T. (507) C. (507) Cómo hacer un Plan Estratégico de Ventas?

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1 T. (507) C. (507) Cómo hacer un Plan Estratégico de Ventas?

2 Qué es un Plan Estratégico de Ventas?! Es un proceso en donde:! Se identifican Grupos de Interés! Se investigan! Se analiza la información! Se establecen Prioridades! Se definen Metas y acciones! Se comprometen! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :! Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio).

3 Por qué hacer un Plan Estratégico? EJECUCION! Hacer Dirigir! Cómo Hacer? Planificación! Qué Hacer?

4 Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?! Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera sostenible.! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a la empresa.! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecución de sus funciones.! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

5 Proceso de Planeación Estratégica de Ventas IdenEficar los de Grupos de Interés CríEco Análisis de Entorno Análisis de La Empresa Los ObjeEvos Definición de Prioridades Estratégicas Definición de Metas Estratégicas Desarrollo de Planes De Acción Mercado Consumidor Competencia Canal FODA Compañía ObjeEvos Empresa MarkeEng Ventas Temas críecos para lograr los objeevos Metas para el logro del los objeevos KPI s Establecer planes de acción por objeevo

6 Cosas Importantes a Considerar?! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente). Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la organización: Tómelo en serio.! La calidad de información es más importante que la cantidad. De nada te sirve calidad de información si no tienes personas aptas para utilizarlas y analizarlas. Las personas que participan en este proceso deben conocer el negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad del mercado y sus componentes.! Tenemos que ThinK Out of the Box : no podemos lograr nuevas cosas pensando de la misma forma. No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones. Pasar de No se puede a Cómo podemos. Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de implementar.

7 Cómo hacer el Análisis Externo? T. (507) C. (507)

8 Definición de Grupos de Interés Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los mismos. Grupo de interés Internos Organización Internos Personas o entidades que forman parte de la organización. Entorno Contexto Grupo de interés Externos (entorno) Personas, empresas o entidades que interactúan frecuentemente con la organización pero no son parte de ella. Grupo de interés Externos (contexto) Personas, empresas o entidades que no interactúan con la organización pero sus acciones pueden afectarla o son de interés para ellos

9 Análisis de las 4 C Consumidor Canal Competencia Compañía

10 Posibles Fuentes de Información Consumidores final Canal/Clientes/detallistas Proveedores Ex-empleados de la competencia Vendedores Inteligencia comercial Estudios de Mercado

11 Análisis del Entorno Consumidor! Cuáles son sus características?! Cuáles son sus necesidades y preferencias?! Qué aprecia o valora?

12 Análisis del Entorno Canal! Cuáles son sus características?! Cuáles son sus necesidades o retos?! Qué los estimula?

13 Análisis del Entorno Competencia: actual o potencial! Cuáles son sus características?! Cuáles son sus necesidades?! Análisis de Fortalezas y Debilidades Fortalezas: Describe los recursos y las destrezas que han adquirido En qué se diferencian de otras organizaciones? Qué saben hacer mejor? Qué recuerdan de positivos los grupos de interés? Debilidades: Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a otras organizaciones. Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de interés? Por qué pierden clientes?

14 Cómo hacer el Análisis Interno? T. (507) C. (507)

15 Análisis de La Empresa Compañía! Análisis FODA! Evaluación de nuestras 6 PS Producto o servicio Precio Plaza o Canal Promoción Personas Procesos Sistemas e información! El Mercado/entorno/contexto

16 Análisis de La Empresa Fuerza de Ventas en Cifras! Se debe analizar estadísticamente y con indicadores el desempeño global de la fuerza de ventas: Participación de mercado y por segmento Efectividad Coberturas Ejecución % retención Faltante de producto (OOS) % satisfacción

17 Definición de Objetivos T. (507) C. (507)

18 Qué queremos lograr? Somos parte de un gran objetivo. Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con mercadeo

19 Enfoque Estratégico T. (507) C. (507)

20 En qué vamos a enfocarnos? Enfoque Estratégico Prioridades! El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe entre : Los objetivos estratégicos de ventas Las Capacidades del área de ventas para el logro de los objetivos

21 Metas Estratégicas de Ventas T. (507) C. (507)

22 Ejemplo de Metas Estratégicas: Qué hay que hacer? INCREMENTAR EL VOLUMEN EJECUCIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS RETENCIÓN DE CLIENTES ADMINISTRACIÓN DE LOS INGRESOS AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar el portafolio de marcas Premium. 2. Fomentar nuevas ocasiones de consumo. 3. Ampliar los puntos de ventas en áreas de alto tráfico. 4. Desarrollar nuevos distribuidores. 5. Impulsar productos complementarios. 6. Mejorar los niveles de inventario en el punto de ventas. AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar manuales de ejecución por canal. 2. Desarrollar Academia de Ventas. 3. Desarrollar nuevos materiales punto de ventas que soporte la ejecución. 4. Reforzar el mercaderísmo momentos de alta demanda. 5. Desarrollar plan de incenevos para el canal con el fin de lograr mayores espacios AREAS DE ENFOQUE: 1. IdenEficar necesidades reales de los clientes para validar nuestra propuesta de servicio. 2. Desarrollar un programa de lealtad para retención de clientes. 3. Desarrollar programa de relaciones públicas con los clientes anclas. AREAS DE ENFOQUE: 1. Establecer políeca de descuentos por Epo de cliente. 2. SistemaEzar descuentos en equipo de facturación. 3. Desarrollar estrategia de precios por segmento a nivel nacional. 4. Monitorear complimiento de precio al consumidor. 7. Disminución de Out of Stock de los productos anclas. 8. Desarrollar fuerza especializada para clientes Anclas.

23 Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas? El Plan Estratégico debe contemplar : Qué hay que hacer por año Los indicadores que medirán el avance El presupuesto necesario para lograr las metas

24 Cómo aterrizar las Metas? Matriz de Metas y Responsabilidades MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES Gerencia de Ventas Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades Meta No. 1 Actividades Entregable Fecha de entrega GERENTE SUPERVISOR COORDINADOR VENDEDOR ADMINISTRACIÓN INFORMÁTICA MERCADEO Responsabilidad Explicar la actividad a ejecutar para el logro de la Meta Entregable de la anctividad Fecha maxima de entrega R S S S R Responsable Se explica la meta a Lograr S: Soporte I: Informar K: VoBo Las Metas deben contener: Definición clara de lo que se quiere lograr Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial Indicadores de cumplimiento o entregables Fechas de cumplimiento Responsables

25 Muchas Gracias T. (507) C. (507)

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