N 3 Una publicación de IRFA. ESTRATEGIAS COMERCIALES Manual de consulta

Transcripción

1 N 3 Una publicación de IRFA ESTRATEGIAS COMERCIALES Santa Cruz de la Sierra - Bolivia 2014

2 ESTRATEGIAS COMERCIALES Una publicación de IRFA Con el apoyo de: IICD, Connect4Change y Edukans Proyecto y dirección: FUNDACIÓN IRFA BOLIVIA La Fundación IRFA (Instituto Radiofónico Fe y Alegría) asume la educación y comunicación inclusiva alternativa y popular, haciendo uso de recursos multimedia. Potencia capacidades y promueve valores de mujeres y hombres indígenas, campesinos y sectores urbanos populares de tierras bajas para la construcción de sociedades justas, democráticas, equitativas, interculturales y que viven en armonía con el medio ambiente. FUNDACIÓN IRFA BOLIVIA Dirección General de la Fundación IRFA: Juan Carlos Gutiérrez Coordinación Área Pedagógica: Fernando Pérez Cautin Coordinación Programa Educación Permanente: Beatriz Funes Sörense Asesor Técnico: Rafael Ramírez Cossío Diseño y Diagramación: Daniel Moreno A. Ediciones Fundación IRFA Mariano Saucedo Sevilla 20 esq Güenda Teléfono: Fax: dirección@irfabolivia.com Página web:

3 INTRODUCCIÓN La necesidad de realizar una educación de calidad conjuntamente con las comunidades rurales y barrios suburbanos de Santa Cruz, ha movido a la Fundación IRFA a desarrollar propuestas de educación pertinentes con su realidad económica-productiva, políticaorganizativa y sociocultural. Para llevar adelante este reto, la Fundación IRFA desarrolla proyectos educativos con el fin de fortalecer la producción tradicional en comunidades rurales y barrios populares en Porongo, La Guardía, Vallegrande y el distrito 14 de Santa Cruz y pueblos indígenas en Charagua. De la misma manera acompaña a las personas en situación de privación de libertad en los recintos de Santa Cruz. desarrollo de emprendimientos, allí donde no existieran instituciones públicas o privadas que pudieran realizar esta actividad. Lo que se pretende es capacitar técnicamente a personas jóvenes y adultas que no tienen acceso a la formación para que puedan insertarse en el mercado laboral en condiciones más favorables o mejorar su producción, de manera que sea más competitiva y que les permita tener mejores ingresos, y romper la cadena de dependencia de los intermediarios en la comercialización. Juan Carlos Gutiérrez, Director de la Fundación IRFA Los proyectos incluyen la capacitación técnica como componente básico y el acompañamiento en el

4 ESTRATEGIAS COMERCIALES QUÉ ES EL MERCADEO? El mercadeo son todos los conocimientos y técnicas que utilizamos para conocer mejor nuestro mercado y vender con éxito. Recuérdense que es muy importante saber qué es lo que quieren nuestros clientes y adecuar nuestros productos a sus gustos para vender mejor. 2

5 QUÉ SON LAS 4 P DE LA COMERCIALIZACIÓN? Las 4 P son: 1 2 Producto Precio 3 4 Plaza Promoción Las cuatro P son muy importantes! Producto correcto + Precio correcto + Plaza correcta + Promoción correcta = Más clientes, mayores ventas. Si nuestro negocio está débil en una P o más, el negocio podría fracasar. Veamos cada una de las P a continuación: 3

6 ESTRATEGIAS COMERCIALES 1P PRODUCTO Un elemento importante de nuestro producto es la marca. La marca es la palabra o figura que identifica a nuestros productos. La marca debe ser fácil de leer y recordar, debemos evitar nombres muy largos. La Asociación de artesanos de Paurito y la Asociación de artesanos de Tundy han creado su marca: Saocito (Paurito) y Saotú (Tundy). Además crearon un logo que es como un dibujo que identifica la marca. Asociación de tejedores Andrés Ibáñez de Paurito Asociación Sombrero de Sao de Tundy 4 Diseños : Daniel Moreno A. MARCA

7 EL EMPAQUE: Debe proteger nuestros productos de daños que pueda causar el clima, el transporte. Debe tener la información de la marca y el productor, así como el contenido y características del producto, fecha de elaboración y de vencimiento. Debe ser atractivo al cliente para que lo estimule a realizar la compra. Veamos como presentaron su producto el grupo de mujeres MELS¹: En la etiqueta pusimos una señora caserita. Pusimos la imagen porque refleja nuestro producto: es un producto hecho artesanalmente, de calidad y con higiene. (1) MELS: Mujeres Emprendedoras Logrando Sueños. 5

8 ESTRATEGIAS COMERCIALES 2P PRECIO Para fijar el precio de nuestro producto o servicio debemos tener en cuenta: El costo de producción del producto: Cuando vendemos más barato que el dinero que nos cuesta hacerlo, estaríamos perdiendo! La oferta y la demanda: Cuando tenemos un producto que todos quieren comprar (demanda) pero hay poco producto para vender (oferta), podemos elevar un poco el precio de nuestro producto. El precio de la competencia: Es bueno no vender más caro que la competencia. 6 La etapa del ciclo de vida del producto: (la novedad o antigüedad del producto). Cuando algo es novedoso se puede poner un poco más de precio.

9 3P PLAZA Con plaza queremos decir el lugar donde se encuentran nuestro producto y el cliente. Los canales de distribución son vías por las cuales llega nuestro producto al cliente. Punto de venta Existen varias rutas para hacer llegar nuestro producto al cliente. Veamos: 7

10 ESTRATEGIAS COMERCIALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN DIRECTA: Significa vender directamente a los clientes. Es útil para quienes venden comida, es más rápido y así podemos conocer la reacción y las sugerencias de nuestros clientes, de primera mano. Vendedor Cliente 8

11 DISTRIBUCIÓN AL POR MENOR: Es vender a los minoristas (dueños de tiendas, almacenes, etc.) Para que ellos a la vez lo vendan a los clientes. La principal ventaja es que los minoristas pueden hacer llegar nuestro producto a más personas. La principal desventaja es que tendremos que vender a los minoristas a un precio más bajo para que ellos, al vender nuestro producto, también puedan ganar algo. 9

12 ESTRATEGIAS COMERCIALES DISTRIBUCIÓN AL POR MAYOR: Es vender en grandes cantidades a mayoristas quienes más adelante venderán en pequeñas cantidades a los minoristas. La principal ventaja es que nosotros no tenemos que almacenar nuestros productos, vendemos una cantidad grande de una sola vez y tenemos la ganancia rápidamente. Sin embargo, el precio por producto será más bajo que el precio del mercado. 10

13 DISTRIBUCIÓN A DOMICILIO: Consiste en llegar al cliente directamente a su domicilio, así podemos ofrecer también una mejor atención y no tenemos que esperar que el cliente venga a nosotros. La principal desventaja es que pueden encarecer nuestros costos de transporte. 11

14 4P 12 PROMOCIÓN A cuáles de estos medios podemos acceder para promocionar nuestros productos? ESTRATEGIAS COMERCIALES Existen diferentes medios para promocionar un producto o servicio como son: La radio, la televisión, las revistas, los periódicos, los afiches, los letreros, parlantes, volantes, catálogos, mensajes por celular, facebook u otras redes sociales. Qué podemos hacer para difundir o promocionar nuestros productos por estos medios? IMÁGENES: Facebook, Gmail, Skype, son marcas registradas.

15 Otras formas de promocionar nuestros productos son: El empaque de los productos, las tarjetas de presentación individual, los catálogos. También contribuyen a la promoción la forma amable de atención a los clientes, la participación en ferias, las demostraciones, degustaciones. Tarjeta de presentación, para entregar a los clientes Participación en ferias 13

16 Para promocionar nuestros productos, el mensaje debe: ESTRATEGIAS COMERCIALES Ser claro, breve, sencillo y concreto. Indicar cómo o dónde se puede obtener el producto. Describir las cualidades del producto. Mostrar que el producto es distinto a otros similares. Captar la atención de los clientes. Motivar a los clientes a comprar o usar el producto. Recuerde que un cliente satisfecho es la mejor promoción de un negocio! 20 % Descuento 14

17 Algo novedoso que hizo el grupo de mujeres MELS¹ es promocionar sus productos vía mensajes de texto (SMS) al celular: 21/04/2015 Viernes 07:00 PM Este domingo vendemos en la casa de la Sra. Verónica: mermelada de 200g a Bs. 10, yogurt frutado 1lt a Bs. 10; dulce de leche ½ kg a Bs. 15, néctar el vaso pequeño a Bs. 2 Venga y aproveche esta oferta! De la misma forma se puede crear un grupo de clientes en WhatsApp y enviar fotos y texto en un solo mensaje a todos los miembros del grupo. (1) MELS: Mujeres Emprendedoras Logrando Sueños. FOTOGRAFÍAS: Nokia, HTC, Apple, Samsung, Blackberry, WhatSapp, son marcas registradas. 15

18 ESTRATEGIAS COMERCIALES Un cliente feliz es mi mejor propaganda 16

19

20 ESTRATEGIAS COMERCIALES