7 Elementos Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas e Incrementar las Oportunidades de Negocio

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1 7 Elementos Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas e Incrementar las Oportunidades de Negocio

2 7 Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas 1 Las empresas de hoy en día no quieren solo clientes, sino también promotores. Las nuevas plataformas de venta basadas en la nube ayudan a las empresas a replantear sus estrategias de ventas, a captar compradores de forma más efectiva y a conseguir un mayor éxito comercial. Está planteándose adoptar una solución de ventas basada en la nube? Consulte primero esta guía para saber qué necesita, qué es importante y cómo evaluar sus opciones. Los clientes y los expertos del sector consideran que los siete puntos clave a nivel tecnológico para lograr el éxito en las ventas en la actualidad son los siguientes: Experiencia del usuario orientada al consumidor: asegúrese de que la plataforma resulte tan sencilla y atractiva a los vendedores, que les encante utilizarla. Colaboración corporativa: aproveche el conocimiento y experiencia de su fuerza de ventas y expertos internos. lanifique de una forma más eficaz y comparta las mejores prácticas de venta. Mayor eficacia: agilice y facilite la gestión de las cuentas, las oportunidades y otras actividades. Dedique menos tiempo a las tareas administrativas y más tiempo a la interacción con los clientes. roductividad y movilidad empresarial: confiera a sus comerciales la capacidad para realizar la venta desde cualquier dispositivo de la forma más apropiada, en cualquier momento y en cualquier lugar. El esfuerzo dedicado debe ser gratificante y productivo. Fácil acceso a la información: permita a la fuerza de ventas acceder en tiempo real a la información de sus clientes, cuentas y oportunidades. Ayúdelos a relacionarse con los clientes de una forma personal e impactante. Integración de la información administrativa: permita a los miembros del equipo acceder a la información administrativa de forma sencilla e instantánea. Rápido retorno de la inversión: comience a trabajar de forma rápida y rentable para obtener los beneficios de las ventas en cuestión de días o semanas, no al cabo de varios trimestres o años.

3 7 Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas 2 Experiencia del usuario orientada al consumidor El producto es tan fácil de utilizar que los comerciales pueden aprovechar todo su valor plenamente? Sus comerciales dedican más tiempo a buscar información e introducir actualizaciones que a prepararse realmente para las llamadas comerciales o para llevar a cabo actividades de seguimiento? Sus representantes de ventas pueden etiquetar y marcar las oportunidades de ventas clave, las acciones de seguimiento, los clientes de referencia y otros datos importantes para acceder a ellos con facilidad en cuestión de segundos? o Sí o No Motivo empresarial: una experiencia del usuario orientada al consumidor permite llevar a cabo una adopción rápida, de modo que los responsables de ventas pueden utilizar la solución diariamente. o Sí o No Motivo empresarial: mejore la productividad facilitando a sus vendedores una solución moderna diseñada según su forma de trabajar, con paradigmas sociales para facilitar las tareas diarias. o Sí o No Motivo empresarial: reduzca la labor administrativa que supone localizar los datos y la información comercial que los representantes de ventas desean. En vez de eso, permita a los comerciales personalizar su experiencia y darle prioridad a lo que sea importante para ellos. Colaboración corporativa Sus representantes de ventas pueden colaborar de forma instantánea con los miembros del equipo y la red comercial para obtener información sobre las cuentas y las oportunidades? Le permite el producto hacer crowdsourcing y compartir fácilmente las mejores prácticas de ventas y la información pertinente de las cuentas y las oportunidades? uede su fuerza de ventas obtener toda la información comercial interna relevante para las cuentas y oportunidades que se les han asignado? o Sí o No Motivo empresarial: la conexión con equipos internos, expertos y otros garantiza que la fuerza de ventas disponga del contenido adecuado en el momento adecuado para las presentaciones comerciales, para prepararse antes de las llamadas y para realizar actividades de seguimiento. o Sí o No Motivo empresarial: al acceder con facilidad a la información sobre las mejores prácticas del equipo, a las sugerencias para obtener ventas con éxito, a la información del sector y de los productos, los vendedores pueden interactuar con los clientes de una forma más significativa e influyente. o Sí o No Motivo empresarial: al disponer con facilidad de determinada información, como estudios de casos, ejemplos de solicitud de presupuestos y argumentarios de llamadas, los comerciales pueden ahorrar tiempo y responder con rapidez a los clientes y a los posibles clientes.

4 7 Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas 3 Mayor eficacia uede su fuerza de ventas revisar y actualizar cuentas, oportunidades, actividades y contactos con rapidez, así como obtener una visión completa del cliente? ermite el producto con tan solo un clic crear registros clave y accesos directos a la información o a los informes utilizados con más frecuencia? Sus representantes de ventas pueden enviar presupuestos y pedidos de venta, estudiar a la competencia, acceder a la metodología comercial y obtener materiales de ventas asistidas específicos para cada acuerdo? Sus representantes de ventas dedican mucho tiempo a llevar a cabo actividades que no sean las ventas, como, por ejemplo, informarse de nuevas ofertas e intentar averiguar cuáles son sus comisiones? o Sí o No Motivo empresarial: al ofrecer a los representantes de ventas la capacidad de crear y actualizar con rapidez la información más importante, podrá asegurarse de que siempre interactúen con los clientes y con los posibles clientes de forma eficiente, eficaz y en estrecha colaboración. o Sí o No Motivo empresarial: al hacer que las tareas administrativas se puedan terminar con rapidez, obtendrá el tiempo que necesita para gestionar otras actividades comerciales importantes y para asegurarse de tener más posibilidades de mantener actualizados los contactos, las cuentas, las oportunidades y las actividades. o Sí o No Motivo empresarial: acelere los cierres de las ventas al permitir a sus representantes acceder al historial comercial de los clientes, a la información competitiva y a otro tipo de contenido relacionado con las ventas. o Sí o No Motivo empresarial: si va más allá de la automatización de la fuerza de ventas y ofrece a sus representantes las herramientas de gestión de rendimiento comercial más recientes, les ayudará a dedicar más tiempo a las ventas, lo que se traduce en más acuerdos con éxito. roductividad y movilidad empresarial uede ssu equipo de ventas gestionar con facilidad todas sus actividades comerciales durante los desplazamientos? Es la funcionalidad del producto totalmente compatible con dispositivos ihone, iad, BlackBerry y Android? uede el producto integrarse con Microsoft Outlook 2007 y 2010 y con Lotus Notes? ueden sus representantes de ventas pueden editar, etiquetar, marcar, almacenar o personalizar de otro modo la información comercial que necesitan? o Sí o No Motivo empresarial: si su fuerza de ventas dispone de la información más reciente durante los desplazamientos y pueden estar preparados sin importar su ubicación, siempre estarán listos para interactuar con los clientes, en cualquier momento y en cualquier lugar. o Sí o No Motivo empresarial: la capacidad para trabajar desde cualquier dispositivo reduce los tiempos de espera para las comunicaciones y los tratos comerciales. o Sí o No Motivo empresarial: si su empresa utiliza Outlook o Lotus Notes, dispondrá de capacidad para sincronizar automáticamente citas, tareas, contactos, cuentas y oportunidades, lo que reducirá el tiempo dedicado a la transferencia manual de datos y a gestionar entradas duplicadas. o Sí o No Motivo empresarial: si otorga más control a la fuerza de ventas para personalizar la información comercial que necesitan, podrán dedicar más tiempo a las ventas y menos a las tareas administrativas.

5 7 Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas 4 Fácil acceso a la información Le permite el producto conectar con la información de las redes sociales para maximizar la obtención de información sobre clientes potenciales? uede obtener una visión general de la información comercial con rapidez mediante cuadros de mandos personalizados? Le ayuda el producto a identificar los acuerdos en los que debe centrar su atención mediante análisis hipotéticos? Le permite el producto configurar los informes según sus necesidades específicas? Dispone de la capacidad necesaria para hacer un seguimiento de los cambios de los KI y explorar en profundidad los datos? Dispone de acceso inmediato a informes sobre los ciclos de ventas, sobre ganancias/ pérdidas y sobre las tendencias de la competencia? o Sí o No Motivo empresarial: el acceso directo a los contactos, los perfiles de las empresas y otro tipo de información comercial pertinente mediante las redes sociales y los medios sociales mejora los conocimientos y la información de que disponen sus representantes de ventas, lo que se traduce en mejores resultados. Además, su personal comercial puede establecer contacto de forma más agradable y efectiva que una llamada a puerta fría. o Sí o No Motivo empresarial: la obtención de visibilidad instantánea y accionable sobre las actividades de los representantes, los proyectos y las distintas fases de las oportunidades permite reducir los presupuestos no formalizados y evitar desviaciones respecto a los objetivos de ventas. o Sí o No Motivo empresarial: la obtención de información sobre los acuerdos más relevantes ayuda a establecer prioridades y a tomar decisiones empresariales más inteligentes. o Sí o No Motivo empresarial: si puede crear informes personalizados con facilidad, podrá obtener la información pertinente que necesita para impulsar su empresa. o Sí o No Motivo empresarial: mantenerse al día de los cambios de estado en el embudo de ventas le ayuda a evaluar con antelación los mejores y peores escenarios. o Sí o No Motivo empresarial: si dispone de acceso inmediato a la información comercial más relevante, podrá mejorar su cuota de resultados respecto a la competencia.

6 7 Imprescindibles para Mejorar la Eficacia de las Ventas 5 Integración de la información administrativa uede el producto integrarse sin problemas y de forma segura con su información de back office (por ejemplo, la determinación de precios o la impresión en tiempo real)? Se basa la integración del producto en la asignación predefinida de datos maestros? o Sí o No Motivo empresarial: el acceso instantáneo a su sistema de planificación de recursos empresariales (ER) (precios, presupuestos, pedidos e información sobre los productos) acelera la consecución de acuerdos con clientes potenciales, permite diseñar el paquete adecuado según la información de historial de la cuenta del cliente y reduce el tiempo dedicado a tareas administrativas. o Sí o No Motivo empresarial: la asignación predefinida simplifica el proceso de integración y agiliza la instalación y el mantenimiento del sistema. Rápido retorno de la inversión uede instalar y poner en funcionamiento el producto con rapidez? Se puede ampliar el producto con facilidad, a su ritmo y según sus necesidades? o Sí o No Motivo empresarial: la implementación sin dificultades de los productos basados en la nube mejora la velocidad de acceso al mercado y el índice de ventas de su empresa. Además, solo tendrá que pagar por lo que utilice gracias a los precios basados en volumen y a las suscripciones anuales por usuario. o Sí o No Motivo empresarial: mediante el uso de una plataforma adaptable al volumen de sus necesidades de ventas, se asegura el funcionamiento adecuado de su empresa. Esperamos que esta guía y esta lista de puntos a tener en cuenta le resulten útiles. Gracias a la solución SA Cloud for Customer, puede obtener un éxito de ventas sin precedentes de una forma rápida y sencilla. Compruébelo usted mismo mediante nuestras demostraciones, una versión de prueba y otros recursos gratuitos en:

7 Acerca de SA Como líder del mercado del software de aplicaciones empresariales, SA ayuda a empresas de todos los tamaños y sectores a funcionar mejor. Del back office a la sala de juntas, del almacén al mostrador de atención al público, del C a su dispositivo móvil, SA permite que personas y empresas trabajen conjuntamente de manera más eficaz y utilicen la información empresarial de forma más eficiente para superar a sus competidores. Las aplicaciones y los servicios de SA permiten a más de clientes (incluidos los clientes de la adquisición de SuccessFactors) trabajar de forma rentable, adaptarse continuamente y crecer de manera sostenible. Si desea obtener más información, visite SA España Torrelaguna, 77. Bloque SA Madrid. Tlf: Fax: SA AG. Reservados todos los derechos. Queda prohibida la reproducción o la transmisión de cualquier parte de esta publicación, en cualquier formato o con cualquier propósito, sin el consentimiento expreso de SA AG. La información aquí contenida podrá modificarse sin previo aviso. Algunos productos de software comercializados por SA AG y sus distribuidores contienen componentes de software con derechos de autor de otros proveedores de software. Las especificaciones de productos en cada país pueden ser diferentes. Estos materiales los proporcionan SA AG y sus empresas afiliadas ( SA Group ) con carácter informativo, sin declaración ni garantía de ningún tipo y SA Group no se hace responsable de los errores u omisiones en dichos materiales. Las únicas garantías para los productos y servicios de SA Group son aquellas especificadas en las cláusulas expresas de garantía que acompañan a dichos productos y servicios, si las hubiera. Nada de lo que aparezca en este documento debe interpretarse como garantía adicional. SA y otros productos y servicios de SA mencionados, así como sus respectivos logotipos, son marcas comerciales o marcas registradas de SA AG en Alemania y en otros países. Consulte /index.epx#trademark para obtener información y avisos adicionales sobre las marcas comerciales.