ENNEG624 - NEGOCIACION

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1 ENNEG624 - NEGOCIACION Profesor: profesor: Javier Achondo B, Magister en Administración, MBA. jachondo@autosachondo.cl PRESENTACIÓN DEL CURSO El curso se basa principalmente en una metodología práctica de talleres orientados a que los alumnos conozcan, comprendan y aprendan a utilizar los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos que rodean y están presentes en todo proceso de negociación desde su preparación hasta el cierre del mismo. OBJETIVOS DEL CURSO Diseñar y preparar una estrategia de negociación que abarque todas las distintas etapas de este proceso. Estructurar un buen punto de partida en una negociación, manejando cuatro conceptos claves de valoración: BATNA; Precio de reserva; Z.O.P.A. y Creación de valor adicional, mediante intercambios entre las partes. Valorar el rol de las emociones, comunicación efectiva e investigativa en todo proceso de Trabajar en equipo para determinar los estilos y roles en una negociación, dependiendo de los objetivos propuestos, de las características de la contraparte y del desarrollo de la negociación misma. METODOLOGÍA Los elementos conceptuales fundamentales serán entregados en clases expositivas, donde se favorecerá la participación de los alumnos y la discusión de ideas. Dada la característica 1

2 eminentemente práctica del curso, los participantes tendrán la oportunidad de practicar sus habilidades de negociación de diferentes escenarios con la guía y retroalimentación. Los casos y ejercicio final de negociación por equipos son filmados para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación práctica de los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos aprendidos en este curso. EVALUACIONES Casos prácticos de Negociación.. 35% Hamilton Real State - Batimóvil Los Tascaños 5% Industrias Castillo S.A. 5% Comunidad Mapuche-Eléctrica 10% Moms.com 15% Casos individuales.. 10% Presentación de caso grupal.. 15% EXAMEN Negociación colectiva completa... 20% Prueba conocimiento relevantes.. 20% Ejercicio final de negociación por equipos: Los alumnos deben desarrollar un proceso de negociación, incorporando los aspectos conceptuales y prácticos analizados en el curso/taller, negociando cooperativamente en un entorno distributivo a uno integrador. Se forman equipos de 5 alumnos, quienes realizan una Negociación Colectiva de una hora de duración, donde un cada equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato. Desarrollo de Casos Individuales y Grupales: Los alumnos deben desarrollar Análisis de Casos Individuales, Controles Individuales y Presentación de Casos Grupales Reales, utilizando el Método del Caso de la Universidad de Harvard. Informes de Prácticas de Negociación: Se realizan rondas de negociación todas las sesiones en grupos de dos alumnos (Parte-Contraparte). Finalizada la ronda los alumnos entregan un informe sobre la experiencia en la negociación, las argumentaciones negociadoras y los acuerdos alcanzados. Incluye trabajos prácticos individuales o grupales hechos en clases. 2

3 MATERIAL DEL CURSO BIBLIOGRAFIA NEGOCIACIÓN Una guía para directivos ocupados (1). Harvard Business School Publishing Corporation Ediciones Deusto, Las Emociones en la Negociación (2). Roger Fisher y Daniel Shapiro. Grupo Editorial Norma S.A Como negociar con EXITO (2). Karl & Steve Albrecht. Ediciones Granica de Chile S.A. 2º Edición Negotiation GENIUS (3), autores Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business School. Ediciones Bantam Books año Marcando las Reglas de la NEGOCIACION (3), autor Michael Watkins. Harvard Business School Prees. Ediciones Deusto año Obtenga el Sí, el arte de negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce Patton. Edición gestión 2000, año Supere el NO, como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas (3). Autor William Ury. Editorial norma, año Si de acuerdo, como negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce Patton.Ediciones Norma, año Claves de Negociación, con el corazón y la mente (3). Autores Steven P. Cohen y Ricardo Altimira. McGraw Hill, año (1) Texto guía: se entregara ejemplar inicio de clases. (2) Fotocopia Libro: se entregara inicio de clases (3) Material descargado en PDF, web de docencia. 3

4 ARTÍCULOS (4) Anchoring and first offers in Negotiation. Harvard Business School , June Anchoring Expectations. David Lax & James Sebenius. Harvard Business School Nº N0409D. September Anchoring the Big Picture. David Lax & James Sebenius. Harvard Busines School Nº N0411D. Novembrer Cinco estrategias para sumar a las negociaciones. Kandarp Mehta. IESEinsihgt Número 15, Connect, Then Lead. Amy Cuddy, Matthew Kohut & John Neffinger. Harvard Business Review. August Deal Making 2.0 David Lax & James Sebenius. Harvard Business Review. November Do You Play to Win-or to not Lose? Heidi Grant & Tory Higgins. Harvard Business Review. March La Negociación Investigativa. Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business Review (LA) Septiembre Making Star Teams Out of Star Players. Alan Bird & James Root. Harvard Business Review. February Mas Allá del sí: negociar con la implementación en la mente. Danny Ertel. Harvard Business Review (LA) Negotiation with Emotion. Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer & Michael Wheeler. Harvard Business Review. February You Make Better Decisions if you See your Senior Self. Hal Hershfield. Harvard Business Review. June Strategic Leadership: the essential Skills. Paul Schoemaker, Steve Krupp & Samantha Howland. Harvard Business Review. February _ (4) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. 4

5 Casos de Estudio (HBS) (5) Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A). Kathleen McGinn, Paula Laschober & Dina Pradel Nº Rev. May Club Atlético Boca Juniors. Anita Elberse, Alberto Ballvé & Gustavo Herrero. Nº 509-S06. Junio Atlantic Corporation. Peter Tufano. Nº 208-S14. Rev. Julio (5) Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo. PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fecha Contenidos Aplicaciones Bibliografía Viernes 07 de Marzo 2014 (1) Negociación: Definiciones, procesos y métodos. La comunicación en los procesos negociadores. Negociación competitiva (distribuitiva) y negociación cooperativa (integrativa). Test de manejo de conflictos en negociaciones Modelo de negociaciones Modelo Harvard. Conceptos Básicos en una Comunicación en una Primeras ofertas Anclajes en una NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág Negotiation GENIUS. Pág Artículos Anchoring and first Offers in Negotiation. Ejercicio de resolución de eventuales conflictos en negociaciones Práctica de negociación a partir de un conflicto VENDEDOR COMPRADOR: Casos Hamilton Real State Batimóvil. Perfiles emocionales de los negociadores. Anchoring expectations. Anchoring the big picture. Test (resumido) Meyers & Briggs Resumen día # 1 PPT Sesión # 1 5

6 Sábado 08 de Marzo 2014 (2) Proceso en Negociación Competitiva y Colaborativa. Negociación en base a intereses y argumentacion posiciones. Emociones en una negociacion. Prácticas de negociación EMPRESA/SINDICATO Caso Industrias CASTILLO S.A. Formación de los equipos negociadores. Preparación de una Proceso y desarrollo de una Etapas del proceso de Emociones en una Creación de valor en una NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág Las Emociones en la Negociación. Como negociar con EXITO Artículos Cinco Estrategias para sumar a las negociaciones. La negociación investigativa. Negotiating with emotions. Resumen Fin # 1 PPT Sesión # 2 (A) PPT Sesión # 2 (B) Viernes 21 de Marzo 2014 (3) Modelo de negociación de Harvard. Los nueve elementos de la negociación en base a principios. Proceso de negociación competitiva y cooperativa. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles. Negociacion de Intangibles Tangibles. Estrategia y Tácticas en una Negociaciones Interculturales. Administración de emociones en una Trabajo en el equipo negociador. NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Pág Claves de Negociación: con el corazón y la mente. Marcando las reglas de la negoción. Artículos Connect, Then Lead. Prácticas de negociación Interecultural: Eléctica del Sur-Comunidad Mapuche. Do you play to win-or to not lose? Making star teams out of star palyers. Video Fin # 1 Resumen día # 3 Caso HBS Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A) PPT Sesión # 3 (A) PPT Sesión # 3 (B) 6

7 Sábado 22 de Marzo 2014 (4) Negociando frente a frente: El encuentro El debate efectivo en la Negociaciones multi-variables. Negociacion con intereses comunes y contrapuestos. Argumentacion en posiciones. Creacion de Valor en Negociaciones. El cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento de la negociación Prácticas de negociación en un ambiente empresarial multivariable: PROVEEDOR/CLIENTE Caso MOMS.COM Analizar Estrategia y tacticas empleadas usualmente en negociaciones. Comportamiento final en una negociacion. Implemetacion de los acuerdos de una negociacion. Las formas de crear valor adicional en una cadena de industrial. NEGOCIACION Una guía para directivos ocupados. Negotiation GENIUS. Pág Sí de acuerdo! Supere el NO! Obtenga el SÍ! Artículos Deal Making 2.0 Mas allá del Sí: negociar con la implemetacion en le mente. You make bettter desicions if you see your self senior self. Strategic Leadership: The Essential Skills. Resumen Sesiones # PPT Sesion # 4 Viernes 04 de Abril 2014 (5) Presentación de casos grupales de Negociación Entrega de caso individual de Experiencias en negociación A partir de un caso REAL:. Análisis de la situación general.. Hechos relevantes. Como preparo y evalúo la Negociación. Evaluación de las estrategias y tácticas implementadas en la negociación. Acuerdo(s) logrado(s) en la Negociación. Que cambios Ud. realizaría al enfrentar un nuevo proceso de negociación. Conclusiones Exposicion al curso de sus trabajos grupales. Experiencias propias reales de negociaciones. Video Fin # 2 Resumen día # 4. Información Anexa (si fuera necesario). TRABAJO EN EQUIPO. PPT Sesion # 5 7

8 Sábado 05 de Abril 2014 (6) Ejercicio final de negociación por equipos: Negociación cooperativa en un entorno competitivo. Se forman equipos de 5 alumnos cada uno, quienes realizan una negociación colectiva de una hora de duración, donde un equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato. Aplicación en un caso practico todo lo aprendido en las sesiones anteriores. Caso a negociar: Compañía Minera La Cumbre S.A. Esta sesión es íntegramente filmada por el profesor y ayudante, para poder dar retroalimentación a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades observadas en la aplicación, práctica de los aspectos conceptuales, conductuales y estratégicos durante el proceso de Sábado 12 de Abril 2014 (7) Prueba individual de conocimientos Relevantes. Video final: Conclusiones finales del curso sobre los procesos negociadores competitivos y cooperativos. Análisis y presentación de alternativas negociadores de dos casos a elección: Sesión revisión y análisis de las filmaciones de las negociaciones por equipos. Exposición de cada equipo negociador de su experiencia en el ejercicio de negociación colectiva. A) Club Atlético Boca Juniors B) Atlantic Corporation Retroalimentación sobre fortalezas y debilidades del proceso de Video de MOTIVACION PPT Resumen RAMO Coffe final AGRANDADO 8

9 CURRÍCULUM DEL PROFESOR JAVIER IGNACIO ACHONDO BAUZÁ Ingeniero Agrónomo, Universidad de Chile. Magister en Administración MBA, Universidad de Chile. Owners, President Managers Program (OPM). Harvard Business School, Key Executive Program, Oct - Ene Diplomado en materias de liderazgo, financiera y económicas. The George Washington University, Washington D.C. Septiembre Profesor ayudante de la cátedra Capital Humano, Facultad de Economía y Negocios, programa de MBA, Universidad de Chile. Profesor de la cátedra Negociación Efectiva, Facultad de Economía y Negocios, programas de MBA, Universidad de Chile. En el ejercicio de su actividad ha desempeñado cargos directivos, gerenciales y académicos, liderando equipos de trabajo para la generación de cambios en la estructura y organización de las empresas. 9