CURSO: TECNICAS MODERNAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE!

Transcripción

1 CURSO: TECNICAS MODERNAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE! Establezca relacionas duraderas y rentables con sus clientes! Gestione las relaciones con sus clientes! AÑO 2018

2 1. INTRODUCCION La experiencia demuestra que para tener éxito en las ventas, se hace imprescindible por un lado, dominar el proceso de ventas y adoptar herramientas que nos permitan guiarnos en el proceso de compra de nuestros clientes; y por otro lado tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo un arte y aplicar técnicas, procedimientos y metodología en el proceso de establecer relacionas duraderas y rentables con nuestros clientes. Sin embargo la saturación de los mercados obliga a las empresas de distintos sectores y tamaños a pensar y actuar con criterios distintos para captar y retener a esos clientes escurridizos que no mantienen lealtad ni con las marcas ni con las empresas. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque es el verdadero impulsor de las actividades de la empresa. 2. OBJETIVO DEL CURSO El objetivo general del curso es proporcionar a toda la fuerza de ventas herramientas para convertirse en generadores de ingresos para su organización a través de las ventas, el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con los clientes, el desarrollo de competencias y la adopción de procedimientos, metodologías de trabajo y técnicas de ventas adecuadas. Asimismo esperamos lograr que todos los participantes sean capaces de desplegar sus habilidades para atender satisfactoriamente a sus clientes y que esto redunde en la creación de una cartera de clientes incondicionales. 3. CONTENIDO DETALLADO TEMA 01: LAS HABILIDADES DEL VENDEDOR PROFESIONAL o Las habilidades blandas de un vendedor profesional. o Las habilidades comerciales del vendedor o Motivadores positivos y negativos de la fuerza de ventas. o La habilidad para identificar nuevos clientes. o Herramientas de prospección. o La propuesta de valor para el cliente. Test 01: Las habilidades blandas de un vendedor. Test 02: Las habilidades comerciales de un vendedor. Ejercicio 01: Cómo construir una red de contactos. Ejercicio 02: Diseñando la propuesta de valor al cliente.

3 TEMA 02: TECNICAS DE VENTAS o La venta consultiva. o La venta cruzada. o La venta sustitutiva. o La venta complementaria. o La venta de reactivación. o La neuroventas. Dinámica 01: Practicando la venta consultiva. Dinámica 02: Practicando la venta cruzada. Dinámica 03: Practicando la venta sustitutiva. Dinámica 04: Practicando la venta complementaria. Dinámica 05: Practicando la venta de reactivación. TEMA 03: PASOS PARA CERRAR MÁS VENTAS o La comunicación efectiva para cerrar más ventas. o No venda productos, venda beneficios. o Manejo de objeciones, dudas y situaciones conflictivas. o Cierres de ventas: conseguir el SI del cliente. o Técnicas para mantener la relación con los clientes. o Métodos de seguimiento y postventa. Dinámica 06: Identificando beneficios. Dinámica 07: Cómo manejar las objeciones. Dinámica 08: Practicando cierres de ventas. Ejercicio 03: Diseñando argumentos para manejar objeciones. TEMA 04: EL POR QUE DEL SERVICIO AL CLIENTE o Las empresas orientadas al cliente. o Quienes son los clientes de nuestra empresa. o La actitud positiva de nuestros colaboradores. o El trabajo en equipo y el servicio al cliente. o Los principios básicos del servicio al cliente. o Cómo crear la cultura del servicio al cliente. Dinámica 09: Quienes son nuestros clientes. Dinámica 10: Construyendo en equipo. Dinámica 11: Identificando los momentos de la verdad. Dinámica 12: Definiendo los atributos de nuestro servicio.

4 TEMA 05: TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS PARA ATENDER AL CLIENTE o Cómo construir buenas relaciones con el cliente. o Cómo convertirse en un gran escucha. o Cómo hacer preguntas abiertas y cerradas. o La importancia de la comunicación no verbal. o El servicio al cliente a través de varios canales de comunicación. Dinámica 13: Conociéndonos más. Dinámica 14: Mis habilidades de comunicación escrita y oral. Dinámica 15: Mi comunicación no verbal. Dinámica 16: El servicio cara a cara, por teléfono y por . Análisis de videos seleccionados TEMA 06: COMO ATENDER LAS QUEJAS Y RECLAMOS DE LOS CLIENTES o Porque se quejan los clientes. o Tipos de quejas de los clientes. o El beneficio de escuchar las quejas de los clientes. o Atención a clientes molestos: Protocolos y fraseología recomendada. o Cómo resolver las quejas de los clientes. o Porque facultar a los colaboradores para resolver quejas. Dinámica 17: Resolviendo las quejas más frecuentes. Dinámica 18: Eliminando los procesos que le dicen NO! al cliente. 4. DURACION Y FECHA DE REALIZACION El curso tiene una duración de 12 horas y se desarrollará en 03 sesiones intensivas de trabajo de 04 horas cada una. SÁBADO :00 13:00 SÁBADO :00 19:00 DOMINGO :00 13:00 Se realizará un break de 15 minutos cada dos horas de trabajo. 5. LUGAR DE REALIZACIÓN

5 6. METODOLOGIA DEL PROGRAMA Cada sesión de trabajo está estructurada de la siguiente manera: 1.1. Presentaciones dinámicas con diapositivas cortas e interactivas Test individuales Ejercicios individuales y grupales Dinámicas grupales y juego de roles Empleo de formatos pre elaborados 1.6. Videos motivadores para ilustrar los conceptos de cada tema. 7. MATERIAL Y DIPLOMA DE PARTICIPACIÓN Al inicio del curso cada participante recibirá una CARPETA ANILLADA conteniendo lo siguiente: o Diapositivas. o Ejercicios. o Dinámicas. o Formatos pre elaborados. o Lecturas seleccionadas. A todos los participantes que hayan asistido al 100% del curso se les otorgará un Diploma emitido por MP PARTNER CONSULTING Y EL CENTRO DE DESARROLLO DE HABILIDADES, asimismo un DVD con la versión digital de todo el curso incluidos los videos analizados. 8. INVERSIÓN Y FORMA DE PAGO La inversión individual para participar en el Curso: TÉCNICAS MODERNAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE! asciende a: S/ MÁS IGV La inversión individual corporativa (considerando a partir de 03 personas o más) para participar en el Curso: TÉCNICAS MODERNAS DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE! asciende a: S/ MÁS IGV

6 El pago se efectuará al CONTADO con el envío de la FICHA DE INSCRIPCIÓN que se remite adjunto. De inmediato recibirá su FACTURA ELECTRONICA emitida por: 9. COACH FACILITADOR MP PARTNER CONSULTING SAC RUC MANUEL SANTOS PONCE POLANCO MBA UNIVERSIDAD DEL PACIFICO MASTER EN DIRECCION ESTRATEGICA FINANCIERA PROGRAMA DE ALTA DIRECCION COMERCIAL DE LA UNIVERSIDAD DE PIURA PADC COACH SISTÉMICO CERTIFICADO POR ENTRENADOR CERTIFICADO EN SERVICIO AL CLIENTE CCST MIEMBRO ACREDITADO DE LA CIC

7 ESTUDIOS REALIZADOS: o MBA en Administración y Finanzas, UNIVERSIDAD DEL PACIFICO. o Master en Dirección Estratégica Financiera, Escuela de Negocios EOI. o Consultor en Gobierno Corporativo de Pequeñas y Medianas Empresas Familiares, CCL y BID. o Programa de Alta Dirección Comercial PADC, UNIVERSIDAD DE PIURA. o Certificación en Gobierno Familiar y Gobierno Corporativo de Empresas Familiares, CCL y IFC. o Certificación Internacional en Gestión Estratégica de Recursos Humanos por Competencias, ALIDE y ALFREDO PAREDES & ASOCIADOS SAC. o Líder Certificado en Servicio al Cliente CCSL y Entrenador Certificado en Servicio al cliente CCST, por el SERVICE QUALITY INSTITUTE. o Certificación Internacional en Tablero de Comando; UTN Argentina. o Especialización en Coaching Sistémico, MORE GLOBAL de México y UPC de Lima Perú. o Diplomado de Especialización en Finanzas, UPC. o Curso de Especialización en Gestión del Capital Humano, U. PACIFICO. o Curso de Especialización en Administración de PYMES, IPAE. o V Curso de Especialización en Finanzas y Desarrollo, COFIDE. o Ingeniero Industrial, UNT. EJECUTIVO SENIOR CON EXPERIENCIA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS: o DGS PERU o GRUPO ZARAGOZA Discovery SA Corporación Progreso SA o GRUPO FEDERICCI Idiesa Artículos Plásticos SA Matrix SA o LIBRERIAS STUDIUM o DYMSA DÓNOFRIO Gerente General. Sub Gerente General Gerente de Administración y Finanzas Gerente de Administración y Finanzas Jefe de Administración y Finanzas Sub Gerente de Venta Dirigida Gerente Adjunto a Gerencia General. Gerente de Finanzas. Jefe de Administración de Ventas

8 Asistente de la Gerencia de Ventas Jefe de Zona. o INAMSA o SIMA METAL MECANICA o INGESA Jefe de Administración Jefe de Control de Costos y Producción Jefe de Administración y Ventas. ACTUALMENTE DESEMPEÑA LOS SIGUIENTES CARGOS: o Consultor en Gestión Empresarial. o Facilitador del Grupo Partner Consulting. o Conferencista en Congresos y Eventos Institucionales. o Coach y Mentor de Profesionales, Ejecutivos y Empresarios. o CEO Fundador del CENTRO DE DESARROLLO DE HABILIDADES. o Gerente General en MP PARTNER CONSULTING SAC. o Director Gerente de PARTNER CONSULTING SAC. o Director Independiente en las siguientes empresas: o SERVICENTRO RAMIREZ de Trujillo. o TRANSPORTES VIA de Trujillo. o Profesor Tiempo Parcial en las Escuelas de Postgrado de: o Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC. o Universidad ESAN. o Universidad Privada del Norte UPN. o Universidad San Ignacio de Loyola USIL. o Pontificia Universidad Católica del Perú PUCP. o Universidad Señor de Sipán de Chiclayo, USS. o Universidad Cesar Vallejo de Trujillo UCV. o Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo de Chiclayo, USAT. o Universidad Católica Los Angeles de Chimbote, ULADECH. o Consultor en Gobierno Corporativo de Empresas Familiares; Centro de Desarrollo de Empresas Familiares de la Cámara de Comercio de Lima, CCL. o Consultor Asociado del CLUB DE TABLERO DE COMANDO, Argentina. o Consultor asociado de la Escuela de Negocios HIGH LOGISTICS de Colombia. o Consultor y Expositor asociado de CAMEX PERU. o Consultor y Expositor asociado de NEW HORIZONS PERÚ SAC. o Consultor y Expositor asociado de ESE CONSULTING. o Consultor y Expositor asociado de MMG CONSULTORES SAC.

9 o Consultor y Expositor asociado de AM BUSINESS. o Consultor y Expositor asociado de DHO CONSULTORES. PERTENENCIA A INSTITUCIONES: o Miembro acreditado de la Cámara Internacional de Conferencistas CIC. o Miembro de la Asociación de Egresados de la EPG de la Universidad del Pacifico, AGEUP. o Miembro de la Asociación de Egresados de la Escuela de Negocios EOI de España. o Miembro del Colegio de Ingenieros del Perú CIP Capítulo de Ingeniería Industrial.