1. Perfil profesional.

Transcripción

1 REFERENCIA DEL SISTEMA PRODUCTIVO. 1. Perfil profesional. Competencia general. Ejecutar tareas de almacén, presentar y decorar el punto de venta y vender bienes y servicios. Capacidades profesionales. Organización. Estructurar la presentación de venta y preparar respuestas a posibles objeciones de su prospecto. Disponer el área de almacén optimizando el espacio. Organizar el espacio de venta, las vitrinas, góndolas, islas, el flujo de tránsito, la exhibición de productos y la promoción. Estructurar mecanismos de contacto posterior a la venta. Comunicación. Desarrollar empatía con el cliente y satisfacer sus requerimientos sin descuidar los objetivos de la empresa. Exponer en forma clara, sin ruidos de comunicación y considerando los códigos del cliente las características de los productos, ventajas y desventajas de la compra, forma de pago y tiempo de entrega. Trabajar coordinadamente con las áreas de almacén, crédito, servicio técnico y mercadotecnia, a fin de optimizar la venta y post venta. Conocer el uso de planos de disposición de planta. 1

2 Contingencias. Adaptar su trabajo a nuevas situaciones derivadas de cambios en el macroambiente externo (tecnología, economía, demografía, aspectos legales y socioculturales). Adecuar su trabajo a los desarrollos competitivos, nuevos productos o usos y nuevas técnicas de comercialización. Reaccionar apropiadamente ante situaciones imprevistas, resolviendo problemas y tomando decisiones según las circunstancias y su responsabilidad. Responsabilidad y autonomía. Es autónomo en la venta de productos y en el almacenamiento de mercancías. Puede ser apoyado en la animación de puntos de venta y en la aplicación de técnicas de mercadotecnia. Debe ser apoyado en la modificación de las condiciones de venta en casos especiales y en los inventarios. 2. Evolución previsible de la profesión. En la actualidad, el comercio, es una de las actividades que genera un porcentaje significativo del PBI (40%) y ofrece trabajo a un 45% de la población. Asimismo, se calcula que existen 3 millones de PYMES, de las cuales el 80% son del rubro comercio. Por otro lado, el sector informal representa el 50% de la actividad comercial y mantiene ocupada al 40% de la población en este rubro. El comercio minorista representa el 90% del sector comercio. Estas cifras, muestran la capacidad de crecimiento a mediano y largo plazo de esta actividad, crecimiento que se ve reforzado por un lado, por el incremento dado en los tres últimos años de comercios, supermercados y tiendas de departamentos. Se prevé que esta tendencia se mantendrá en el mediano plazo. Por otro lado, la inversión directa extranjera y las franquicia que tienen una presencia creciente en el sector comercio. Un tercer factor que contribuye a la expansión del sector es el crecimiento del crédito de consumo. 2

3 Teniendo en cuenta, el contexto en el que opera esta actividad podemos decir que el comercio es un factor en pleno crecimiento y desarrollo, por lo que exige mejores satandares de calidad en el servicio en tiendas y almacenes tanto en el sector formal como en el informal. 3. Unidades de competencia. 1. Ejecutar labores de almacén. 2. Presentar productos y decorar el punto de venta. 3. Vender bienes y servicios. 3

4 4. Realizaciones y criterios de realización de las unidades de competencia. Venta al detalle en tienda 4.1. Unidad de competencia 1: Ejecutar labores de almacén. Realizaciones. Recibir los productos comprobando que se ajustan en cantidad, calidad y precio a las condiciones del pedido. Criterios de realización. Examina que los productos recibidos correspondan con las especificaciones del pedido. Revisa la correspondencia entre la guía de remisión y la factura, verificando que los datos registrados coincidan. Identifica los posibles errores en la cantidad, calidad y fecha de caducidad de los productos recibidos. Establecer la ubicación de los productos, optimizando el espacio y tiempo disponibles y teniendo en cuenta la rotación y normas de seguridad. Utiliza el listado de ubicación de bienes para orientar la colocación de los mismos. Identifica los códigos y maneja el catalogo de materiales. Coloca los productos y materias primas en los lugares establecidos teniendo en cuenta el tipo de producto y la optimización del espacio. Manipula correctamente los productos cuidando de no dañarlos ni deteriorarlos. Ubica los productos teniendo en cuenta las condiciones ambientales necesarias al tipo de producto y atendiendo a las normas de seguridad e higiene requeridas. Realiza la limpieza del área de trabajo y de la mercadería almacenada, el mantenimiento de herramientas y equipos del almacén. Comprobar el adecuado envasado y embalaje de los productos o mercancías, de acuerdo con criterios técnicos, estéticos y de seguridad previamente establecidos. Verifica que los envases se adecuen al tipo de producto. Realiza el envasado de acuerdo a los procedimientos establecidos por la empresa. Comprueba que el envasado cumple con los criterios de estética y las normas de seguridad requeridas. 4

5 Gestionar, despachar el pedido; etiquetar, embalar y establecer el medio de transporte adecuado para cada mercancia. Examina que los productos a despachar correspondan con las especificaciones del pedido. Realiza la rotación de los productos en el tiempo adecuado cuidando de evitar la caducidad del mismo, siguiendo el principio First In - First Out (FIFO), lo primeroque ingresa al almacén es lo primero que sale del almacén. Emitir la guía de remisión de los productos a despachar para su facturación. Acondiciona los productos comprobando que se adecuan a las condiciones establecidas. Embala adecuadamente los productos de acuerdo a su naturaleza. Comprueba que las etiquetas de los productos embalados contengan los datos necesarios para su identificación. Verifica que los productos lleven la documentación necesaria para su expedición y que los datos existentes en la documentación coincidan con las especificaciones del producto. Establece el medio de transporte de la carga de acuerdo al tipo de producto y considera los sistemas de protección y seguridad adecuados. Registrar la entrada y salida de los productos en las fichas de almacén, valorar el stock y realizar inventarios periódicos. Registra las entradas y salidas de los productos en las fichas de almacén de forma manual o computarizada. Mantiene actualizados las fichas de almacén y la base de datos. Registra e informa sobre la mercadería y materiales deteriorados por manipulación, exposición ambiental o caducidad, para su contabilidad y destino. Registra e informa sobre la devolución de mercaderia antes despachada, por causas diversas como deterioro en el traslado, anulación del pedido, entrega no realizada, falta de pago (contra entregas), entre otras posibles causas; a fin de que se anule la factura, se emita una nota de abono y se proceda a dar de baja la mercadería, según corresponda. Mantiene las existencias en los límites fijados. Realiza los inventarios registrando los datos en el formato adecuado y las correcciones oportunas de ser el caso. Valora las existencias según el método elegido (FIFO, LIFO, PMP). Clasifica los productos aplicando el método ABC. Rubros del dominio profesional. Medios y materiales de producción. Principales resultados del trabajo. Anaqueles, muestras de productos, fichas de registro, etiquetas de embalaje, cintas de pegar, papeles, modelos de documentos. Organización y ubicación de los productos en los anaqueles, embalaje de mercadería, elaboración de etiquetas, confección de documentos de mercadería. 5

6 Procesos, métodos y procedimientos. Información. Procedimiento para organizar los productos en los anaqueles, técnica de ABC, técnica FIFO, procedimiento para embalar mercadería, procedimientos para la confección de etiquetas y documentos. Libros de consulta de almacén y órdenes de trabajo. 6

7 4.2. Unidad de competencia 2: Presentar productos y decorar el punto de venta. Realizaciones. Ubicar los productos en el punto de venta (vitrinas, góndola genérica, puntera, góndola especial, islas, producto asociado o exhibidor). Criterios de realización. Coloca los productos en los espacios asignados en forma ordenada e incompleta, a fin de que la decoración no inhiba al cliente de tomar el producto y evite estropear la exhibición. Distribuye la mercadería por línea de productos. Exhibe juntos productos asociados a fin de reforzar la venta. Cuida de poner en exhibidores o estantes separados productos dispares. Repone el producto vendido en los espacios asignados evitando rupturas de stock. Mantiene una exhibición integrada y equilibrada a fin de no perder el impacto visual que refuerza la venta. Determinar el circuito de tránsito de compra. Marca la entrada y salida. Identifica el flujo de tránsito de clientes. Determina la afluencia de clientes por días y horas. Define el circuito de compra planificada Marca la entrada y salida. Identifica el flujo de tránsito de clientes. Determina la afluencia de clientes por días y horas. Define el circuito de compra planificada Priorizar la exhibición de productos. Coloca en lugares preferentes productos nuevos y de compra impulsiva. Ubica la mercadería teniendo en cuenta los criterios de visibilidad (nivel de los ojos, manos, por encima de la cabeza, a nivel del suelo). (derecha / izquierda ; arriba / abajo). Organiza y distribuye el espacio de exhibición de productos en función de la rotación y la rentabilidad. Llevar un registro de productos. Registra la rotación o movimiento de mercadería. Registra el volumen de venta por producto. Presenta la información por día, semana, mes; hora-semana y hora-mes. Realizar labores de promoción. Coteja que los carteles de identificación del producto, precio, descuento y eslogan estén adecuadamente y cumplan su función de impulsar la venta. Ubica señalizadores y material P.O.P. de forma visible y cuidando que no estorben el acceso a los productos. Coloca indicadores visuales que resalten los productos de oferta. Organiza las labores de impulsación (ubicación de impulsador considerando flujo de tránsito, productos y forma de demostración o degustación, horas y duración de la campaña) Confirma que los dispensadores se encuentran en buen estado de funcionamiento y que el público realiza un uso apropiado de los mismos. 7

8 Actualizar la exhibición. Cambia la decoración periódicamente a fin de romper la monotonía. Presenta exhibiciones especiales para fechas conmemorativas. Adapta la exhibición a las estaciones del año. Decorar el punto de venta. Adorna fachadas, paneles, techos, paredes, ventanas, pasadizos con elementos decorativos, comerciales y promocionales, siguiendo criterios estéticos, de impulsación de venta y características de los productos. Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de conservación. Ubica muebles, anaqueles, estantes, macetas y adornos, cuidando que mantengan armonía, pertinencia y eficiencia en el uso del espacio, la disposición de planta y el circuito de tránsito de compra. Confirma su limpieza permanentemente y su buen estado de conservación. Orienta la exhibición teniendo en cuenta la iluminación natural (ventanas y tragaluces); coloca focos, fluorescentes y lámparas de forma que iluminen apropiadamente la exhibición; asimismo resalta zonas de interés de venta a través de una iluminación especial o más intensa. Ubica equipos de sonido y altavoces. Realiza periódicas labores de deodorización ambiental y coordina los requerimientos de fumigación de las áreas de trabajo. Verifica el estado de conservación, correcta ubicación, visibilidad y limpieza de los carteles de salida de emergencia, zonas de seguridad sísmica, alarma, equipos de extinción, servicios higiénicos, zona de circulación de invalidos, según el plano de disposición de planta. Rubros del dominio profesional. Medios y materiales de producción. Principales resultados del trabajo. Mobiliario: góndolas, vintrinas, exhibidores, punteras, anaqueles. Muestras de productos, fichas de registro, cintas de pegar, papeles, modelos de documentos. Máquina registradora. Exhibición de productos, decoración de un punto de venta, elaboración de material POP, confección de documentos. Procesos, métodos y procedimientos. Información. Procedimiento para organizar los productos en el mobiliario, estrategias para la creación de material POP, estrategias para la decoración del punto de venta y procedimiento para la confección de documentos. Libros de cosulta de aprovechamiento del espacio, decoración, merchandising y órdenes de trabajo. 8

9 4.3. Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios. Realizaciones. Establecer un diálogo de ventas. Criterios de realización. Inicia la aproximación y establece contacto visual. Se presenta e inicia un diálogo cortez, amable y discreto. Formula preguntas de índole general. Escucha atentamente e identifica la tipología del cliente. Verifica tópicos de interés del cliente. Formula preguntas específicas. Confirma los motivos de compra empleando preguntas indagatorias y se segura de identificar las necesidades del cliente. Presentar el producto. Dispone de la información actualizada y necesaria sobre el producto. Dirige la atención del cliente hacia productos que satisfagan sus necesidades. Cultiva su interés concentrándose en los requerimientos mencionados. Expone los beneficios del producto que mejor satisfagan sus aspiraciones. Suscita su deseo invitándolo a la prueba, verificación y simulación de uso. Responder objeciones. Apela a la calidad del producto (de tenerla) si hubiese una objeción de precio. Menciona los elementos que indiquen distinción, funcionalidad, versatilidad y rendimiento, en el caso que el cliente objete la calidad del producto. Refuerza la seguridad del cliente con una exposición resumida de ventajas del producto, marca o establecimiento ante dudas del cliente para decidir la compra. Menciona las desventajas del aplazamiento, brinda facilidades de pago o presenta alternativas de separación de compra, si el cliente desea retrasar la compra. Averigua los aspectos del producto que desagradan al cliente, cuando muestra su disgusto, a fin de presentarle alternativas. Responde las objeciones con información veraz y reafirma los beneficios que el producto le brinda al cliente. Realizar el cierre de la venta. Sondea el deseo del cliente de cerrar la venta. Menciona alguna contingencia previsible basada en su cierre inminente. Asume que se ha realizado la venta asegurándose la aceptación de puntos secundarios. Negocia la aceptación adecuándose a la capacidad de pago del cliente. Presenta la adquisición como una oportunidad. Plantea el cierre de la operación. 9

10 Efectuar las tareas de facturación. Pregunta al cliente la forma de pago (en efectivo o con trajeta de crédito) y el tipo de comprobante de pago (boleta o factura). Opera correctamente el scanner de código de barras y la caja registradora a la vista del cliente. Recibe el dinero cuando el pago es en efectivo, lo ingresa a caja y entrega el vuelto. Recibe la tarjeta de crédito, comprueba su vigencia en el listado de estado, emite el voucher y coteja la firma, monto, fecha y referencias. Emite la factura o boleta de pago, confirma que los datos sean correctos (cantidad, precio, IGV, RUC, Receptor, fecha, registro de caja y sellos) y entrega las copias correspondientes al cliente. Expedir y embalar mercadería. Revisa con el cliente la mercadería y verifica su estado satisfactorio. Identifica el medio de transporte, destino de la mercadería y preferencia del cliente a fin de envasarla o embalarla adecuadamente. Selecciona los materiales necesarios para el embalaje correspondiente. Empaqueta la mercadeía de acuerdo a los procedimientos y criterios estéticos establecidos. Entrega el producto y asegura su envío. Efectuar arqueos, registros y operaciones derivadas de la venta. Registra la salida en el kardex. Registra al cliente en el archivo y actualiza su kardex. Solicita el reemplazo de stock a almacén. Efectúa correctamente el arqueo y cierre de caja. Detecta las posibles desviaciones o anomalías en las operaciones registradas e informa lo sucedido para su corrección y determinación de responsabilidades. Contribuir el desarrollo de la base de datos de clientes. Actualiza los datos del cliente. Interroga al cliente sobre futuros requerimientos y los ingresa a la base de datos. Propone el listado de clientes a quienes enviarles invitaciones a comprar en fechas especiales, información de artículosde interés y novedades. Atender reclamos de clientes. Escucha atentamente el reclamo del cliente y manteniene en todo momento una actitud positiva y amable. Identifica la naturaleza del reclamo y procede a dar solución a la misma dentro del ámbito de su competencia o la deriva a la instancia correspondiente. Elabora la documentación que canaliza el reclamo. Si el reclamo no es procedente adopta una postura segura y correcta ante el cliente y expone las razones. 10

11 Rubros del dominio profesional. Medios y materiales de producción. Principales resultados del trabajo. Procesos, métodos y procedimientos. Información. Máquina registradora, muestras de documentos, muestras de productos, mobilirio básico (mesas y sillas), mobiliario de exhibición de productos. Práctica de venta de productos, práctica de las estrategias de manejo de quejas, confección de documentos, registro de mercadería. Estrategias de aproximación al cliente, estrategias de convencimiento para efectuar la compra, estrategia de cierre de venta, técnicas y estrategias para manejar los reclamos, procedimiento para la confección de documentos. Libros de consulta de marketing y órdenes de trabajo. 11

12 MÓDULOS EDUCATIVOS ASOCIADOS. 1. Módulo profesional: Venta al detalle en tienda GESTIÓN DE ALMACÉN. Asociado a la Unidad de Competencia 1: Efectuar labores de almacén. CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN 1.1. Confeccionar documentos de almacén. Identificar el uso de los documentos empleados en el almacén (guías de remisión, orden de compra, facturas). Describe el procedimiento de cada uno de los documentos. Identifica los datos pertinentes a ser consignados en cada caso. En un trabajo práctico: Llena correctamente cada uno de los documentos. Realiza el procedimiento adecuado para cada uno de los documentos y su distribución Organizar el almacén ubicando los productos según su rotación, tiempo de ingreso y clases. Describe la técnica ABC, empleada para determinar la rotación de los productos. Describe la técnica de FIFO. Identifica las diferentes familias para clasificar los productos. En un trabajo práctico: Ubica los productos según su rotación, tiempo de caducidad y clase en los anaqueles Realizar correctamente la salida de un pedido, teniendo en cuenta la rotación y caducidad de los productos. Identifica los documentos para la salida de un producto. Describe las características que determinan la calidad de los productos. Considera la rotación y caducidad de los productos para seleccionarlos. Identifica los diferentes criterios a considerar para embalar la mercadería (lugar, tipo de producto, medio de transporte designado por la empresa o el cliente). Identifica los datos a consignar en la etiqueta del embalaje. En un trabajo práctico: Detecta los errores que puede tener el documento de pedido. Verifica la correspondencia entre la orden de compra y la mercadería recibida. Selecciona los productos teniendo en cuenta la rotación y la caducidad de los productos. 12

13 Verifica la calidad de la mercadería del pedido. Embala la mercadería teniendo en cuenta lugar, tipo de producto, medio de transporte. Elabora la etiqueta de manera manual o computarizadamente Registrar manual o computarizadamente el stock de la mercadería. Identifica los diferentes datos a consignar en la ficha de registro de mercadería (bincard o kardex). Describe el uso de cada uno de los datos consignados en la tarjeta de registro (niveles de stock, rotación del producto, costos, entrada y salida del producto). Identifica los criterios que determinan cuándo la mercadería está deteriorada por la manipulación. Describe el procedimiento para la realización de inventarios. Identifica y describe las normas de seguridad para el almacenamiento de la mercadería, teniendo en cuenta el tipo de producto. En un trabajo práctico: Llenar una ficha de kardex o bincard, teniendo en cuenta los datos a consignar. Interpreta los datos que brinda la tarjeta CONTENIDOS BÁSICOS. Documentos. Tipos y usos. Datos. Procedimiento de cada uno de los documentos. Criterios para organizar el almacén. Técnica FIFO. Técnica ABC. Clases de productos. Registro de la mercadería. Tipos de registro. Definición y uso de ficha bincard o kardex. Datos e interpretación de ficha bincard o kardex. Procedimiento del inventario. 13

14 Remisión de pedidos de mercadería. Confección de documentos. Tipos y usos de documentos. Datos de los documentos. Criterios para determinar la mercadería. Embalaje de la mercadería. Registro de la salida de la mercadería. Normas de seguridad. Criterios para almacenar la mercadería. Normas de seguridad para el almacenamiento de la mercadería. 14

15 2. Módulo profesional: Venta al detalle en tienda FUNCIONES EN EL PUNTO DE VENTA. Asociado a la Unidad de Competencia 2: Presentar el producto y decorar el punto de venta. CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN 1.1. Explicar la importancia del merchandising en la venta. Explica el concepto y la utilidad del merchandising. Explica los conceptos de espacio, ubicación, circuito de compra y los diferentes tipos de mobiliario del punto de venta Planificar la venta de los productos. Clasifica los productos por líneas o familias según uso, rotación y asociación Identifica los diferentes tipos de mobiliario posible de poseer en una tienda (góndolas, vitrinas, exhibidores e islas. Describe la utilidad de cada uno de los tipos de mobiliarios para su distribución en el espacio Relaciona la función del mobiliario con la clase de producto, según su rotación, uso y asociación. Relaciona el objetivo de venta de la empresa con la planificación. Identifica la entrada y salida del punto de venta. Determina, a partir de la observación, la creación o mantenimiento del circuito de compra del cliente En un trabajo práctico: A partir de la presentación de casos analizar y concluir el tipo de producto, el uso del mobiliario, el objetivo de venta y el circuito de compra. A partir de la observación de un punto de venta específico, analiza y determina el tipo de productos y su clasificación, el objetivo de la venta, el uso del mobiliario y el circuito de compra, etc Exhibir los productos teniendo en cuenta el espacio y la ubicación. Describe la relación entre el uso del espacio y la venta. Identifica los criterios a considerar para optimizar el uso del espacio. Identifica y describe los diferentes tipos de lugares de exhibición de los productos (fríos y calientes). 15

16 Identifica los criterios a considerar para ubicar los productos (ABC, visibilidad, accesibilidad, etc.). Identifica y explica las ventajas de los tipos de exhibición (primaria y secundaria). Relaciona el uso del mobiliario, la distribución en el espacio, el tipo de producto con los criterios dados para la ubicación de éstos. En un trabajo práctico: A partir de la presentación de un caso que especifique el mobiliario, tipos de productos, objetivo de venta y espacio con el que se cuenta, determina y fundamenta la distribución del mobiliario en el espacio y la ubicación de los productos Realiza la observación de un punto de venta. Analiza, determina y fundamenta: la distribución en el espacio, el uso del mobiliario y la ubicación de los productos 1.4. Elaborar artesanal o mecanizadamente el material POP. Explica el concepto del material POP. Explica el uso y la finalidad del material POP (señalización, ofertas, información). Explica las ventajas y desventajas del material POP. Relaciona la clase de material POP a ser creado según el tipo de cliente. En un trabajo práctico: A partir de la presentación de un caso en el que se especifique las necesidades de la tienda. Determina y elabora material POP según los requerimientos planteados. A partir de la observación de un punto de venta determinar el tipo de material POP existente y sugerir la creación adicional de material Realizar promociones y decorar el punto de venta. Explica el concepto, uso y finalidad de las pomociones. Describe las ventajas y desventajas del uso de las promociones. Identifica los diferentes tipos de promociones (producto y establecimiento). Identifica los criterios a tener en cuenta para realizar las promociones (periodos, fechas, tipos de producto, etc). En un trabajo práctico: A partir del análisis de un caso determina el tipo de promoción y sus características. A partir de la obsevación de un punto de venta analizar y determinar los tipos de promoción que se presenta y sus características. 16

17 1.6. Mantener el stock del punto de venta de la mercadería. Identifica el nivel de stock de la mercadería o de los productos. Identifica los documentos de pedido de mercadería de almacén para reponer en la exhibición así como también su correcta confección. En un trabajo práctico: Interpreta correctamente los niveles de stock de la mercadería en exhibición. Realiza el procedimiento correcto para el pedido de productos del almacén Evaluar el motivo de la venta. Identifica la promoción utilizada en la planificación de la venta. Relaciona el nivel de venta y la estrategia utilizada (ubicación, espacio y tipo de mobiliario). En un trabajo práctico: Se presenta una situación donde se describa la ubicación, espacio y mobiliario utilizado antes y después de la promoción. A partir de ésta, analiza y relaciona el nivel de venta con la estrategia utilizada. CONTENIDOS BÁSICOS. Planificación de merchandising. Conceptos y finalidad del merchandising. Concepto, tipos y usos del mobiliario (Góndolas, vitrinas, exhibidores, productos asociados, exhibición especial y stand de promoción). Flujo de circulación determinando intensidades. Estrategias y características de los productos. Objetivos de ventas y rentabilidad. Ubicación y espacio. Ubicación de los productos en las góndolas, vitrinas, stands especiales, stand de promoción. Visibilidad y accesibilidad para los clientes. Ubicaciones preferenciales, puntos fríos y calientes del punto de venta. Ubicación de exhibiciones especiales. La relación espacio-venta, ventajas de aumentar la participación de espacio. Pautas importantes para el espacio. Manejo de la exhibición primaria o góndola genérica: Exhibición vertical. 17

18 Circulación y visibilidad. Exhibición horizontal. Estructura de la exhibiciones secundaria y especiales: Puntera de stand o góndola. Exhibidores fuera de la góndola genérica. Productos asociados. Material POP y exhibición. Conceptos y usos del material POP en el punto de venta. Material POP artesanal o mecanizado. Promoción. Conceptos y usos de la promoción; sus ventajas y desventajas. Tipos y usos de la promoción del producto (descuentos especiales, premios por la compra, bonificación, producto adicional a la compra). Tipos y usos de la promoción del establecimiento. Colocación de material publicitario en el punto de venta. Carteles, precios de oferta. Período de las promociones. Promoción de las líneas de productos. Promoción de productos combinados. Reposición de la mercadería. Reposición directa del vendedor en el punto de venta. Funciones de reposición del vendedor. Verificaciones frente al lugar de exhibición. 18

19 3. Módulo profesional: Venta al detalle en tienda ESTRATEGIAS DE VENTA. Asociado a la Unidad de Competencia 3: Vender bienes y servicios. CAPACIDAD TERMINAL CRITERIOS DE EVALUACIÓN 2.1. Observar, analizar e interpretar el tipo de cliente y emplear las estrategias adecuadas para cada uno de ellos. Identifica los tipos de clientes. Describe las características de cada uno de ellos. Identifica los criterios o características principales a observar para determinar el tipo de cliente. Describe las estrategias para el trato a cada tipo de cliente. En un trabajo práctico, con un juego de roles o clínica de ventas: Determina el tipo de cliente a partir de la observación. Aplica la estrategia de aproximación al cliente según su tipo Emplear estrategias de presentación de bienes y servicios de acuerdo a los requerimientos del cliente Manejar las objeciones del cliente a partir del uso de estrategias de convencimiento para la venta. Identifica expresiones de cortesía para un trato agradable al cliente. Enumera el tipo de preguntas básicas para recoger información del cliente. Identifica las técnicas para presentar las bondades y características de bienes y servicios (maximizar y minimizar). Relaciona las cualidades de un bien o servicio con las necesidades del cliente. En un trabajo práctico, a partir de un juego de roles o clínica de ventas: Realiza preguntas que permiten recoger información del cliente. Da un trato amable al cliente. Presenta el producto empleando la técnica adecuada según el tipo de cliente y sus necesidades. Identifica y describe estrategias para sustentar los beneficios del bien o servicio Relaciona el tipo de cliente con la técnica de convencimiento Describe las técnicas de cierre de venta. En un trabajo práctico, a partir de un juego de roles o clínica de ventas: Responde a las objeciones y convence al cliente utilizando correctamente las técnicas propuestas. Cierra la venta empleando correctamente las técnicas estudiadas. 19

20 2.4. Elaborar la base de datos del cliente. Identifica los diferentes servicios adicionales que se le pueden ofrecer al cliente. Identifica las técnicas para recoger los datos principales del cliente. En un trabajo práctico: Recoge la información principal del cliente empleando la técnica adecuada y ofrece un servicio adicional. Ofrece un servicio adicional y recolecta, utilizando adecuadamente la técnica, los datos pertinentes para la base de datos Manejar las quejas del cliente dando solución a su dificultad. Identifica las preguntas básicas para identificar la dificultad del cliente. Describe las estrategias para calmar al cliente y a si mismo. Describe las estrategias de negociación, teniendo en cuenta el tipo de cliente. Describe las estrategias para formular el acuerdo o la solución al problema. En un trabajo práctico donde se de una situación de juego de roles o clínica de ventas: Identifica el problema del cliente. Calma o tranquiliza adecuadamente al cliente Negocia y formula un acuerdo beneficioso para ambas partes empleando la estrategia adecuada según el tipo de cliente Efectuar tareas de facturación. Identifica los documentos de facturación y el uso de cada uno de ellos. Identifica los datos y el procedimiento de desglose de los documentos. Explica el procedimiento para la estimación de impuestos. En un trabajo práctico: Elabora correctamente una factura teniendo en cuenta los datos, la estimación de los impuestas y el desglose. CONTENIDOS BÁSICOS. Definiciones de la venta moderna. Recepción del cliente. Información de sus necesidades. Demostración de los productos que satisfacen las necesidades del cliente. 20

21 Tipos de cliente. Características y perfil de los principales clientes. Estrategias de atención al cliente según su perfil. Plan de venta. Pre venta: Perfil del cliente. Productos de la competencia. Productos en el establecimiento con promoción. Productos de estación o moda. Venta: Presentación de las características y beneficios de los productos. Argumentación. Manejo de las objeciones del cliente. Cierre de ventas. Elaboración de base de datos. Manejo de quejas. Estrategias para ofrecer servicios adicionales. Procedimiento para recoger los datos principales del cliente. Estrategias para identificar la queja del cliente. Estrategias de negociación con el cliente. Estrategias de formulación de los acuerdos. Documentación. Tipos de documentos. Usos de los documentos (factura, boleta, guía de remisión, nota de devolución). Datos a consignar en los documentos. Procedimiento de salida de los documentos. Cálculo de impuestos. 21

22 5. Módulo transversal: Venta al detalle en tienda FORMACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO. CAPACIDAD TERMINAL 1. Registrar la mercadería que ingresa y sale del almacén y del punto de venta. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Del almacén: Emplea adecuadamente la ficha de kardex o bincard de la mercadería. Consigna adecuadamente los datos en la ficha. Revisa o comprueba los datos de la orden de compra, guía de remisión o pedido con la mercadería que ingresa o sale del almacén. Revisa la calidad de los productos que ingresan o salen del almacén. Del punto de venta: Descarga la mercadería vendida. Registra el ingreso de la mercadería. Revisa la calidad de la mercadería que ingresa al punto de venta. Revisa la calidad de la mercadería que ingresa o sale del punto de venta. 2. Organiza y ubica la mercadería en el almacén y en el punto de venta. Del almacén: Considera las técnicas de ABC y FIFO, para la ubicación de los productos en los anaqueles. Clasifica los productos teniendo en cuenta clase, tiempo de expedición y caducidad. Del punto de venta: Considera los criterios de accesibilidad, visibilidad, zonas frías, zonas calientes, circuito de compra y objetivo de venta de la empresa para la ubicación de los productos. Identifica el mobiliario con del que dispone y lo emplea de acuerdo a la función de cada uno de ellos. Clasifica los productos por líneas o familias según su uso, rotación y asociación. Distribuye el mobiliario optimizando el espacio disponible. 3. Confeccionar documentos de almacén y del punto de venta. Identifica los documentos utilizados en el almacén y en el punto de venta. Emplea adecuadamente los documentos de almacén y del punto de venta, de acuerdo a la actividad realizada. Llena correctamente los datos de los documentos. 22

23 4. Realizar promociones. Determina el tipo de promoción a realizar, la duración de ésta y el tipo de producto a ser promocionado. Elabora material POP, teniendo en cuenta el tipo de cliente, tipo de producto, fechas importantes en el calendario. 5. Realizar la venta de la mercadería. Identifica el tipo de cliente que ingresa al punto de venta. Aplica las estrategias de aproximación al cliente, mostrándose amable. Muestra disposición a resolver las inquietudes del cliente. Ofrece el producto al cliente, teniendo en cuenta las estrategias de presentación de productos. Muestra un trato agradable y cortés con el cliente. Maneja amablemente las objeciones y resuelve las inquietudes del cliente Cierra la venta, empleando las estrategias para ello. Solicita datos del cliente para elaborar la base de datos. 6. Manejar las quejas del cliente. Recibe o escucha la queja o dificultad del cliente. Muestra tolerancia y disposición para solucionar la dificultad del cliente. Negocia y formula el acuerdo utilizando las estrategias correspondientes y un trato agradable con el cliente. 23

24 REQUERIMIENTOS MÍNIMOS. 1. REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE PROFESORADO. Especialidades del profesorado para impartir los módulos profesionales de la carrera de Venta al detalle en tienda: MÓDULO PROFESIONAL ESPECIALIDAD DEL PROFESORADO 1. Gestión de almacén. Administrador o almacenero. 2. Presentar el producto y decorar el punto de venta. 3. Vender bienes y servicios. Administrador o especialista en Marketing. Especialista en Marketing. TÍTULO PROFESIONAL Título profesional o Profesional técnico. Título profesional o profesional técnico. Título profesional o profesional técnico. 24

25 2. REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE ESPACIOS E INSTALACIONES. Los espacios e instalaciones mínimas requeridas para brindar la carrera de Artesanía en Metales y Piedras serán: Espacio requerido Área Aula polivalente. 60 m 2. Taller. 60 m 2. 25