Syllabus Asignatura : Plan de ventas

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1 Syllabus Asignatura : Master Universitario en Gestión comercial y Master en Dirección de marketing Curso 2011/2012 Profesor/es: Pedro Valdés López Flor de Esteban Expósito Periodo de impartición: Tipo: Idioma en el que se imparte: 2º semestre OB Español Nº de Créditos: 1,5 Última actualización: septiembre de 2011

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR: MANUAL DE LA ASIGNATURA DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS GENÉRICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS METODOLOGÍA NORMAS DE EVALUACIÓN TIPOLOGÍA DE EXAMEN TRABAJOS PROGRAMA DE LA ASIGNATURA BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

3 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR: Pedro Valdés López Flor de Esteban 2. MANUAL DE LA ASIGNATURA a) Papel del Director de Ventas b) Estilos de Dirección de Ventas (Autodiagnóstico) c) Estilos de Dirección de Ventas (Descripción) d) Proceso de Selección de Vendedores e) El vendedor. Descripción del puesto f) Ejemplos de profesiograma g) Los anuncios para el reclutamiento de vendedores h) Ficha de candidatura i) Cuestionario Sentido Lógico Comercial j) La entrevista en profundidad k) Ficha resumen del candidato Ejemplo 1 l) Ficha resumen del candidato Ejemplo 2 m) Cómo poner en rodaje al nuevo vendedor n) Formación de vendedores veteranos o) El acompañamiento de vendedores veteranos con fines de perfeccionamiento p) Remuneración de vendedores q) Cuestionario-sondeo sobre el nivel motivacional de un equipo de ventas r) Motivación psicológica de vendedores s) Egograma t) A.T. u) Animación de un equipo de ventas v) Ejercicio de delegación w) Introducción a la dinámica de grupos 2

4 x) Condiciones de eficacia de una reunión de ventas y) Tipos de reuniones de ventas z) Control cuantitativo y cualitativo de vendedores aa) Cuestionario de evaluación periódica de vendedores bb) Diagnóstico de una zona de ventas Caso práctico cc) El Plan Anual de Ventas. Metodología para su elaboración dd) Reuniones para la elaboración del Plan de Ventas ee) Plan de Ventas. Presentación de un caso 3. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA Dentro de las diversas salidas profesionales que se derivan de un Master de Gestión Comercial y Marketing es evidente que la más demandada por el mercado laboral es la de Dirección de la Fuerza de Ventas, tanto a nivel nacional como regional e, incluso, internacional. Durante muchos años y en muchas Empresas (no todas) este puesto de Director de Ventas se cubría promocionando a los vendedores más brillantes pensando que transmitirían su eficacia al resto del equipo. Con esta práctica lo que se conseguía, en muchos casos era perder un magnífico comercial y ganar un mediocre Jefe de Ventas, debido a varias razones. a) El perfil personal y profesional es completamente distinto. b) c) El vendedor promocionado carecía de una serie de conocimientos imprescindibles para gestionar un equipo comercial. Esta asignatura está específicamente diseñada para soslayar este inconveniente de la siguiente forma: Cada participante va a descubrir si su perfil aptitudinal y actitudinal se corresponde con el de un Director de Ventas profesional o si, por el contrario, se orienta más hacia otras actividades del área del Marketing en la Empresa: Product Manager, Publicidad, Investigación Comercial, etc. 3

5 La asignatura aporta a los participantes una serie completa de habilidades, técnicas y métodos que abarcan el conjunto de actividades que debe llevar a cabo un Director de Ventas de una Empresa para alcanzar los objetivos que justifican este puesto: - Resultados de Venta - Resultados de Margen Bruto - Resultados de Participación de Mercado 4. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA 4.1 OBJETIVOS GENÉRICOS Comprender y practicar las habilidades y métodos que debe llevar a cabo un Director de Ventas (Nacionales o Regionales) con el fin de obtener el máximo nivel de desarrollo de sí mismo y de su equipo comercial. 4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS - Tomar conciencia del propio estilo individual de Dirección de Ventas y del grado de eficacia del mismo. - Reforzar su papel de líder y desarrollar la habilidad para crear y dirigir un equipo comercial. - Mejorar la capacidad de Motivación del equipo, tanto a nivel individual como colectivo. 4

6 - Aportar y practicar las técnicas precisas para: o Seleccionar vendedores o Formar vendedores o Evaluar vendedores - Proporcionar y practicar una metodología muy operativa para elaborar el Plan Anual de Ventas 5. METODOLOGÍA Esta asignatura está basada en una metodología que equilibra la aportación de conocimientos especializados y la realización de trabajos prácticos. Se utilizan los siguientes elementos metodológicos: Aportación de conceptos Utilizada para la asimilación de conocimientos, técnicas y herramientas necesarias para el desarrollo de la actividad de un Director de Ventas Ejercicios prácticos Su objetivo es afianzar los conocimientos proporcionados mediante la resolución, en trabajos de equipo, de una serie de ejercicios relativos a los diferentes temas tratados. La mayor parte de estos ejercicios se corresponden con casos reales. 5

7 Ejercicios de activación Los ejercicios de activación se intercalan en los bloques conceptuales y al comienzo de las sesiones para mejorar la receptividad. Son ejercicios que despiertan emocionalmente a los participantes Ejercicios de autodiagnóstico Se trata de ejercicios individuales para que cada participante se autoconozca en relación con las técnicas y habilidades tratadas y pueda a partir de ese momento trabajar en su áreas de mejora Ejercicios final de Planificación de Ventas El ejercicio de evaluación del Módulo consiste en la elaboración completa del Plan Anual de Ventas de una Egresa real. 6. NORMAS DE EVALUACIÓN 6.1 TIPOLOGÍA DE EXAMEN La evaluación final de este módulo consiste en un caso práctico a resolver y presentar por equipos. Este caso, como hemos indicado en el anterior epígrafe, en la elaboración de un Plan de Ventas. A los equipos de trabajo se les proporcionará una descripción detallada de la situación externa y de la situación interna de la Empresa objeto del caso práctico. Como es habitual, la evaluación comprende dos criterios: 6

8 - La calidad del trabajo, coherencia, aplicación de los conceptos tratados, creatividad, etc. es una evaluación colectiva, esto es, es una evaluación del equipo que ha realizado y resuelto el caso. Supone un 80% de la puntuación final de la asignatura. - Hay una evaluación individual que se refiere a la presentación que cada participante hace del caso y que abarca también el nivel de implicación que han tenido, personalmente, en la resolución del mismo. Esta evaluación individual supone un 20% que se suma, por participante, a la evaluación colectiva. Esta evaluación final está matizada por dos evaluaciones parciales consistentes en dos casos prácticos a resolver durante el seminario y que se refieren a diversos conceptos tratados sobre el mismo. Cada una de estas evaluaciones parciales pueden subir o bajar entre 0,1 y 1 punto la evaluación final, en función de la calidad de ls trabajos realizados. 6.2 TRABAJOS. Como hemos indicado, los trabajos prácticos de évaluación, son os siguientes: - 1ª Evaluación parcial: Resolución de un caso sobre evaluación y control de un delegado de ventas, en el que hay que realizar un diagnóstico de la actuación del mismo y fijarle tres tipos diferentes de objetivos. Supone subir o bajar hasta 1 punto de la evaluación final - 2ª Evaluación parcial: Es un caso sobre organización del trabajo de los vendedores. Cada grupo debe realizar la elaboración de un argumentario comparativo. Los casos son diferentes para cada equipo.. También supone hasta 1 punto, positivo o negativo de la evaluación final 7

9 - Evaluación final: Realización del Plan de Ventas de una Empresa de pinturas industriales. Se trata de un caso real y actualizado. 7. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA Tema 0 INTRODUCCIÓN - Objetivos de la asignatura - Métodos de trabajo durante la misma - Presentación del programa - Ejercicio de introducción 1er. Seminario: DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL Bloque I. Papel del Director de Ventas I. La función Dirección de Ventas dentro del Marketing de la Empresa II. Misión, funciones y tareas de un Director de Ventas III. Los Estilos de Dirección de un equipo de ventas: IV. Autodiagnóstico individual del Estilo de Dirección practicado por los participantes V. Presentación de los 10 Estilos de Dirección de Ventas Bloque II. Selección de Vendedores I. La confección del profesiograma II. Reclutamiento: fuentes de reclutamiento III. Pre selección: medios IV. La selección: métodos de selección IV.1.1 La promoción interna: cuando y como IV.1.2 La entrevista en profundidad IV.1.3 La dinámica de grupo V. La acogida del nuevo VI. Ejercicios prácticos 8

10 Bloque III. Formación de Vendedores I. La Formación del nuevo vendedor i. Interna ii. Rodaje sobre el terreno II. La Formación de vendedores veteranos i. El plan de formación de vendedores ii. Definición de las necesidades de formación iii. Niveles y métodos de formación iv. El acompañamiento sobre el terreno Bloque IV. Motivación de Vendedores I. Motivación individual: I.1 Motivación económica: II. Remuneración de vendedores III. Ventajas e inconvenientes de casa sistema de remuneración III.1 Motivación psicológica III.2. - Qué motiva a un vendedor IV. Herramientas para conocer y mejorar la motivación de los vendedores IV.1. - Instrumentos para conocer el nivel de motivación de un equipo de ventas V. Motivación colectiva: ( Dirección de reuniones de venta ) V.1. Introducción práctica a la Dinámica de Grupos V.2. Condiciones de eficacia de una reunión motivante 9

11 V.3. Tipos de reuniones con vendedores VI. Ejercicios prácticos Tema 5 - EVALUACIÓN Y CONTROL DE VENDEDORES - La evaluación como método de perfeccionamiento de vendedores - Qué evaluar: Cuantitativamente: Resultados Cualitativamente: Maneras de actuar - Cómo evaluar - Medios y herramientas de evaluación - Ejercicios prácticos Tema 6 - ORGANIZACIÓN DE VENTAS - Organización territorial - Organización funcional Tema 7 - CONCLUSIONES DEL SEMINARIO 10

12 2º Seminario: PLAN DE VENTAS Tema 1 LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS - Qué es el Plan de Ventas - Diferencias entre el Plan de Ventas y el Plan de Marketing - Fases del Plan de Ventas Tema 2 1ª FASE DEL PLAN - Descripción de la situación externa y la situación interna en lo que se refiere a las ventas - Análisis de la situación actual - Ejercicios prácticos Tema 3 2ª FASE DEL PLAN DE VENTAS - Prioridades - Cuadro de Objetivos, Estrategias, Tácticas y Medios - Ejercicios prácticos Tema 4 3ª FASE DEL PLAN DE VENTAS - Programas y Presupuestos - Ejercicios prácticos 11

13 Tema 5 4ª FASE DEL PLAN DE VENTAS - Control del Plan - Cuadro de Mando Tema 6 PRESENTACIÓN DEL CASO DE EVALUACIÓN FINAL 8. BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA Artal Castells, Manuel (2005) Dirección de Ventas: Organización del departamento comercial y Gestión de vendedores MacGraw/Hill Santesmases Mestre, Miguel (1999) Marketing: Conceptos y Estraregias Los argumentos de venta, Editorial Pirámide. Stratfford, John (1990) La Dirección de ventas. Editorial Deusto. Bilbao. Wilson, Mike (1994) Equipo de vendedores: cómo organizarlo y dirigirlo. Editorial Deusto. Bilbao. Weitz, Castleberry y Tanner (1998) Selling. Building partnership Mac Graw/Hill Pedro Canals, Ines Krüger (2006) Evaluación y control de la fuerza de ventas. Universia Business Review Dionisio Cámara, Maria Sanz 2001) Dirección de Ventas. Prentia Hall Diez de Castro (2004) Gestión de la fuerza de ventas Deusto Hiller (1994) Leading the sales team Gower 12