Demanda por frutos amazónicos en el mercado

Transcripción

1 Demanda por frutos amazónicos en el mercado de Lima, Perú por World Agroforestry Centre (ICRAF) Autores de contacto Bruno Paino Especialista en Mercadeo Lima, Perú Jason Donovan Especialista en Mercadeo Lima, Perú 15 de junio de

2 Resumen El Perú está entre los países de mayor diversidad de la Tierra, conocidos como países megadiversos, por su diversidad de ecosistemas, de especies, de recursos genéticos y de culturas aborígenes con conocimientos resaltantes. El potencial que esta diversidad puede representar en términos económicos es enorme, sin embargo, el nivel de conocimiento de la misma es reducido, y son pocos los todavía los esfuerzos que se han hecho para el aprovechamiento comercial de estos recursos. El presente estudio busca contribuir al conocimiento sobre el mercado que podría existir para algunos frutos amazónicos en la ciudad más grande del país y que concentra una tercera parte de la población, Lima. Si bien existen productos originarios de la Amazonía ya consumidos de manera regular, como el camu camu y la cocona, estos siguen representando una proporción pequeña del consumo total de frutas en la capital, aún cuando en regiones como Loreto se consumen hasta 193 especies diferentes de frutas. El estudio ha permitido identificar una puerta de entrada para estos frutos en el mercado limeño, la cual está directamente vinculada al auge de la gastronomía peruana y al redescubrimiento de nuestros productos que esto está suscitando. De esta manera, se ha encontrado mucho interés en el segmento de hoteles, restaurantes y bares por probar nuevos sabores, aromas y texturas que permitan seguir desarrollando este sector. Sin embargo, se han identificado también una serie de cuellos de botella que dificultan la expansión del consumo de frutas amazónicas en la capital. Factores como la estacionalidad y disponibilidad reducida de los frutos, las dificultades logísticas relacionadas al abastecimiento desde zonas alejadas, la calidad y frescura del producto que se encuentra en el mercado, así como el desconocimiento de los usos y particularidades de estos frutos por parte de los consumidores, entre otras, son limitantes que se deberán superar para poder expandir el consumo en la capital. 2

3 1. Introducción En el año 2006, el sector agrícola en el Perú ocupaba al 26% de la Población Económicamente Activa (PEA)y al 65.5% de la PEA del área rural; lo que convierte al sector agrícola en un factor fundamental de la lucha contra la pobreza, de manera especial en las áreas rurales. Sin embargo, el al alto nivel de dependencia de esta población a los recursos naturales que encuentran localmente, los convierte en los más vulnerables a los efectos del cambio climático en un país que presenta siete de las nueve características de vulnerabilidad reconocidas por la Convención Mundial de las Naciones Unidas sobre cambio climático y que es por ende considerado altamente vulnerable a este fenómeno. El cambio climático y principalmente su efecto sobre la disponibilidad de agua, así como los procesos de desertificación y degradación del suelo causadas por prácticas productivas insostenibles serán factores que deberán ser tomados en consideración para implementar estrategias y medidas de adaptación apropiadas que permitan reducir la pobreza y la vulnerabilidad frente al cambio climático de manera conjunta. Una alternativa viable para abordar estos problemas conjuntamente es la promoción de parcelas agroforestales. La siembra de árboles frutales y maderables permite no solo diversificar la producción familiar y hacerla menos dependiente de un solo producto, sino que podría ayudar a evitar la degradación del suelo por el efecto de la lluvia y en muchos casos incluso aportar a la recuperación y enriquecimiento al proveer de materia orgánica al suelo, conservando la humedad del mismo. Esto permitiría mejorar la productividad y con esto la resiliencia de la población ante los efectos adversos del cambio climático. Sin embargo, existe todavía limitada información con respecto a cuáles son las especies forestales más adecuadas con mayor potencial para la generación de ingresos en distintos ecosistemas. El presente estudio se hace en el marco de la colaboración entre ICRAF de América Latina y las ONG PlantyourFuture (PYF) y ProNaturaleza. Los objetivos del estudio son: 1) identificar la potencial demanda por frutos amazónicos y sus derivados por diferentes tipos de compradores en el mercadeo de Lima, Perú y 2) identificar las diferentes opciones y costos para vincular productores de frutos amazónicas en Iquitos con compradores en Lima. De esta manera, se busca determinar las necesidades y situación actual de compradores seleccionados de este tipo de frutas en Lima, identificar los costos relacionados a su abastecimiento desde la ciudad de Iquitos tomando en consideración diferentes opciones de envío, procesamiento y calidad. 2. Metodología 3

4 El presente estudio recogió información de dos fuentes principales; la recopilación de información primaria mediante entrevistas con informantes clave y la revisión de información secundaria sobre frutas amazónicas y su mercado en Perú. La investigación se implementó en 2 fases, tal como se detalla a continuación: Fase 1: Durante esta fase se intercambió información con los representantes de PyF/ProNaturaleza e ICRAF para entender los alcances del estudio, definir una lista de frutos amazónicos por evaluar (Cuadro 1), la revisión de fuentes secundarias sobre estos frutos, los tipos de actores de mayor interés para el estudio (por ejemplo restaurantes y hoteles de alta cocina, retailers, etc.)y el diseño de un plan de trabajo y un modelo de entrevista semi estructurada así como una preselección de empresas a ser entrevistadas para cada tipo de actor relevante identificado. Luego, se procedió a la aplicación de la entrevista semi estructurada a 4actores involucrados en la compra (ver cuadro 2 para lista de informantes clave), transformación y venta de frutos amazónicos en la ciudad de Lima. Tras esta primera ronda de entrevistas y con los resultados obtenidos se hizo un primer informe que fue discutido con PyF, después de lo cual se hicieron ajustes a la guía de entrevista y se discutieron los alcances y requerimientos para la tercera fase del estudio. Fase 2: Durante esta fase se realizó entrevistas a 5informantes clave. Además, se hizo un recorrido por el mercado mayorista Nº2, principal centro de abastecimiento de fruta de la capital y el mercado de Surquillo. En esta etapa se recopiló además información logística relacionada a las opciones de transporte existentes para trasladar la fruta desde Iquitos a Lima. Finalmente se pasó a la redacción del informe final. Cuadro 1 Frutos amazónicos seleccionados por PYF y Pro Naturaleza Nombre común Nombre científico ARAZA Eugenia stipitata McVaugh ANONA Rollinia mucosa (Jacq). Bail CAIMITO Pouteriacaimito Ruiz &Pav. COCONA Solanum sessiliflorum Dunal COPOAZU Theobroma grandiflorum CHIRIMOYA Annona cherimola GUABA Inga edulis Mart GUANABANA Annona muricata L CARAMBOLA Averrhoa carambola L HUNGURAHUI Oenocarpu sbataua HUASAI Euterpeoleracea MACAMBO Theobroma bicolor MARAÑON Anacardium occidentale UVILLA Pourouma cecropiaefolia 4

5 Mart Cuadro 2 Actores entrevistados Actor Cargo Institución Tipo de trabajo con Frutos Amazónicos Fase 1 Lesly Vera Azucena Gutierrez Sanchez Jerónimo Wensloe Javier Barrios Fase 2 Troika Curich Especialista en Biocomercio Cooperación Alemana, GIZ Gerenta General Sumos y Batidos de Fruta Gerente General El Frutero Comprador de Frutas Hipermercados Tottus Gerenta General CremoladasCurich Promoción comercial a nivel internacional Información de contacto Cel: lesly.vera@gmail.com JugueríaDisfruta Tel: azucena.gutierrez@disfruta.com.pe Elaboración y venta de pulpa de frutacongelada Venta de frutafresca al por detalle Procesamiento de frutos en cremoladas Cel: *9232 jeronimo.wensjoe@gmail.com Tel: jbarrios@tottus.com.pe Cel: * 3705 Tel: gerencia@cremoladascurich.com Gastón Vizcarra Pedro Miguel Schiaffino Juan Lazo Presidente Candela Perú Chef y Dueños Restaurante Malabar y Amaz Vendedor de Frutos Amazónicos Mercado Mayorista Nº2 Procesamiento y exportación de frutos y nueces amazónicas Elaboración de comida fusión con insumos amazónicos. Acopiador y mayorista de frutos Tel: gvizcarra@candelaperu.net Tel: / gerencia@malabar.com.pe Cel: Tel: Resultados 5

6 3.1 Caracterización de la demanda Demanda actual y potencial El estado del conocimiento de los frutales amazónicos es incipiente, si bien el consumo local puede ser importante, a nivel nacional y de las principales ciudades es mínimo. La mayor parte de las frutas seleccionadas para el estudio están catalogadas dentro de lo que se conoce como frutas exóticas o frutas tropicales. El mercado existente en la actualidad para las frutas exóticas es muy reducido. A diferencia de los mercados para frutos más conocidos como la manzana, plátano o fresa, el mercado para la mayoría de frutos amazónicos se limita a sus lugares de origen, donde estos frutos son conocidos y usados tradicionalmente. Se trata en la mayoría de los casos de ventas locales y regionales o ventas en cantidades menores en ciudades más grandes, donde algunos pocos innovadores los buscan o son adquiridos por consumidores que han migrado de la selva a la ciudad. No existe información sistematizada sobre precios de frutos amazónicos o de los actores involucrados. Existen poco conocimiento sobre la oferta y demanda en Perú y a nivel internacional. En general, los actores entrevistados señalaron su preferencia marcada por la compra de fruta fresca, ya que esto les permite garantizar la calidad de su producto final. Para ellos, la selección y compra de la mejor fruta disponible en el mercado es parte fundamental de su trabajo. Tal como expresó Azucena Gutierrez, Gerente General y dueña de la juguería Disfruta, ella compra diariamente en el mercado y lo transporta todo a la sede central de las juguerías en San Borja. Ahí se pulpea y procesa todo para luego ser redistribuido a las otras juguerías mediante un camión propio. Para el caso de frutas altamente demandadas y cuyo precio fluctúa de forma considerable en el mercado como la fresa, se abastece del producto en época de abundancia y una vez pulpeado terceriza el servicio de IQF y almacenamiento en frio para luego utilizarlo durante todo el año. Otro caso ilustrativo de la importancia de la calidad en fresco de la fruta son los esfuerzos realizados por Troika Curich, gerenta de las cremoladerías Curich. Ella compra y procesa sus cremoladas en su local principal en Miraflores una vez al mes. Para Troika, la calidad de su producto es lo más importante, por eso busca comprar de preferencia la fruta fresca, para poder mantener la calidad del producto, ya que se trata casi de extractos. En la cremoladería Curich se esfuerzan para que el producto salga excelente, comprando la mejor fruta disponible, para luego seleccionarla. Utilizan la mejor agua y cuentan con procesos claros y establecidos, lo que le permite ofrecer un producto homogéneo en el tiempo y de alta calidad. Todos los entrevistados consideran que existe un mercado en expansión para los frutos exóticos en Lima, sobre todo para aquellos frutos con características especiales (por ejemplo propiedades nutritivas) y frutos con sabores especiales (por ejemplo para uso en jugerías y en alta concina). Hay además una tendencia creciente al uso de frutos exóticos en general, 6

7 especialmente en juguerías y restaurantes, ya que los consumidores demandan siempre productos nuevos e innovadores, (alta cocina, cocina fusión, novo andina). Sin embargo, los compradores de frutos exóticos en Lima enfrentan una oferta limitada para muchos de los frutos amazónicos de mayor reconocimiento (por ejemplo copoazú, aguaje, arazá) Existe consenso entre los entrevistados en cuanto al crecimiento de la demanda que se espera para estos productos en los próximos años, principalmente en la medida que los restaurantes, hoteles y bares expandan el uso de estos productos en su carta, los consumidores prueben estos nuevos sabores, aprendan sobre el producto y sobre su utilización y preparación. En ese sentido, es muy importante el papel que pueden desempeñar en este desarrollo los cocineros y chefs en el marco del crecimiento de la gastronomía peruana de los últimos años, pues ellos están en una búsqueda constante, habidos de descubrir nuevos aromas, sabores y productos. Vale la pena destacar que durante la feria gastronómica Mistura 2011, las frutas tuvieron un papel central, tal como lo reconoce la Asociación Peruana de Gastronomía APEGA: Las frutas del Perú son el otro tesoro que recién comienza a valorarse por la gran masa de peruanos enamorados de sus insumos y productos. Y es que no sólo tienen un sabor espectacular, una múltiple variedad y enorme potencial curativo, sino que, además, destacan por su pureza y naturaleza orgánica. Asimismo, no se debe dejar de mencionar la relativamente reciente expansión del negocio de juguerías en el país y el impulso que están dando al consumo de frutas y la posibilidad que dan al consumidor de probar nuevas frutas y combinaciones. Lo primero, luego de la natural auscultación del aroma y consistencia, era pelar las frutas hasta extraer la pulpa, que era conservada al vacío en pequeñas cantidades. Luego venía el trabajo de gabinete: investigar sobre los usos tradicionales que los pobladores de la región amazónica dan a estas frutas. Quedé impresionada al descubrir que muchas tenían grandes propiedades medicinales y, en muchos casos, excelentes valores nutricionales. Astrid Gutsche (Frutas Amazónicas 2008) Sin embargo, se encontró que introducir nuevos sabores y productos al mercado es un trabajo de largo aliento. En ese sentido, el caso del camu camu es ilustrativo. Si los primeros envíos de pulpa de camu camu a Japón se dieron en 1995, no fue hasta 1997 que se empezaron a exportar las primeras toneladas. En 1997, inicia sus actividades el Programa de Agroexportación de Camu camu (PACC), mediante convenio del Ministerio de Agricultura (MINAG) y el Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruana (IIAP), en dicho convenio se estableció como meta la instalación de 10,000 hectáreas para un período de 05 años en las Regiones Loreto y Ucayali. Si bien el producto era ya utilizado en refrescos, helados y mermeladas en Iquitos y Pucallpa, recién en 1999 y 2000 diversas empresas hacen las primeras pruebas para ingresar al mercado limeño con productos como caramelos, pulpas y bebidas fortificadas, iniciativas que fracasaron pues el mercado no conocía el producto ni sus propiedades. Tal como lo cuenta Troika Curich, 7

8 se requirió un trabajo constante durante más de 10 años para dar a conocer el producto y llegar a los niveles de consumo actuales, logrando posicionarse y hacerse conocido por sus propiedades alimenticias relacionadas al contenido de vitamina C. Para esto, el sector público, el sector privado y ONG han realizado esfuerzos importantes en diferentes etapas, desde la investigación en campo, hasta estudios de laboratorio y promoción comercial en busca de posicionar el producto entre los consumidores (Penn 2004). El reconocimiento que ha logrado el camu camu a nivel nacional y el nivel de interés que ha generado a nivel internacional no ha sido un trabajo sencillo. A modo de ejemplo, el gráfico 1 muestra la evolución la venta de camu camu en los últimos 2 años en las 5 tiendas más importantes de la cadena de Hipermercados TOTTUS, donde se el camu camu fresco se vende en empaques de 450 gramos. Tal como lo muestra el gráfico, existe una tendencia positiva en el volumen de ventas de camu camu en los últimos 2 años. En los primeros 5 meses del 2012, el volumen de ventas promedio mensual en estas 5 tiendas ha sido de 72 kilogramos, lo que comparado con el volumen de ventas promedio mensual de los primeros 5 meses del 2011, el cual ascendió a 54 kilogramos mensuales, representa un incremento aproximado de 34%. Gráfico 1 Volumen de ventas mensuales de camu camu fresco de mayo 2010 a junio 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de Hipermercados Tottus Kilogramos Camu Camu Linear (Camu Camu) 0 Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia En general, pocos frutos amazónicos han logrado posicionarse en los supermercados de Lima. A modo de ejemplo, el cuadro 3 muestra los niveles de venta promedio semanal de frutos exóticos en el mes de febrero en las 21 tiendas en Lima de la cadena de Hipermercados 8

9 TOTTUS. Como se puede apreciar, la venta de frutos poco conocidos como el aguaje o el tumbo es bien reducida en comparación a otros frutos y no supera los 20 kg. Sin embargo, frutos más conocidos como el camu camu o la cocona muestran niveles de venta que superan los 100 kg semanales. Cuadro 3 Nivel de ventas semanales en las 21 tiendas de Lima de la cadena de Hipermercados Tottus durante el mes de Febrero del 2012 Fruta (fresca) Maracuya Granadilla Cocona Camu camu Mamey Lima dulce Aguaje Tumbo Noni Volúmen 4000kg 3750 kg 500 kg 100 kg 100 kg 50kg 17 kg 15 kg 10 kg Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia Una de las razones por la cuales no han podido aumentar y diversificar sus compras de frutos amazónicos es el limitado conocimiento y aclimatación del consumidor típico de estos productos. Se considera que muchos de los productos amazónicos tienen sabores particulares, diferentes a los que el consumidor limeño está acostumbrado. Estos sabores son muy culturales, y su consumo está relacionado a un uso y conocimiento tradicional local, por lo que darlo a conocer en el mercado limeño demandará un esfuerzo de educación del consumidor mediante degustación y promoción de sus atributos y usos probables. Tal como lo señala Pedro Miguel Schiaffino, chef y dueño del restaurante Malabar Sabores, como el del aguaje, se aprenden a disfrutar y apreciar. Al principio puede ser costoso, pero se hace necesario que el público los conozca, lo entienda, para que finalmente se vuelva un sabor culturalmente aceptado. Un factor que ha permitido que frutos relativamente nuevos en el mercado de Lima como la cocona, carambola, y camu camu hayan logrado posicionarse, es el hecho de que estos se encuentran en el mercado durante todo el año (en el caso del camu camu tanto fresco como en en forma de pulpa congelada). El consumidor limeño, en la actualidad, no conoce la estacionalidad en la producción de los productos amazónicos ya que son relativamente desconocidos. La estacionalidad es un factor que el consumidor aprende a reconocer y en la actualidad se tiene claridad sobre la de productos bien establecidos en el mercado como la sandía y chirimoya. El hecho de que haya una variedad tan grande de frutas amazónicas y la mayoría de estas sea desconocida hace que sea complicado conocer el calendario de cosecha de estas, considerando que hay incluso frutas amazónicas cuya temporada dura un mes o unas semanas. 9

10 Para la compra al por mayor de este tipo de frutas se realiza en regiones de la selva que están interconectadas vialmente con la capital y llegan a los mercados de mayoristas en Lima, Incluso las grades cadenas de supermercados como TOTTUS, Supermercados Peruanos o Cencosud se abastecen de este tipo de productos en los mercados de mayoristas, práctica que no se realiza para frutos que venden mayores volúmenes. Son solo algunos productos como la Pulpa congelada de camu camu los que llegan desde Iquitos, en la mayoría de los casos vía aérea. Los productos llegan via terrestre de destinos como Pucallpa, Tingo María, Tarapoto, Oxapampa, Satipo, Chanchamayo, Pichanaki, entre otros. Recomendación: enfocarse en un inicio en las ventas de frutos amazónicos a compradores que están dispuesto a tomar riesgos y experimentar con la elaboración de productos para los consumidores. Entre estos tipos de compradores están restaurantes de alta cocina, hoteles, bares y juguerías; tratando de llegar a ellas con un producto semi procesado de alta calidad. Ya que se trata de restaurantes de alta cocina, es fundamental que la calidad del producto en cuanto a sabor, aroma, textura y color sea de muy buen nivel. Esta recomendación coincide con lo obtenido por Ruck (2011) en su estudio sobre la comercialización de productos no forestales en Lima, el cual menciona que existe un interés considerable por parte de los consumidores por descubrir las frutas amazónicas. Además, menciona que probablemente la mejor manera de introducir estos frutos en el mercado limeño sea mediante la gastronomía, es decir a través de restaurantes, hoteles, bares y jugerías. Además, menciona que en el caso de querer llegar directamente a los consumidores, la mejor manera sería mediante productos como jugos y frutas deshidratadas, los cuales si bien ya existen en el mercado, son pocos los que utilizan como insumo alguna fruta amazónica. Es importante resaltar que los entrevistados consideran que los usos y propiedades de estos productos son aún desconocidos y que es necesario hacer un trabajo de promoción y difusión, tanto de la forma adecuada de usar el producto como de su importancia alimenticia. Tal como se señala en el estudio de Acosta (2011) es poco el conocimiento y la difusión que se hace en cuanto a las bondades nutricionales y alimenticias de las especies nativas, a fin de que el consumidor tenga la información adecuada al momento de decidir su compra. Identificación del potencial por fruto En esta sección, se hace una descripción de cada producto sobre la base de lo encontrado en las entrevistas así como información secundaría recopilada. Se ha hecho el esfuerzo separar los frutos en 3 categorías que se diferencian por el nivel de potencial que tienen los productos en el mercado limeño, elaborado sobre la base de las entrevistas y evaluando 3 criterios diferentes: nivel de conocimiento actual del producto en el mercado, potencial identificado para el producto en el futuro, nivel actual de abastecimiento en el mercado limeño. 10

11 De esta manera, se generaron tres categorías diferentes: Se pueden agrupar a los frutos seleccionados en 3 categorías diferentes: 1) Frutos con alta demanda y con oferta más consolidada 2) Frutos con alta demanda, pero con oferta limitada 3) Frutos con demanda limitada El cuadro 4 resumen los resultados obtenidos para cada fruto seleccionados por PyF para el estudio. Sobre la base de estos resultados, el estudio recomienda que se seleccione una combinación de frutos que estén dentro de los primeros 2 grupos, es decir, frutos con alta demanda y con oferta consolidada o frutos con alta demanda y con oferta limitada. El primer grupo representa productos bien establecidos en el mercado, que cuentan con una oferta relativamente confiable y con un reconocimiento importante por parte de los consumidores que se traduce en un nivel de demanda alto, motivo por el cual se considera que el riesgo comercial para esta categoría de productos es bajo. Por otro lado, los productos de la segunda categoría corresponden a aquellos para los cuales hay un interés importante, son productos que se encuentran en el mercado en pocas cantidades, que son reconocidos por sus particularidades y que son considerados exóticos y que son buscados por sus atributos distintivos para nuevas preparaciones. La idea de recomendar una combinación de estos es reducir el riesgo comercial al seleccionar productos bien establecidos en el mercado sin dejar de explorar el potencial que representan productos de nuestra biodiversidad nativa aún poco conocidos mercado y que pueden representar una oportunidad comercial interesante si son debidamente trabajados, pudiéndose encontrar entre ellos la nueva fruta amazónica estrella, tal como lo es en estos momentos el camu camu. La primera columna del cuadro 4 diferencia el nivel de conocimiento sobre el producto que existe actualmente en el mercado limeño. Esta columna muestra que la uvilla es un fruto casi desconocido en Lima, además de destacar un grupo amplio de productos poco conocidos y otro grupo de frutos muy conocidos en el mercado. La segunda columna muestra el potencial percibido para estos frutos en el mediano plazo. En este caso, destaca la anona, la uvilla y la guaba por su bajo potencial; el caimito, el marañón y el macambo con un nivel intermedio de potencial, y el resto de frutos con potencial alto en el mediano plazo. La tercera columna muestra el nivel actual de abastecimiento de estos productos en el mercado de Lima. En esta columna, resaltan la chirimoya, guanábana, guaba, carambola y cocona como los únicos frutos con oferta actual estable y con volúmenes altos. 11

12 Cuadro 4 Resultados de Evaluación de Frutos seleccionados según conocimiento, potencial y abastecimiento Frutos con alta demanda y con oferta más consolidada: Elaboración propia Son aquellos que son bastante conocidos en el mercado limeño y para los cuales existe una demanda constante. Entre los productos en esta categoría destacan: Cocona: Producto que se encuentra de manera constante en el mercado durante todo el año y cuya demanda está creciendo. Se abastecen de diferentes partes del Perú, costa y selva. Se usa principalmente para refrescos pero no en volúmenes suficientemente grandes como para que justifique trabajarlo como pulpa congelada. El fruto tiene la particularidad de necesitar ser procesada de forma diferente a otros frutos, ya que debe ser hervida antes de poder procesarla y eso es más trabajo por lo que su procesamiento en restaurantes o jugerías es más trabajoso y por ende se utiliza como sustituto a otros productos para refresco cuando su precio es bajo. Se usa además para crear aderezos en algunos restaurantes. La cocona de Iquitos y de San Martín a diferencia de la que se encuentra en el mercado, es reconocido por tener más jugo y mejor sabor y aroma, pero eso en Lima no se conoce. La que se encuentra en el mercado es más seca. Se encuentra sin mayor problema en supermercados como producto fresco. Tal como se muestra en el gráfico 1, el cual refleja las ventas de cocona fresca durante 2 años en las 5 tiendas más importantes de la cadena de Hipermercados Tottus, existe una tendencia creciente en la venta de este producto, la cual se incrementa durante los 12

13 meses de calor en la ciudad de Lima hasta llegar a su pico en el mes de abril, donde supera los 7000 kg vendidos. Por otro lado, se encuentra que para el período de análisis las ventas promedio están cerca de los 5000 kg mensuales y que sus ventas mensuales presentan menor variabilidad que las de la carambola. Gráfico 2 Volumen de ventas mensual de cocona fresca desde mayo de 2010 a mayo de 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de Hipermercados Tottus Kilogramos Cocona Linear (Cocona) May 10 Jul 10 Sep 10 Nov 10 Jan 11 Mar 11 May 11 Jul 11 Sep 11 Nov 11 Jan 12 Mar 12 May 12 Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia Carambola: Se encuentra de manera estable en el mercado durante todo el año con un precio relativamente bajo. Proviene de lugares similares a donde se encuentra la cocona y su uso es en refrescos, por lo que se usa mucho como sustituto del limón o maíz morada cuando el precio de estos productos se eleva. El producto se puede encontrar en supermercados como producto fresco. Tal como se muestra en el gráfico 2, las ventas de carambola muestran su nivel más bajo en el mes de noviembre, para luego empezar su crecimiento hasta el mes de abril cuando llegan a su pico máximo, lo que coincide, al igual que en el caso de la cocona con los meses de mayor calor en Lima. Esto debido se podría explicar debido a que al igual que la cocona, el uso principal del producto es como refresco. Vale la pena mencionar que en los picos de máxima demanda, se alcanzan casi 9000 kg. en ventas mientras que 13

14 las ventas mensuales promedio son de alrededor de 5300 kilogramos, sin embargo, estas presentan mayor variabilidad de un mes a otro que las ventas de cocona. Gráfico 3 Volumen de ventas mensual de carambola fresca desde mayo de 2010 a mayo de 2012 en las 5 tiendas más importantes en Lima de la cadena de Hipermercados Tottus Kilogramos Carambola Linear (Carambola) May 10 Jul 10 Sep 10 Nov 10 Jan 11 Mar 11 May 11 Jul 11 Sep 11 Nov 11 Jan 12 Mar 12 May 12 Fuente: Hipermercados Tottus, elaboración propia Guanábana: Fruta que ha incrementado de manera considerable su consumo en los últimos 5 años. Antes su precio era muy bajo en el mercado y su consumo no muy extendido. Uno de los encuestados mencionó que en parte esto se debe al descubrimiento de propiedades antioxidantes y anti cancerígenas en sus hojas, manera en la cual se está promocionando en diferentes lugares y por lo que incluso se le está buscando del exterior. Este producto proviene tanto de la costa como de la selva, y en el mercado se les diferencia por esta procedencia, habiendo incluso una diferencia en precio entre ambas que favorece a la guanábana de la selva, la cual tiene mejor sabor, mientras que la que proviene de la costa norte presenta mayor tamaño. Además, la guanábana tiene una duración mayor como producto fresco que la chirimoya (producto similar, de la misma familia) y dura bastante debido a que tiene un ph bajo al ser más ácido. El producto que proviene de la selva tiene un problema importante relacionado a la presencia de la mosca de la fruta, motivo por el cual el producto de la selva llega en 14

15 muchos casos lleno de gusanos, lo que significa una merma importante. Ambas variedades, la de la Costa y la de la Selva se encuentra sin mayor problema en supermercados y mercados locales como producto fresco; su precio se incrementa considerablemente en la época del año cuando es escaso. En el gráfico 3, se consideran de manera diferenciada las ventas de guanábana de la costa y guanábana de la selva. En general, durante el período de análisis se encuentran ventas mensuales más elevadas para la guanábana de la selva, con excepción de algunos meses, lo que concuerda con el promedio de ventas mensual, el cual muestra una ligera ventaja para la guanábana de la selva, la cual supera las 64 tm, mientras que la guanábana de la costa alcanza las 57 tm. Se puede apreciar para ambos casos una tendencia creciente al consumo de este producto, con un crecimiento en ventas mensuales bastante considerable desde inicios del 2012, donde la guanábana de la costa supera las 250 tm en ventas mientras que la guanábana de la selva alcanza casi las 200 tm. Gráfico 4 Volumen de ventas mensual de guanábana fresca desde mayo de 2010 a mayo de 2012 en los mercados mayoristas de Lima Toneladas Métreicas Guanab ana Costa Guanab ana Selva 0 May 10 Jul 10 Sep 10 Nov 10 Jan 11 Mar 11 May 11 Jul 11 Sep 11 Nov 11 Jan 12 Mar 12 May 12 Fuente: Ministerio de Agricultura, elaboración propia Chirimoya: Fruto muy conocido y valorado en el mercado limeño e incluso en el exterior por su particular sabor. Utilizado mucho en repostería. La variedad Cumbe está muy bien posicionada y está registrada como una marca colectiva a nombre de la comunidad de Santo Toribio de Cumbe en Huarochirí y funciona como una denominación de origen. Esta es la principal zona productora del país y abastece el 15

16 mercado junto con otras zonas productoras menos conocidas y con calidades inferiores. Dado que presenta una estacionalidad muy marcada, como se puede ver en el gráfico 4, habría que evaluar si es posible identificar una ventana de oportunidad para chirimoyas provenientes de Iquitos si las características del producto una vez puesto en Lima son similares a las del producto que llega de la sierra. Es un producto que no se considera exótico y en que sería difícil encontrar una oportunidad para el producto proveniente desde Iquitos más allá de la estacionalidad. Se encuentra sin mayor problema en supermercados y mercados locales como producto fresco, especialmente en su temporada de abundancia. Las ventas del producto se muestran estables durante los años de análisis, sin embargo existe mucha variabilidad intra anual debido a la estacionalidad de su producción. De esta forma, escasea durante 6 meses entre Septiembre y Febrero, cuando el promedio de ventas mensuales es de aproximadamente 160 toneladas métricas, alcanzando su mínimo entre Noviembre y Enero con cerca de 100 tm. Por otro lado, abunda entre los meses de Marzo y Agosto, donde el promedio mensual de ventas es de aproximadamente 484 tm, alcanzando sus máximos entre los meses de Mayo, Junio y Julio con aproximadamente 600 tm. Gráfico 5 Volumen de ventas mensual de chirimoya Cumbe fresca desde mayo de 2010 a mayo de 2012 en los mercados mayoristas de Lima 700 Toneladas Métricas Chirimoya Cumbe 0 May 10 Jul 10 Sep 10 Nov 10 Jan 11 Mar 11 May 11 Jul 11 Sep 11 Nov 11 Jan 12 Mar 12 May 12 Fuente: Ministerio de Agricultura, elaboración propia Guaba: Este fruto es conocido y consumido en la capital, su distribución en extensa en el país, por lo que su oferta es amplia pero su demanda limitada, no es considerado un producto exótico ni es muy reconocido por su sabor o textura. Se consume básicamente 16

17 como fruto fresco, sin otros usos conocidos. Se encuentra sin mayor problema en supermercados como producto fresco durante todo el año. Camu camu* y mamey: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman parte de la lista de estudio Frutos con alta demanda, pero con oferta limitada: Se trata de productos que han sido identificados por los entrevistados como muy interesantes pero con problemas para su abastecimiento, con una oferta muy limitada y/o estacional y con una calidad no estandarizada. Son productos en los que se necesita trabajar el tema logístico, donde puede haber oportunidades para su procesamiento y donde se podría justificar el coordinar su abastecimiento desde Iquitos. Entre los productos en esta categoría tenemos: Copoazu: Fruto cuyo proceso de maduración una vez cosechado es bastante acelerado, lo que complica su trabajo en fresco si se quiere mantener una buena calidad. Se busca cada vez más por su sabor, no sería muy complicado expandir su mercado, actualmente se encuentra en fresco pero de muy mala calidad y en pulpa de una calidad regular proveniente de Madre de Dios, donde su siembra se está expandiendo. Se están haciendo pruebas para utilizar sus semillas tal como se utilizan las semillas de cacao. Existe el interés tanto del Curich como de Disfruta por trabajar con este fruto si existiesen volúmenes constantes del producto en el mercado. Por su parte, Pedro Miguel Schiaffino considera que no sería complicado expandir el mercado para este producto. Arazá: De las frutas de este grupo, es quizá la que es más fácil de conseguir como fruto fresco. Es de las frutas con mayor potencial encontrada, pero donde la irregularidad en la oferta y su estacionalidad no permiten un trabajo constante de promoción que facilite posicionarlo y ganarse un lugar entre los consumidores limeños. Es un fruto reconocido por su aroma agradable, que lamentablemente pierde mucho su calidad cuando se pulpea, al parecer hasta el momento no se ha logrado trabajar el pulpeado a un nivel que permita conservar su sabor y aroma intacto. El Curich ha trabajado hace unos años con este producto, el cual tenía mucho éxito entre sus consumidores, lamentablemente por escases de oferta tuvo que dejar de ofrecerlo en su local. Hungurawi: Fruto difícil de encontrar de forma fresca en el mercado limeño, posiblemente luego del Arazá el que mayor potencial tiene. Su estacionalidad no permiten un trabajo constante de promoción que facilite posicionarlo. Pedro Miguel Schiaffino del restaurante Malabar que este es un producto con muchísimo potencial, 17

18 donde valdría la pena explorar el procesamiento y transformación del mismo en diferentes presentaciones. Marañón: Fruto que su nivel de maduración es bastante acelerado, lo que complica su trabajo en fresco si se busca mantener un nivel de calidad adecuado. Al igual que el arazá, su manejo como producto pulpeado no ha logrado desarrollarse de manera adecuada para que no pierda su calidad. Gastón Vizcarra mencionó durante las entrevistas que ha estado interesado en el producto y ha buscado sembríos pero están muy poco extendidos. Pedro Miguel Schiaffino mencionó que el trabaja marañón en pequeñas cantidades y que también considera que habría una oportunidad interesante por explorar para productos procesados con este fruto. Macambo: Fruto para el cual se podría generar un mercado. El consumo conocido es el de la semilla tostada, principalmente en la Amazonía. Ha habido cierto interés por el producto en el exterior del país. Gastón Vizcarra menciona que hay intentos de sembrío de este fruto en Madre de Dios. Pedro Miguel Shiaffino considera que no sería complicado generar un mercado para este producto en Lima. El producto en fresco tiene un sabor particular y un olor muy fuerte; debe ser trabajado para ser aceptado por el consumidor limeño. Huasai: Se conoce el consumo del corazón de la palmera, como en el caso del palmito o chonta, no se tiene claro si se trata del fruto conocido en Brasil como Açaí. Las consultas se hicieron tomando en consideración el fruto y no el corazón de la palma. Nadie trabaja con este producto, pero hubo mucho interés por trabajar el fruto, sobre todo entre las personas que conocen la historia de éxito de este producto en Brasil. Lulo* y aguaje: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman parte de la lista de estudio Frutos con demanda limitada: Son productos de los cuales se sabe poco en el mercado, donde solo algunas personas conocedoras los identifican, presentan dificultades de diversa índole que hace pensar que sería difícil posicionarlos en el mercado en el corto plazo. Anona: Muy parecido a la chirimoya y a la guanábana pero con menos sabor y aroma. En general, la gente que la conocía mencionaron que la preferencia hacia la chirimoya y la guanábana hace poco probable que en el corto plazo el fruto despegue. Caimito: Producto muy poco conocido, los que lo conocen lo mencionan con interés, pero parece ser un producto que podría ser interesante en un segundo momento. 18

19 Producto muy estacional y difícil de conseguir en el mercado, no hay experiencias de trabajo en pulpa, per se considera que es un producto que debe ser trabajado en fresco y que podría adecuarse bien al mercado limeño. Uvilla: Producto relativamente desconocido en Lima, con una producción estacional y muy perecible, se necesita procesar casi inmediatamente, su abastecimiento en Lima es prácticamente nulo. Charichuelos*, naranja agria* y limón regional: Productos mencionados en las entrevista pero que no forman parte de la lista de estudio 3.2 Opciones de valor agradado En el presente estudio, valor agregado se considera no solamente a la transformación del producto primario, sino también a la posibilidad de ofrecer un nivel de servicio asociado superior al que existe en la actualidad. De acuerdo a lo recogido en el estudio, son todavía muy pocos los casos donde se utilizan como insumos frutas amazónicas semi procesadas (por ejemplo pulpa congelada).si bien en general, las empresas procesadoras y los restaurantes prefieren utilizar el producto fresco, un producto semi procesado que logre ofrecer de forma constante un nivel de calidad alto no tendría problemas en ganarse un espacio como insumo y si a esto se le agrega una buena difusión y promoción, las posibilidades se incrementan. UN caso exitoso de producto semi procesado que ha logrado ingresar al mercado con éxito es la pulpa congelada de camu camu, la cual se utiliza en bares y restaurantes de la capital para preparar refrescos y cocktails. Entre los entrevistados, tanto el representante de El Curich como de Malabar mencionaron que estarían dispuestos a remplazar producto fresco por producto semi procesado, si se le garantiza una buena calidad y un abastecimiento constante. Una alternativa interesante para dar valor agregado al comercio de frutas exóticas y que podría impulsar el consumo de estas es trabajar con la pulpa congelada. Esto ya se hace para el camu camu, lo que permite que el producto esté disponible para los procesadores en Lima durante todo el año, a pesar de la estacionalidad en la cosecha. Los entrevistados mencionaron que si se trabaja de forma adecuada y la cadena de frio no se rompe, la calidad final del producto no tiene por qué verse afectada y se convierte en un buen sustituto del producto fresco. De los entrevistados, Troika Curich mencionó que en la actualidad compra pulpa de aguaje que le traen de Iquitos y de otras partes de la selva, así como pulpa de chirimoya que llega desde Tarapoto y le han ofrecido pulpa de hungurawi de Iquitos y Madre de Dios. Por otro lado, Gastón Vizcarra mencionó estar trabajando en Puerto Maldonado, Madre de Dios, para producir pulpa de macambo, hungurawi y copoazu. Sin embargo, mencionaron que si bien la 19

20 calidad de esta pulpa es aceptable, consideran que podría ser mejorada, por lo que se usa esta presentación cuando conseguir la fruta fresca en el mercado es imposible. Ya que las pulpas deben mantener la cadena de frio como producto congelado el costo del flete se incrementa. Hacer el pulpeado en Iquitos significaría tener que enviar las pulpas vía avión o contar con un bote frigorífico que llegue a Pucallpa y que inmediatamente se pase a un camión frigorífico para llegar a Lima. En este sentido, valdría la pena profundizar en Iquitos y Pucallpa sobre las prácticas existentes para el caso del camu camu, el cual llega principalmente de estas zonas. Trabajar con la pulpa congelada es una opción que vale la pena estudiar con mayor detalle. Cabe señalar que no todas las frutas una vez pulpeadas mantienen un nivel de calidad aceptable en cuanto a su aroma y sabor, habiendo algunas que pierden muchas de sus características particulares y reducen su calidad al ser pulpeadas mientras otras no tanto, por lo que deberían hacerse estudios de procesamiento para cada caso. Los negocios donde se comercializan productos derivados de estos frutos (restaurantes, bares, plantas procesadoras, juguerías) tienen un nivel de exigencia bastante alto en cuanto a la salubridad e inocuidad, sin embargo, esto es muy poco consistente con el estatus de los locales donde se compra la fruta que abastece a estos establecimientos. Lamentablemente, la fruta en el principal mercado de la ciudad se encuentra muchas veces maltratada, ubicada en el piso, mezclado con otros productos que pueden generar una contaminación cruzada como el pescado y con niveles de limpieza bastante bajos donde abundan las mosca; las exigencias y controles sanitarios a ese nivel son mínimos. En ese sentido, los entrevistados mencionaron su disgusto y malestar por esta situación por lo que un sistema donde el manejo de la fruta sea más adecuado y donde se cumplan estándares de salubridad que den confianza al comprador sería preferido por este tipo de compradores, lo que permitiría la creación de un modelo Business to Business para el abastecimiento de estas empresas. Tanto Troika Curich como Gastón Vizcarra mostraron interés por obtener productos que cuenten con certificación orgánica, por lo que está podría ser una alternativa adicional de valor agregado y que permitiría diferenciar el producto en el mercado. Dadas las preocupaciones mencionadas anteriormente en relación al abastecimiento insostenible que se puede generar de algunos productos de la recolección, se podría pensar que una alternativa de certificación que considere criterios de sostenibilidad en la recolección silvestre podría ser bien aceptada en el mercado (como, por ejemplo, fairforlife de IMO Control 20

21 Finalmente, parece evidente que existe la necesidad de hacer investigación aplicada para identificar diferentes subproductos que pueden desarrollarse con estas frutas. Entre los mencionados durante las entrevistas se encuentran los extractos, concentrados, pulpa congelada, concentrados, deshidratados, harinas, aceites, vinagres, entre otros. Resumen: En el corto plazo, la opción más viable de valor agregado son las pulpas congeladas. Si bien todavía se hace necesaria hacer cierta investigación aplicada para evaluar las condiciones y características de cada fruta una vez pulpeada, se considera que este procesamiento inicial mantienen en general el producto en condiciones muy similares a las del producto fresco. Esto, podría ser una solución viable para superar los problemas logísticos relacionados al abastecimiento de productos difíciles de encontrar en estado fresco en Lima debido a su rápida perecibilidad y consecuente pérdida de calidad del producto que llega al mercado. 3.3 Canales de Mercadeo Gráfico 6 Canales de Distribución de Iquitos a Lima IQUITOS Acopiadore s y Acopiadore s y Mayoristas LIMA Transformadores Productores Recolectores Mayoristas Transformadores Restaurantes de Alta Cocina Juguerías y Bares Fruta Fresca Fruta Procesada Supermercados En la actualidad, el principal canal por el que llegan las frutas amazónicas al mercado limeño es a través del Mercado Mayorista de Frutas Nº 2 ubicado en la Avenida Nicolás Arriola 2400 en el distrito de La Victoria y en menor medida en el Mercado Mayorista N 1 conocido como La Parada, también en La Victoria. 21

22 Si bien en el mercado mayorista de frutas Nº 2 existen cerca de 800 comerciantes, tan solo 3 de estos ofrecen de forma constante productos de la selva y tan solo uno de ellos está especializado, el puesto 73 del señor Lazo. Son estos 3 puestos los que básicamente abastecen de frutas amazónicas a la ciudad de Lima, debido a que los volúmenes que se comercializan son en general pequeños en relación al movimiento de otros productos. En muchos casos, se trata incluso de productos difíciles de encontrar, por lo que el señor Lazo trabaja bajo pedido. Cabe resaltar que los productos que se venden en el mercado llegan por tierra desde diferentes destinos como Pucallpa, Tingo María, Tarapoto, Oxapampa, Satipo, entre otros. Los productos deben viajar varios días hasta llegar al mercado y en muchos casos los toman más tiempo de lo programado para llegar a la capital, debido a las malas condiciones de la carretera y los imprevistos ocasionados por el clima. Todo esto afecta los niveles de perdida por descomposición de la fruta que llega y la calidad final del producto. Hay productos como el arazá, donde la Cremoladería Curich ha tenido que importarlos en ocasiones desde el Ecuador, ya que era imposible encontrarlo en el mercado local. Lo mismo le ha sucedido con otros cultivos como lulo o quito quito, cuya producción y consumo está bastante extendido en el Ecuador, y donde hay un manejo agrícola del producto. En el Perú, estos productos se encuentran casi únicamente en los mercados regionales y cuando se encuentra en la capital, la calidad no es la mejor. En el caso del restaurante Malabar y posiblemente del futuro restaurante AmaZ, se cuenta con contactos en Iquitos y Pucallpa que se encargan de conseguir los productos, seleccionarlos y enviarlos. El precio que se paga acá en Lima x kg considera todos los costos, incluido el flete a Lima. Para el caso de los productos que llegan desde Iquitos, estos llegan vía aérea. Por este motivo, el abastecimiento desde Tarapoto ha ido creciendo, gracias a que el acceso es vía terrestre. Esto último demuestra que una alternativa a la venta de productos en fresco en el mercado es la de trabajar directamente con negocios, en un modelo Business to Business (B2B). Esto implica un nivel de logística y confianza que se construye con el tiempo y que demanda un alto nivel de coordinación. El nivel de exigencia de este tipo de nichos de mercado es alto, los clientes reconocen un buen precio y pagan a tiempo, pero fallar en el abastecimiento significa perder la credibilidad y la confianza del cliente y con esto finalmente el negocio. Generar y mantener una relación de confianza y trabajo con proveedores no es una tarea fácil. Los compradores mencionan que han tenido que trabajar mucho para que lograr manejar insumos de calidad aceptable. Mencionan, además, que muchos de los proveedores se cansan 22

23 o aburren de este nivel de exigencia y demanda y que prefieren dejar el negocio, debido a que todavía no existe un volumen de ventas que lo haga suficientemente atractivo. En Lima, se calcula que existen alrededor de 20 restaurantes, hoteles, bares y jugerías que estarían dispuestas a comprar estos productos directamente de un distribuidor de frutas exóticas, incluso con algún nivel de procesamiento. Este modelo de negocio, como ya se mencionó, es más complejo y requiere de cierta infraestructura como una oficina almacén en Lima, personal que haga seguimiento a los transportistas y productores para que el producto se despache en la fecha pactada, además de organizar una cadena de frio desde el campo hasta el punto de venta, entre otros. A modo de referencia, se puede tomar en consideración las ventas en verano de las Cremoladas Curich, donde las preparaciones con frutas de menor rotación requieren de una cantidad semanal aproximada de 20 kg. Los entrevistados mencionaron que, una alternativa en el corto plazo es desarrollar el mercado local y mercados regionales cercanos al lugar de origen de los productos; donde ya hay una conexión y conocimiento de estas frutas, como Pucallpa y Tarapoto. Entre los mercados regionales relativamente próximos que pueden ser interesantes por su tamaño están Trujillo, Cajamarca y Chiclayo, ciudades que si bien no tienen las dimensiones de Lima han sostenido un crecimiento importante en los últimos años y donde la capacidad adquisitiva de la población se ha incrementado. Resumen: El canal de abastecimiento regular para estos productos es mediante acopiadores en las regiones productoras que luego derivan la producción a los 2 mercados de mayorista más grandes de la capital. Sin embargo, existe la posibilidad de trabajar un modelo de abastecimiento business to business para productos semi procesadas como las pulpas congeladas de productos exóticos difíciles de encontrar como productos frescos. Otra alternativa que no debe descartarse es potenciar los mercados locales y regionales. 3.4 Consideraciones de la Oferta Astrid Gutsche en su libro Frutas Amazónicas, resume de esta manera su aproximación a las frutas amazónicas: Me encontré con sensaciones totalmente desconocidas que no han hecho más que alimentar mi imaginación y el deseo de crear nuevas recetas. Sin embargo, al mismo tiempo, me decepcionó ver que muchas de estas frutas no llegan a los mercados de Lima o incluso del interior. Espero que un futuro cercano nosotros, los limeños y los peruanos en general, tengamos el gran 23