Se han evaluado las ventajas y los nconvenentes un plan formacón en relacón con otro plan alternatvo. g) Se ha valorado la efcaca un plan formacón l equpo ventas, en funcón los objetvos cumpldos y los resultados obtendos. RA 5. Dseña un sstema motvacón y remuneracón los vendores, tenendo en cuenta los objetvos ventas, el presupuesto, los valores y la ntdad corporatva la empresa. Crteros evaluacón: a) Se han ntfcado los dstntos estlos mando y lrazgo aplcables a equpos comercales y se han aplcado técncas dnámca y dreccón grupos para el trabajo en equpo. b) Se ha realzado un análss comparatvo entre el perfl los membros l equpo trabajo y sus roles en la dnamzacón y motvacón l grupo. c) Se han ntfcado las competencas emoconales, ntrapersonales e nterpersonales que be tener el jefe o responsable un equpo vendores. Pág boc.cantabra.es 24/120

25 BOLETÍN OFICIAL DE d) Se han termnado los prncpales aspectos y elementos motvacón y satsfaccón en el trabajo un equpo comercal. e) Se han fndo los planes carrera profesonal, mejora, ascensos a puestos responsabldad y reconocmento la valía los membros l equpo, fomentando el ascenso y promocón ntro la empresa. f) Se han establecdo ncentvos económcos para el equpo comercal en funcón parámetros rendmento y productvdad prefjados, conocdos y evaluables. g) Se han analzado las condcones retrbucón y la jornada laboral efectva los equpos comercales según dstntas stuacones laborales. h) Se ha termnado el sstema remuneracón l equpo comercal más acuado, según crtero coste o presupuesto necesaro. RA 6. Propone accones para la gestón stuacones conflctvas en el equpo comercales, aplcando técncas negocacón y resolucón conflctos. Crteros evaluacón: a) Se han analzado las dstntas stuacones tensón y conflcto que habtualmente se producen en un equpo trabajo. b) Se han establecdo estrategas actuacón ante las stuacones emoconales ntensas y crss que se puen encontrar en el entorno trabajo los equpos comercales. c) Se han fndo las estrategas para mejorar la ntegracón y cohesón grupal, scrbendo los roles los ntegrantes l equpo ventas d) Se han analzado las técncas prevencón y teccón conflctos, estlos negocacón y funconamento l grupo un equpo comercales. e) Se han ntfcado los dstntos estlos resolucón conflctos y el rol l jefe l equpo comercales. f) Se han aplcado técncas comuncacón asertvas, ntfcando los factores comuncacón verbal y no verbal en un equpo comercal. RA 7. Dseña el sstema evaluacón y control los resultados ventas y la actuacón l equpo comercal, proponendo en su caso, las meddas correctoras oportunas. Crteros evaluacón: a) Se han ntfcado las varables y los parámetros necesaros para el control en el sarrollo l plan ventas. b) Se han aplcado los métodos y ratos para medr la ejecucón y caldad l plan y el sempeño l equpo vendores. Pág boc.cantabra.es 25/120

26 BOLETÍN OFICIAL DE c) Se ha elaborado una fcha clente con el repor o parte daro las actvdas realzadas por el comercal. d) Se han calculado ndcadores y ratos rentabldad por producto, clente y comercal. e) Se ha analzado la evolucón y tennca las ventas por producto, clente y comercal. f) Se ha evaluado la actuacón los membros l equpo trabajo, calculando y analzando las svacones respecto a los objetvos prevsto. Duracón: 95 horas. Contendos: 1) Determnacón la estructura organzatva y l tamaño l equpo ventas: Funcones l partamento ventas. Objetvos y estructura l plan y la fuerza ventas. Organzacón l equpo ventas: por zonas o terrtoros geográfcos, por productos, por mercados, por clentes y mxta. Cálculo l tamaño óptmo l equpo ventas según crteros establecdos. Tempo medo duracón la vsta. Número y frecuenca las vstas a los clentes reales y potencales. Dseño y planfcacón rutas ventas: sstema sectores, ruta la margarta, ruta trébol cuatro hojas, sstema línea recta y zonas y ruta círculos concéntrcos y espral. Asgnacón a los vendores zonas venta, rutas o clentes. Aplcacones nformátcas gestón y control planes venta. 2) Determnacón las característcas l equpo comercal: Funcones l vendor en la venta personal. Tpos vendores. Característcas personales l vendor profesonal. Habldas profesonales, conocmentos y requstos que se exgen a los comercales. Fases l proceso seleccón vendores. Descrpcón l puesto trabajo. Perfl l comercal o vendor: el profesograma. Captacón y seleccón comercales: crteros eleccón, elementos personales y profesonales. Reclutamento canddatos. Instrumentos seleccón vendores cualfcados. Aprobacón y contratacón l canddato. Pág boc.cantabra.es 26/120

27 BOLETÍN OFICIAL DE 3) Planfcacón la asgnacón los objetvos venta a los membros l equpo comercal: Objetvos cuanttatvos: Incremento ventas por comercal. Incremento ventas por producto. Incremento l número peddos. Incremento l número vstas. - Objetvos cualtatvos: Nuevos clentes. Recuperacón clentes. Nuevos productos. Nuevos puntos venta. Otros. Dreccón por objetvos: fncón objetvos, responsabldas, competencas personales, plazos, motvacón, apoyo técncoemoconal y toma csones. Asgnacón los objetvos ventas a los membros l equpo. Actvdas vnculadas al plan ventas: prospeccón, dfusón, promocón y servcos postventa. Métodos prospeccón clentes. Creacón y mantenmento bases datos. 4) Defncón planes formacón, perfecconamento y recclaje equpos comercales: Formacón y habldas l equpo ventas: sarrollo competencas ndvduales y en grupo. Defncón las necesdas formatvas l equpo ventas. Carrera profesonal l comercal. Objetvos y métodos formacón en equpos comercales. Planes formacón ncal vendores: objetvos, contendo, metodología, duracón y formadores. Programas perfecconamento y formacón contnua equpos comercales: objetvos, contendo y métodos. Formacón teórco-práctca y formacón sobre el terreno. Evaluacón planes formacón. 5) Dseño un sstema motvacón y retrbucón l equpo comercal: Prototpos culturales empresa. Estlos mando y lrazgo. Estlos dreccón. Teorías l lrazgo. Técncas dnámca y dreccón grupos. Motvacón l equpo ventas: teorías la motvacón. Dagnóstco factores motvaconales. Elementos motvacón y anmacón l equpo ventas. Reconocmento los logros l vendor. Pág boc.cantabra.es 27/120