AUDITORIA COMERCIAL EN EL PUNTO DE VENTA (CHECKT LIST DE DISTRIBUCIÓN) Derechos reservados por MBS consulting

Transcripción

1 AUDITORIA COMERCIAL EN EL PUNTO DE VENTA (CHECKT LIST DE DISTRIBUCIÓN) Derechos reservados por MBS consulting

2 Auditoria comercial- AUDITORIA check list COMERCIAL de distribución En que consiste? Es una herramienta de control gerencial de mercadeo que ayuda a evaluar el desempeño y la eficiencia en la administración de los canales de distribución comercial, con el propósito de informar a la gerencia sobre el comportamiento competitivo del canal en tres niveles: Proveedor vs. canal Canal vs. Canal Canal vs. Mercado

3 A que tipos de negocios se puede aplicar? 1. Distribuidores 2. Comercio detallista 3. Bodegas 4. Farmacias 5. Retails 6. Almacenes 7. Tiendas por departamentos 8. Supermercados

4 Qué objetivos tiene? 1. Determinar las fortalezas y debilidades competitivas de los productos en los canales de distribución comercial 2. Evaluar la eficiencia de la gestión de ventas del canal vs. canal 3. Evaluar la penetración de mercado y de consumo del producto en las diferentes zonas 4. Evaluar el rendimiento del canal vs. canal en función a indicadores de mercado, operativos y financieros 5. Evaluar la relación proveedor- canal en cuanto a cumplimiento de política comercial y condiciones operativas

5 Resultados esperados 1. Obtención de información de la masa de clientes para poder optimizar los índices de cobertura del mercado. 2. Evaluar el rendimiento del canal vs. canal en función a ratios de rentabilidad, cobertura y eficiencia. 3. Realizar ajustes en el sistema de distribución comercial con el propósito de optimizarlo 4. Redefinir las zonas comerciales y la cadena de comercialización que permita ampliar y mejorar la calidad de las cuentas comerciales

6 Focos de la auditoria comercial: Qué evalúa? Eficiencia del canal Eficiencia comercial Eficiencia operativa Política comercial Cumplimiento de condiciones Relación Canal / cliente Indicadores de mercado Indicadores operativos Cada uno de estos tres elementos contienen indicadores que explorarán y mostrarán la fortaleza competitiva del Canal vs. canal y canal vs,.cliente

7 Indicadores de gestión Rendimiento del canal vs. canal Eficiencia comercial Solidez de la base de clientes Efectividad en las ventas Tendencias de compra De los clientes Grado de aprovisionamiento Eficiencia operativa Indicadores financieros Destrezas operativas Cada uno de estos tres elementos contienen indicadores que explorarán y mostrarán la fortaleza competitiva del Canal vs. canal y canal vs,.cliente

8 Indicadores de gestión Relación: Proveedor - canal Política comercial Territorio Surtido Cuotas de mercado Promociones Merchandesing Reposición de stock Cumplimiento de la política comercial Requisitos Garantías Cada uno de estos tres elementos contienen indicadores que explorarán y mostrarán la fortaleza competitiva del Canal vs. canal y canal vs,.cliente

9 Indicadores de gestión Relación: Canal / Cliente Indicadores de mercado Cobertura Stocks de productos Ventas Créditos Calidad de cartera Indicadores operativos Mrechandesing ( cobertura, frente de exhibición) Servicio al cliente ( tiempo de solicitud de pedidos) Cada uno de estos tres elementos contienen indicadores que explorarán y mostrarán la fortaleza competitiva del Canal vs. canal y canal vs,.cliente

10 METODOLOGIA Universo: Distribuidores- mayoristas detallistas- retaills Método de estudio; Instrumento: Exploratorio Cuestionarios estructurados con preguntas codificadas para recopilar información del mercado. Panel de consumidores. Informantes: entrevistas con clientes finales, proveedores y distribuidores Fuentes secundarias; información complementaria de ventas y certificaciones hechas con clientes, proveedores y otros proveedores.