Comportamiento del Consumidor

Transcripción

1 Modelo simple de respuesta del Estímulo Organismo Respuesta Demografía Valores Idioma Comunicación no verbal del que afectan al CC Estratégia de Mercadotécnia del Shiffman & Kanuk (2001) Es el comportamiento que los consumidores demuestran durante el proceso de búsqueda,, uso, evaluación y disposición de productos, servicios e ideas. Tasa acelerada del desarrollo de nuevos productos Desplazamiento de consumidores Causas ambientales Apertura de mercados del Cómo los individuos toma decisiones sobre sus recursos (tiempo, dinero y esfuerzo) Qué n, por qué n, cuándo n, dónde n, qué tan seguido n y qué tan seguido lo utilizan Cómo los individuos se deshacen de sus s Las almacenan, las tiran a la basura o las regalan, las venden, las rentan, o las prestan de del de Compra del se refiere a el de los Compradores finales, consumidores individuales & finales que n bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores forman el Mercado de es. La pregunta central para los marketeros es: Como responderán los consumidores a los varios actos de marketing que usaremos? 1

2 Modelo de del Marketing y Otros estimulos Mix Modelo de comportamiento del consumidor Marketing Entorno Características del dor Proceso de decisión del dor? Compradores Black Box? características Proceso de decisión de Compra Producto Precio Lugar Comunicación Económico Tecnológico Político Cultural Culturales Sociales Personales Psicológicas del problema Búsqueda de información Evaluación Decisión post Respuesta Compradores Que Tipo Cantidad Frecuencia Donde Decisiones de del consumidor Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento Momento de Cantidad de culturales sociales Cultura Subcultura Clase Social Comprador Familia Grupos de referencia Roles y status Influencia en el comportamiento del consumidor psicológicos Influencias personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación y circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de uno mismo Motivación Creencias y actitudes Percepción 2

3 Influencian el del Sicológicas Motivación Percepción (memoria) Creencias & actitudes Personalidad & autoestima Programa Marketing Marketing Objetivos Marketing estrategia Marketing mix Influencias Medioambiente Economia Tecnología Politica Personal Edad & Ciclo de vida Ocupacion Educacion Situación Económica Proceso Decisión Compra estilo de vida Cultural Cultura Subcultura clase social Social Clase social Tipo Referencia grupos Roles & status Respuestas Compradores Producto Servicio & seleccion categoria Experiencias seleccion Marca Seleccion revendedor Compra re intervalos Compra cantidad Creencias y actitudes Sicologicos Motivacion Sicologicos afectan Opciones Compradores Percepciones Jerarquía de Maslow Auto Actualization (Auto-desarollo ) estima (Auto estima) Social (sentido de pertenencia, amor) Seguridad (security, Proteccion) Sicologicas (hambre, sed) Personales Las decisiones de los Compradores son influenciadas por las caracteristicas personales como: Edad y Ciclo de vida Ocupacion Educacion Situación Económica Estilo de vida Personalidad & Auto Concepto Social Influencia Grupo sobre Opcion Producto Fuerte Débil Bote Exponerse para nuevo y Estilo de Vida Influencia Actitud y autoestima Crear presión para conformarse Influencia del Grupo sobre Opción Marca Fuerte Publico Lujo Carro Publico Débil Maq. Pan Privado Lujo Refrigerator Privado Diferentes grupos ejercen diferentes Influencias Niveles De Respuesta Del Modelo De Implicación de Foote, Cone y Belding Fuerte Implicancia Débil Implicancia Aprehensión Intelectual Emocional (razón, lógica, hechos) (emoción, sentidos, intuición learn - feel - do Seguro, tarjeta crédito, Maquina de lavar Rutina do - learn - feel Champú, papel higiénico, Hojas de afeitar Afectividad feel - learn - do Automóvil, anteojos, perfume Reloj de valor, joya Hedonismo do - feel - learn Pizza, chocolate, bebidas, Tarjeta de felicitaciones 3

4 Roles Usuario Iniciador Tipos de decisiones de Caro Arriesgado Infrecuente Auto expresion Alto Involucramiento Bajo Involucramiento Bajo Costo Bajo riesgo Frecuencia Comprador Principales Roles decisión Famlia Decisor Influenciador Significantes diferencias entre marcas Algunas diferencias entre marcas Complejo Reducir Resonancias Variado - Busca Habitos de la necesidad Búsqueda de información Proceso de del consumidor Etapas entre la valoración y la decisión de Evaluación de alternativas Evaluación de alternativas Actitudes de otras personas Decisión de Intención de Decisión de post situacionales imprevistos Cómo utilizan el producto los consumidores Producto Librarse temporalmente de él Librarse permanentemente de él Utilizarlo para su uso original Conservarlo Alquilarlo Prestarlo Convertirlo para un nuevo uso Almacenarlo Darlo Cambiarlo Venderlo Tirarlo Para ser (re)vendido Para ser usado Directamente a consumidores A través de intermediarios A un intermediario 4 Paso 1: de Estado Donde las de los Compradores son cumplidas y el Comprador es Satisfecho. de Problema o del Comprador. latentes de: Estimulos Internos hambre Estimulos Externos- Amigos

5 Paso 2: Busqueda Información : recursos Paso 3 : Evaluación de alternativas Recursos Personales Recursos Comerciales Recursos Publicos Recursos Experiencia Famlia, amigos, vecinos Mas efectiva fuente de Información Publicidad, vendedores, se recibe mayor Información de estos recursos Medios Masivos Consumer-rating grupos Manejo de Producto Examinar el Producto Uso del Producto Considerando influencias, experiencias, información. Comparando ventajas y beneficios Identificando características relevantes y deseadas de uso del producto Respecto al análisis del producto, se identifica requerimiento de calidad y aceptabilidad social Paso 4: Compra decisión Intencion Compra Deseo para r la Marca mas preferida Paso 5: PostCompra Satisfacción del cliente! actitudes de otros Decisión Compra Inesperados Situational Expectativa de Performance del Producto. Performance Percibida del Producto. Insatisfacción del cliente Cognisitiva Resonancia Etapas en el proceso de Adopción Adopcion de Innovacion Informacion-busqueda Interes Tener razón para probar? Evaluación probar en baja escala Ensayo nuevo Productos Porcentaje de Adoptantes Innovadores Mayoría Temprana Temprano Adoptantes 34% 34% Mayoría Tardia Tardios Total y mas regular 13.5% 16% Adopcion 2.5% Temprano Tiempo de Adopcion Tarde 5

6 Influencias sobre el ratio de Adopcion Divisibilidad Comunica bilidad Influencias Complejidad Relativa Ventaja Compatibilidad Proceso decisión Comprador Vs Proceso Adopcion nuevo Producto Ambos procesos son modelos cognitivos de problema solución. Ambos contienen de, Busqueda de Información, Evaluación, Etapas de decisión Se inicia con de las del busqueda de Productos para satisfacer Se inicia con Producto Todos Etapas presentes Algunas Etapas tal vez saltan o reviertan Motivación: fuerza impulsora que activa el comportamiento Motivaciones del Modelo del proceso motivacional Deseos Estímulos Tensión Motivación Impulso Proceso Cognitivos Reducción De La Tensión Logro de metas Explicación del comportamiento de Motivaciones manifiestas Un Un auto auto grande grande para para la la familia familia Un Un auto auto con con un un buen buen rendimiento Gente Gente que que conozco conozco tiene tiene uno unocomo ese ese Compra de un Vehículo de Lujo Motivaciones del Explicación del comportamiento de Motivaciones manifiestas Motivaciones latentes Un Un auto auto grande grande para para la la familia familia Demostrará que que me me va va bien bien Un Un auto auto con con un un buen buen rendimiento Compra de un Vehículo de Lujo Es Es un un auto auto poderoso, seré seré más más poderoso Gente Gente que que conozco conozco tiene tiene uno unocomo ese ese Es Es un un vehículo sexy, sexy, me me veré veré más más sexy sexy 6